楊頂義

大學(xué)里面的小富翁

做生意、做營銷所需要的眼光與能力，不一定工作以后才能體現(xiàn)出來，有些可能在上大學(xué)時(shí)就表現(xiàn)出來了。

1996 年，戴志清開始了大學(xué)生活。他在大學(xué)期間成績很優(yōu)秀，但錯(cuò)誤也不少，經(jīng)常逃課，不做作業(yè)，可每次考試又考得不錯(cuò)，是一個(gè)讓老師又愛又恨的家伙。①老師教導(dǎo)他，他還振振有詞，和老師大談中國教育的缺陷與出路，說中國的應(yīng)試教育培養(yǎng)的假人才很多。

在大學(xué)期間，戴志清做了兩件引以為豪的事，賺了兩筆財(cái)富，成了同學(xué)之中的小富翁。一件是賣多功能計(jì)算器。他的學(xué)校是一所工科大學(xué)，多功能計(jì)算器基本是每個(gè)學(xué)生必備的學(xué)習(xí)工具。戴志清意識(shí)到這是一個(gè)賺錢機(jī)會(huì)，決定進(jìn)一批貨在大學(xué)里銷售，于是回家向老媽借兩萬塊錢，說要做點(diǎn)小生意。②在當(dāng)時(shí)，兩萬塊錢對(duì)一個(gè)普通家庭來說還是一筆巨款，他老媽不借給他，他軟磨硬纏，最后向他老媽寫了借條、做了保證，借得了兩萬塊錢。

拿著這筆錢，他立即到福建莆田進(jìn)了一批貨。貨拿到后，他召集來自江蘇泰州的老鄉(xiāng)同學(xué)說 ：“有筆生意可以和大家一起賺錢。這個(gè)計(jì)算器到文具店買要 60 元左右，我們這個(gè)只要 45 元就可以買去。大家按宿舍樓分配任務(wù)，每兩個(gè)同學(xué)負(fù)責(zé)一棟樓，在新生來報(bào)到第一天每個(gè)寢室一人一臺(tái)，上午派發(fā)，晚上過去收錢，人不在的把計(jì)算器放在他床上，根據(jù)每人的銷量結(jié)算，賣一臺(tái)提成 5 元。”

有人問，放在床上丟了怎么辦？戴志清說 ：“不會(huì)的，你第一天來報(bào)到敢做這樣的事嗎？”③大家想了想，是的，丟的可能性不大。這樣大家按分配的任務(wù)分頭行動(dòng)，一周下來，新生宿舍全部促銷一遍，每人賺了幾百塊錢，戴志清把分給每人的幾百元提成支付，返還老媽兩萬元借款后，自己賺了8000 多 元！

第二是名人掌上電腦在大學(xué)校園的促銷。當(dāng)時(shí)掌上電腦還是新鮮玩意，同學(xué)們非常想擁有，但因?yàn)橐慌_(tái)掌上電腦價(jià)格要好幾百元，同學(xué)們還是有消費(fèi)障礙的。戴志清意識(shí)到只要解決好了同學(xué)們的消費(fèi)能力問題后，這又是一次商機(jī)。④

為了做好這筆生意，戴志清做了兩件事 ：一是從學(xué)生會(huì)弄了個(gè)學(xué)生會(huì)干部工作證，以校學(xué)生會(huì)的名義向同學(xué)們推薦名人掌上電腦，解決學(xué)生的信任問題 ；二是沒錢的同學(xué)可以憑學(xué)生證復(fù)印件分期付款，解決同學(xué)消費(fèi)能力不足的問題，在當(dāng)時(shí)分期付款還是新鮮名詞。這兩個(gè)方法讓他的名人掌上電腦銷售一下火爆起來，兩個(gè)月下來賺了幾萬塊錢，成了同學(xué)們中間名副其實(shí)的小富翁。

當(dāng)時(shí)很多同學(xué)遇到困難都向他借錢，很多同學(xué)欠了他的錢，大學(xué)畢業(yè)后這些錢很多成了呆爛賬，不過這些損失卻讓他嬴得了人氣，同學(xué)們都非常喜歡和他一起玩，羨慕他的賺錢能力。

一張小報(bào)成就銷售冠軍

2001 年，戴志清進(jìn)入一家保健品公司，做杭州蕭山市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員。公司做的是一個(gè)治療風(fēng)濕骨病的保健品，公司也沒什么大的宣傳推廣資源投入，大家所能用的推廣工具就是一張公司統(tǒng)一印制的宣傳小報(bào)，市場(chǎng)能不能做好全靠這張小報(bào)做宣傳了。

因費(fèi)用低廉、投放方便、信息量大，小報(bào)當(dāng)時(shí)是醫(yī)藥保健品行業(yè)用的最廣泛的一個(gè)宣傳工具。當(dāng)時(shí)戴志清帶著幾名業(yè)務(wù)員幾箱宣傳小報(bào)來到蕭山，每人每天發(fā)放 500 張小報(bào)，但幾天發(fā)下來市場(chǎng)沒什么反應(yīng)，大家在發(fā)小報(bào)時(shí)經(jīng)常碰到紅桃K、三株、昂立 1 號(hào)等同行也在發(fā)，往往是你前腳走，他后腳來，小報(bào)的宣傳效果大打折扣。

