□《中國農(nóng)資》記者張濤通訊員謝優(yōu)

2月10日，新年喜慶未散、瑞雪紛飛之際，由江蘇華昌化工股份有限公司和江蘇省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)溧陽有限公司舉辦的“全新營養(yǎng)追肥——‘追奭佳’產(chǎn)品推介會”在溧陽拉開帷幕。來自宜興、溧水、高淳的近200名基層經(jīng)銷商和種田大戶參加了會議。江蘇華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄、華昌化工復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理林祥軍、華昌化工植物營養(yǎng)研究中心農(nóng)化專家王紹波、江蘇省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)溧陽有限公司總經(jīng)理吳太平出席此次推介會。

目前，國內(nèi)化肥市場中的追肥產(chǎn)品極少，產(chǎn)品只有尿素、碳銨等少數(shù)幾個(gè)品種，但追肥產(chǎn)品的前景十分廣闊。華昌化工瞄準(zhǔn)這一藍(lán)海市場，攜手中科院南京土壤研究所推出差異化的產(chǎn)品，其經(jīng)濟(jì)環(huán)保的特性順應(yīng)了國家發(fā)展高產(chǎn)、高效農(nóng)業(yè)的趨勢，滿足了農(nóng)業(yè)集約化、規(guī)?；?jīng)營的施肥需求，同時(shí)也為經(jīng)銷商提供了穩(wěn)定的利潤來源。

產(chǎn)品升級 彰顯實(shí)力

隨著我國化工產(chǎn)業(yè)的不斷推進(jìn)，經(jīng)過多年的發(fā)展，我國氮肥產(chǎn)量已經(jīng)躍居世界第一位，但根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，我國農(nóng)用氮肥的利用率卻達(dá)不到30%，再加上施用方法不合理、不科學(xué)，不僅造成大量的資源被浪費(fèi)，還導(dǎo)致了土壤鹽堿化、面源污染等一系列環(huán)境問題，傳統(tǒng)的肥料與土壤的矛盾逐漸顯現(xiàn)，越來越不適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，行業(yè)急切呼吁提高肥料利用率，著力技術(shù)創(chuàng)新，應(yīng)對當(dāng)前發(fā)展的困局。

江蘇華昌化工作為長三角地區(qū)最大的肥料生產(chǎn)企業(yè)，在過去的幾年里，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是以普通型常規(guī)配方肥料為主，隨著漣水100萬噸新型生態(tài)肥料基地的投產(chǎn)，一系列富有競爭力的產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，滿足了各級客戶的需求?！白穵]佳”作為重點(diǎn)推出的氮肥新產(chǎn)品，華昌化工對此寄予厚望，放眼整個(gè)肥料市場，新產(chǎn)品乏善可陳，因此“追奭佳”有望在這個(gè)藍(lán)海市場一鳴驚人。

據(jù)了解，在2008年華昌化工就已經(jīng)涉足了這一領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)獨(dú)家推出的“金字”脲銨氮肥是國內(nèi)唯一的中濃度復(fù)合氮肥，一度在行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為眾多廠家效仿的對象。而今，華昌化工再次走在對手的前面，為農(nóng)民的增產(chǎn)增收提供源源不斷的產(chǎn)品支持。

華昌化工進(jìn)入追肥這一領(lǐng)域，與自身的優(yōu)勢有著莫大關(guān)系。第一，氮肥原料豐富。華昌化工擁有豐富的氮肥資源，是國內(nèi)少有的同時(shí)擁有硫銨、氯化銨、硝銨、尿素的企業(yè)，可以生產(chǎn)不同形態(tài)的復(fù)合氮肥。第二，具有產(chǎn)業(yè)交叉優(yōu)勢。華昌化工不僅具有尿素等氮肥產(chǎn)品的生產(chǎn)裝置，還擁有氨酸法復(fù)合肥、高塔復(fù)合肥生產(chǎn)線，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，對發(fā)展復(fù)合氮肥等新型追肥產(chǎn)品具有顯著優(yōu)勢。第三，同行存在競爭劣勢。國內(nèi)尿素企業(yè)比較強(qiáng)勢，但沒有其它氮肥資源，大多也沒有復(fù)合肥的裝置，不太可能生產(chǎn)復(fù)合氮肥和高氮復(fù)合肥，聯(lián)堿企業(yè)大多沒有和復(fù)合肥交叉，大型復(fù)合肥企業(yè)也只會在復(fù)合肥上做大做強(qiáng)。第四，企業(yè)新型肥料的推廣經(jīng)驗(yàn)豐富。華昌化工具有推廣新型肥料的渠道和經(jīng)驗(yàn)，最重要的是“追奭佳”產(chǎn)品和尿素相比有良好的比價(jià)效應(yīng)，農(nóng)民投入少、渠道利潤好。第五，追肥產(chǎn)品符合產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向?！白穵]佳”產(chǎn)品采用先進(jìn)技術(shù)，具有利用率高、肥效好等特點(diǎn)，有效減少肥料損失，具有強(qiáng)大的生命力。

據(jù)了解，“追奭佳”添加了多種微量元素和肥料助劑，采用先進(jìn)的高塔造粒工藝，利用率可以達(dá)到50%以上，產(chǎn)品物理性狀好，溶解迅速，撒施、沖施均可，施用方便，能顯著促進(jìn)作物生長，高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)，具有強(qiáng)大的市場競爭力，這對華昌化工發(fā)展牢固確立新型肥料領(lǐng)域的領(lǐng)軍地位意義重大，支撐了做大做強(qiáng)肥料產(chǎn)業(yè)的雄心。

