多肉植物（以下簡稱肉植）是指植物營養(yǎng)器官的某一部分，如莖或葉或根具有發(fā)達(dá)的薄壁組織用以儲(chǔ)藏水分，在外形上顯得肥厚多汁的一類植物，最常見的就是仙人掌、寶石花。目前市場中暢銷的多肉植物品種，大多是從日本進(jìn)口的。肉植繁殖靠葉子，掰下一片葉子插在土里就能生根、發(fā)芽。很多肉植還有休眠期，而且通常有夏型種、冬型種和春秋型種之分。夏型種在夏天生長旺盛，冬天則休眠，休眠期只需一個(gè)月澆點(diǎn)水即可；冬型種則相反。

◆品種豐富，價(jià)格差異大

常見的肉植有生石花、春桃玉、空氣鐵蘭、銀月、黃麗、白毛幻樂、熊童子、玉露、雪蓮和黑法師等。它們的確可愛，形狀奇異、習(xí)性奇特：熊童子葉片上披著白色茸毛，尖端有紅褐色突起、形狀像極了剛出生的小熊掌；白毛幻樂的橢圓形肉身上長滿白毛，據(jù)說這些白毛還可以生長；空氣鐵蘭很神奇，不需要土和盆，只在空氣中就能生長；黑法師則最具性格，開花了要把花剪掉，不然就會(huì)死掉。

據(jù)某多植店店主朱小姐介紹，店里的肉植目前大概有200種。它們的價(jià)格從每盆10元到幾千元不等，以售價(jià)百元/盆為主。如：空氣鐵蘭160元/盆，多肉拼盤組合（8種植物）190～260元/盆，山地玫瑰380元/盆，熊童子60～450元/盆，銀月3000元/盆。價(jià)格高低取決于品種，繁殖困難的品種通常價(jià)格會(huì)比較高。例如生石花培育較難，通常是按照年齡來定價(jià)：1歲10元，2歲20元，4歲60～80元。

◆受眾人群廣，“粉絲”是主力

朱小姐透露，喜歡肉植的人群年齡跨度很大，最小的只有3歲，最大的有70多歲，主力消費(fèi)人群年齡在20～40歲之間，女性顧客居多。男女顧客比例大概是3∶7。男性顧客通常更喜歡那些極具有特色的品種，例如黑法師、空氣鐵蘭；女性顧客則更加青睞熊童子這樣造型可愛的肉植。

真正的消費(fèi)大軍實(shí)際上是一批肉植“粉絲”，其中不乏發(fā)燒友。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有的“粉絲”平均每個(gè)月會(huì)花千余元，甚至幾千元購買，更有甚者會(huì)斥資百萬專門“伺候”。這些粉絲大多數(shù)是三“高”（高收入、高學(xué)歷、高齡）女性白領(lǐng)。這些“粉絲”大都不愿出售自己所養(yǎng)之“肉”，而采取互相交換或贈(zèng)予的方式與圈內(nèi)人交流。

◆賺錢方式有點(diǎn)“特”

很多人包括筆者都會(huì)認(rèn)為肉植小店除了銷售肉植之外，根本不會(huì)有新的盈利點(diǎn)，其實(shí)肉植行業(yè)能衍生出不少新的賺錢方式。

首先，配套銷售花盆服務(wù)。雖然在肉植銷售過程中，每盆都配有一個(gè)花盆，但是這些花盆都是最普通的樹脂花盆，由于每個(gè)人的審美觀不同，加之它們大都作為居室花擺放，而且不同品種放到不同造型的花盆中，有的“萌感”更突出，所以很多顧客都愿意單獨(dú)購買花盆?；ㄅ栌屑t陶、土陶、樹脂以及陶瓷等不同材質(zhì)，售價(jià)也不相同，每個(gè)月僅花盆業(yè)務(wù)也能為小店帶來數(shù)千元的盈利。

其次，定制造型肉植。比如：專門為婚禮定做手捧肉植，為圣誕節(jié)定制多肉圣誕樹等等。由于是造型肉植，其售價(jià)要比普通肉植普遍高出1～2倍，但卻依然深受顧客的喜愛，例如一個(gè)成本僅200元左右的圣誕肉植，售價(jià)高達(dá)千元。

第三，培訓(xùn)服務(wù)也賺錢。雖然肉植的種植難度不大，不需要玩家過于精心照料，但是依然有很多人不懂得如何養(yǎng)殖，所以不少玩家都希望有個(gè)相關(guān)簡單的培訓(xùn)。別看培訓(xùn)時(shí)間往往只有兩三個(gè)小時(shí)，但是收費(fèi)并不低，大約在100～200元之間。朱小姐在每周末開展相關(guān)培訓(xùn)，既能滿足顧客的需求，又能促進(jìn)銷售，好的時(shí)候，一天就能銷售百余盆。

