亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        電商成功運(yùn)營(yíng)的三大戰(zhàn)略

        2014-07-28 16:44:10李健
        現(xiàn)代家電 2014年5期
        關(guān)鍵詞:壓力鍋品類(lèi)店鋪

        李健

        家電企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)層次較多,毛利空間較低,雖然線上的經(jīng)銷(xiāo)商有推廣費(fèi)用,但推廣比例有限。另外,家電業(yè)一些安裝類(lèi)的產(chǎn)品因涉及到安裝等售后工作,因品牌的售后體系不健全,很容易跟不上。同時(shí)由于家電產(chǎn)品體積大,體重大,使得物流成本相比較其它行業(yè)也更高。家電行業(yè)產(chǎn)品層面完全同質(zhì)化很?chē)?yán)重,在這種條件下,如何讓線上保持銷(xiāo)售熱情,同時(shí)又能夠?qū)⒌赇佔(zhàn)龊茫幌萑雰r(jià)格戰(zhàn),是個(gè)迫切需要解決的問(wèn)題。

        做好品類(lèi)的選擇以及產(chǎn)品的微創(chuàng)新

        在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,在產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下,占據(jù)流量入口很重要,因?yàn)榫€上在展示時(shí),對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品,如何體現(xiàn)精細(xì)化的店鋪特征,做到精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)呢?在店鋪運(yùn)營(yíng)中,我們可以看到,雖然有的是全品類(lèi)產(chǎn)品展示,但通常都重點(diǎn)突出某一類(lèi)品牌或者產(chǎn)品的特點(diǎn)。同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)上,要更加適合消費(fèi)者心理,切合消費(fèi)者節(jié)奏,如在互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃,以及營(yíng)銷(xiāo)操作,贈(zèng)品選擇這三方面,一定要充分考慮消費(fèi)者需求。

        對(duì)于品牌知名度較高的企業(yè),以貼牌為主的生產(chǎn)型企業(yè)和以渠道為主的流通型企業(yè),以及經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè),在做線上銷(xiāo)售時(shí),每一類(lèi)企業(yè)面臨的問(wèn)題和特點(diǎn)都不同。對(duì)于知名企業(yè),做線上,由于其強(qiáng)大的品牌驅(qū)動(dòng)力,做起來(lái)相對(duì)比較容易,消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)收藏,購(gòu)買(mǎi)傾向性較大。

        以生產(chǎn)型為主的企業(yè)切入電商,有幾個(gè)方面需要重視,一定是基于大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)下的運(yùn)營(yíng)。無(wú)論是產(chǎn)品的宣傳,還是流量選擇,數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化等方面,通過(guò)日常的數(shù)據(jù)監(jiān)控,做好數(shù)據(jù)挖掘和分析。與線下操作不同,要找產(chǎn)品或者品牌的空白點(diǎn)。

        此外,要做好品類(lèi)的細(xì)分,就是以主打產(chǎn)品突破,大的品類(lèi)有主導(dǎo)性的品牌和企業(yè),線下已經(jīng)存在相應(yīng)的格局,切入時(shí),如果去與品牌知名度強(qiáng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)行市場(chǎng)切割是件很困難的事情。如行業(yè)中九陽(yáng)在線上從豆?jié){機(jī)突圍,然后做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品延伸,而小狗則以吸塵器切入,在線上銷(xiāo)售較為成功的貝爾萊德掛燙機(jī)和目前由于空氣污染危機(jī)銷(xiāo)售攀升的空氣凈化器等品類(lèi),都是由于市場(chǎng)需求點(diǎn)的良好對(duì)接。

        但近兩年,在一些沒(méi)有特別知名品牌的細(xì)分品類(lèi)中,切入時(shí)也很容易成功。如小熊酸奶機(jī),由于酸奶機(jī)行業(yè)還有壟斷性品牌,消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度也不高。所以,廚房電器中如烤箱、面包機(jī)、打蛋器等生活類(lèi)小家電,這些品類(lèi)品牌和產(chǎn)品市場(chǎng)格局不是很清晰,作為一種附加值相對(duì)較高,提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品,以線上特有的方式介入也很容易成功。

