吳敏　邱妘　呂連福

摘 要：本文對市場現有超聲波果蔬清洗機銷售的發(fā)展現狀進行了詳細分析，闡述了當前中國發(fā)展超聲波果蔬清洗機的風險，并提出了相應的解決和應對措施。

關鍵詞：超聲波；果蔬清洗機；發(fā)展前景

一、超聲波果蔬清洗機前景廣闊

我國蔬菜清洗的對象主要是根莖類和葉片類蔬菜，目前市場上的蔬菜清洗設備無法滿足對葉片類蔬菜的無較大損傷清洗，且耗水量大?？v觀各類蔬菜清洗機可知，還存在許多有待解決的問題如蔬菜清洗機的種類少，品種單一，電氣自動化程度不高，清洗裝置結構單一、制造工藝技術落后。

各清洗方法對比：

通過比較可以發(fā)現，超聲波果蔬清洗機具有對蔬菜傷害度低、成本低、節(jié)能、節(jié)水等特點。將其應用于果蔬加工市場，可降低勞動強度、提高清洗效率、節(jié)約水資源，同時還能保持果蔬營養(yǎng)價值及達到相應的衛(wèi)生標準，以滿足人們對新鮮、營養(yǎng)果蔬的需要。因此其應用市場前景廣闊。

二、當前超聲波果蔬清洗機銷售現狀分析

1.目標市場。以消費市場需求差異及產品大小、功能差異，確定產品目標市場，當前果蔬清洗機商家把產品主要定位在家用市場和商用市場。

家用市場主要目標客戶是中高端收入家庭及單身小白領階層，以銷售小型家用清洗機為主。

商用市場主要目標客戶是大中型飯店（連鎖飯店）及生態(tài)農場兩個方面，以銷售大中型的清洗機為主。

2.價格策略。（1）心理定價策略。果蔬食品清洗機是提供果蔬食品清洗服務的產品，在現有市場上屬于新產品，對于求新心理的消費者具有一定的吸引力，同時由于人們收入的增加和生活水平的提高，對于食品潔凈程度和食品安全的要求也越來越高。對于收入處于中高檔水平的家庭而言，購買清洗機同時保證果蔬食品的安全性這一做法是可行的，此外，人們也把價格作為衡量產品質量的一個重要標準。針對消費者“價高則質優(yōu)”的心理，商家通過高檔品牌效應取得消費者信譽，快速進入、占領市場。

（2）捆綁銷售定價。公司除超聲波清洗機外，還會有其他衍生產品，同時清洗機也會需要附屬產品，如分離式菜籃、過濾網等，采用捆綁式銷售，以達到利潤最大化。

3.渠道策略。（1）設立“移動體驗中心”，在商店超市設立專柜。產品在導入期時，公司在不同地點設置體驗中心，讓消費者更好地了解產品，從而擴大產品的知名度，樹立品牌。

消費者可以在“體驗中心”進行公司產品的體驗和咨詢，同時若消費者有興趣購買，公司可根據消費者的個性化要求進行產品訂制。

公司還在各大商店和超市設立專柜，專門銷售家用果蔬食品清洗機。

（2）設立網絡營銷模式。建立本公司的官方網站，包括微博、博客主頁等，擴大公司知名度。官方網站主要包含公司簡介、產品介紹、企業(yè)文化等內容，促進消費者對本公司的了解。同時還聯合淘寶電子商務，建立電子商務網上交易平臺，通過網絡開展交易，實現交易渠道的多元化。

進駐淘寶天貓商城、京東商城、阿里巴巴：在各大購物網站上建立自己的營銷平臺，實現線下銷售，降低營運成本。同時實現在線訂貨，為顧客提供便利。

微博營銷：微博已成為當前人們了解實時消息、各大新聞動態(tài)的一種方式。公司通過經營好官方微博，發(fā)布實時信息，讓消費者能了解更多公司產品。一些公司甚至還采用現今流行的“微電影”宣傳方式，將公司產品制作成宣傳片，尤其是針對小白領階層的口味，拍攝有關產品的微電影、公益廣告等，吸引消費者眼球。

三、超聲波果蔬清洗機銷售過程中可能面臨的風險及應對措施

1.技術風險。（1）超聲波清洗核心技術“山寨”風險。對于超聲波果蔬清洗機產品，超聲波清洗技術為核心技術，也是公司的重要專利。

鑒于大多數公司產品采用外包形式，清洗機零部件交由不同廠商制作及組裝，這其中存在上游廠商聯合竊取產品技術，仿制同類產品，對公司的產品產生巨大沖擊。

（2）應對措施。對于公司可能遇到的風險，可以有以下應對措施：

①申請技術專利，實現法律保護；

②與外包公司簽訂相關合同，防止技術剽竊；

③公司內部加大技術研發(fā)和創(chuàng)新力度，加速技術發(fā)展，走在同類商品行業(yè)的技術前端。

2.市場風險。（1）目標市場實際需求變動風險及應對措施。超聲波清洗機在工業(yè)領域應用較為廣泛，而在食品加工、清洗行業(yè)使用程度極低，存在極大的潛在市場。但由于現有市場上，人們消費觀念仍較為保守，收入水平和消費水平層次不齊，同時，市場上其他品牌產品，如臭氧清洗機等對本產品的推廣存在壓力，故產品的目標市場實際需求仍存在一定的變動風險。

為此，公司可以有以下的應對措施來防治風險：

①加大宣傳力度，提升本公司產品的品牌形象，推廣本公司的綠 色環(huán)保理念，爭取消費者信任與支持；

②盡力轉變顧客消費觀念，引領市場消費觀念，做同類產品的市場領導者。

（2）產品價格變動風險及應對措施。本公司產品采用外包形式，原材料來自不同的供應商，在不同時期，原材料價格的變動會導致產品成本的波動及利潤的浮動。同時，為擴大市場影響力，本公司需投入宣傳費用。這些都會導致產品的價格變動，存在較大風險。

為此，本公司應加強管理，控制成本，公司財務部門、銷售部門及市場部門應建立聯動機制，加強配合，在市場部門提供市場調研數據的基礎上，根據市場的供求狀況調整原材料的需求量與生產量，從而達到降低庫存的目的，減少存貨價格變動造成的損失。同時，公司應與相應的外包廠商簽訂合同，保證原材料的供應穩(wěn)定和價格穩(wěn)定，防止供應商的“趁火打劫”。

3.競爭風險。由于超聲波果蔬清洗機在現有市場上尚未被接受，但由于市場上工業(yè)領域已普遍使用超聲波清洗機，可見這一超聲波技術的門檻較低，易被人復制，從而給公司經營帶來不利的影響。針對這些問題，公司可以有以下的應對措施：

（1）保證機器質量，提高清洗效果，建立產品口碑。

（2）堅持綠色環(huán)保理念，積極向高新技術產業(yè)靠攏，爭取政府的支持與資金資助。

（3）尋找有實力的合作伙伴，包括原材料供應商、產品組裝廠商和后期產品營銷商，從而提高產品的質量，吸引消費者。機農產品能不能長期受到消費者信賴與產品的質量顯著相關。為長期定制有機農產品（特別是有機蔬菜）的消費者科學搭配蔬菜品類和營養(yǎng)，既滿足消費者對蔬菜種類變化的需求又滿足對營養(yǎng)搭配的要求，做消費者的“家庭營養(yǎng)師”。

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