孫乃巖SUN Nai-yan

（吉林廣播電視大學(xué)，白城130022）

1 人壽保險(xiǎn)的內(nèi)涵及我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

1.1 人壽保險(xiǎn)的內(nèi)涵 人壽保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以生存和死亡為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要業(yè)務(wù)來(lái)源。人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括：傳統(tǒng)型人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如死亡保險(xiǎn)和生存保險(xiǎn)；創(chuàng)新型人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如變額人壽保險(xiǎn)和萬(wàn)能人壽保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)所具有的儲(chǔ)蓄和高額風(fēng)險(xiǎn)賠付的作用可以減緩意外對(duì)我們生活的打擊。一般來(lái)說(shuō)，人壽保險(xiǎn)是一個(gè)國(guó)家金融市場(chǎng)發(fā)展后出現(xiàn)的一種理財(cái)產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)有以下一些作用：人壽保險(xiǎn)可以保障我們生活的相對(duì)穩(wěn)定，使我們更加從容的面對(duì)意外和疾病的發(fā)生，可以為我們安享晚年提供一定的資金支持。

1.2 我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)自1982年全面恢復(fù)以來(lái)，發(fā)展迅速。2002-2008年中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)28%，保費(fèi)收入增速全球最高；2009年，在金融危機(jī)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大背景下，全行業(yè)單月保費(fèi)曾經(jīng)歷5個(gè)月的同比負(fù)增長(zhǎng)，累計(jì)保費(fèi)增長(zhǎng)率則從年初的逾10%逐漸下探到年中的3%最低點(diǎn)，隨后在下半年緩步上升，直至實(shí)現(xiàn)全年同比增長(zhǎng)10.9%的平穩(wěn)業(yè)績(jī)。2010年，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)排名前六位的險(xiǎn)資壽險(xiǎn)占領(lǐng)了行業(yè)八成領(lǐng)地，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8189.21億元，占比84.6%。2011年，由于受銀保新政及銀行攬儲(chǔ)等政策的影響，我國(guó)人身險(xiǎn)全年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入約為9721億元，同比下跌8.57%。2012年仍處于下降態(tài)勢(shì)，為8908億元。2013年，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)面臨外部流動(dòng)性中性偏緊、資本市場(chǎng)疲弱不振、經(jīng)營(yíng)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)周期波動(dòng)等眾多不利因素影響，市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力并延續(xù)了前幾年緩慢增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。壽險(xiǎn)行業(yè)雖然短期內(nèi)仍難言樂(lè)觀，但增速較上年略有增長(zhǎng)，逐漸開(kāi)始進(jìn)入快速發(fā)展的軌道。

雖然中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)是全球增長(zhǎng)最快的壽險(xiǎn)市場(chǎng)之一，但是其保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)占金融資產(chǎn)比重、家庭壽險(xiǎn)支出占金融總資產(chǎn)比重，都與國(guó)際水平存在較大差距。中國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿€具有十分巨大的潛力。

2 吉林省“保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶問(wèn)卷調(diào)查”的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析

2.1 樣本說(shuō)明 調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)來(lái)自于2013年吉林省“保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶回訪”活動(dòng)，活動(dòng)中共回收1341份，其中有效問(wèn)卷1227份，無(wú)效問(wèn)卷114份。問(wèn)卷共設(shè)13個(gè)調(diào)查項(xiàng)目，均為多項(xiàng)選擇，分別針對(duì)家庭投資理財(cái)觀念、人壽保險(xiǎn)的認(rèn)知度、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的偏好等方面進(jìn)行調(diào)查和分析。

2.2 統(tǒng)計(jì)分析

2.2.1 家庭投資理財(cái)觀念 該部分有1225份問(wèn)卷回答，回答率為99.84%。數(shù)據(jù)顯示，在各類家庭投資理財(cái)方式中，銀行存款仍然是居民最為青睞的方式，所占比例超過(guò)2/3；其次是人壽保險(xiǎn)和房地產(chǎn)投資，占比均高于10%；再次為股票和債券理財(cái)，占比均高于5%；最后是基金、黃金與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，占比均在3%以下，屬于小規(guī)模理財(cái)。值得一提的是，有7.43%的居民會(huì)選擇其他的理財(cái)方式，如投資藏品、外匯理財(cái)?shù)取?/p>

2.2.2 人壽保險(xiǎn)的認(rèn)知程度 該部分有1225份問(wèn)卷回答，回答率為99.84%。數(shù)據(jù)顯示，對(duì)人壽保險(xiǎn)了解的程度基本呈現(xiàn)正態(tài)分布，也即多數(shù)居民表示比較了解，占到40%；非常了解和不太了解的居民數(shù)量居中，分別為20.62%和32.82%；相比較而言，對(duì)人壽保險(xiǎn)一無(wú)所知的居民相對(duì)數(shù)不高為5.81%，但絕對(duì)值不容小視，共有71人。

