韓亮

每到中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，特產(chǎn)都會(huì)成為消費(fèi)熱點(diǎn)，但近些年，特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者卻越發(fā)抱怨生意難做。問(wèn)題出在哪里？又該如何破解呢？

中國(guó)是一個(gè)地大物博、民族眾多的國(guó)家，自然土特產(chǎn)也琳瑯滿(mǎn)目。特產(chǎn)在以前是一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品，大多數(shù)在本地銷(xiāo)售，至多以禮品形式被帶向外地。但目前中國(guó)特產(chǎn)正在發(fā)生變革。

讓我們先看一下消費(fèi)環(huán)境的變化。消費(fèi)者的需求多樣化，不僅送禮送特產(chǎn)，自己消費(fèi)還熱衷消費(fèi)名優(yōu)特產(chǎn)。特產(chǎn)一般在當(dāng)?shù)囟贾辽儆猩习倌甑臍v史，給人的感覺(jué)是傳統(tǒng)工藝和安全放心，特別是在食品領(lǐng)域。伴隨高速和高鐵的發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)正在成為一盤(pán)棋，旅游和商務(wù)進(jìn)一步推動(dòng)了特產(chǎn)消費(fèi)?，F(xiàn)代物流、電子商務(wù)和快遞業(yè)的興起，也進(jìn)一步為特產(chǎn)發(fā)展提供了基礎(chǔ)。面對(duì)良好的市場(chǎng)環(huán)境，特產(chǎn)難“特賺”存在五大癥結(jié)。下面就從營(yíng)銷(xiāo)角度探討破解的方法。

癥結(jié)1 產(chǎn)品老舊——?jiǎng)?chuàng)新化破解

土特產(chǎn)一般在本地都有悠久的歷史，從原料、生產(chǎn)到消費(fèi)都離不開(kāi)本地的環(huán)境。但社會(huì)在發(fā)展，消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)需求在發(fā)生改變，刻舟求劍無(wú)疑自掘墳?zāi)?。產(chǎn)品不創(chuàng)新等死，創(chuàng)新找死。特產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上始終游弋在傳統(tǒng)與創(chuàng)新之間。有效的方法是，在保持傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上適度創(chuàng)新，創(chuàng)新的關(guān)鍵是是否以消費(fèi)者需求為標(biāo)準(zhǔn)，滿(mǎn)足其需求。事實(shí)證明：諸多中華老字號(hào)倒閉，大多因?yàn)闆](méi)有與時(shí)俱進(jìn)。

癥結(jié)2 區(qū)域禁錮——全國(guó)化破解

云南普洱、東北木耳、新疆大棗、龍口粉絲、北京烤鴨、臺(tái)灣小吃等等無(wú)數(shù)種產(chǎn)品都從區(qū)域特產(chǎn)走向全國(guó)，甚至成為了百姓常態(tài)消費(fèi)產(chǎn)品。一些地方政府或企業(yè)組織牽頭，到外地進(jìn)行集體推廣。推廣形式比如，開(kāi)展會(huì)、辦論壇、做廣告。讓百姓在家門(mén)口就能買(mǎi)到稱(chēng)心如意的全國(guó)特產(chǎn)。借助電子商務(wù)更便于地方特產(chǎn)加快全國(guó)化的步伐。

癥結(jié)3 渠道狹窄——連鎖化破解

個(gè)體小規(guī)模的特產(chǎn)店已經(jīng)難以獲得較大的發(fā)展空間，連鎖性特產(chǎn)店是未來(lái)趨勢(shì)。高速公路服務(wù)區(qū)、加油站、車(chē)站碼頭機(jī)場(chǎng)、星級(jí)酒店等特殊渠道，可以造就一批特殊渠道型連鎖店。海參、名茶、海洋食品等高端產(chǎn)品，已經(jīng)初步形成了專(zhuān)業(yè)型特產(chǎn)連鎖店形態(tài)。連鎖超市憑借產(chǎn)品線(xiàn)寬、店面位置和規(guī)模優(yōu)越、品牌檔次高等優(yōu)勢(shì)，正在獵取高端客戶(hù)和集團(tuán)客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。但連鎖型超市的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，他們同樣要面臨淡季和高房租等威脅。連鎖特產(chǎn)店應(yīng)當(dāng)“變坐商為行商”，這才是持續(xù)發(fā)展的王道。

癥結(jié)4 模式落伍——電商化破解

淘寶、京東等大型綜合性商城的發(fā)展如雨后春筍，新專(zhuān)業(yè)特產(chǎn)購(gòu)物網(wǎng)站幾乎每天都有上線(xiàn)。，電商推動(dòng)了地方特產(chǎn)全國(guó)化，也讓中國(guó)特產(chǎn)市場(chǎng)擴(kuò)容。無(wú)論是專(zhuān)業(yè)的特產(chǎn)商家，還是廠(chǎng)家都應(yīng)該借助網(wǎng)店，與傳統(tǒng)渠道爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。沒(méi)有電商的特產(chǎn)，也就沒(méi)有未來(lái)，這不是危言聳聽(tīng)，已經(jīng)正在變成現(xiàn)實(shí)。

癥結(jié)5 推廣乏力——參與化破解

食品安全已經(jīng)成為困擾中國(guó)食品行業(yè)的大難題，中國(guó)特產(chǎn)也不例外。因此，將來(lái)誰(shuí)能解決信任問(wèn)題，誰(shuí)的業(yè)績(jī)就將獲得突飛猛進(jìn)。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)者劉姝威鼓勵(lì)農(nóng)民利用微博銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品，在一個(gè)地處太行山深處的小山村，發(fā)起了“賣(mài)核桃、修山路”的活動(dòng)。農(nóng)民每天在微博上公布種植和采收細(xì)節(jié)，贏得了網(wǎng)友信賴(lài)，業(yè)績(jī)驚人。為解決信賴(lài)問(wèn)題，除了企業(yè)不弄虛作假和亂添加外，還要發(fā)動(dòng)消費(fèi)者“參與營(yíng)銷(xiāo)”，讓消費(fèi)者親身感受和監(jiān)督生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)?？梢酝ㄟ^(guò)生態(tài)旅游、產(chǎn)品DIY、網(wǎng)絡(luò)視頻直播等多種方式實(shí)現(xiàn)參與營(yíng)銷(xiāo)。endprint