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        SaaS模式下的渠道角色重塑

        2014-07-11 01:01:44
        關(guān)鍵詞:王偉合作伙伴渠道

        “談到SaaS的渠道業(yè)務(wù)我一直都很頭痛?,F(xiàn)在越來越多用戶采用SaaS服務(wù),有些SaaS服務(wù)是由IBM直接交付給最終用戶的。那么,合作伙伴在SaaS業(yè)務(wù)中到底應(yīng)該扮演怎樣的角色?”5月21日,在IBM于杭州召開的2014年IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道高峰論壇上,IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道部總監(jiān)許偉利拋出了這個(gè)問題。

        受大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)與社交等新興技術(shù)的影響,軟件供應(yīng)商和渠道正面臨角色重塑的問題,這也許是為什么IBM軟件集團(tuán)將此次論壇的主題定為“重塑,成就渠道之致”。

        SaaS業(yè)務(wù)也要渠道

        記者在高峰論壇上了解到,著眼于當(dāng)前的客戶需求特點(diǎn),IBM軟件集團(tuán)將進(jìn)一步加強(qiáng)與合作伙伴在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)與社交等新興技術(shù)領(lǐng)域的深度合作,探索新的商業(yè)模式,并通過“蜂潮行動(dòng)”與自主銷售模式拓展區(qū)域市場(chǎng)覆蓋,共建可持續(xù)發(fā)展的成長(zhǎng)型渠道生態(tài)體系。

        IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理胡世忠指出:“我們將攜手合作伙伴,把大數(shù)據(jù)與分析、云計(jì)算、移動(dòng)和社交等新技術(shù)領(lǐng)域的強(qiáng)大技術(shù)、服務(wù)、實(shí)施能力,以及深刻的行業(yè)洞察與龐大的專家團(tuán)隊(duì)力量,帶給更廣泛的區(qū)域市場(chǎng),攜手共創(chuàng)全新的行業(yè)發(fā)展與突破?!?/p>

        其中,如何在SaaS模式下構(gòu)建健康的生態(tài)系統(tǒng)非常值得關(guān)注。許偉利介紹,目前IBM有118個(gè)SaaS解決方案,而用戶也基于IBM的軟件開發(fā)了很多SaaS解決方案。這給IBM的渠道建設(shè)帶來全新的挑戰(zhàn)。

        許偉利指出,IBM傳統(tǒng)的軟硬件渠道模式非常簡(jiǎn)單,即總代+二級(jí)代理的模式,IBM把產(chǎn)品賣給總代,再由總代賣給二級(jí)代理,二級(jí)代理將產(chǎn)品集成后形成解決方案交付給最終用戶。而在SaaS模式下,最終用戶通過互聯(lián)網(wǎng)獲取應(yīng)用。那么,渠道能在其中扮演什么角色呢?

        許偉利認(rèn)為,IBM的SaaS服務(wù)有時(shí)不能完全滿足客戶的要求,這樣,合作伙伴就要在其中發(fā)揮一定的作用,但是其角色和以往總代、二代相比已經(jīng)發(fā)生了變化,這也就使得IBM和合作伙伴之間的商業(yè)模式也發(fā)生變化。比如說,合作伙伴在給用戶提供解決方案時(shí),可能要融合自己的解決方案和IBM的SaaS服務(wù)。IBM的一些二級(jí)代理商已經(jīng)開始這么做。上海涌錦信息技術(shù)有限公司(簡(jiǎn)稱上海涌錦)就因此專門成立新的部門以從事SaaS業(yè)務(wù)。

        上海涌錦副總裁王偉介紹,云計(jì)算服務(wù)利潤(rùn)主要是分三塊:一是年度的服務(wù)費(fèi),和傳統(tǒng)的軟件銷售采用一次性付費(fèi)不一樣,SaaS服務(wù)費(fèi)用是按月按使用量和用戶數(shù)量收取的;二是實(shí)施費(fèi)用,主要是指有些應(yīng)用非開箱即用,需要按照業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行一定的配置和個(gè)性化開發(fā);三是運(yùn)維支持和日常培訓(xùn)。

        滿足最后一公里需求

        那么,渠道商到底該如何轉(zhuǎn)型?作為幫助IBM將第一款SaaS產(chǎn)品——網(wǎng)站分析和營(yíng)銷優(yōu)化工具Coremetrics落地,并且SaaS業(yè)務(wù)已經(jīng)取得不錯(cuò)進(jìn)展的渠道商,上海涌錦的經(jīng)驗(yàn)非常值得借鑒。

        上海涌錦從2002年開始就與IBM合作,當(dāng)時(shí)的合作主要在傳統(tǒng)領(lǐng)域。從2013年7月開始,上海涌錦與IBM合作推廣Coremetrics。王偉介紹,在推廣SaaS業(yè)務(wù)時(shí),上海涌錦主要遇到兩方面的挑戰(zhàn):

        其一,如何建立用戶對(duì)SaaS服務(wù)的信任。王偉解釋說,SaaS的發(fā)展和推廣需要經(jīng)歷一個(gè)過程,起初用戶對(duì)SaaS的安全性、性能等缺乏信任。在這一點(diǎn)上,由于上海涌錦向用戶推薦的SaaS服務(wù)是由IBM提供的,因此相對(duì)容易打消用戶的顧慮。比如說,上海涌錦的其中一個(gè)Coremetrics用戶上海寶潔采用SaaS服務(wù)的前提,就是要有一個(gè)值得信任的合作伙伴和供應(yīng)商。