看著每天早出晚歸、疲憊不堪的業(yè)務(wù)員，戴志清意識(shí)到，這樣勞而無功的工作方式需調(diào)整了。⑤詳細(xì)分析梳理后，他決定把工作重心從以發(fā)報(bào)數(shù)量為主，改為精準(zhǔn)投放，服務(wù)致勝的工作方式。找準(zhǔn)目標(biāo)人群精準(zhǔn)發(fā)放，發(fā)放時(shí)配合深入溝通，調(diào)動(dòng)目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品的興趣，將有興趣的顧客邀約到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，專場(chǎng)活動(dòng)中通過專業(yè)醫(yī)生深入溝通，按療程促單。

思路調(diào)整后，大家工作方式變了，大家每天外出深入村莊、田間地頭，與村民聊天，收集本村的風(fēng)濕骨病患者數(shù)據(jù)，收集到名單后，上門精準(zhǔn)派發(fā)小報(bào)。小報(bào)派發(fā)一周后，業(yè)務(wù)員執(zhí)制作精美的請(qǐng)柬，上門送到患者手中，邀請(qǐng)他們于 X 月 X 日X 時(shí)到 X 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，屆時(shí)會(huì)有專家現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行免費(fèi)講座和免費(fèi)檢查，還有優(yōu)惠促銷活動(dòng)。顧客收到請(qǐng)柬的感受與僅僅看到廣告或資料宣傳活動(dòng)通知信息的感受，完全是不一樣的，收到請(qǐng)柬后受尊重的感覺立即充盈全身，對(duì)公司和業(yè)務(wù)人員的好感、信任感也增強(qiáng)了很多，拒絕率大大降低。⑥活動(dòng)前三天，再電話向目標(biāo)顧客提醒一遍，減少不來參加活動(dòng)的顧客比例，并告訴他們活動(dòng)當(dāng)天會(huì)有車到村口接送?；顒?dòng)當(dāng)天租了輛小型面包車，到村口去接他們，不在接送定點(diǎn)位置的，電話溝通后直接到家接。

通過小報(bào)精準(zhǔn)投遞、請(qǐng)柬邀請(qǐng)、電話跟進(jìn)、上門接送，顧客活動(dòng)到場(chǎng)率非常高。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)通過免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)咨詢、親情服務(wù)、療程促單，活動(dòng)效果非常好，每場(chǎng)村級(jí)小型活動(dòng)銷售都在一萬元以上。通過調(diào)整改進(jìn)，小報(bào)的發(fā)放效果得到很大提升，蕭山市場(chǎng)成為公司在全國市場(chǎng)小型活動(dòng)做的最好的市場(chǎng)。

8000 元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，4 個(gè)月百倍回報(bào)

2007年戴志清說服并邀請(qǐng)兩個(gè)朋 友，每人出資8000元開始創(chuàng)業(yè)。24000 元的總資本，相當(dāng)于白手起家，絕大部分人不看好，戴志清的兩個(gè)合作伙伴心里也沒底。不過他們想想反正錢也不多，就當(dāng)試一試了。沒想到的是，從第 4個(gè)月開始每月利潤就達(dá)到40 萬元。現(xiàn)在一起創(chuàng)業(yè)的兩個(gè)伙伴，以及后期跟隨進(jìn)來創(chuàng)業(yè)的伙伴，如今都買了豪宅和名車，身價(jià)幾百萬、上千萬。

24000 元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，只能借勢(shì)，整合資源。打工經(jīng)歷讓戴志清積累了一些媒體和渠道資源。⑦他和兩個(gè)合作伙伴決定從媒體資源條件較好的浙江湖州市場(chǎng)開始做起，先從做經(jīng)銷商干起，因?yàn)檫@樣產(chǎn)品是現(xiàn)成的，廣告片是現(xiàn)成的，他找兩家有關(guān)系的藥店先放進(jìn)去，這樣可以最大化的節(jié)省資源投入。

第一次經(jīng)銷的是一個(gè)女性排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品，用兩萬塊錢進(jìn)了些貨，成為湖州市場(chǎng)的經(jīng)銷商。拿到產(chǎn)品后，先找到湖州電視臺(tái)一個(gè)關(guān)系較好的朋友，爭取先打廣告再付款，賬期一個(gè)月。廣告落實(shí)好后，他又找到了湖州當(dāng)?shù)匾患易畲?、最有名的美容院談合作，條件是他幫他們收集目標(biāo)顧客上門，廣告可以體現(xiàn)美容院的品牌名稱，美容院給每位上門的顧客提供價(jià)值 500 元的免費(fèi)美容體驗(yàn)服務(wù)。這樣一個(gè)雙贏的合作方案得到美容院的支持，他們認(rèn)為不花錢就能在電視臺(tái)做廣告宣傳很劃算。⑧全部談完后，買產(chǎn)品送美容的電視廣告開播，因?yàn)橛袕?qiáng)勢(shì)廣告和知名美容院的品牌影響，顧客購買產(chǎn)品很積極，市場(chǎng)一下就火了起來，第 4 個(gè)月時(shí)，月利潤就達(dá) 40 萬元。

2009 年，戴志清代理了一個(gè)功能眼鏡，做杭州、湖州、溫州市場(chǎng)經(jīng)銷商，把杭州市場(chǎng)做成了這個(gè)功能眼鏡全國銷量最好的市場(chǎng)，高峰期單月銷售近千萬元。蕭山一個(gè) 200 平米不到的店暑假期間單月銷售就達(dá)200 多萬元，成為全國銷量最好的一個(gè)店。戴志清因此成為這一品牌雜志的多期封面人物，成為全國各地經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的榜樣。⑨

編輯 倚天

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