文史金仲

天潤(rùn)市場(chǎng)部

當(dāng)馮小剛導(dǎo)演的電影《私人訂制》公映后，大眾對(duì)定制產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，引發(fā)了廣泛的討論。眼鏡作為具有多重屬性的商品，也具備更多定制的理由。

目前，眼鏡產(chǎn)品中，某些頂級(jí)奢侈品牌的鏡架接受定制。以定制方式銷售的切邊眼鏡，也只是按照款式加工生產(chǎn)。但對(duì)于鏡片的定制，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有很多廠家開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。天潤(rùn)便是專注于個(gè)性化定制鏡片產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。

自由曲面鏡片生產(chǎn)技術(shù)誕生以前，鏡片的定制還僅限于高光、高散等無庫(kù)存鏡片，而且傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式要實(shí)現(xiàn)鏡片的個(gè)性化定制非常困難，其成本也極高。

隨著自由曲面鏡片生產(chǎn)技術(shù)的出現(xiàn)，定制鏡片的價(jià)格不再是高高在上，而是越來越貼近大眾消費(fèi)水平的普通商品。

當(dāng)電商席卷零售行業(yè)的時(shí)候，眼鏡零售行業(yè)是否會(huì)面臨生存困境。實(shí)際上，市場(chǎng)規(guī)律會(huì)調(diào)控一些不合理的現(xiàn)象，普通的商品如果沒有增值的服務(wù)，就缺少昂貴的理由。

線下零售店具有與客戶溝通順暢以及可以通過實(shí)際測(cè)量了解客戶需求，從而讓客戶實(shí)現(xiàn)最滿意的購(gòu)買。

配鏡過程也是按照客戶的要求操作，也具備定制的成分，但這個(gè)定制沒有價(jià)值，因?yàn)樗辛闶鄣昊旧系牟僮髁鞒潭际且粯拥?。而定制鏡片是配鏡專業(yè)水平的體現(xiàn)，是給客戶服務(wù)帶來增值的步驟。

定制鏡片的優(yōu)勢(shì)

定制鏡片具備以下優(yōu)勢(shì)：

1.基彎選配

現(xiàn)在流行的近視太陽鏡鏡片就是利用這個(gè)原理生產(chǎn)的。

2.左右眼配重

對(duì)于左右眼光度參差的客戶有了很好的解決方案。

3.美薄處理

無論是近視還是老花都是可以進(jìn)行美薄處理的，眼鏡更美觀。

在佩戴舒適性方面，定制鏡片的優(yōu)勢(shì)在于：

1.種類繁多的鏡片設(shè)計(jì)

社會(huì)分工和市場(chǎng)的細(xì)分，使得商品也細(xì)分化。就鏡片設(shè)計(jì)而言，經(jīng)歷了從球面到非球面、從單焦點(diǎn)多焦點(diǎn)，漸進(jìn)鏡片又分為室內(nèi)設(shè)計(jì)和戶外設(shè)計(jì)等等，這些都是為了滿足人們?cè)诓煌膱?chǎng)合的需要。

需要說明的是，自由曲面的鏡片設(shè)計(jì)可以1度1跳設(shè)計(jì)。理論上講，客戶如果需要一副光度更加精確的眼鏡時(shí)，自由曲面技術(shù)就可以精確到1度為目標(biāo)生產(chǎn)鏡片。同時(shí)，自由曲面技術(shù)可以融入尖端的光學(xué)領(lǐng)域研究成果，如消除波前相差等。定制片的視覺效果更加美好。

2.種類繁多的功能鏡片

為了滿足佩戴者的要求，生產(chǎn)企業(yè)每年都會(huì)研發(fā)新的鏡片產(chǎn)品，常見的品種有：

抗沖擊性鏡片，如歐麥迪TRIVEX鏡片、PC鏡片、超韌鏡片等；

變色鏡片，如全視線膜變、歐麥迪NXT變色太陽鏡片、快變、普通基片變色等；

超防水鏡片，如天潤(rùn)的PCD膜鏡片、依視路鉆晶A2、蔡司蓮花膜等；

其他諸如抗藍(lán)光鏡片、抗輻射鏡片等等，種類繁多。

消費(fèi)者都可以根據(jù)自身需要有針對(duì)性地選擇各種功能的鏡片，獲得更好的視覺效果。

3.個(gè)人參數(shù)融入設(shè)計(jì)，優(yōu)化佩戴效果

每個(gè)人的光度、用眼習(xí)慣千差萬別，鏡片就不可能完全相同。定制時(shí)加入個(gè)人參數(shù)后，產(chǎn)品更具針對(duì)性。這就像醫(yī)學(xué)中的對(duì)癥下藥一樣，而處方定制鏡片，就是這樣一味藥。

個(gè)人參數(shù)不僅僅是指?jìng)€(gè)人光度，同樣的人戴不同款式的鏡片，視角、距離的變化都會(huì)讓實(shí)際用眼光度產(chǎn)生變化。因此，個(gè)人參數(shù)還包含了鏡架參數(shù)、使用習(xí)慣等。

定制鏡片的銷售

定制鏡片的產(chǎn)品線非常復(fù)雜，它是從材料、面型設(shè)計(jì)、功能等方面進(jìn)行組合，因此其銷售方法與常規(guī)片是不同的，它要求銷售人員對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶需求都有比較清晰的了解。

定制片銷售時(shí)通常遇到兩個(gè)問題，一是客戶是否接受定制片的等待時(shí)間；二是定制鏡片價(jià)格比一般高于常規(guī)產(chǎn)品，客戶能否接受？

如果客戶急需，但定制鏡片有訂購(gòu)周期，遇到這種矛盾如何處理呢？有的門店會(huì)贈(zèng)送一副相對(duì)便宜的常規(guī)片作為過渡，然后定制鏡片完成了后再交付客戶，讓客戶感受到定制鏡片的優(yōu)點(diǎn)，客戶更容易接受。當(dāng)客戶了解了定制鏡片和普通鏡片的差異后，會(huì)進(jìn)行口碑傳播，幫助宣傳定制鏡片。

定制片的價(jià)格讓零售店具有增值空間?？蛻糍?gòu)買定制鏡片需要的服務(wù)比購(gòu)買一般的庫(kù)存鏡片更多。如通過指導(dǎo)提升佩戴的舒適性、維護(hù)保養(yǎng)策略、尊貴身份的體現(xiàn)措施等等。這需要定制鏡片生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)共同合作提升定制鏡片在銷售時(shí)的附加值。

小結(jié)

定制眼鏡目前尚未有形成規(guī)模和規(guī)范，雖然其銷售模式被零售商認(rèn)可，但定制片生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該形成全面系統(tǒng)的知識(shí)體系，完善銷售輔助道具，以及對(duì)眼鏡個(gè)性化定制的宣傳培育。