景士穎 喬新春

1 中國聯通研究院 北京 100032

2 中國石油新疆油田公司數據公司 克拉瑪依 834000

引言

2014年1月，我國電話用戶總數已突破15億戶，針對人的傳統(tǒng)通信服務發(fā)展趨于飽和。 工業(yè)和信息化部于2013年5月公布了《移動通信轉售業(yè)務試點方案》，并已先后為三批25家企業(yè)發(fā)放移動通信轉售業(yè)務牌照。目前，部分虛擬運營商已開始使用專屬的170號段開展移動通信轉售業(yè)務。在傳統(tǒng)通信服務觸及總量天花板的大背景下，虛擬運營商在尋求自己的差異化競爭策略，M2M業(yè)務是虛擬運營商可切入的具備潛力的市場領域之一。

1 市場規(guī)模預測

1.1 M2M市場規(guī)模及業(yè)務領域

據GSMA統(tǒng)計，全球M2M的連接數2013年底已達到1.89億戶，占全球移動連接數的比例達到2.8%，該比例是2010年的2倍。2013年底，中國已成為全球最大的M2M市場，M2M連接數已超過第二大市場美國(3200萬)和第三大市場日本(930萬)的總和，達到5000萬，進入加速增長階段[1]。

Ovum預測(如圖1所示)，M2M服務收入將從2012年的136億美元增長至2018年的448億美元，連接數將由1.06億個增長至2018年的3.61億個。目前，制造業(yè)和運輸業(yè)是最重要的垂直行業(yè)，在2012年收入規(guī)模超過60億美元。 2018年能源和公用事業(yè)將在M2M連接數中占比23%，其次是運輸業(yè)(16%)，制造業(yè)(15%)和醫(yī)療保健(13%)。水平領域來看，到2018年，提供和管理連接將貢獻130億美元的收入，M2M集成和M2M應用開發(fā)將分別貢獻215億美元和103億美元的收入[2]。

圖1 M2M市場規(guī)模及業(yè)務領域預測

1.2 MVNO市場規(guī)模預測

據Ovum預測(如圖2所示)，全球MVNO的連接數將由2013年的1.14億增長到2019年的3.13億，復合增長率18%。MVNO收入將由2013年的237億美元增長到2019年的430億美元，復合增長率10%。其中，中國的MVNO連接數到2019年將達到1.09億，占全球MVNO連接數的比重為35%，中國的MVNO收入到2019年將達到90.2億美元，占全球MVNO收入的比重為21%。假設在中國， M2M MVNO連接數占MVNO連接數的比重與全球M2M占移動連接數的比重(2018年為4.4%)一致，到2018年，中國M2M MVNO擁有的移動連接數將在400萬左右。

圖2 中國MVNO市場規(guī)模預測

2 M2M虛擬運營商業(yè)模式探討

2.1 MNO、MVNO與MVNE

傳統(tǒng)的移動電話運營商(MNO)，擁有頻譜資源，參與到電信業(yè)務運營的各個環(huán)節(jié)，能夠根據自身的業(yè)務需求在各個層面進行部署，對網絡和業(yè)務的控制能力最強，業(yè)務開發(fā)能力也最強。傳統(tǒng)的移動電話運營商擁有龐大的公眾客戶及集團客戶群，在提供面向大眾群體的語音、短信和流量服務的同時，會有重點的瞄準一些潛在用戶規(guī)模較大的M2M市場進行開發(fā)。

根據《工業(yè)和信息化部關于開展移動通信轉售業(yè)務試點工作的通告》，移動通信轉售企業(yè)不自建無線網、核心網、傳輸網等移動通信網絡基礎設施。這意味著我國的虛擬運營商(MVNO)對通信網絡沒有建設權限，需要租用MNO的網絡資源和業(yè)務能力來向用戶提供通信服務。如圖3所示，在我國，MVNO可能有A、B、C三類，A類MVNO對業(yè)務的控制能力和開發(fā)能力最強，B類和C類MVNO對業(yè)務的控制和開發(fā)能力遞減。

