岑嶸
電影《被解救的姜戈》中,舒爾茨醫(yī)生帶著姜戈去了臭名昭著的“糖果農(nóng)場(chǎng)”。他們此行的目的是解救被販賣到這里的姜戈的妻子——女奴布魯姆希達(dá)。
一個(gè)女奴最多不超過(guò)500美金,但是如果他們直奔主題去贖買布魯姆希達(dá),那么一定會(huì)受到農(nóng)場(chǎng)主的勒索。買賣雙方是通過(guò)互換信息來(lái)判別對(duì)方的價(jià)格底線,如果莊園主獲得姜戈愿意為了他的女奴付出高額代價(jià)這個(gè)信息時(shí),無(wú)疑會(huì)采取價(jià)格歧視,最大程度壓榨舒爾茨醫(yī)生和姜戈的消費(fèi)者剩余(買家取得一種商品所愿意支付的價(jià)格與他實(shí)際支付價(jià)格之間的差額)。
因此,舒爾茨醫(yī)生給出的策略是,“那人要買馬,他不說(shuō)要買馬,而說(shuō)要買農(nóng)場(chǎng)”,也就是不讓對(duì)方獲得真實(shí)信息。于是他們假裝要購(gòu)買昂貴的角斗士(價(jià)值12000美金),順便用較低的價(jià)格把布魯姆希達(dá)買走。然而很不幸,他們的這招被邪惡的黑人管家識(shí)破,對(duì)方獲得了他們的價(jià)格底線,于是舒爾茨醫(yī)生不得不為布魯姆希達(dá)支付了12000美元的高額贖金。
在另一部電影《贖金風(fēng)暴》中,梅爾·吉布森主演的男主角湯姆的兒子被匪徒綁架,湯姆則用了一種很不尋常的還價(jià)方式,他在電視上宣布把歹徒勒索的200萬(wàn)美金當(dāng)作通緝罪犯的懸紅。這種直接讓對(duì)方看到底牌的方式讓綁匪亂了陣腳,很快他們內(nèi)部就起了內(nèi)訌。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)討價(jià)還價(jià)這件事情非常感興趣。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主、美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝林認(rèn)為,從博弈論的角度來(lái)看,討價(jià)還價(jià)是一個(gè)非零和博弈。在效率曲線上,博弈當(dāng)事人的利益是對(duì)立的,任何一個(gè)人效用的增加都會(huì)損害另外一個(gè)人的利益。然而在效率曲線上必然存在一點(diǎn),使得博弈當(dāng)事人的利益是一致的。
1977年,查理·卓別林在瑞士去世,然而下葬不到三個(gè)月,他的遺體就不翼而飛了。不久,他的遺孀就接到了勒索電話,要她支付60萬(wàn)法郎贖回亡夫遺體。盜賊的出價(jià)是試探性的。他無(wú)法預(yù)知對(duì)方愿意為這具尸體出多少錢,但是有一點(diǎn)可以肯定,如果對(duì)方不愿意出錢贖回,那么這具尸體對(duì)他來(lái)說(shuō)一文不值,所以這就有了討價(jià)還價(jià)的余地。
卓別林的老婆拒絕了盜賊的出價(jià),她說(shuō)得比較委婉:“我的丈夫在天堂,也在我心中?!保ㄋ蛟S可以說(shuō)得再狠一點(diǎn),比如“這個(gè)死鬼關(guān)我屁事,你們要錢去找他前面的三個(gè)老婆好了”)經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝林認(rèn)為:“當(dāng)任何一方認(rèn)為對(duì)方不會(huì)作出進(jìn)一步的讓步時(shí),協(xié)議就達(dá)成了。因此可以認(rèn)為,談判的實(shí)力就在于讓對(duì)方相信你不會(huì)再讓步了。”歹徒很快就慌了神,雖然是大明星的遺體,可是連廢品收購(gòu)站也不會(huì)要啊,于是他們開始主動(dòng)降價(jià)。這筆交易最后以25萬(wàn)法郎達(dá)成,不過(guò)最終盜賊沒有拿到這筆錢,因?yàn)榫煲呀?jīng)找到了他們。
回頭再繼續(xù)說(shuō)說(shuō)姜戈的故事。舒爾茨醫(yī)生簽了12000美金的支票,交易達(dá)成了,可是農(nóng)場(chǎng)主提出了新的溢價(jià),也就是必須雙方握手才算完成交易。舒爾茨醫(yī)生認(rèn)為,和這個(gè)骯臟的奴隸販子握手的代價(jià)超出了他的心理價(jià)位,于是談判破裂,舒爾茨一槍結(jié)果了這個(gè)人渣。
(方明薦自《時(shí)文博覽》)
責(zé)編:天翼