        當(dāng)然,太新的品類(lèi)也沒(méi)有太大的市場(chǎng),太新的品類(lèi),不成為先烈,就容易成為先驅(qū)。可以選擇具備一定市場(chǎng)認(rèn)知度,處于快速成長(zhǎng)期的品類(lèi)。我們之前做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí),發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)率和增長(zhǎng)速度較快的品類(lèi),可以伴隨消費(fèi)趨勢(shì)的快速增長(zhǎng),分享到這個(gè)品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的紅利。在這個(gè)基礎(chǔ)上,再進(jìn)行產(chǎn)品的微創(chuàng)新,如款式、功能的微創(chuàng)新,在線上銷(xiāo)售的生活類(lèi)小家電。因此,在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上要更適合市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì),可以重點(diǎn)思考一下圖案的設(shè)計(jì),如做成卡通系的。

        通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)店鋪運(yùn)營(yíng)

        線下的數(shù)據(jù)是很難獲得的,但是線上的數(shù)據(jù)可以研究、發(fā)掘。曾經(jīng)有一個(gè)客戶跟我說(shuō),我們的電壓力鍋很有市場(chǎng),我今年打算沖到第一。我說(shuō),你知道電壓力鍋市場(chǎng)一年的銷(xiāo)售額是多少嗎?他說(shuō)不知道。我說(shuō):你知道你今年需要做到多少萬(wàn)嗎?他說(shuō)越多越好。簡(jiǎn)單的對(duì)話,使得我知道了他對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)是零亂的。

        我拉了一個(gè)2011年7月份到2013年3月份電壓力鍋的市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。以2011年下半年6個(gè)月和2012年下半年6個(gè)月的比值可以看出來(lái)增長(zhǎng)倍數(shù)大概在1.8倍左右。再取2012年第一季度和2013年第一季度數(shù)據(jù)比較,也差不多1.9~2倍之間。由此得出整個(gè)電壓力鍋市場(chǎng)年度增長(zhǎng)大概是2倍左右的增長(zhǎng)速度,2012年賣(mài)了3,550萬(wàn)元,那么2013年大概是6~7千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。知道了整個(gè)市場(chǎng)的容量,就應(yīng)該知道蛋糕在哪里?也就應(yīng)該知道用什么刀子去切了。再通過(guò)數(shù)據(jù)看一下電壓力鍋的銷(xiāo)售高峰期和低峰期,為什么2月份會(huì)高,1月份會(huì)低?因?yàn)閯偤檬谴汗?jié),大量的人員回流,需要置辦新的家居生活用具。根據(jù)這個(gè)銷(xiāo)售的周期來(lái)進(jìn)行一個(gè)分解,這是市場(chǎng)份額的總結(jié)和分析。

        了解了市場(chǎng)份額以后,還要了解一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)橛械臅r(shí)候能不能把市場(chǎng)做大,可能不是取決于你有多長(zhǎng),而是取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多長(zhǎng)??梢酝ㄟ^(guò)看一個(gè)月登記的品牌,分析哪些是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多了,就代表你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。再先去找到年銷(xiāo)售額一千萬(wàn)元規(guī)模的店鋪,然后在20家里面篩選出來(lái)產(chǎn)品的品類(lèi)、產(chǎn)品的價(jià)格,找出來(lái)以后,進(jìn)行差異化的競(jìng)爭(zhēng)。

        不同的數(shù)據(jù)平臺(tái)有不同的數(shù)據(jù)類(lèi)型,必須基于對(duì)數(shù)據(jù)的分析,通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)。如天貓的數(shù)據(jù)魔方,針對(duì)市場(chǎng)層面和行業(yè)層面,可以了解到某個(gè)行業(yè)有哪幾個(gè)品類(lèi),哪些產(chǎn)品銷(xiāo)售得好,銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率是多少?關(guān)注人數(shù)有多少,包括店鋪的排名等。魔方已經(jīng)成為天貓運(yùn)營(yíng)的必備數(shù)據(jù),但使用量不是很普及,很多店鋪并沒(méi)有充分的使用。

        針對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)的工具,可以詳細(xì)了解店鋪運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)情況,每天有多少流量進(jìn)來(lái),流量轉(zhuǎn)化率是多少,客單價(jià)是多少。流量從哪里來(lái),客戶進(jìn)入頁(yè)面收藏的情況,跳失率的情況,以判斷客戶未來(lái)的可能性。通過(guò)數(shù)據(jù)分析不斷修正運(yùn)營(yíng)的方向和策略。