現(xiàn)場解答參會者對“追奭佳”產(chǎn)品的疑問。

一級經(jīng)銷商關(guān)注全營養(yǎng)追肥產(chǎn)品——“追奭佳”。

營銷聚力 共贏發(fā)展

當(dāng)前，隨著新一輪肥料技術(shù)的變革，國內(nèi)市場出現(xiàn)了越來越多的新型肥料，這顯示了肥料市場繁榮的一面，但也有很多粗制濫造的產(chǎn)品流入市場，造成了很大的負(fù)面影響，如河南的“忽悠團(tuán)”，讓某些老百姓對新型肥料產(chǎn)生了抵觸。如何讓農(nóng)民更好的接受新產(chǎn)品，正確地使用新產(chǎn)品，獲得農(nóng)作物的大豐收，這需要企業(yè)實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。華昌通過創(chuàng)新營銷模式，擴(kuò)大宣傳力度，提升品牌價(jià)值，提高服務(wù)水平，讓廣大經(jīng)銷商和農(nóng)民看到了華昌扎扎實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)。

江蘇華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄表示，過去公司的營銷動(dòng)作比較簡單，沒有詳細(xì)的對接終端方案。2013年，公司制定了目標(biāo)明確的營銷規(guī)劃，依據(jù)按勞分配、責(zé)任到人的原則，聚合多方資源，實(shí)施深度營銷，取得了良好的效果。如召開農(nóng)民推廣會、舉辦一二級經(jīng)銷商會議、建設(shè)試驗(yàn)示范田、建立大戶俱樂部和舉辦萬人進(jìn)華昌等活動(dòng)，讓老百姓更多的認(rèn)識了華昌，增強(qiáng)了影響力，夯實(shí)了渠道基礎(chǔ)，有力的配合了經(jīng)銷商的肥料銷售，培養(yǎng)了一大批華昌的忠實(shí)用戶。2014年公司會進(jìn)一步優(yōu)化營銷規(guī)劃，增加人員，指導(dǎo)終端正確用肥，尋求與經(jīng)銷商的共贏發(fā)展。

據(jù)悉，這幾年農(nóng)資企業(yè)在營銷動(dòng)作上作了很多嘗試，但效果參差不齊，巨大的投入和微薄的收益一度讓不少企業(yè)不堪重負(fù)，如何找到投入產(chǎn)出的平衡點(diǎn)，華昌化工也思索了很長一段時(shí)間。但營銷動(dòng)作效果能否收到歡迎，取得實(shí)效，不能王婆賣瓜自賣自夸，還需要實(shí)踐的檢驗(yàn)。

他強(qiáng)調(diào)：在去年以前華昌化工產(chǎn)品單一，但隨著漣水100萬噸新型生態(tài)肥料基地建成投產(chǎn)，目前已經(jīng)形成配方完整、品類齊全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品線更加豐富，并且創(chuàng)新能力不斷提高。面對2014年趨于利好的行情，他將帶著壓力與激情，幫助溧陽農(nóng)資實(shí)現(xiàn)年度18000噸的銷售目標(biāo)。

會上，華昌化工植物營養(yǎng)研究中心農(nóng)化專家王紹波針對目前追肥市場存在的問題，提出華昌化工找到了“全新的市場定位、全新的追肥產(chǎn)品、差異化的產(chǎn)品配方、更均衡的養(yǎng)分、更優(yōu)異的使用效果”的全新的思路與出路，將“追奭佳”打造成全新營養(yǎng)追肥專家。

華昌化工復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理林祥軍表示，由于目前土地流轉(zhuǎn)加快，所以目前華昌把營銷的重點(diǎn)聚焦基層門店、種植大戶，溧陽作為土地流轉(zhuǎn)速度較快的地區(qū)，就是華昌重點(diǎn)扶持的市場區(qū)域。接下來華昌還將以零售商會議為主，不斷召開農(nóng)民會、與種植大戶合作做示范田、觀摩會等形式有針對性地導(dǎo)入華昌全面的產(chǎn)品體系。

江蘇省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)溧陽有限公司總經(jīng)理吳太平表示，去年華昌化工推出了廠商一體化互利共贏的營銷模式，廠家對經(jīng)銷商的支持力度在不斷加大，這不僅包括政策、人員的支持，更表現(xiàn)在服務(wù)的增值上，經(jīng)銷商越來越作為一個(gè)營銷平臺，成為廠家品牌價(jià)值提升的載體，和廠家的利益捆綁，建立深層次的魚水關(guān)系，華昌化工的營銷基礎(chǔ)更為扎實(shí)牢靠。會上，在短短幾分鐘內(nèi)現(xiàn)場訂貨就達(dá)到1000多噸，這是對華昌化工長期市場精耕細(xì)作的回饋，也反映了廠商結(jié)成的利益共同體對銷量的促進(jìn)作用。

技術(shù)的發(fā)展沒有邊界，企業(yè)的創(chuàng)新更不能停歇。在當(dāng)今中國發(fā)展的快節(jié)奏中，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)正以前所未有的速度蛻變，而新的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系，也倒逼農(nóng)資企業(yè)不斷改革、吐故納新。這場革命中，華昌化工在產(chǎn)品和營銷上的建樹，也為向新型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)變奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。