孫玉淳

摘要：本文主要介紹了英國新興壽險(xiǎn)產(chǎn)品之一變額年金，首先介紹了變額年金是什么，羅列出變額年金的產(chǎn)品特征和主要型態(tài)。變額年金對(duì)客戶來說有利有弊，同時(shí)也對(duì)公司和營銷團(tuán)隊(duì)提出了新的挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：英國 變額年金 分析

一、變額年金產(chǎn)生的背景

過去，英國大部分為員工提供集體養(yǎng)老金計(jì)劃的企業(yè)實(shí)行的都是“固定利益型計(jì)劃”（Defined Benefit Scheme）。由于在這種計(jì)劃下，未來應(yīng)該給付的年金利益是提前固定的，投資賬戶價(jià)值不足以支付這些固定利益的部分全都必須由企業(yè)承擔(dān)，這樣企業(yè)的償付能力往往面臨著巨大的壓力。此外，英國人持續(xù)增長的平均壽命，2008年以來金融市場低迷的投資收益率，以及SolvencyII法案的實(shí)施更是會(huì)對(duì)實(shí)行固定利益養(yǎng)老計(jì)劃的企業(yè)的償付能力現(xiàn)狀雪上加霜。

進(jìn)而英國大部分企業(yè)都轉(zhuǎn)而對(duì)新入員工實(shí)行“固定貢獻(xiàn)型計(jì)劃”（Defined Contribution Scheme）。這種計(jì)劃雖簡單透明、方便管理，對(duì)償付能力也無壓力，但是卻失去了給養(yǎng)老金受益者提供一種最低保障的功能。在這種情況下英國壽險(xiǎn)行業(yè)開始著眼更加吸引客戶的養(yǎng)老年金產(chǎn)品，很多公司開始嘗試研究和設(shè)計(jì)變額年金產(chǎn)品。

其實(shí)英國壽險(xiǎn)市場對(duì)變額年金并不陌生，因?yàn)橐呀?jīng)在售的一些投連產(chǎn)品，如帶有保證年金選擇權(quán)的或是帶有保證死亡利益的，都其實(shí)屬于變額年金的范疇。而在英國的美國壽險(xiǎn)公司更是可以直接套用他們在美國本土管理和運(yùn)營變額年金產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)來在英國市場占據(jù)先機(jī)。

同時(shí)，日本壽險(xiǎn)市場變額年金的成功引進(jìn)也讓英國壽險(xiǎn)市場看到了希望。雖然此類產(chǎn)品在日本低迷的定期存款利率環(huán)境下更具優(yōu)勢，但是變額年金產(chǎn)品既能給客戶股票式的投資收益，又能保證最低收益的特性無論對(duì)任何國家的養(yǎng)老金客戶都是具有吸引力的。

二、變額年金產(chǎn)品的核心特征

變額年金產(chǎn)品需要具有下列核心特征：

（1）必須是一款可以選擇股票、債券或者其他的實(shí)物資產(chǎn)的投資連結(jié)產(chǎn)品。

（2）必須帶有可以轉(zhuǎn)變?yōu)槟杲鸹蛘吖潭ㄊ杖氲臈l款。在英國的監(jiān)管環(huán)境下，這可以由自由領(lǐng)?。―rawdown），賬戶價(jià)值年金化或是投資債券（Investment Bond）取款三種方式實(shí)現(xiàn)。

（3）必須附帶至少一項(xiàng)保證條款，從而從低投資收益、長壽風(fēng)險(xiǎn)或早逝風(fēng)險(xiǎn)等方面對(duì)客戶提供保障。

（4）必須得有兩個(gè)分明的階段：賬戶價(jià)值累計(jì)階段和年金給付階段，兩個(gè)階段不能重疊。

現(xiàn)有的變額年金產(chǎn)品可以分為4大類，他們分別是：保證最低收入利益型，保證最低死亡利益型，保證最低累計(jì)利益型和保證最低可領(lǐng)取利益型。