        其二,如何滿足用戶的本地化、個(gè)性化需求。王偉說,HR等SaaS服務(wù)就需要針對(duì)實(shí)際的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)需求進(jìn)行二次開發(fā)?!拔覀兺ㄟ^BlueMix的快速部署和開發(fā)能力開發(fā)個(gè)性化的SaaS應(yīng)用,與IBM的SaaS產(chǎn)品結(jié)合在一起,從而與IBM形成一種全新的合作模式?!蓖鮽フf,“我們是在滿足SaaS服務(wù)的最后一公里的應(yīng)用需求?!?/p>

        王偉告訴記者,現(xiàn)在基于SaaS的渠道模式已經(jīng)非常多樣化,就拿上海涌錦來說,最早只是扮演一個(gè)轉(zhuǎn)售商的角色,后來開始開展實(shí)施、部署和培訓(xùn)業(yè)務(wù),再后來他們還基于SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展新的合作伙伴。

        許偉利還表示,現(xiàn)在IBM還在探索其他創(chuàng)新的渠道模式。

        提供技術(shù)支撐

        問到在發(fā)展SaaS業(yè)務(wù)是希望從IBM那里獲得哪些幫助,王偉首先表示希望得到更多技術(shù)和產(chǎn)品支持。事實(shí)上,IBM也已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題。“以前一個(gè)IT項(xiàng)目9個(gè)月才能上線用戶也可以接受,但是現(xiàn)在用戶可能要求在一個(gè)月內(nèi)就上線?!痹S偉利說。

        為此,IBM推出整合了開源與IBM特有的軟件開發(fā)環(huán)境而提供的快速開發(fā)、測(cè)試、部署和運(yùn)營(yíng)的PaaS平臺(tái)BlueMix。借助BlueMix,合作伙伴可以非常輕松、快速地開發(fā)云應(yīng)用。

        IBM中國(guó)開發(fā)中心首席技術(shù)官兼創(chuàng)新工程院院長(zhǎng)毛新生介紹,BlueMix的優(yōu)勢(shì)在于快速和自由??焖僦傅氖呛献骰锇榭梢曰贐lueMix快速開發(fā)應(yīng)用,自由則是指編程語(yǔ)言和運(yùn)行環(huán)境的自由選擇。

        許偉利介紹,按照傳統(tǒng)的方式,開發(fā)應(yīng)用需要先購(gòu)買基礎(chǔ)架構(gòu),開發(fā)完了還要進(jìn)行測(cè)試,最少需要幾個(gè)月時(shí)間;而采用BlueMix,合作伙伴不用再考慮基礎(chǔ)架構(gòu)問題,可以在短短一小時(shí)內(nèi),甚至20分鐘內(nèi)即可完成一個(gè)SaaS應(yīng)用的開發(fā)。BlueMix的推出,為IBM建立創(chuàng)新的渠道模式提供了一個(gè)良好的支撐。

        據(jù)悉,IBM還將為合作伙伴提供更開放、可擴(kuò)展、集成的開發(fā)渠道和開發(fā)體驗(yàn),從而最大程度上滿足合作伙伴拓展全新業(yè)務(wù)模式的發(fā)展需求,為客戶提供更高價(jià)值服務(wù)。

        鏈接 2014年IBM軟件渠道策略

        IBM在會(huì)上宣布了圍繞“自主、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、成長(zhǎng)”這四大關(guān)鍵點(diǎn)推出的2014年IBM軟件集團(tuán)全新渠道策略。IBM將與中國(guó)合作伙伴更加緊密地合作,完善合作伙伴的服務(wù)能力,助力其自身價(jià)值的全面提升,構(gòu)建“渠道增值”的生態(tài)系統(tǒng):

        ● 深耕區(qū)域市場(chǎng),推動(dòng)渠道自主銷售模式。IBM將繼續(xù)通過“蜂潮行動(dòng)”,進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)非一、二線的32個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)和技術(shù)與資金投入,增強(qiáng)與軟件增值分銷商在每個(gè)區(qū)域的渠道市場(chǎng)管理,提升技術(shù)支持水平,推進(jìn)伙伴能力培養(yǎng)。

        ● 服務(wù)行業(yè)客戶,攜手“轉(zhuǎn)型”高價(jià)值領(lǐng)域。聯(lián)合IBM-合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新中心的實(shí)驗(yàn)室資源,通過針對(duì)大數(shù)據(jù)和分析、云計(jì)算、移動(dòng)、社交、智慧城市、安全等重點(diǎn)領(lǐng)域所成立的專門行業(yè)渠道銷售團(tuán)隊(duì)力量,以及全新推出的IBM軟件成長(zhǎng)投資計(jì)劃,IBM將以協(xié)作創(chuàng)新的模式,助力本土合作伙伴突破固有束縛,強(qiáng)化新興技術(shù)的深度合作,促進(jìn)合作伙伴向高價(jià)值領(lǐng)域轉(zhuǎn)型,共同推進(jìn)高價(jià)值解決方案的滲透與落地。

        ● 吸納新形態(tài)伙伴,打造創(chuàng)新商業(yè)模式。IBM將持續(xù)以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的ASL(應(yīng)用特定許可)/OEM模式建立與合作伙伴的長(zhǎng)期穩(wěn)固戰(zhàn)略關(guān)系,并憑借創(chuàng)新業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)打造如SaaS等創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式在中國(guó)的落地。

        ● 扶持軟件開發(fā)者,共筑“成長(zhǎng)”的生態(tài)體系。IBM特別針對(duì)在校大學(xué)生、程序員和技術(shù)開發(fā)人員,以及創(chuàng)業(yè)公司,分別提供了IBM教育學(xué)院教育培養(yǎng)計(jì)劃(AI)、IBM developerWorks中國(guó)網(wǎng)站和IBM創(chuàng)業(yè)企業(yè)全球扶持計(jì)劃(GEP),旨在為渠道人才和創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供最前沿的技術(shù)、最便利的交流平臺(tái)與最強(qiáng)大的支持。endprint

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