文/吳音

求人的經(jīng)濟學(xué)分析

文/吳音

“關(guān)系”兩個字看起來簡單，但它的內(nèi)涵卻異常復(fù)雜，外延無限廣闊。什么是關(guān)系？關(guān)系就是利益攸關(guān)方。關(guān)系的核心是價值，關(guān)系雙方要有交換價值（情感、利益、地位等），能夠互惠互利，彼此的關(guān)系才會成立，否則就會一拍兩散。

每個人生下來便會受到關(guān)系網(wǎng)的包圍，并且這個網(wǎng)絡(luò)將會跟隨、左右他的一生。關(guān)系網(wǎng)并不是一張層次、界線、網(wǎng)格分明的網(wǎng)，而是密密麻麻、錯綜復(fù)雜、受內(nèi)因和外因影響而不斷變動的好多個網(wǎng)，這些網(wǎng)有大有小，有長有短，有深有淺，有交織有撕裂，有補充有丟棄……不一而足。

關(guān)系網(wǎng)無處不在。我國古典神話小說《西游記》里，孫悟空保護唐僧去西天取經(jīng)，歷經(jīng)九九八十一難，打敗過百十來個有名或無名的妖怪。這些妖怪在天上（或佛界、神界）有關(guān)系的都被主人收回了，沒關(guān)系的都被孫悟空打死了。關(guān)系之重要性，由此可見一斑。

去年夏天，筆者在河南蘭考采訪一位農(nóng)村經(jīng)濟合作社理事長，他曾對筆者交心：“農(nóng)民辦經(jīng)濟合作社，得與政府搞好關(guān)系，得‘外圓內(nèi)方’。我爸爸以前就是村干部，所以我知道縣、鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)、村兩委的想法，知道他們需要什么，不需要什么，做起事來就容易些。我縣另外一個合作社發(fā)展不順，就是因為沒跟政府搞好關(guān)系——不是政府與合作社的關(guān)系沒搞好，是政府與合作社領(lǐng)頭人個人的關(guān)系不好。”

現(xiàn)代社會有著高度相互依賴的社會和經(jīng)濟活動，單靠一個人的力量往往力不從心。因此，每個人都非常需要借助于有“熟人社會”特色的關(guān)系網(wǎng)來行事。筆者曾聽一位朋友說，他七歲的女兒得了“抽動癥”，輾轉(zhuǎn)了幾家醫(yī)院都看不好。后來，他聽說本省中醫(yī)院有位兒科專家，醫(yī)術(shù)高超，善治疑難雜癥，便帶著女兒前去求醫(yī)。但這位專家每天只看十個病人，對外只掛十個號。很多外地人遠道而來，頭天晚上就住在醫(yī)院掛號廳，席地而臥地排隊，第二天早上一開始掛號，一分鐘不到，十個號就搶沒了。

靠正規(guī)渠道掛不上號，朋友只好去找關(guān)系。找來找去，找到了這位專家在醫(yī)學(xué)院讀書時的老師。老師寫了條子，打了電話，專家很快就專門抽出時間給他女兒診治了。

求人面面觀

上世紀六七十年代，北京王府井百貨大樓有位模范營業(yè)員叫張秉貴，他練就了一手“一抓準”的本領(lǐng)：顧客想買幾斤糖果，他隨手一抓放到秤上稱，結(jié)果總是一顆不多，一顆不少！

在一些求人的高手看來，求人也要練就張秉貴這種“一手抓”、“一抓準”的本領(lǐng)，切忌在辦不成事的關(guān)系上白白消耗太多時間和資源——你找了張三找李四，找了李四找王五，最后誰都沒辦成事不說，往往還彼此抱怨，最后連關(guān)系也搞砸了。

在這些人看來，求人第一要評估，第二要策劃，第三要運作，第四要“表示”（好處費）。有的人貌似擁有很多的關(guān)系，但最后什么事兒也辦不成，就是因為他沒有對關(guān)系進行準確的分析、評估，不知道什么時候該用哪些關(guān)系以及怎么運用關(guān)系。導(dǎo)致“關(guān)系泡沫化”。

通常，求人最便捷的法門，就是直接搞定目標單位的“一把手”，因為每個單位里基本上都是“一把手”說了算。但，一個單位就是一個江湖，有時即使你搞不定“一把手”，也要搞定“一把手”最喜歡的、對他最具有影響力的人，而最忌諱的是你搞定的偏偏是“一把手”最討厭的人，那你這事兒百分之九十九要黃。

求人有長期，也有短期。長期關(guān)系靠潛心經(jīng)營，搞短期關(guān)系要懂“潛規(guī)則”。本來，凡事只要有規(guī)則就好辦，即便沒有明規(guī)則而只有潛規(guī)則，你也能照章行事，照方抓藥，把該搞的關(guān)系搞好。但在很多情況下，求人是無規(guī)則可循的，而求人的微妙之處就在這里——在有規(guī)則的前提下求人考驗的是“技術(shù)”，在無規(guī)則中求人考驗的則是“藝術(shù)”。你要通過不斷地試探與跟進，摸清關(guān)系行情，確立主攻方向，然后有的放矢地進攻。

對于你想搞定的目標關(guān)系，人家自身的安全感也很重要——如果他覺得跟你建立關(guān)系不安全，就不會輕易接受你發(fā)展關(guān)系的邀約。如果是通過中間人求人，這位中間人要被雙方認可才行。

