賈國(guó)偉

(國(guó)網(wǎng)太原供電公司,山西太原 030100)

淺談電力營(yíng)銷現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略

賈國(guó)偉

(國(guó)網(wǎng)太原供電公司,山西太原 030100)

伴隨著我國(guó)電力工業(yè)體制改革的不斷深化,電力市場(chǎng)的研究和銷售也在不斷地快速向前發(fā)展。電力營(yíng)銷活動(dòng)不同于一般商品的營(yíng)銷活動(dòng)而具有其獨(dú)特性,這是由電力供需時(shí)失平衡的現(xiàn)狀和不可儲(chǔ)存的特點(diǎn)共同決定的。因此,對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變和科學(xué)的方法指導(dǎo),將直接影響供電企業(yè)健康、持續(xù)、快速、穩(wěn)定發(fā)展。有必要對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)做簡(jiǎn)單分析,從而提出適合于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略理念。

營(yíng)銷 電力市場(chǎng) 供電企業(yè)

長(zhǎng)期以來(lái)，電力長(zhǎng)期使用壟斷的經(jīng)營(yíng)方式，這使得電力企業(yè)缺乏憂患意識(shí)，尤其是供電企業(yè)，很少考慮到電力市場(chǎng)的占有問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。因而，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍的今天，商品競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，由于電力也是商品，也參與商品競(jìng)爭(zhēng)，因而也需要具有競(jìng)爭(zhēng)力。電力的競(jìng)爭(zhēng)包括同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)以及與其他相關(guān)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)等，這些競(jìng)爭(zhēng)都逐漸凸顯，而且越來(lái)越激烈。在市場(chǎng)化形勢(shì)下，電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此建立和健全一整套的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系迫在眉睫，電力企業(yè)需要盡快在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中生存和適應(yīng)。

1 電網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力較為滯后的原因

由于缺乏專業(yè)型人才對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行系統(tǒng)的分析和成熟的認(rèn)識(shí)實(shí)踐，電力市場(chǎng)營(yíng)銷正處于構(gòu)型萌芽階段。因此建立一套適合中國(guó)國(guó)情的電力營(yíng)銷策略并能成功的實(shí)踐，已成為電力企業(yè)強(qiáng)力進(jìn)駐市場(chǎng)站穩(wěn)腳步的關(guān)鍵因素。

1.1 電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理缺乏系統(tǒng)的把握

我國(guó)電力企業(yè)從從建國(guó)初的電力資源短缺到現(xiàn)在的供大于求，工作重心也經(jīng)歷了從強(qiáng)調(diào)融資辦電廠轉(zhuǎn)移到強(qiáng)調(diào)安全生產(chǎn)，再到如今的強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)整過(guò)程。以前，由于電力長(zhǎng)期供不應(yīng)求，電力營(yíng)銷體現(xiàn)在電力生產(chǎn)觀念中，用電管理觀念是以電力企業(yè)生產(chǎn)為中心的。然而近幾年來(lái)，經(jīng)濟(jì)模式和資源供應(yīng)的改變，以電能為商品的觀念與逐漸被重視的電力市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)已經(jīng)初步樹(shù)立，但由于我國(guó)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷處于萌芽，電力銷售的傳統(tǒng)框架根深蒂固于廣大電力企業(yè)，使其缺乏基礎(chǔ)電力市場(chǎng)理論的系統(tǒng)掌握，實(shí)際操作尚未積累豐富經(jīng)驗(yàn)，所以不能用科學(xué)系統(tǒng)實(shí)用的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)實(shí)踐工作進(jìn)行指導(dǎo)。

1.2 營(yíng)銷體系設(shè)置需逐步健全,營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提高

電力市場(chǎng)營(yíng)銷與其他商品一樣需特別重視市場(chǎng)分析工作和市場(chǎng)動(dòng)向研究工作，這就要求電力企業(yè)以電力市場(chǎng)得需求為導(dǎo)向，將必要的人力、 物力投入到市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研中，使?fàn)I銷體系資源合理分配并發(fā)揮最大作用。就目前形勢(shì)來(lái)說(shuō)，用電、計(jì)劃、調(diào)度和財(cái)務(wù)等幾個(gè)部門共同體現(xiàn)電力公司的營(yíng)銷功能，它們的協(xié)調(diào)運(yùn)作是一種被動(dòng)式的組合，脫離了對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的良好適應(yīng)，環(huán)節(jié)上的障礙給各種營(yíng)銷策略的實(shí)施造成了困難。另一方面，廣大電力企業(yè)中優(yōu)秀的營(yíng)銷員工缺乏，尤其是一些一線營(yíng)銷工作人員素質(zhì)偏低，習(xí)慣于簡(jiǎn)單的程序式操作，缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論實(shí)踐知識(shí)，不能滿足電力營(yíng)銷市場(chǎng)需求，這些都影響了電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果。

1.3 政府干預(yù)

