●陳同春

探討工程投標報價中合理應用不平衡報價技巧

●陳同春

隨著當前公路工程招投標日趨成熟，評標辦法多采用“合理低價法”，中標單價利潤空間越來越低，投標單位在投標報價過程中，通過對現(xiàn)場詳細調查、對招標文件的研究，結合自身的施工經驗和報價經驗，在投標報價中合理應用不平衡報價的技巧，直接影響著企業(yè)經濟效益，對企業(yè)生存和發(fā)展具有積極的現(xiàn)實意義。

投標報價 不平衡報價技巧 基礎工作 基本原則

在當前公路工程建筑市場，競爭越來越激烈，中標單價越來越低，施工企業(yè)利潤越來越薄，甚至出現(xiàn)重大虧損的項目，除了企業(yè)管理混亂的原因外，也存在項目本身單價偏低的原因。在中標單價偏低的現(xiàn)狀下，在投標報價過程中合理應用不平衡報價法報價，是企業(yè)取得經濟效益重要手段之一。不平衡報價是投標報價過程中，通過對投標項目現(xiàn)場進行詳細調查，對招標文件相關規(guī)定的認真研究和結合自身施工經驗,在保持投標總價不變的情況下，合理調整工程量清單細目單價，計量結算時產生經濟效益的一種投標報價方法，是國際、國內有經驗的承包商經常采用的報價技巧，是正當競價行為。

一、應用不平衡報價技巧應做好的基礎工作

不平衡報價法是針對通常說的平衡報價而言的,在投標報價過程中應用得好,可為企業(yè)帶來效益；應用得不恰當,也會給企業(yè)帶來損失。不平衡報價是把雙刃劍,所以在投標報價過程中,要恰到好處地應用好不平衡報價技巧，應做好以下工作。

1.切實做好項目報價前現(xiàn)場考察。投標單位在編制投標報價前，應仔細閱讀招標文件和施工圖紙，對項目基本情況有個初步了解，在報價前的施工現(xiàn)場考察當中，應詳細了解項目線路走向、地形、地貌、水文、氣象、地質、交通運輸狀況、料場分布、取土場、棄土場位置、沿線附著物遷改、對施工的干擾、施工時現(xiàn)場臨時設施布置、施工方案等。掌握當?shù)亟ㄖ牧希ㄈ纾核槭?、片石、砂、砂礫石等大宗材料)和外購材料供應情況，包括出廠價格、運距、運費，特別是當?shù)亟ㄖ牧?，產量是否滿足施工需求量，質量是否滿足規(guī)范要求，料源供給是否存在其它方式。例如：碎石能否自采或隧道出碴是否能利用等；掌握路基填料情況，取土場、棄土場位置、運距，特別是取土場取土量是否滿足需要，填料是否滿足技術規(guī)范要求；掌握項目地質情況，包括：巖體性質、巖體風化程度，節(jié)理發(fā)育情況，特別是線路經過地區(qū)，地下是否存在溶洞、地表是否要進行特殊處理等；掌握項目線路附近建筑物情況，施工紅線范圍內地上地下管線設施、水力設施、道路、鐵路、河道、光纜及通信設施等，特別是施工中存在相互干擾的結構物。通過對項目施工現(xiàn)場認真仔細踏勘，掌握準確的投標報價第一手原始資料。

2.認真研究項目招標文件。招標文件是中標后簽訂施工合同文件的重要組成部分，項目計量支付及項目竣工審計的依據(jù)。投標單位在投標過程中應仔細閱讀招標文件的內容，仔細研究招標文件中工程量清單、變更條款、計量支付條款、技術規(guī)范等。充分理解招標文件的含義，例如：《公路工程標準施工招標文件》工程量清單說明中“1.3工程量清單中所列工程數(shù)量是估算的或設計的預計數(shù)量，僅作為投標報價的共同基礎，不能作為最終結算與支付的依據(jù)。實際支付應按實際完成的工程量，……按本工程量清單的單價和總額價計算支付金額?！庇掷纾骸豆饭こ虡藴适┕ふ袠宋募纷兏墓纼r原則中“15.4.4已標價工程量清單中無適用或類似子目的單價，可在綜合考慮承包人投標時所提供的單價分析表的基礎上，由監(jiān)理人按第3.5款商定或確定變更工作單價”?？凑袠宋募骶韮热菔欠襁B續(xù)，是否存在錯漏和相互矛盾的地方，總之要找到可以充分利用的條款，以便合理應用不平衡報價技巧。

