本刊記者 | 舒文瓊

天用跨音界融通合信思：路做移動通信轉(zhuǎn)售

本刊記者 | 舒文瓊

虛擬運營商試點是否成功，關(guān)鍵在于能否通過“輕運營”的方式，借助技術(shù)創(chuàng)新，為用戶提供更好的數(shù)據(jù)和語音業(yè)務(wù)，以及更靈活、品質(zhì)更高的服務(wù)，并控制成本將其保持在合理的價格水平。

2013年12月26日，工信部向11家民企頒發(fā)了首批移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)運營牌照，其中天音通信就在獲牌企業(yè)之列。作為一家手機(jī)經(jīng)銷商，天音通信近年來向移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，布局了手機(jī)瀏覽器、無線閱讀平臺、手機(jī)應(yīng)用商店，跨界融合之勢非常明顯，那么面對移動通信轉(zhuǎn)售市場，天音通信有何打算與布局？近日，記者就此問題對天音通信政府與運營商合作總監(jiān)唐健進(jìn)行了專訪。

總體策略：跨界融合

《通信世界》天音通信為獲牌做了哪些準(zhǔn)備？您認(rèn)為成功獲牌的主要原因是什么？

唐?。涸谝苿愚D(zhuǎn)售方面，天音通信進(jìn)行了長時間的規(guī)劃。早在兩年前我就開始專職負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)售工作，整個天音通信也為轉(zhuǎn)售做了長達(dá)一年多時間的準(zhǔn)備，對轉(zhuǎn)售可能涉及的事項進(jìn)行了全面準(zhǔn)備。例如，在支撐系統(tǒng)建設(shè)方面，中國電信要求租賃，中國聯(lián)通要求自建，這就意味著獲牌企業(yè)必須兩條腿走路，針對這一情況我們在兩方面均有充分準(zhǔn)備。

對政府政策的理解是我們成功獲牌的主要原因，我的團(tuán)隊對政策內(nèi)容進(jìn)行了透徹理解和深入分析。此外，天音通信具備覆蓋全國的移動電話營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其客服中心歐維特，同時服務(wù)于寶馬、奔馳、國航、南航、中國銀行等金卡客戶，天音通信還注冊域名170.com，以該網(wǎng)址為基礎(chǔ)拓展網(wǎng)上營業(yè)廳，發(fā)展網(wǎng)上客服系統(tǒng)?？梢哉f，強(qiáng)大的實體和網(wǎng)絡(luò)客服渠道也是我們的優(yōu)勢所在。

《通信世界》天音通信目前有哪些業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，對于未來的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)經(jīng)營有何想法？

唐?。禾煲敉ㄐ攀侵袊氖謾C(jī)經(jīng)銷商，我們每年的銷售額接近400億元人民幣。把握移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，近年來天音通信開始向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。天音通信布局手機(jī)瀏覽器（歐朋）、無線閱讀平臺（塔讀）、手機(jī)應(yīng)用商店（開奇）和手機(jī)游戲業(yè)務(wù)，為合作伙伴發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造價值，為消費者帶來移動互聯(lián)網(wǎng)的良好體驗和樂趣。目前，天音通信的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)接近1.4億戶。

除了布局移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)外，天音通信還擁有專門從事流量經(jīng)營的核心技術(shù)，并建立了強(qiáng)大的物流和售后服務(wù)體系。未來我們將全面整合上述資源，將其投入到移動轉(zhuǎn)售產(chǎn)業(yè)鏈中，以最大化地發(fā)揮整體效應(yīng)。

綜合以上整體實力，天音通信認(rèn)為跨界融合將是我們在移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)市場上的總體策略。天音通信將在做好公眾市場的基礎(chǔ)上，發(fā)展政企高端行業(yè)市場以及新媒體市場，結(jié)合目前擁有的歐朋瀏覽器、塔讀文學(xué)、開奇商店等業(yè)務(wù)以及1.4億用戶，投身全產(chǎn)業(yè)鏈中，將基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)與其他個性化的業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁。

建立利潤池是關(guān)鍵

《通信世界》此次移動轉(zhuǎn)售試點期到2015年12 月31日截止，您認(rèn)為在短短的兩年時間內(nèi)企業(yè)取得成功的關(guān)鍵要素有哪些？評判企業(yè)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？

