李苗

摘要：2013年7月20日，人民銀行決定全面放開金融機構貸款利率管制。2013年下半年以來，我國政府和監(jiān)管機構在積極地為全面利率市場化做準備，建立了“市場利率定價自律機制”，逐漸培育銀行自主定價能力，我國利率市場化深化改革已經進入不可逆的快行道。利率市場化的國際經驗突顯出漸進穩(wěn)步改革、金融創(chuàng)新與央行監(jiān)管的重要性，本文結合利率市場化對銀行的影響，為中國銀行業(yè)借鑒國際領先銀行特色化經營策略、自主完善定價體系及客戶為中心的客戶管理模式提供依據。

一、利率市場化的國際共性經驗

上世紀60至70年代，隨著金融市場的快速發(fā)展與國際化，國際資本加速流動，單個國家的貨幣政策有效性逐步降低。在石油危機造成的全球通貨膨脹高企的背景下，利率管制限制了銀行吸收存款的能力，導致社會經濟體的總體信用供應不足；而創(chuàng)新的投資產品讓銀行存款大量流向證券市場或貨幣市場，銀行的傳統業(yè)務受到了很大沖擊。從70年代初，美國啟動了持續(xù)16年的利率市場化改革，其他國家和地區(qū)也在隨后的幾十年根據各自國家的情況采取了相似（漸進式）或完全不同（激進式）的利率市場化改革模式。在各國利率市場化的改革歷程中，雖然選擇的路徑不同，但可分析并總結出一些共性的特點與經驗：

在相對較長的時期內穩(wěn)步有序地推進利率市場化改革。美國的利率市場化改革從1970年開始，到1986年完成，持續(xù)時間長達16年。日本利率市場化改革從1977年起始，到1994年結束，歷時17年。其他代表性的經濟體（包括英國、日本、韓國等），改革時間大致也經歷了15到20年左右。以漸進方式推進利率市場化的改革，反映了各國在改革過程中的審慎態(tài)度。而從利率市場化的順序和步驟來看，基本是先國債利率后存貸款利率，先長期資金利率后短期資金利率，先大額存款利率后小額存款利率。

利率市場化改革與金融創(chuàng)新同步運行。在開放的金融競爭環(huán)境下推進利率市場化改革更容易成功。適當破除銀行業(yè)壟斷格局，放松銀行業(yè)設立限制，減弱資金供求的政策干預，力求在利率市場化下達到資金供需平衡。從先進國家的改革來看，除了以量補價應對利差收窄外，通過以新補缺，開發(fā)新的產品、營銷新的客戶、進入新的領域來應對利率市場化的調整。在利率市場化改革之前及隨著改革不斷深化的過程中，許多國家的銀行推出了一系列利率不受限制與市場利率掛鉤的新產品，增加了銀行的業(yè)務品種，相應淡化了利率管制的作用，也在利率市場化過程中促進了銀行業(yè)務和客戶的拓展。

完善央行利率調控手段，優(yōu)化貨幣政策工具。應將貨幣政策的中介目標由信貸規(guī)模轉向貨幣供應量和利率價格，貫通利率價格傳導機制，強化間接貨幣政策工具應用對利率市場化順利推進具有重要意義。從利率市場化改革成功的國家經驗來看，在利率管制時期央行通過調節(jié)信貸規(guī)模能夠實現銀行間的利率傳導，但利率市場化后市場資金需求變化不穩(wěn)定，央行通過調節(jié)利率價格將比調節(jié)信貸規(guī)模更為有效，能夠快速實現銀行間利率價格傳導，以根據貨幣政策目標調控社會市場資金狀況。

二、利率市場化對國際銀行的影響

（一）銀行盈利能力受到沖擊

一是銀行的資金成本提高，銀行利差收窄。從美國利率市場化銀行利差收窄的原因為“競爭放貸和高息攬儲”，銀行為了爭奪存款資源趨向于提高存款利率。美國利率市場化完成后1年左右的時間，存款利率提升34bp，同時銀行往往會通過做大貸款規(guī)模對沖存款端對盈利造成壓力，貸款利率趨于下降。美國利率市場化完成后1年左右的時間，貸款利率降低13bp。