保證最低收益利益型：在保單生效時(shí)進(jìn)行最低保證的計(jì)算。計(jì)算方法是首先算出所有預(yù)期保費(fèi)的貼現(xiàn)值，然后按這個(gè)貼現(xiàn)值計(jì)算未來的年金給付。因?yàn)橛?jì)算時(shí)使用的貼現(xiàn)率比當(dāng)時(shí)市場的利率要低，所以計(jì)算出的年金給付將會(huì)低于公司目前能償付的水平。計(jì)算出的年金將作為最低保證年金使用。上述計(jì)算完成后，客戶可見的保證可由多種形式體現(xiàn)。例如，保證給付金額和保證年金轉(zhuǎn)化利率。保證給付金額即為，在年金給付階段之前，用當(dāng)時(shí)市場利率計(jì)算出最低保證年金的貼現(xiàn)值。然后與現(xiàn)有的投資賬戶價(jià)值比較，取二者中較大值按實(shí)際利率轉(zhuǎn)化為年金給付。保證年金轉(zhuǎn)化利率即為，把現(xiàn)有賬戶價(jià)值作為貼現(xiàn)價(jià)值，用最低保證年金逆向推算出相應(yīng)的保證年金轉(zhuǎn)化利率，然后將這個(gè)保證利率同當(dāng)時(shí)的市場利率進(jìn)行比較，取二者中較大者作為轉(zhuǎn)化年金的利率。

這類產(chǎn)品還可以有其他的形態(tài)。例如，客戶可以選擇遞延年金給付。這樣他將損失掉遞延期間的年金，但是他的賬戶價(jià)值將不會(huì)被扣除最低保證的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)。此類產(chǎn)品還能包括年金保證給付期間，即使被保人在此保證期間內(nèi)死亡，年金給付將依然持續(xù)到期間結(jié)束。

保證最低死亡利益型：顧名思義，在最開始時(shí)，保險(xiǎn)公司明確定義出一個(gè)最低的保證死亡利益。保證死亡利益通常只存在于累計(jì)階段，但也可出現(xiàn)在年金給付階段。保證死亡利益通常有以下形式：1、已交保費(fèi)與投資賬戶價(jià)值二者之較大值；2、已交保費(fèi)按一個(gè)固定收益率累計(jì)的價(jià)值與投資賬戶價(jià)值的二者之較大值；3、棘齒型：每隔一定保單年度的保單生效日當(dāng)天，修訂保證死亡利益，若當(dāng)前投資賬戶價(jià)值相比上次修訂日較高，則使用此價(jià)值作為新的保證死亡利益，直到下一次修訂日。因?yàn)橹荒苌荒芙?，故稱之為棘齒型。

保證最低累計(jì)利益：此類保證與最低死亡利益形態(tài)相同，唯一的區(qū)別在于保證最低死亡利益是在被保人死亡時(shí)生效，而保證最低累計(jì)利益只能在賬戶價(jià)值累計(jì)階段結(jié)束時(shí)生效。

保證最低領(lǐng)取利益：在賬戶價(jià)值累計(jì)階段結(jié)束時(shí)，保險(xiǎn)公司將提供給客戶一個(gè)保證最低領(lǐng)取利益總額。若客戶行使他的保證選擇權(quán)，則他可以按保證最低領(lǐng)取總額的一定百分比定期領(lǐng)取，直到領(lǐng)取總額被用完。這種保證的好處是，即便在領(lǐng)取期間實(shí)際賬戶價(jià)值跌為0，客戶也可以按之前的約定把剩下的總額領(lǐng)取完。

此類保證可以稍作變化。例如，客戶行使選擇權(quán)的時(shí)間可以為不確定的，即客戶可以先按正常年金獲得給付，然后行使選擇權(quán)，開始定期按比例領(lǐng)取最低領(lǐng)取總額。只不過這種情況下，保證最低領(lǐng)取總額需要根據(jù)剩下的賬戶價(jià)值重新計(jì)算。

三、變額年金產(chǎn)品在英國的發(fā)展趨勢

客戶非常依賴于保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹來了解一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。像變額年金這樣較為復(fù)雜的產(chǎn)品種類，其產(chǎn)品手冊以及利益演示非常需要既能盡量詳盡的描述產(chǎn)品特征，又要讓客戶覺得簡單明了，清晰易懂，而同時(shí)做到這兩點(diǎn)并不容易。其次，很多人認(rèn)為確定性的利益演示不足以給客戶展現(xiàn)出變額年金附帶的各種保證的實(shí)際價(jià)值，因?yàn)樵谡Ｇ闆r的假設(shè)下演示，一些最低利益保證是不會(huì)起作用的。