3.重視投標報價編制和企業(yè)成本分析。不平衡報價法是針對通常說的平衡報價(正常報價)而言的，是建立在正常報價基礎上的，所以首先要編制出正常報價。在投標報價過程中，應根據(jù)施工圖紙中工程數(shù)量表，對工程量清單中的數(shù)量進行清理和核實，對照計量支付條款，確定工程量清單細目中包括的具體內容，依據(jù)項目施工組織設計、進度安排，施工方案，套用相適應的定額，結合企業(yè)投標成本分析，確定工程量清單細目正常單價。通過對正常報價的編制，一是了解項目真實的盈利水平，二是確定清單細目不平衡報價可浮動合理區(qū)間，以防止在不平衡調整單價時，出現(xiàn)太大的偏差。同時通過對施工圖中工程數(shù)量清理，也可發(fā)現(xiàn)招標人提供的工程量清單是否存在漏洞，應用不平衡報價技巧時方可有的放矢。

二、應用不平衡報價技巧的基本原則

在投標報價過程中，采用不平衡報價技巧，最根本的目的就是要贏得更好的經濟效益，所以，在投標過程中應用不平衡報價技巧，遵循的基本原則是：“早收錢、多收錢、留有余地、可挖潛”。“早收錢”，就是工程一開工，除開工預付款外，每完成一個單項工程都要爭取提早拿到錢，就要在進行工程量清單報價時，把工程施工中先完成部分的項目單價調高(如工程量清單100章總則、200章土石方工程、400章橋梁涵洞下部結構部分、500章隧道開挖等)，后完成部分的項目單價調低（300章路面工程、400章橋梁上部結構部分、600章沿線設施及預埋管線以及700章綠化）。由于前期的施工項目已經收回部分工程投入，資金周轉問題得到解決，因此為整個項目最終贏利奠定了基礎?！岸嗍斟X”，就是在進行工程量清單報價時，預計施工中工程數(shù)量會增加的項目，單價適當調高；預計施工中工程數(shù)量會減少的項目，單價適當調低；由于增加工程量的項目單價較高，產生的效益較大，減少工程量的項目單價較低，損失的利潤相對較小，從而實現(xiàn)了整體實際效益的增加。“留有余地、可挖潛”，就是在進行工程量清單報價時，把類似工程細目，一部分適當調高，另一部分單價適當調低，如：同屬于防護工程的漿砌片石護坡和拱形骨架護坡；同屬于樁基的不同孔徑的樁基礎等，為項目進場施工設立挖潛的前提：如有機會使類似工程由“低”向“高”變更就會產生效益，沒有機會變更也不會損失效益。

三、不平衡報價技巧主要的表現(xiàn)形式

不平衡報價是通過單價合理調整,達到項目最終贏利的目的。在投標報價中應用不平衡報價技巧,主要有以下表現(xiàn)形式:

1.在工程量清單報價中，能夠早日計量支付的項目單價或總額價調高。如承包人駐地建設、臨時道路修建、土石方、基礎等，有利于項目資金周轉；后期項目單價可適當調低，如路面、橋梁上部結構、標志標線等。

2.通過仔細現(xiàn)場考察和對設計圖紙的研究，對施工中工程量有可能增大的項目，調高單價，反之調低單價。這需要對現(xiàn)場的詳細了解和豐富的現(xiàn)場施工經驗。

3.對難于準確計算或預計工程量的項目，如土石工程、基坑開挖、特殊基礎處理、樁基、溶洞處理、注漿等，其單價可適當調高，一旦實際發(fā)生工程量比清單數(shù)量大，就可獲得較大的利潤。