二是銀行經歷ROA與ROE的沖擊。利率市場化之前，美國銀行業(yè)ROA與ROE水平長期保持穩(wěn)定，但在市場化完成后，運營效率經過短時間的下降后又提升，隨后出現大幅波動而后再次進入相對穩(wěn)定期。從1970-1985 的十多年間，ROE與ROA雖有波動但幅度在2%以內。而在1986年，當利率市場化徹底完成時，ROA 與ROE 突然大幅下降，隨后幾年出現劇烈波動，直到1993年后才逐步恢復穩(wěn)定。對比利率市場化前后兩個較為穩(wěn)定時期的均值，1970至1985 年，ROA 均值為0.7%，ROE 均值為11.7%；1992至2000 年，ROA 均值為1.1%，ROE 均值為13.9%。

（二）銀行業(yè)務結構變化

從資產端來看，傳統對公貸款占比下降，銀行轉向風險更高的房地產貸款業(yè)務。如美國利率市場化后期，由于公司自身現金業(yè)務管理能力提高與融資渠道的拓寬，傳統銀行失去息差保護而導致在價格談判中處于劣勢地位，銀行發(fā)展公司業(yè)務優(yōu)勢下降。銀行為追逐利潤轉向高風險的房抵押貸款與消費貸款，以維持較高的凈息差。

從負債端來看， 存款所占比例逐漸下降。如圖3所示美國利率市場化后，短期存款占比下降，長期存款占比上升，美國居民儲蓄傾向下降以及金融創(chuàng)新使投資渠道多樣化，存款同比增速呈現持續(xù)下降的趨勢，從1977年的12.6%下降到1992年的0.4%。寬松的金融環(huán)境促進了其他投資渠道的繁榮，儲戶向收益更高的股市或其他金融產品進行投資。

中間業(yè)務發(fā)展迅速，非息收入占總收入增長明顯. 非利息收入業(yè)務的具體構成主要包括（按美聯儲的分類標準），存款服務、信托業(yè)務、交易收入、投資銀行收入等。其中，涉足信托、投資、保險等業(yè)務的大型銀行優(yōu)勢突出。自80年代利率市場化推進以來，美國商業(yè)銀行的非息收入呈現明顯增長趨勢，非息收入占總收入的比重從維持30%水平到之后強勁的增長趨勢，至2003年高達74%。同時1983年到2003年期間，美國商業(yè)銀行的總收入增長率為100%，而總非息收入增長了7倍。這也表明商業(yè)銀行的業(yè)務從傳統銀行業(yè)務向全面金融服務轉換。商業(yè)銀行投入更多的精力與資源去經營信托、資產證券化等非傳統銀行金融業(yè)務，帶來銀行收益結構的多元化。

（三）銀行面臨的風險加劇

不確定的利率走勢方向與利率波動敏感性的增加帶來更大的利率風險。從利率水平來看，利率市場化對利率有兩方面影響：一是利率的形成機制由政府定價轉為市場自由定價，大多數國家在多年政府管制下對利率的抑制（通常是壓低利率）會出現相應調整。由于政府一般是壓低利率，因此利率市場化之后，市場利率一般會上升，但從長期來看各國表現不一；二是利率市場化后利率將由市場決定，鑒于資金的供求是波動的，與管制狀態(tài)相比，市場化下的利率變動的敏感性會加劇。endprint

美國的利率水平受經濟滯漲與利率市場化影響出現攀升趨勢。在利率市場化前期，隨著大額、長期的存款利率限制放開，存款利率大幅上漲，同時貸款利率一同攀升，到1981年，兩者都達到歷史最高值；此后在利率市場化的后期，存貸款利率隨小額、短期存款利率的放開而逐漸下調。20世紀70-80年代，美國經濟進入高通脹率、高失業(yè)率、低經濟增長率的“滯漲”階段。石油危機與糧食緊缺推高了工業(yè)生產基本要素價格與人民生活日常必需品價格，美聯儲采取擴張的財政政策，導致市場貨幣供應量過多，美國出現了前所未有的高通脹水平。如圖1 所示，美國70年代CPI指數上漲迅猛，1980年達最高值13.5%，10年平均水平為6.4%，顯著高于美國之前任何經濟時期2.33%-3.64%的通脹水平，高通脹率也推動了名義利率水平攀升。