因?yàn)樽冾~年金是一個(gè)附帶保證條款，且賬戶價(jià)值不斷變化的長期產(chǎn)品，壽險(xiǎn)公司也有必要定期告知客戶相關(guān)他們利益的最新情況，例如客戶的現(xiàn)有總利益，已經(jīng)給付或領(lǐng)取的利益以及最低保證的現(xiàn)有水平等等。因此，產(chǎn)品的后期服務(wù)以及維護(hù)將會(huì)產(chǎn)生更大的成本。endprint

目前知曉什么是變額年金產(chǎn)品的客戶并不多，這將會(huì)對(duì)變額年金的市場推廣提高難度。有的客戶可能會(huì)覺得變額年金過于復(fù)雜、難以理解，害怕自己無法察覺到產(chǎn)品中可能存在的陷阱，從而敬而遠(yuǎn)之。

但是這并不表明壽險(xiǎn)公司就應(yīng)該放棄考慮在英國市場推出變額年金。因?yàn)閷?duì)客戶的調(diào)查報(bào)告顯示出客戶非常喜愛一款既能有股票式的收益又有最低保障的養(yǎng)老產(chǎn)品，而成功的變額年金產(chǎn)品恰好能滿足這一點(diǎn)。變額年金在美國壽險(xiǎn)市場的成功也證明了變額年金的這種特性對(duì)客戶的吸引程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了客戶對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品的逃避心理。

英國的三大社會(huì)趨勢也將為個(gè)變額年金提供新的市場：

首先，企業(yè)養(yǎng)老金計(jì)劃轉(zhuǎn)型。我們在之前的背景介紹中提到過，英國大部分企業(yè)養(yǎng)老計(jì)劃都將轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄘ暙I(xiàn)型，而固定貢獻(xiàn)型計(jì)劃往往不能滿足員工對(duì)養(yǎng)老生活水平的期望。因此，普通人將會(huì)把更多本來應(yīng)該放入企業(yè)養(yǎng)老計(jì)劃的錢放入到投資儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品中去，這將給養(yǎng)老金市場帶來新的生機(jī)。

其次，持續(xù)增長的平均壽命。1981年的時(shí)候，英國一個(gè)65歲退休男性平均還能存活13年，而2007年的時(shí)候，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)變成了17年，同時(shí)大部分學(xué)者預(yù)計(jì)未來10年內(nèi)有成為20多年的趨勢。傳統(tǒng)的年金產(chǎn)品將大部分保費(fèi)投資于英國國債與公司債，這就相當(dāng)于把未來的投資收益率全都鎖定在了某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的國債與公司債的收益率。從長遠(yuǎn)來看這些債券的收益率都不會(huì)明顯提高，但是客戶的壽命卻在增加，這將導(dǎo)致客戶最后能獲得的年金收入不足。而變額年金可以讓客戶選擇更多種類、更高回報(bào)的投資產(chǎn)品，這將更有效的保證客戶晚年的生活水平。

第三，更加靈活的退休方式。在英國，工作到指定年齡然后一次性退休已經(jīng)不再是唯一選擇，越來越多的人選擇更加靈活的退休方式，例如逐漸減少工作小時(shí)直到最后完全退休，或延長自己的工作年齡來增加自己的儲(chǔ)蓄。但是無論退休方式如何，目前大部分人仍然偏向選擇一次性提取他們所有的養(yǎng)老金利益。這種情況下，像變額年金這種給客戶更多選擇自由的產(chǎn)品將會(huì)比傳統(tǒng)年金產(chǎn)品更加能滿足這些客戶的需求。變額年金甚至可以通過產(chǎn)品形態(tài)的進(jìn)一步創(chuàng)新來迎合這種靈活退休方式的社會(huì)潮流。