2.2.3 購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的偏好 ①對(duì)險(xiǎn)種的偏好。該部分有1208份問(wèn)卷回答，回答率為98.45%。數(shù)據(jù)顯示，居民關(guān)心的險(xiǎn)種主要集中在健康醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)兩大類型，分別為44.12%和37.83%；意外傷害險(xiǎn)和投資理財(cái)險(xiǎn)也是重要的投保險(xiǎn)種，分別占到15.15%和11.34%；另外，少兒保險(xiǎn)等其他保險(xiǎn)在居民投保中也占到一定比重。②對(duì)銷售人員的偏好。數(shù)據(jù)顯示，對(duì)銷售人員的喜愛(ài)度表明，品質(zhì)優(yōu)秀是居民最看中的因素，誠(chéng)實(shí)守信的銷售人員得到了過(guò)半數(shù)居民的好感；態(tài)度端正其次，服務(wù)周到、認(rèn)真負(fù)責(zé)都占到了1/3左右；而有豐富業(yè)務(wù)知識(shí)的銷售人員僅獲得了16.54%的支持率。極少數(shù)的居民表示沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題或者無(wú)所謂。③對(duì)銷售途徑的偏好。該部分有1208份問(wèn)卷回答，回答率為98.45%。據(jù)顯示，絕大多數(shù)居民更傾向于從保險(xiǎn)推銷人員渠道購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，占到71.19%；少部分居民會(huì)通過(guò)保險(xiǎn)公司實(shí)體銷售點(diǎn)和保險(xiǎn)公司網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)，分別占到16.39%和13.08%；極少數(shù)居民會(huì)通過(guò)中介機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，僅為1.16%。

2.2.4 人壽保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)需求 ①不同品種的需求程度。該部分有1210份問(wèn)卷回答，回答率為98.61%。數(shù)據(jù)顯示，養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)的需求仍然在居民的購(gòu)買(mǎi)傾向中占有絕對(duì)比重，分別達(dá)到38.93%和37.52%；投資性分紅收益保險(xiǎn)為23.39%；意外傷害保險(xiǎn)和少兒保險(xiǎn)也有一定的需求，分別占到12.81%和6.69%。②組合商品的需求程度。該部分有1215份問(wèn)卷回答，回答率為99.02%。數(shù)據(jù)顯示，組合類商品具有較高的顯性購(gòu)買(mǎi)需求和隱性購(gòu)買(mǎi)需求。明確表示會(huì)購(gòu)買(mǎi)的居民占到28.23%，表示有購(gòu)買(mǎi)意愿的占到54.65%。

2.2.5 對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知 ①保險(xiǎn)公司的信賴程度。該部分有1223份問(wèn)卷回答，回答率為99.64%。數(shù)據(jù)顯示，居民對(duì)保險(xiǎn)公司的信賴程度結(jié)果相對(duì)集中，過(guò)半數(shù)的居民信賴中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)公司，僅有25.18%的居民信賴中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司，11.86%的居民信賴平安人壽保險(xiǎn)公司，而其他5家人壽保險(xiǎn)公司均不超過(guò)10%。②保險(xiǎn)公司存在的不足。該部分有1214份問(wèn)卷回答，回答率為98.94%。數(shù)據(jù)顯示，居民對(duì)保險(xiǎn)公司存在的問(wèn)題主要集中在“理賠難”問(wèn)題；其次是法律法規(guī)的不健全問(wèn)題，占到19.03%；而行業(yè)人員素質(zhì)問(wèn)題、保險(xiǎn)公司信譽(yù)問(wèn)題、管理不規(guī)范占比較輕，均在10%左右。③保險(xiǎn)人員的改進(jìn)方向。該部分有1187份問(wèn)卷回答，回答率為96.74%數(shù)據(jù)顯示，在四個(gè)選項(xiàng)中，居民最關(guān)注的是工作人員的專業(yè)水平，其次才是服務(wù)態(tài)度和行為準(zhǔn)則，而工作效率則排到末位。

2.2.6 是否購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的因素 ①?zèng)]有購(gòu)買(mǎi)的原因。該部分有1213份問(wèn)卷回答，回答率為98.86%。數(shù)據(jù)顯示，近半數(shù)的居民購(gòu)買(mǎi)過(guò)人壽保險(xiǎn)。除去31.9%的人不具備購(gòu)買(mǎi)能力外，很多居民主要是由于購(gòu)買(mǎi)了其他品種的保險(xiǎn)，分紅收益理財(cái)類保險(xiǎn)首當(dāng)其沖。②影響購(gòu)買(mǎi)的原因。該部分有1187份問(wèn)卷回答，回答率為96.74%。數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)1/3的居民在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮公司工作人員是否具有較強(qiáng)的專業(yè)性，其次是公司的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)方式和服務(wù)能力等，最后才是公司的形象因素。

3 吉林省居民的人壽保險(xiǎn)需求總結(jié)及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的啟示

3.1 需求總結(jié) 調(diào)查數(shù)據(jù)反映，一方面居民的購(gòu)買(mǎi)行為仍然是偏于傳統(tǒng)和理性的；另一方面居民對(duì)保險(xiǎn)公司和銷售人員也提出了更高更具挑戰(zhàn)性的新要求。