求人的價格也是“隨行就市”的——求人既然是一項經(jīng)濟活動，就要“尊重價值規(guī)律”，想求人的人不可不明白這一點。比如，給人家十萬元“好處費”才能辦成的事，你只肯拿一萬元出來，注定辦不成事，除非是你有特別過硬的關(guān)系。

求人的經(jīng)濟學(xué)分析

求人是一種“共謀違約”行為。它看起來是自愿交易，實質(zhì)上卻往往有著很大的“強迫交易”成分。

近些年來，在中國社會求人之風(fēng)盛行?！安磺笕宿k不成事”，有關(guān)系成了“有身份”的象征，潔身自愛的“不粘鍋”被人瞧不起。

求人是個彈性很大的市場。有的人是“因事兒找關(guān)系”，有的人是“因關(guān)系找事兒”。后者多為掮客，或曰“中介”。因為求人通常要通過中間人，他們交流廣闊，左右逢源，長袖善舞，在這個市場上活動能量很大，收益最豐。

一位律師朋友對筆者說：“北京有一批律師不辦案子、不出庭，他做什么呢？外地律師到北京打官司，人生地不熟，他可以幫你把你要找的大人物請出來，你給他付費。這是一種‘法律捐客’。很多省里也有這種人——你是地市來的人，來省里跑某個廳局，可能連門兒都進不去，但有的老領(lǐng)導(dǎo)一出面，就能給你牽上線了?！?/p>

一些退休老領(lǐng)導(dǎo)爭辦協(xié)會、研究會。在中部某省，省一級的協(xié)會、研究會有一千多家，比政府部門還多得多！

中國有很多權(quán)力壟斷或權(quán)力管治現(xiàn)象，有了協(xié)會、研究會這類組織，確實也能幫企業(yè)做一些事情，如項目審批、經(jīng)營許可、市場準入等，企業(yè)自己出面跑不成，領(lǐng)導(dǎo)一出面就跑成了。企業(yè)考慮到投入與產(chǎn)出比，認為還是很劃算的。

退下來的領(lǐng)導(dǎo)干部想利用權(quán)力余熱，發(fā)揮效益，本來無可厚非，在任領(lǐng)導(dǎo)也不便于干涉。但這里確實存在著利益輸送問題，如果不從制度上去控制，很可能導(dǎo)致“權(quán)錢交易”。有些領(lǐng)導(dǎo)在任上時，不敢去接受利益輸送，不敢權(quán)力尋租，剛退下來就弄個協(xié)會、研究會之類，放心大膽地接受利益輸送，因為這是法律的空白地帶。

正常的協(xié)會功能應(yīng)該是向下的、對內(nèi)的，致力于行業(yè)內(nèi)部的自律自治，但實際上它一是充當了老領(lǐng)導(dǎo)們“游山逛水的俱樂部”，二是借這個平臺求人，成了“關(guān)系俱樂部”，成了基于老領(lǐng)導(dǎo)人際資源的另一種平臺。一位律師告訴我：“協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)幫你辦了事情，一定還有利益好處，這在法律上是不禁止的?！?/p>

當然，我們也不能“一竿子打翻一船人”。國內(nèi)管理、運行均非常規(guī)范的協(xié)會、研究會也有很多。

求人之風(fēng)帶來“公共損害”惡果

求人之風(fēng)盛行，缺乏公開透明的辦事標準，公事公辦“門難進、臉難看、事難辦”是一個重要的原因。

表面看起來，求人潤滑了當事雙方的關(guān)系運轉(zhuǎn)，但它為全體社會成員之間帶來了更大摩擦。熱衷搞不正當“關(guān)系”所造成的不良后果，是一種“公共損害”和“社會侵權(quán)”，公眾有權(quán)集體要求其補償他們所受到的損害。

提高懲罰可在一定程度上消除搞不正當關(guān)系活動的動機。搞不正當關(guān)系者可能面臨兩種成本的支出：一是為“求人”而必須付出的經(jīng)濟成本、人際和情感成本，二是因涉嫌違法違紀活動而可能受到懲罰的成本。

但從經(jīng)濟學(xué)的意義上來看，法不責(zé)眾有一定的合理性。如果對搞不正當關(guān)系者的懲罰過于嚴厲，結(jié)果可能會適得其反，即法律部門和紀律部門不愿輕易抓出和判決違法者。

原因在于：法律懲罰是要尋求一種對犯罪行為的威懾、補償與報復(fù)的綜合體，這些目標往往存在著矛盾，不易同時實現(xiàn)。對社會和執(zhí)法者來說，不僅要考慮對求人所造成的不良后果進行懲罰，還要考慮到為懲罰所付出的代價。如果代價過于高昂，以至彌補不了不良后果所造成的社會損失，則懲罰得不償失。

換句話說，增加定罪可能會明顯占用公共資源，而預(yù)期收益不會有立即而明顯的增長，從而增加了社會管理成本。

反之，抑制求人的成本越小，效率越高，社會福利的相應(yīng)增加也就越多。理性的公共政策和嚴格執(zhí)法，會使求人者對風(fēng)險持偏重態(tài)度，因認為“違法不合算”而放棄行動。