文 吳曉旭

江蘇洪旭光電科技有限公司首席運(yùn)營官吳曉旭

世界上根本不存在飽和的市場，沒有傳統(tǒng)的模式，只有傳統(tǒng)的思想，成長本身就是一種思維模式。進(jìn)入臨近的細(xì)分市場，進(jìn)行更細(xì)致的市場細(xì)分，跨入新的細(xì)分類別，然后將整個市場重新細(xì)分，這也就是重新定義公司所在的市場環(huán)境和競爭態(tài)勢。

要不斷成長，就必須使公司員工和伙伴都有不斷成長的心態(tài)，留意那些現(xiàn)在還沒有被滿足的客戶需求，去挖掘現(xiàn)有客戶和潛在顧客還未發(fā)現(xiàn)的隱性需求，創(chuàng)造公司的成長機(jī)遇，而不是延續(xù)舊有的方法。不斷觀察客戶，洞察最直接的用戶需求，這種需求能在滿足顧客的同時又能讓我們有利可圖。如果你站著不動，你早晚會被擊中。

產(chǎn)品在渠道上客觀接受顧客檢閱，好就是好，不好就是不好。業(yè)務(wù)員時代必須終結(jié)了，在營銷團(tuán)隊時代成熟之前，必須先把你最牛的產(chǎn)品準(zhǔn)備好。誰使用，誰最有發(fā)言權(quán)。以前我們替客戶做主太多，究其原因，無非是我們自己沒把事情想明白，舊有的思維無知得可怕，而習(xí)慣殺人于無形。

如今，我們時常抱怨客戶不回頭，殊不知這與產(chǎn)品本身有著必然的聯(lián)系，我們已經(jīng)習(xí)慣于沉浸在老舊的產(chǎn)品思維中，大家覺得“一條道跑到黑”比轉(zhuǎn)彎輕松很多，但“產(chǎn)品差不多”會把我們自己害死。

以眼鏡店為例，絕大多數(shù)門店的顧客流失是必然的，“顧客不足”已成事實。以前開店靠的是運(yùn)氣和人氣，現(xiàn)在開店靠的是以顧客為中心的全新思維模式?！盃I銷決定管理，組織決定規(guī)?！边@個不能挑戰(zhàn)。不能讓員工掙到錢的店永遠(yuǎn)無法做大，企業(yè)亦是如此，我們都應(yīng)該檢討，我們在做什么。

我們是否向現(xiàn)有客戶銷售更多的現(xiàn)有商品？

我們是否向現(xiàn)有客戶銷售其他品類的商品？

我們是否向新客戶銷售更多現(xiàn)有產(chǎn)品？

我們是否向新客戶推銷新產(chǎn)品？

更重要的是，當(dāng)所有人都認(rèn)為這個行業(yè)是暴利的時候，說明這個行業(yè)是幼稚的、不成熟的。我們需要重新審視這個行業(yè)，慢慢尋找一批價值觀相同、志同道合、有利他思維相互分享的伙伴去重新開啟全新的運(yùn)營思維，以加工的心態(tài)去做渠道，生產(chǎn)廠家與終端應(yīng)該是緊密協(xié)作，而不是相互博弈，誰都不能給誰跪著，雙方都應(yīng)該是站著掙錢。

我們必須改變行業(yè)思維，擁抱新變化。

過去我們?nèi)藶榈匕咽虑楦愕锰珡?fù)雜，很多產(chǎn)品最本質(zhì)的營銷就是薄利多銷，你能帶給客戶的就是你的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，品牌承載的東西太多，很多不是你所能觸及的，顧客價值第一，最好把最后那一點點“玄”也去掉。

其實品牌的分化，總結(jié)起來就3點：

一是在未來，會員營銷將成為運(yùn)營的核心。移動互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，對系統(tǒng)性的要求越來越高，思維模式?jīng)Q定最終結(jié)果，不變必死。

二是走向進(jìn)口品。隨著進(jìn)口品數(shù)量的上升，價格正在回歸正常值，國產(chǎn)品牌承受不住壓力，價格日趨走低。其實，眼鏡不能賣自己臆想的高價，顯示體驗、顧客需求才是最終的價值。在簡單快銷之下，亂七八糟的概念越來越少，促銷時代終將慢慢終結(jié)所謂的專賣。

三是定位不能再模糊不清。一味靠促銷、陳列、培訓(xùn)等做銷售非常愚蠢?？煜肥亲羁简灎I銷功底的，所有品類都有出彩的機(jī)會，如果賣眼鏡還要追求幾倍的利潤，注定要失敗。營銷不在于你多聰明，而是你能否在本質(zhì)上認(rèn)識問題，并把復(fù)雜的問題簡單化，收斂自以為是的聰明，去除過多的貪婪，才能制定出讓顧客心動的價格。