        還有一個(gè)是針對(duì)消費(fèi)層面的淘寶指數(shù),分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)喜好,購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,從而了解消費(fèi)者需求。因?yàn)槌诉\(yùn)營(yíng)和推廣能力,以及客服轉(zhuǎn)化能力,最終決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的,是產(chǎn)品的款式和功能以及價(jià)格,因此價(jià)格區(qū)間的設(shè)定很重要。產(chǎn)品的訴求點(diǎn),要采用微創(chuàng)新的方式去挖掘。

        利用這幾個(gè)數(shù)據(jù)工具,對(duì)于普通的店鋪基本上就夠了。如果需要進(jìn)行多元化的研究,或者更深一步的研究,還可以有其它的工具,如生意經(jīng),情報(bào)通等,通過(guò)不同類(lèi)型的工具去參考類(lèi)目的市場(chǎng)趨勢(shì)。如做生活小家電,需要知道生活小家電的趨勢(shì),去看一下這個(gè)類(lèi)目三年的跨度,并通過(guò)兩三年的橫向比較,以及同比增長(zhǎng)率,增幅,把未來(lái)兩年的市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)出來(lái)。這是市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)的研究。

        另外,就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的研究,如有一億元的市場(chǎng),要判斷這個(gè)行業(yè)是寡頭型的競(jìng)爭(zhēng),還是群雄割據(jù)的競(jìng)爭(zhēng),從而判斷自身的競(jìng)爭(zhēng)能力以及競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn)。如果類(lèi)目的前三名與第四名的差距很大,就屬于寡頭型競(jìng)爭(zhēng),切入不是很容易。因?yàn)榫€上是一個(gè)選擇性的購(gòu)物狀態(tài),不像線下是定向的選擇,線上是要讓消費(fèi)者在店鋪中選擇你。

        不同階段運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略不同

        最初的電子商務(wù)是以營(yíng)銷(xiāo)為主的,技術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)手段強(qiáng),只要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售就好。以天貓為例,淘寶客、聚劃算、直通車(chē)等都可以直接拉動(dòng)銷(xiāo)售。但是,現(xiàn)在依靠技術(shù)手段做好電子商務(wù)已經(jīng)比較難了,成本太高了?,F(xiàn)在的電商首先要從技術(shù)導(dǎo)向到整體規(guī)劃的發(fā)展,把引流做一個(gè)全年度的規(guī)劃。

        有一句話叫:三十年河?xùn)|,三十年河西。但是在電商領(lǐng)域可能是三年河?xùn)|,三年河西。有的時(shí)候是三個(gè)月河?xùn)|,三個(gè)月河西。當(dāng)我們進(jìn)入電商平臺(tái)以后,怎么樣在短期內(nèi),半年、一年或者是三年時(shí)間內(nèi)讓我們的店鋪先生存下來(lái),然后實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē),甚至跨越,我認(rèn)為一定要做好數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品規(guī)劃、戰(zhàn)略部署和營(yíng)銷(xiāo)之道。

        不要只關(guān)注流量,要關(guān)注轉(zhuǎn)化。不要只關(guān)注每天怎么拉客戶進(jìn)來(lái),要多去關(guān)注產(chǎn)品和客戶體驗(yàn),使得客戶的黏性更大。做淘寶有很多種方法,直通車(chē)很??梢詭?lái)銷(xiāo)售;如果不會(huì)做直通車(chē),擅于做活動(dòng),也可以做好,我有一個(gè)朋友不付一分錢(qián)的推廣費(fèi)用,全靠活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),一年銷(xiāo)售幾千萬(wàn)。擅長(zhǎng)自然搜索優(yōu)化當(dāng)然也可以,一個(gè)做國(guó)外代購(gòu)產(chǎn)品的客戶,就是靠這種品牌主動(dòng)搜索來(lái)形成銷(xiāo)售和內(nèi)部發(fā)展的,可以不做推廣,不會(huì)運(yùn)營(yíng),只說(shuō)我是真品就可以了。