圖1 1960-2000年美國存貸利率水平與CPI走勢圖

數據來源：FDIC

盡管美國高通脹率在一定程度上貢獻了高名義利率，但利率市場化的影響仍不容忽視。如圖5所示，60-70年代利率市場化之前，美國的實際利率比較穩(wěn)定（3%左右）；隨著利率市場化進程的推進，到70年代中后期，美國實際利率出現持續(xù)攀升趨勢，剔除通脹影響的實際利率反映出利率市場化改革推動美國利率攀升的重要事實。

圖2 1961-1990年美國實際利率走勢圖

圖3 1973-2006日本存貸利率水平

數據來源：FDIC與日本央行

日本的利率水平在利率市場化過程中基本保持下行趨勢。在市場化的進程中，日本存貸款利率的總體趨勢向下，除了1989至90年前后兩年利率上升外，其他時間都是下降的。這主要是因為日本的寬松貨幣政策。從1980年到1989年年初，日本一直實施寬松的貨幣政策，尤其是從1986年1月到1987年2月，在一年多的時間內日本央行連續(xù)5次降息。直到1989年5月，日本銀行重新開始加息。此后的15個月內，日本銀行連續(xù)5次加息。因此，日本利率的變化主要取決于貨幣政策變化，與利率市場化的進程關系不大。

三、國際利率市場化改革經驗對國內銀行的借鑒意義

通過對代表性國家和地區(qū)利率市場化過程中成功轉型的領先國際銀行研究，總結銀行在利率市場化改革進程中轉挑戰(zhàn)為機遇的核心領域和應對措施，分享國際銀行的成功應對經驗，并對國內銀行業(yè)現狀進行闡述和分析。

（一）銀行應堅持特色化經營，體現差異優(yōu)勢

在研究各國利率市場化改革進程中獲得成功的銀行案例可以發(fā)現，核心業(yè)務明確能夠幫助銀行建立自己的特色，并整合有限的資源去打開市場。幾乎所有的成功大型銀行或金融集團都有明確的核心業(yè)務，并不斷加強和突出這些業(yè)務，并形成自己的核心優(yōu)勢與業(yè)務策略。

世界知名綜合性銀行的核心競爭力與經營策略有：富國銀行，以社區(qū)銀行與零售為核心，注重當地客戶的交叉銷售；花旗集團，突出業(yè)務與產品創(chuàng)新能力，不斷推出新產品，其業(yè)務與網點在全球多元化；匯豐集團， 全能客戶經理為競爭優(yōu)勢，堅持全球化經營，為客戶提供全面的金融服務，德意志銀行，突出核心業(yè)務，加強成本與風險控制，經營上注重業(yè)務架構的整合及內部的風險管理；瑞銀集團，特點為私人財富管理和機構資產管理，堅持資產與財富管理的秘密性與專業(yè)性，實現全球化經營；摩根大通集團，突顯綜合化的業(yè)務優(yōu)勢，依托傳統的商業(yè)銀行優(yōu)勢并結合投資銀行的盈利能力經營策略；三菱東京日聯，發(fā)揮綜合金融的核心優(yōu)勢，依托并購實現國內資源整合與國際化經營，抗擊市場的波動與風險。

銀行應對利率市場化需抓住自身特色，找尋差異化優(yōu)勢，實現特色化經營。目前國內商業(yè)銀行出現以下應對新方向；從資產端來看，小微企業(yè)貸款成為商業(yè)銀行最為關注的貸款業(yè)務，如民生銀行提出“聚焦小微、打通兩翼”的戰(zhàn)略定位，通過將小微企業(yè)和高端零售及財富管理結合的方式加強銷售、優(yōu)化服務、提升整體經營效果。此外，按照“打通兩翼”的思路，民生銀行通過觀察企業(yè)的現金流、物流數據進行未來業(yè)務測算，并開展供應鏈和交易鏈業(yè)務；中信銀行提出了“非主流業(yè)務主流化”的業(yè)務模式，主動放棄一部分大客戶，轉而投入到中小客戶中，通過“產品包”或“服務包”的方式，將公司業(yè)務中的票據、同業(yè)、保理、托管等功能性業(yè)務和“小業(yè)務”作為自身的主要業(yè)務。