政府控電的傳統(tǒng)職能隨著電力改革的不斷深入而逐漸被剝離，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)代替了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)；同時(shí)由電源性缺電轉(zhuǎn)型為電網(wǎng)性缺電的轉(zhuǎn)變期間政府未能足夠重視，導(dǎo)致電網(wǎng)卡脖子與正常供電、優(yōu)質(zhì)服務(wù)之間出現(xiàn)矛盾；電力部門未對(duì)社會(huì)履行相應(yīng)責(zé)任，投入大產(chǎn)出小，資金缺口巨大；另外，電力資源不足，地方政府基于社會(huì)穩(wěn)定考慮，時(shí)常對(duì)電力部門進(jìn)行停電干預(yù)，致使電費(fèi)的正?；厥蘸推髽I(yè)利益雙重受阻。

1.4 現(xiàn)行的電價(jià)形成機(jī)制與電價(jià)管理狀況與市場(chǎng)營(yíng)銷要求不協(xié)調(diào)

用戶對(duì)電能的要求是優(yōu)質(zhì)價(jià)廉，電力市場(chǎng)營(yíng)銷要符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求將用戶需求作為中心和著力點(diǎn)，建立科學(xué)的電價(jià)形成機(jī)制，這體現(xiàn)在使電價(jià)既能體現(xiàn)電力的商品價(jià)值，同時(shí)又能反映市場(chǎng)情況，并且用戶可自由選擇不同的用電時(shí)段和價(jià)格水平。但目前我國(guó)電價(jià)現(xiàn)狀還不能達(dá)到這樣的要求。目前發(fā)電市場(chǎng)只能實(shí)行有限的競(jìng)價(jià)，各種人為的違規(guī)加價(jià)等不良行為加重了電價(jià)管理的混亂，電價(jià)結(jié)構(gòu)調(diào)整緩慢，用戶不能自由選擇用電時(shí)段和價(jià)格水平，這些因素都限制了電力作為商品在能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，使得電力營(yíng)銷的發(fā)展需要一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程。

2 不斷完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議

要用長(zhǎng)遠(yuǎn)和發(fā)展的策略推動(dòng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷成長(zhǎng)與成熟。這要求決策者具有打“持久戰(zhàn)”的戰(zhàn)略性眼光，顧全大局，不貪圖短期暫時(shí)偶然利益，不做損害企業(yè)長(zhǎng)期的總體利益的事。同時(shí)，居安思危，時(shí)刻具有憂患意識(shí)，不盲目樂(lè)觀于壟斷經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的暫時(shí)優(yōu)勢(shì)，要體現(xiàn)出強(qiáng)烈的開(kāi)拓、進(jìn)取、創(chuàng)新和發(fā)展的精神，這是電能銷售能在能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。 時(shí)刻注意綜合分析電力營(yíng)銷的不利條件，并科學(xué)提出落實(shí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的若干建議。

2.1 大力宣傳電力營(yíng)銷策略文化

電力企業(yè)要樹(shù)立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，應(yīng)認(rèn)識(shí)到電力市場(chǎng)營(yíng)銷能提高企業(yè)效益，還能提高社會(huì)的生活水平。把加強(qiáng)員工對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)作為工作重心，不能搞形式，要在實(shí)踐中科學(xué)地、靈活地運(yùn)用各種營(yíng)銷策略。應(yīng)加強(qiáng)宣傳和學(xué)習(xí)，使電力企業(yè)能真正樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷觀念，進(jìn)而掌握電力營(yíng)銷的系統(tǒng)知識(shí)。

2.2 造就一支高素質(zhì)的專業(yè)型電力營(yíng)銷隊(duì)伍

電力企業(yè)不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，尤其在生產(chǎn)技術(shù)管理上較成熟。但是，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，不但缺乏完整基礎(chǔ)理論體系的支持，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)亦嚴(yán)重匱乏，專業(yè)人才更是儲(chǔ)備不足。電力企業(yè)過(guò)去長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)壟斷、政府調(diào)控，市場(chǎng)化發(fā)展時(shí)間短，尚不能形成完整的扎實(shí)的理論與豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。電力企業(yè)的發(fā)展靠電力營(yíng)銷型人才，要加強(qiáng)全體員工培訓(xùn)，引進(jìn)人才，提高營(yíng)銷工作人員的素質(zhì)，從而適應(yīng)電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的需要。

2.3 總成本領(lǐng)先策略

總成本領(lǐng)先策略是指企業(yè)主要依靠于低成本來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于電力銷售企業(yè)，要面對(duì)兩種對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：一種是相同行業(yè)之間不同電力銷售企業(yè)個(gè)體的競(jìng)爭(zhēng)，另一種是多種行業(yè)之間的不同替代品生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。必須形成對(duì)電力銷售總成本的控制，使電力商品的總成本最大限度地低于行業(yè)內(nèi)部其它電力銷售企業(yè)總成本和行業(yè)外部的經(jīng)營(yíng)替代品的總成本，這樣才能順利實(shí)施電力銷售企業(yè)總成本領(lǐng)先策略。同時(shí)注重售后服務(wù)的同步提高，但總成本領(lǐng)先策略必須是貫穿于實(shí)施全過(guò)程的重中之重。

[1]李曉慧.電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施[J].電力市場(chǎng),2003,(5)：30-32.

[2]楊榮.關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷精細(xì)化管理的思考[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2008,(7)：70-71.

[3]王侃,張連華.電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略初探[J].電力需求側(cè)管理,2001,(6)：21-24.