4.圖紙設計不明確或有紕漏，估計今后會有修改的項目單價可適當調低，待進場后，提高項目單價或重新定價。例如，某山區(qū)項目投標中，路基借土填筑136萬方，設計圖中標明取土場為附近小山坡，現(xiàn)場考察發(fā)現(xiàn)借土場遠遠滿足不了填筑用量，在投標時降低借土填筑單價，調高其他項目單價，果然施工時因滿足不了填筑用量需要，改用河道砂粒石作填料，為企業(yè)創(chuàng)造了客觀的利潤。

5.隱蔽工程或施工過程中，通過努力可使數(shù)量增加的項目，可適當調高單價，如地基處理，圍巖注漿、地表注漿、溶洞處理、軟基開挖等。

6.對今后施工過程中，有可能發(fā)生潛在設計變更的工程項目，導致工程數(shù)量增加的，可提高其單價；反之調低單價。

7.工程量較小的項目可適當調高。如200章路基工程有少許挖除淤泥、挖非適用材料等，就可適當調高。若實際工程量無變化或減少，計量損失不大，但發(fā)生增加數(shù)量較大的情況，則可帶來相當可觀的利潤。

8.專業(yè)性較強或指定分包可能性較大的項目，可適當調低其單價。如標志標線，綠化項目等。

9.采用新工藝、新材料的項目，可適當提高項目單價。如在2001年左右，路基采用重夯、強夯施工方法，當時無參考定額，沒有施工經驗，屬于路基施工的新工藝。在某項目投標時，重夯處理單價為17.88元/m2，強夯處理單價為47.21元/m2，施工中因原地面確實無法壓實，跟業(yè)主多方交涉，最終把所有原地面進行重夯和強夯處理，給項目帶來了可觀的效益。

10.計日工資和零星施工機械臺班小時單價作價，估計施工中會發(fā)生的適當調高,反之適當調低。

四、應用不平衡報價技巧應注意的事項

不平衡報價對投標人而言是一種投標策略，可獲得較好的利潤空間,而對招標人而言則可能導致低價中標、高價結算，有時不平衡報價會導致招標人蒙受巨額損失，招標人同樣會進行嚴格復核、審查施工單位投標文件，所以這就需要在投標報價過程中,應用不平衡報價技巧時，注意多種情況，避免功虧一簣。

1.首先投標文件要實質性響應招標文件。如果被評標委員會確定為未實質性響應招標文件，就可能成為廢標。工程量清單作為招標文件的組成部分，清單及其計價格式由招標人統(tǒng)一提供,必須充分響應，對每一個清單項目都應詳細分析并填報單價及其合價；招標文件規(guī)定的內容如施工現(xiàn)場條件、材料運距、棄土運距等已經明確，只能通過采用合理的施工組織、施工方案、先進的施工工藝等來達到競爭報價的目的，不能通過改變規(guī)定條件來偏離招標文件。

2.單價的不平衡要有適當?shù)某叨?，要在合理的范圍內進行調整，不能太高或太低，評標委員會有可能要求投標人對那些被認為是明顯偏高或明顯偏低的項目單價提供單價分析。如果投標人能夠對此做出令人信服的解釋，比如說有閑置的設備、有現(xiàn)成的臨時設施、擬采用的施工工藝可使相關的單項工程的成本大幅度降低等，評委一般不會在此類問題上過分計較；但如果個別單項工程的成本在整個工程項目中所占比重較大，其投標價嚴重背離市場價格，投標人又無法自圓其說，不排除評標委員會判定投標書“未做出實質性響應”，導致廢標。

五、結語

不平衡報價技巧在國際、國內商務投標報價中普遍得到應用，在國內普遍采用“合理低價法”中標現(xiàn)狀下，不平衡報價技巧是否應用得當，直接關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。施工企業(yè)只有不斷總結投標報價中的經驗和教訓，才能不斷提高投標報價水平，在激烈的競爭中搶占市場份額，使企業(yè)可持續(xù)地良性發(fā)展。

[1]陳文建.建設工程竣工結算審計及風險防范[j].四川建筑，2010（6）

[2]馮石英.建設工程結算審計問題成因及風險防范[j].民營科技，2012（9）

（作者單位：中鐵五局集團機械化公司 湖南衡陽 421002）

（責編：玉山）

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1004-4914（2014）04-284-02