張雪梅

摘要：現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的興起及逐步的擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，對(duì)于能源的消耗量不斷上升。煤炭作為能源行業(yè)中極為重要的構(gòu)成部分，其為許多企業(yè)均提供了能源動(dòng)力保障。我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，各個(gè)能源也在不斷的發(fā)展，能源企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，煤炭企業(yè)需要強(qiáng)化自身的實(shí)力，在煤炭行業(yè)及能源行業(yè)中保障企業(yè)的生存及穩(wěn)定的發(fā)展。在煤炭的銷售中，由于各種因素的影響，會(huì)存在各種類型的風(fēng)險(xiǎn)，直接影響到煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，需要引起管理人員的高度重視。本文簡(jiǎn)單闡述了煤炭銷售中的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，如內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)因素及外部的風(fēng)險(xiǎn)因素等，分析了風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的原因，并針對(duì)上述問(wèn)題及原因，提出了幾點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制措施，包括嚴(yán)格管理客戶信息、構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)審查機(jī)制、重視合同管理等，為從事煤炭銷售管理的人員提供一定的參考與借鑒。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售策略；風(fēng)險(xiǎn)因素；原因；控制措施；研究煤炭在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，都是現(xiàn)代許多企業(yè)發(fā)展的主要能源之一，其不僅為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力，也是許多企業(yè)生產(chǎn)的原材料之一，對(duì)其的消耗量極大，對(duì)于各個(gè)企業(yè)均的生存與發(fā)展均有著極為重要的影響作用。但是2003年至2008年，我國(guó)的煤炭?jī)r(jià)格受到國(guó)際能源價(jià)格上漲的影響，不斷上升。2008年后，國(guó)際金融風(fēng)暴的來(lái)襲，使得國(guó)內(nèi)煤炭?jī)r(jià)格大幅度下降，煤炭的價(jià)格波動(dòng)極大，且現(xiàn)代各項(xiàng)能源的開(kāi)發(fā)，能源行業(yè)逐漸向多元化發(fā)展，也造成了煤炭企業(yè)的進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)有較大的難度，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷工人員需要提升自身的技能素養(yǎng)及綜合能力，全面掌控煤炭市場(chǎng)的變化情況，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展的方向，并及時(shí)調(diào)整煤炭生產(chǎn)營(yíng)銷的方式及對(duì)策，從各個(gè)方面做好煤炭銷售的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，保障煤炭企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，因此對(duì)該方面進(jìn)行深入的研究與分析是十分有必要的。

一、煤炭企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)情況分析

（一）內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素。由于煤炭的性質(zhì)較為特殊，其在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史中，使用的十分頻繁，我國(guó)各個(gè)企業(yè)的技術(shù)水平、各種機(jī)械設(shè)備等，均是以煤炭為原材料進(jìn)行設(shè)計(jì)的，其受到上述因素的影響，煤炭在使用集中于單一的幾個(gè)行業(yè)，如建材行業(yè)、電力企業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)等，其在社會(huì)對(duì)于煤炭消耗總量中占有極為中大的比例。煤炭的消耗行業(yè)太集中，煤炭的的銷售也只能針對(duì)該類行業(yè)進(jìn)行微小的調(diào)整，而無(wú)法擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，或者銷售渠道較為單一，在談判中使得煤炭企業(yè)的地位較為不利，消耗企業(yè)反而成為了該交易的主導(dǎo)者，造成煤炭企業(yè)要進(jìn)行渠道的擴(kuò)展，十分困難，且受到較大的限制[1]。

（二）外部風(fēng)險(xiǎn)因素。由于各種因素的影響，我國(guó)的許多煤炭企業(yè)的生產(chǎn)成本及非生產(chǎn)性成本較高，煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性不理想，質(zhì)量上沒(méi)有突破，只能依靠數(shù)量的增加，來(lái)提高企業(yè)的效益。產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力較弱，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。且許多煤炭企業(yè)的發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，還是在沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是的管理模式，而對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)的情況沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有形成以市場(chǎng)目標(biāo)的高效管理模式。企業(yè)的各類人員的市場(chǎng)觀念及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)均較為薄弱，營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)有限，沒(méi)有開(kāi)拓市場(chǎng)的能力和積極性，觀念落后，沒(méi)有針對(duì)現(xiàn)代煤炭市場(chǎng)的變化情況進(jìn)行全面的分析及預(yù)測(cè)，營(yíng)銷工作不符合市場(chǎng)的要求，造成了營(yíng)銷的效果不理想[2]。

二、風(fēng)險(xiǎn)控制措施

（一）嚴(yán)格管理客戶信息。煤炭企業(yè)需要先全面調(diào)查及審核各個(gè)客戶的資信，并對(duì)其信用等級(jí)進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。結(jié)合客戶的各項(xiàng)信息確定其信用情況及消費(fèi)額度，包括財(cái)務(wù)情況、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、歷史交易等，再有針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略及方案。強(qiáng)化賒銷管理，也是降低風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑之一。對(duì)于賒銷活動(dòng)需要制定嚴(yán)格的審批權(quán)限制度，對(duì)其進(jìn)行規(guī)范化管理，避免企業(yè)人員隨意進(jìn)行賒銷，且賒銷的金額、期限、方式等均需要根據(jù)相關(guān)的流程及規(guī)范進(jìn)行。定期對(duì)賬制度及應(yīng)收賬款定期會(huì)議制度能夠有效的完善客戶資信的管理工作，對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的控制有著極為重要的作用。構(gòu)建定期對(duì)賬制度，每個(gè)月業(yè)務(wù)人員定期將對(duì)賬函送至客戶的財(cái)務(wù)部門(mén)，進(jìn)行蓋章，確認(rèn)賒銷的數(shù)額、期限等，確認(rèn)其不存在任何問(wèn)題。定期召開(kāi)應(yīng)收賬款會(huì)議的主要內(nèi)容則是通報(bào)應(yīng)收賬款的存量及回收狀態(tài)，從整體上客觀評(píng)價(jià)客戶的信用度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，及時(shí)提出來(lái)，并集體協(xié)議，制定出收款方案，保障收款效果，并將各項(xiàng)收款制度落實(shí)到位。