①?gòu)耐顿Y理財(cái)方式的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，居民的風(fēng)險(xiǎn)偏好較低，趨于穩(wěn)健型投資。股票、基金等高風(fēng)險(xiǎn)高收益的理財(cái)方式，并不適合大多數(shù)居民的理財(cái)要求。②從對(duì)人壽保險(xiǎn)認(rèn)知程度的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，呈現(xiàn)兩個(gè)特征：第一，大多數(shù)居民對(duì)人壽保險(xiǎn)有一些認(rèn)知，但并不完善，仍有較大提升空間；第二，大多數(shù)居民是被動(dòng)地接受這些信息，很少有居民會(huì)主動(dòng)關(guān)注相關(guān)信息。③從居民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的偏好上來(lái)看，大多數(shù)居民并不排斥購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，但是購(gòu)買(mǎi)方式較為傳統(tǒng)，表現(xiàn)在：種類上，以醫(yī)療養(yǎng)老為主，較少涉及新型產(chǎn)品；渠道上，以保險(xiǎn)推銷為主，較少主動(dòng)進(jìn)入門(mén)戶或平臺(tái)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。④從人壽保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)需求上看，居民還是側(cè)重于選擇醫(yī)療、養(yǎng)老類產(chǎn)品，然而我們有一個(gè)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)涵蓋醫(yī)療、養(yǎng)老保障的新型組合商品推出后，雖然僅有1/3的居民明確表示會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是過(guò)半數(shù)的居民表示“可能會(huì)”購(gòu)買(mǎi)，這就暗示了我們?cè)谶@一領(lǐng)域，我們有很大的潛力空間。⑤從保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知程度上來(lái)看，居民會(huì)青睞于口碑和聲譽(yù)較高的保險(xiǎn)公司，并且這種支持率會(huì)隨著信譽(yù)度的降低發(fā)生明顯變化。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示“理賠難”，是居民選擇保險(xiǎn)公司的最主要因素。⑥從對(duì)保險(xiǎn)人員的要求上來(lái)看，一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的銷售人員更能得到居民的好感，其次還要有較好的服務(wù)態(tài)度；不過(guò)統(tǒng)計(jì)結(jié)果表示多數(shù)銷售人員是能夠滿足居民的這些要求的。相對(duì)而言，相比素質(zhì)和態(tài)度方面，銷售人員的專業(yè)知識(shí)則稍顯不足。

3.2 啟示 ①在保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度的設(shè)計(jì)上，應(yīng)當(dāng)以低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健型產(chǎn)品為主。投資領(lǐng)域需多考慮貨幣型基金、房地產(chǎn)等相對(duì)安全的領(lǐng)域。②要加強(qiáng)居民對(duì)人壽保險(xiǎn)的認(rèn)知，加強(qiáng)居民的內(nèi)生動(dòng)力，使其能夠更加主動(dòng)地去了解人壽保險(xiǎn)知識(shí)，而不是僅依賴于聽(tīng)說(shuō)明會(huì)和銷售人員講解。③保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新必須穩(wěn)中求變，在傳統(tǒng)類型上實(shí)現(xiàn)漸進(jìn)式發(fā)展；同時(shí)要逐步引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)方式，改革現(xiàn)有的保險(xiǎn)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓推銷人員在服務(wù)的同時(shí)為居民灌輸更多的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷概念，引導(dǎo)居民養(yǎng)成網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣。④在充分了解居民購(gòu)買(mǎi)需求的基礎(chǔ)上，按照居民需求意愿的強(qiáng)烈程度來(lái)進(jìn)行組合型產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。要重視對(duì)醫(yī)療和養(yǎng)老保障兩個(gè)因素的設(shè)計(jì)和安排。⑤注重公司的品牌文化、口碑和信譽(yù)，是保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中始終要抗穩(wěn)的大旗，而這種信譽(yù)度的培養(yǎng)，并不僅是加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)、改善管理模式、規(guī)范法規(guī)制度，更重要的是解決百姓最迫切的理賠問(wèn)題，要做到快捷、方便、合理。也即是說(shuō)，前端和后端的服務(wù)都要做實(shí)，才能在群眾中獲取良好口碑。⑥對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的傳統(tǒng)培訓(xùn)，由于購(gòu)買(mǎi)者的需要，可能比較重視提升其道德素養(yǎng)和服務(wù)態(tài)度，而忽略了對(duì)專業(yè)知識(shí)能力的訓(xùn)練。要加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，以適應(yīng)不斷變化的群眾購(gòu)買(mǎi)需求。

[1]張自力.影響我國(guó)人身險(xiǎn)需求的宏微觀因素分析[J].中南大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，2007(03).

[2]蔣恂.重視和發(fā)揮人身保險(xiǎn)在完善我省社會(huì)保障體系中的積極作用[J].學(xué)術(shù)探索，1994(04).

[3]孫芙蓉,張艷花,陳文輝.積極發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)——訪中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席助理陳文輝[J].中國(guó)金融,2006(11).