朱小姐大體估算了一下，平常日子能銷售二三十盆，周末的時(shí)候可以銷售百余盆，平均每盆肉植的毛利率約50%，毛利大約四五萬元；銷售花盆的毛利五六千元；定制造型肉植大約能有三萬多元的毛利；培訓(xùn)服務(wù)大約能有三四千元進(jìn)賬。每個(gè)月除去房租、人工費(fèi)、水電費(fèi)、各類稅收和雜費(fèi)，大約能有四五萬元純利。

◆免費(fèi)服務(wù)，留住人心

朱小姐店里銷售的肉植價(jià)格要比同行高出一些，但是顧客數(shù)量卻很多。究其原因，還是因?yàn)橹煨〗愕拿赓M(fèi)增值服務(wù)為她贏得了顧客。

比如，很多買肉植的人可能開始并不太會(huì)打理。通常顧客買完打包好后，朱小姐會(huì)細(xì)細(xì)叮囑養(yǎng)“肉”秘籍。養(yǎng)殖過程中遇到問題，還可以隨時(shí)向店主咨詢，店鋪的門上有店主的微博、微信號(hào)，這樣極大地方便了顧客與朱小姐及時(shí)溝通。

再如，每到換季的時(shí)候，店主就發(fā)微博，告訴大家換季要注意的事項(xiàng)。平時(shí)店主想起一些該注意的問題，也會(huì)及時(shí)以微博的方式告知顧客。例如，多肉植物夏天容易被曬傷，因此，夏天一到，店主就可以通過微博通知買主來店里領(lǐng)免費(fèi)的遮陽網(wǎng)。而春秋季節(jié)，店里可免費(fèi)為顧客提供翻盆服務(wù)。

另外，有顧客出差或者出國一段時(shí)間，植物沒人幫著照顧，顧客可以把植物拿到店里寄養(yǎng)。

◆微博營銷，擴(kuò)大顧客群

朱小姐透露，之前為了方便交流種植技巧，很多肉植“粉絲”會(huì)在微博上曬圖，分享經(jīng)驗(yàn)。

在微博上，親戚朋友都會(huì)來看和轉(zhuǎn)發(fā)，這就讓熱度彌漫到圈外了。微博被認(rèn)為是肉植流行功不可沒的因素。許多人最初就是在微博或其他社交網(wǎng)站上偶然看到照片，然后就決定要去找一盆來養(yǎng)養(yǎng)。關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)變發(fā)生在2012年5月。當(dāng)時(shí)，新浪微博上有一條展示了一種番杏科的肉植的微博被轉(zhuǎn)發(fā)了數(shù)千次。這種植物全身呈通透的綠色，半球形的底部有兩根細(xì)長的莖，酷似兔子的耳朵。而另一條介紹“熊童子”這種形似熊掌的肉植的微博，也幾乎在同時(shí)被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)。

“那時(shí)候很多人一走進(jìn)我的店里就會(huì)問，你們這兒賣小兔子或者小熊掌嗎？”朱小姐說。社交網(wǎng)絡(luò)的傳播效應(yīng)很快帶動(dòng)了線下的銷售。“景天科的靜夜這個(gè)品種，幾年前5元就可以買到一棵，現(xiàn)在品相好的能賣到上百元。”朱小姐說。在肉植的諸多細(xì)分品種中，景天科目前的漲價(jià)幅度最為明顯。所以幾乎每天朱小姐都會(huì)花上幾個(gè)小時(shí)刷微博，曬圖、曬經(jīng)驗(yàn)，而這也為她的實(shí)體店帶來了不少客源。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大約有近40%的客流都是因看到朱小姐的微博而選擇進(jìn)店消費(fèi)的。

◆差異化競爭，讓對(duì)手毫無優(yōu)勢

近一年，開肉植的實(shí)體店、網(wǎng)店都不少，為此朱小姐采取了差異化經(jīng)營。首先，她在選擇品種時(shí)，盡量規(guī)避同行熱賣的品種，這樣就與對(duì)手形成了差異化，顧客在她店里有一種淘寶的感覺。其次，她在配送方面也比別人做得更加貼心。肉植在夏季配送過程中很容易發(fā)生“死亡”現(xiàn)象，因?yàn)樗诎飼?huì)經(jīng)歷高溫下的長途跋涉，很容易悶死，為此她配送的每一個(gè)包裹都是用泡沫塑料盒做包裝，里面還放冰袋，雖然成本高一些，但是肉植成活率提升。這種服務(wù)是其他同行所沒有的，自然也為朱小姐贏得了不少顧客。

（湖北 騰搏）endprint