（二）構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)審查機(jī)制。煤炭企業(yè)在銷售中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，是各個(gè)方面因素綜合作用的結(jié)果，為并非單一的原因造成的，其也涉及到各個(gè)部門(mén)及各類人員，情況較為復(fù)雜。如果僅僅依靠一線工作人員進(jìn)行判斷，極易出現(xiàn)失誤，或者判斷不準(zhǔn)確，構(gòu)建科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)審查制度是很有必要的。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查即是對(duì)已經(jīng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的影響及可能性進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)價(jià)，并針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的各項(xiàng)情況，有針對(duì)性的探討出控制方式及辦法，從而在企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程中，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別及跟蹤，掌握并預(yù)防其他風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的波及范圍。如果其中存在于不可控的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)及時(shí)從源頭上進(jìn)行制止。風(fēng)險(xiǎn)審查制度的落實(shí)，需要依靠專門(mén)機(jī)構(gòu)及人員，運(yùn)用自身的專業(yè)知識(shí)及豐富的經(jīng)驗(yàn)審查營(yíng)銷活動(dòng)的各種風(fēng)險(xiǎn)，及造成風(fēng)險(xiǎn)的可能性。將客戶的信息進(jìn)行全面的收集、整理、分類，包括客戶財(cái)務(wù)狀況、銷售能力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、組織管理等，并將其建檔，妥善保存，并根據(jù)該類信息制定科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制及預(yù)警機(jī)制，有效的預(yù)防各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，或者對(duì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，壓縮其影響力。

（三）重視合同管理。煤炭企業(yè)的進(jìn)行銷售時(shí)，交易雙方由于合同的問(wèn)題而造成的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，是較為普遍的現(xiàn)象。如果合同糾紛較為復(fù)雜，沒(méi)有得到及時(shí)妥善的處理，客戶會(huì)將結(jié)算的時(shí)間延后，情況嚴(yán)重的可能不再合作，煤炭企業(yè)即流失了一部分的客戶，長(zhǎng)期拖欠賬款最終形成死賬、壞賬，嚴(yán)重減少的企業(yè)的流動(dòng)資金，且限制了企業(yè)的發(fā)展，因此需要強(qiáng)化煤炭銷售的合同管理力度。煤炭企業(yè)首先需要根據(jù)國(guó)家的法律法規(guī)及管理辦法制定合同的業(yè)務(wù)范圍，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，各項(xiàng)合同均需要經(jīng)過(guò)公證部門(mén)的公證及相關(guān)部門(mén)的審核及報(bào)備。在與客戶進(jìn)行交易時(shí)，需要從整體上對(duì)管理進(jìn)行規(guī)范，且實(shí)施系統(tǒng)化的控制，包括資信審查、合同簽訂、各項(xiàng)義務(wù)的履行、應(yīng)對(duì)合同糾紛等。根據(jù)客戶等級(jí)及信用狀態(tài)，對(duì)其進(jìn)行合理的分類，即分為核心客戶、普通客戶，并靈活的選擇不用的合同執(zhí)行方式，包括煤炭的銷售量、價(jià)格、結(jié)算時(shí)間、結(jié)款方式、糾紛處理方式等，保障雙方的合法權(quán)益。

三、總結(jié)

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，各個(gè)行業(yè)面臨著極為激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。媒體企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了較長(zhǎng)的時(shí)間，其是現(xiàn)代許多企業(yè)的能源支柱及生產(chǎn)的原材料之一。能源行業(yè)的多元化發(fā)展，包括石油、天然氣及天陽(yáng)能等清潔能源的開(kāi)發(fā)，使得現(xiàn)代的每天煤炭企業(yè)也需要重新審視自己在市場(chǎng)中的地位、真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力等，強(qiáng)化管理力度，判斷企業(yè)所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)采取有針對(duì)性的措施進(jìn)行控制。本文僅從一般的角度分析了煤炭企業(yè)在營(yíng)銷中存在的風(fēng)險(xiǎn)，闡述了風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的原因，并提出了幾點(diǎn)防控措施。在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中，還需要經(jīng)營(yíng)管理人員全面掌握現(xiàn)煤炭企業(yè)的實(shí)際情況，包括生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)方向、營(yíng)銷方式、企業(yè)規(guī)模、人員配置等，結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展情況，從各個(gè)方面分析風(fēng)險(xiǎn)存在的情況，積極的采取相應(yīng)的措施，降低風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控能力，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 袁樹(shù)林.淺談現(xiàn)代煤炭銷售企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制與內(nèi)控制度完善[J].時(shí)代金融.2012(11)：109-110.

[2] 張暉.試論煤炭銷售中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].中外企業(yè)家.2012(21)：75-76.

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