但是仍然要看到，變額年金在英國的發(fā)展還面臨較多挑戰(zhàn)。

目前英國金融服務(wù)管理局正在著手進(jìn)行金融產(chǎn)品銷售服務(wù)評(píng)審。行業(yè)內(nèi)的預(yù)計(jì)是獨(dú)立金融產(chǎn)品咨詢師（及獨(dú)立營銷員）的傭金將受到明顯消減，這將影響像變額年金這樣的復(fù)雜產(chǎn)品的獨(dú)立營銷員渠道的銷售。但是，若壽險(xiǎn)公司能夠設(shè)計(jì)出簡單易懂的變額年金產(chǎn)品，他們可以不依賴獨(dú)立營銷員的推銷而直接通過更為直接的電銷和網(wǎng)銷的方式進(jìn)行銷售。同時(shí)，管理局的這項(xiàng)評(píng)審的最大受益方將是銀代渠道，若壽險(xiǎn)公司本身有著非常大的銀代銷售規(guī)模，他們可以利用此優(yōu)勢擴(kuò)大變額年金產(chǎn)品的銷售規(guī)模。

投連式分紅產(chǎn)品（Unitised With Profit）過去誤導(dǎo)銷售的慘痛賠款教訓(xùn)讓英國壽險(xiǎn)公司對(duì)變額年金產(chǎn)品的誤導(dǎo)銷售風(fēng)險(xiǎn)也非常擔(dān)憂。若果不注意營銷員的培訓(xùn)和對(duì)產(chǎn)品的管理，壽險(xiǎn)公司和獨(dú)立營銷員都可能違反相關(guān)保護(hù)客戶的監(jiān)管規(guī)定。不僅如此，變額年金在美國也曾發(fā)生過誤導(dǎo)銷售丑聞以及巨額賠款。其根本原因就是變額年金產(chǎn)品過于復(fù)雜導(dǎo)致了客戶的各種理解誤區(qū)，而這些理解誤區(qū)往往使客戶的期待過高，當(dāng)一定規(guī)?？蛻舻倪^高期待都無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)只能痛下罰單。

解決客戶理解誤區(qū)一個(gè)有效的辦法就是在銷售和宣導(dǎo)時(shí)清晰的解釋產(chǎn)品條款，重點(diǎn)指明公司在那些情況下可以酌情提高有效保單的費(fèi)用。這些酌情提高費(fèi)用的設(shè)計(jì)主要是為了保護(hù)公司在大環(huán)境惡化時(shí)整體的財(cái)務(wù)健康。對(duì)銷售變額年金的公司來說，做到這點(diǎn)將面臨更大挑戰(zhàn)。如果公司保留調(diào)整保證條款費(fèi)用的權(quán)利，客戶肯定會(huì)對(duì)公司的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑：如果情況一旦惡化就得收取更多費(fèi)用來維持這個(gè)保證條款，那這保證還能算是保證么？

此外，當(dāng)經(jīng)營情況大好的時(shí)候，保證條款基本上毫無價(jià)值，在未來為客戶提供最低保障的可能性幾乎微乎其微，但是客戶仍然得每年為其支付費(fèi)用，這樣也會(huì)引起客戶的不滿。

從營銷員、業(yè)務(wù)員的角度來看，變額年金產(chǎn)品較傳統(tǒng)年金產(chǎn)品過于復(fù)雜，不僅更難向客戶解釋與推銷，同時(shí)更有誤導(dǎo)銷售的風(fēng)險(xiǎn)。即便把其傭金定高，與其大費(fèi)周章賣一單變額年金，不如多賣幾款簡單的產(chǎn)品。公司在制定變額年金產(chǎn)品推廣策略的時(shí)候首先要考慮如何化解這種來自銷售團(tuán)隊(duì)的阻力。

我們在這篇文章中首先了解了變額年金產(chǎn)品的4種常見形態(tài)，然后又討論了市場需求以及營銷方面的挑戰(zhàn)。在英國壽險(xiǎn)市場嘗試接納變額年金的過程中，可以看到The Hartford公司的試水失敗與退出。在當(dāng)前投資收益不景氣與金融監(jiān)管局偏袒客戶的高壓監(jiān)管大環(huán)境之下，變額年金是否能在英國市場突出重圍，像它在美國市場一樣占據(jù)自己的一片天地呢？我們將拭目以待。

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