        如果僅僅是小網(wǎng)商、小網(wǎng)店,只要懂得某一兩項(xiàng)技能,并且這個(gè)技能還不錯(cuò),可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)致勝。但當(dāng)?shù)揭欢ㄒ?guī)模的時(shí)候,一定會(huì)遇到流量瓶頸。一天有1萬(wàn)個(gè)PV進(jìn)來(lái),沒(méi)問(wèn)題,如果一天有20萬(wàn)的PV怎么進(jìn)來(lái)呢?最終還是要回歸到的產(chǎn)品、平臺(tái)、整合營(yíng)銷(xiāo)等上面。

        傳統(tǒng)企業(yè)在線上線下融合的過(guò)程中,都會(huì)面臨一些共性的問(wèn)題,如線上產(chǎn)品的研發(fā)要適應(yīng)線上消費(fèi)者的需求等問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題,目前,多數(shù)企業(yè)都是通過(guò)品牌區(qū)隔解決,如海爾和統(tǒng)帥均是通過(guò)子品牌和新品牌專(zhuān)做線上銷(xiāo)售。還可以做產(chǎn)品線的區(qū)隔,以使線上線下產(chǎn)品型號(hào)、屬性、功能加以差異化。不同類(lèi)型的企業(yè),在不同階段的需求也是不同的,小企業(yè)、小網(wǎng)店需要營(yíng)銷(xiāo),中大型網(wǎng)店更多的是戰(zhàn)略、產(chǎn)品、客戶等。未來(lái),電商的方向就是不再以銷(xiāo)售為導(dǎo)向,而是以利潤(rùn)為導(dǎo)向。

        電商前期投入成本較高,運(yùn)營(yíng)成本也較高,因此思路、思維很重要,目前切入電商短期內(nèi)已不可能達(dá)到太好的效果,需要較為長(zhǎng)線的投入。(責(zé)編邱麥平)endprint

        猜你喜歡
        壓力鍋品類(lèi)店鋪
        老店鋪雜事
        蘇軾的店鋪
        文苑(2020年5期)2020-06-16 03:18:32
        壓力鍋產(chǎn)品的選購(gòu)、使用和保養(yǎng)
        五金科技(2020年2期)2020-04-27 07:52:38
        基層如何甩掉“壓力鍋”——根本出路在于改革
        干不過(guò)老大,就創(chuàng)造一個(gè)品類(lèi)成為老大——通過(guò)GUNNAR聊聊自建品類(lèi)
        參展推薦品類(lèi)索引
        許國(guó)慶:壓力鍋中燜熟的男人
        2014年9月電壓力鍋市場(chǎng)占有率(%)及均價(jià)(元)
        2015五道口店鋪回訪
        2013年二季度全國(guó)玩具品類(lèi)進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)
        天天做天天爱天天综合网2021| 中文乱码字幕在线亚洲av| 国产激情久久久久影院小草| 国产精品无码一本二本三本色| 久久国产精品不只是精品| 青青青国产精品一区二区| 亚洲综合自拍| 亚洲一区二区三区综合网| 少妇激情一区二区三区99| 日本免费a级毛一片| 精品久久久久一区二区国产| 黄片午夜免费观看视频国产 | 免费精品一区二区三区第35| 一个人看的www免费视频中文| 免费a级毛片无码a∨免费 | 午夜天堂av天堂久久久| 欧美国产一区二区三区激情无套| 岛国大片在线免费观看| 女同在线视频一区二区| 一本大道熟女人妻中文字幕在线| 国产真人无码作爱视频免费| 亚洲va欧美va人人爽夜夜嗨| 在线观看免费不卡网站| 亚洲av一二三四区四色婷婷 | 天堂一区二区三区精品| 18禁黄污吃奶免费看网站| 国产成人精品日本亚洲18| 成在线人免费视频播放| 91乱码亚洲精品中文字幕| 少妇性俱乐部纵欲狂欢电影| 亚洲一区二区三区日本久久九| 久久人妻av不卡中文字幕| 美女午夜福利视频网址| 熟妇人妻av中文字幕老熟妇| 一个人免费观看在线视频播放| 午夜桃色视频在线观看| 国产超碰人人做人人爽av大片| 青青视频一区| 国产一级黄片久久免费看| 国产精品久久久久久av| 国产精品香蕉在线观看|