唐?。簩τ谄髽I(yè)經(jīng)營我有三點想法：第一，單靠打價格戰(zhàn)必然無法取得良好結(jié)果；第二，單靠轉(zhuǎn)售運營商現(xiàn)有的折扣產(chǎn)品較難獲得穩(wěn)定的利潤池，企業(yè)開展轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)不能只盯著運營商現(xiàn)有的利潤市場，而是要做好跨界融合；第三，如何做出創(chuàng)新性產(chǎn)品是獲牌企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。

工信部規(guī)定試點期到2015年底，虛擬運營商試點能否成功，在我看來最重要的評判標(biāo)準(zhǔn)是能否建立自己穩(wěn)定增長的利潤池，即能否在2015年12月31日前建立起特別有效的商業(yè)模式來支撐利潤池，而不僅僅是開展了什么業(yè)務(wù)，擁有多少用戶。這其中的關(guān)鍵在于價格與成本體系，在于企業(yè)能否通過“輕運營”的方式，借助技術(shù)創(chuàng)新，為用戶提供更好的數(shù)據(jù)和語音業(yè)務(wù)，以及更靈活、品質(zhì)更高的服務(wù)，并控制成本將其保持在合理的價格水平。

需要指出的是，通信行業(yè)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展普遍存在一個轉(zhuǎn)折點，一旦迎來轉(zhuǎn)折點，其用戶規(guī)模及合作資源將呈現(xiàn)指數(shù)級增長。對于移動轉(zhuǎn)售企業(yè)而言，關(guān)鍵點在于需要多長時間才能迎來轉(zhuǎn)折點，如果能讓轉(zhuǎn)折點提前到來，那么企業(yè)就取得了成功。

《通信世界》在虛擬運營企業(yè)建立屬于自己的利潤池方面您有何看法和觀點？

唐?。涸谑袌鐾卣钩跗?，移動轉(zhuǎn)售企業(yè)收入規(guī)模較小，此時企業(yè)需要對移動轉(zhuǎn)售進(jìn)行補(bǔ)貼，因此是否具備交叉補(bǔ)貼能力是決定企業(yè)能否生存下去的關(guān)鍵因素之一。事實上很多成功的企業(yè)都采用了交叉補(bǔ)貼的做法，比如華為在系統(tǒng)設(shè)備和手機(jī)終端之間的交叉補(bǔ)貼，運營商終端和資費之間的交叉補(bǔ)貼，交叉補(bǔ)貼是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈布局的整體策略，它有助于企業(yè)的整體成長和長遠(yuǎn)發(fā)展。就天音通信來看，我們在終端銷售方面擁有穩(wěn)定的收入和利潤，此前我們在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行了大量投入，移動轉(zhuǎn)售開展后，我們也可以全盤規(guī)劃投入取得綜合效益。

此外，語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費在未來還將進(jìn)入一個長期下降的通道，因此建立虛擬運營商隨行就市的資費體系，以保證在運營商價格下降的過程中我們的價格水平也相應(yīng)調(diào)整非常重要。據(jù)悉，工信部和發(fā)改委目前正協(xié)同商定價格動態(tài)調(diào)整的浮動機(jī)制。

《通信世界》您認(rèn)為民營企業(yè)在移動轉(zhuǎn)售方面的優(yōu)勢是什么？

唐?。夯A(chǔ)運營商除盈利之外還要考慮普遍服務(wù)、員工生存發(fā)展和企業(yè)的社會責(zé)任等問題，其承擔(dān)的不是簡單的經(jīng)營任務(wù)，而是在經(jīng)營之外更多的社會責(zé)任和義務(wù)，且需要大量的固定資產(chǎn)支出及維護(hù)支出。雖然民營企業(yè)作為納稅機(jī)構(gòu)也承擔(dān)了社會責(zé)任和義務(wù)，但是民企在經(jīng)營機(jī)制上的束縛相對較小，機(jī)制較為靈活，決策流程短且速度快；并且相對于央企受到國資委等部門的管理、要遵循國家整體規(guī)劃的原則來發(fā)展而言，民企所受管理較少，創(chuàng)新機(jī)制和氛圍較強(qiáng)。此外，民營企業(yè)的包袱少，可以做到輕運營，這也是民企的優(yōu)勢所在。