（二）銀行應由簡到精實現完善自主的定價管理體系

目前國內銀行普遍缺乏結構化、體系化的定價機制，由于多年來受壟斷價格的保護，國內銀行大都以規(guī)模擴張和提升市場占有率為主要目標而輕視了利率定價管理，這導致其在利率市場化的背景下面臨諸多挑戰(zhàn)：定價目標和定價策略不明確，差異化定價無據可依；定價管理職能分散，尚未形成協同有效的定價管理治理架構；缺乏差異化、多維度、多目標的定價方法論體系；利率定價授權管理體系不健全：利率定價模型覆蓋度有限，準確度有待提高；利率定價管理流程未能與業(yè)務流程有效結合；定價激勵和約束機制不足，缺乏嚴謹的后評價管理和監(jiān)控機制；銀行相關基礎數據和系統對差異化利率定價管理的支持程度較低，應借鑒以下國際領先經驗：

國際領先銀行利率定價的核心在于銀行價格政策的決策，其根本出發(fā)點在于業(yè)務或者產品的價格能夠在覆蓋銀行各項成本的基礎上實現銀行既定的盈利目標。不同的發(fā)展階段，國際銀行的定價模式、定價方法、組織架構與流程均有所不同：

其中國際銀行在高級階段有兩種主要的定價模式：一是客戶行為敏感度的定價模式，其方法是通過歷史數據與客戶行為分析為重要的客戶和產品開發(fā)價格彈性曲線，并根據產品和目標客戶層級差異化定價并兼顧客戶生命周期，捆綁銷售等，同時采用財務模型去優(yōu)化集中定價或分散定價的水平。其流程為價格在條線層面制定，以實現條線的最優(yōu)并由定價管理委員會審批，并定期對價格策略進行回顧分析并相應調整，同時系統技術可以支持開發(fā)新價格策略的需要；二是高級客戶行為銘感度定價模式，為通過歷史數據與客戶行為分析為所有產品開發(fā)價格彈性曲線，優(yōu)化彈性曲線定價與市場競爭定價的權衡，同時有全面的價格策略（如心理價格判斷，忠誠度杠桿等），該價格由專門定價部門制定并由定價管理委員會批準。

（三）銀行應實現以產品為中心轉向以客戶為中心的管理模式

在利率管制時代，中國的商業(yè)銀行基于以規(guī)模為導向、不重視差異化定價的業(yè)務模式，普遍重視大型客戶，在客戶關系管理方面的建設較為落后，主要由以下問題：尚未建立統一的客戶視圖，未能進行有效的客戶整合與客戶細分；缺乏科學的差異化定價體系與策略；客戶結構簡單，集中度風險較高，受經濟周期和行業(yè)波動的影響也較大；渠道種類單一、同質化嚴重，新興渠道建設不夠；信息系統與數據不能支持客戶關系管理的需要，因而需要借鑒以下國際領先銀行的主要經驗：

國際領先銀行注重建立統一的客戶視圖，關注客戶細分、完善客戶渠道建設。一是客戶視圖應該實現對關鍵信息的重要識別，搭接客戶與客戶、客戶與產品之間的重要關系，如在對公客戶視圖中包含客戶基本信息、客戶財務信息、賬戶信息、業(yè)務信息、信貸信息、投資信息、簽約信息、文檔信息、重大事件拜訪信息、客戶關聯關系人、組織架構信息、輔助信息、價值分析、價值預測、價值評估、客戶反饋等重要內容；二是客戶細分應從戰(zhàn)略戰(zhàn)術兩個層次五個維度進行細分：客戶的基本性質（對公對私）、區(qū)分對公客戶的基本性質、根據對公客戶的規(guī)模、根據對公客戶已有和潛在價值、根據對公客戶需求的細分；三是多元化的客戶渠道建設，涵蓋網絡渠道（如手機與網絡銀行、短信銀行等）、自助渠道（通過分析客戶行為來識別遷移到網上/自助（IVR）的潛在客戶）、直銷銀行（以ING Direct為代表，其通過互聯網、移動終端、電話、傳真等媒介工具，實現業(yè)務中心與終端客戶直接的業(yè)務往來）。

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