圖3 MNO、MVNO及MVNE的運營范圍

移動虛擬網絡提供商(MVNE，Mobile Virual Network Enabler)是隨著移動虛擬運營開展在市場上出現的新角色，在全球有很多案例[3]。雖然在國內，MVNE的角色尚未出現，但可以預計，MVNE將在業(yè)務管理、計費賬務、客戶服務等方面，為MVNO提供IT能力和業(yè)務流程管理服務，同時，對于MVNO的市場營銷及客戶服務，也可提供相應的支撐，助力MVNO基于數據分析開展精細化營銷和服務。

2.2 M2M對電信商業(yè)模式的影響

如圖4所示，運營商提供的傳統(tǒng)服務，以人與人(H2H)的通信為主，涉及到通話、短信、數據業(yè)務等，業(yè)務的同質性較高，對開放性要求不高，主要采取B2B或B2C的方式，由電信運營商直接向企業(yè)和公眾客戶提供服務。

圖4 傳統(tǒng)移動通信服務的商業(yè)模式

M2M涉及的應用范圍廣泛，但多數應用由于專業(yè)化程度較高，市場規(guī)模不會很大，因此運營商不可能滿足所有細分市場的需求，B2B2B及B2B2C的商業(yè)模式很可能成為未來物聯網的主流商業(yè)模式[4]。如圖5所示，第一個“B”是電信運營商或MVNE提供的M2M平臺；第二個“B”是應用服務提供商，可以是普通的ASP或MVNO，運營商也會選擇特定領域成為ASP；第三個“B”或“C”是應用服務商為之提供物聯網服務的企業(yè)客戶及公眾客戶。實現B2B2B或B2B2C的商業(yè)模式，需要運營商通過M2M平臺實現M2M業(yè)務能力并將其開放給應用服務提供商。

圖5 M2M服務的商業(yè)模式

近年來，國內三家運營商均將物聯網作為新興的戰(zhàn)略領域予以高度重視。中國移動已建成了由統(tǒng)一運營平臺(中移物聯網設備云SmartData)支持的全國集中的M2M專網[1]。為了實現M2M業(yè)務中的M2M終端之間、M2M終端與M2M平臺之間、M2M平臺與行業(yè)應用平臺之間的數據通信，中國移動通信集團有針對性地制定了M2M通信協(xié)議WMMP[5]。通過該協(xié)議，制造商能夠利用中國移動的網絡快速的開發(fā)和部署M2M應用。中國電信也建立了全國集中的M2M平臺，其物聯網應用和能力開放社區(qū)已投入公共測試。中國聯通的物聯網業(yè)務孵化平臺匯聚了業(yè)務管理、計費、定位、通信、終端網管、業(yè)務孵化測試和空中開卡等七大能力，提高第三方開發(fā)和部署M2M業(yè)務的效率[6]。

隨著國內虛擬運營商的出現，部分虛擬運營商可能參與M2M的虛擬運營。在虛擬運營牌照發(fā)放前，B2B2B或B2B2C的商業(yè)模式就存在，但應用服務提供商向其客戶提供服務時，sim卡及相關通信服務歸屬于電信運營商的品牌。擁有虛擬運營牌照后，虛擬運營商可以推廣自己的M2M業(yè)務品牌，在定價、服務等環(huán)節(jié)，也擁有更大的靈活性。

3 國外M2M虛擬運營案例分析

目前，全球共有43家M2M虛擬運營商，其中北美5家，亞洲4家，全球范圍內運營34家[7]。下面對一些典型的M2M虛擬運營商進行分析。

3.1 Aeris Communications

Aeris Communications(以下簡稱Aeris)于1992年成立于美國。Aeris是一家專注于M2M業(yè)務的MVNO。與其他MVNO相區(qū)別的特點是，Aeris擁有專門為M2M通信設計的移動核心網絡，這使其在向客戶提供M2M業(yè)務時擁有更大的自主權和靈活性。Aeris在北美地區(qū)作為MVNO直接向企業(yè)客戶提供服務，而在其他國家和地區(qū)，則作為MVNE向其他MNO和MVNO提供解決方案。

Aeris的無線網絡(AerConnect)提供基于CDMA和GSM的2G、3G及LTE接入服務。Aeris擁有專門為M2M通信設計的移動核心網絡和BSS/OSS系統(tǒng)，能夠高效地提供M2M連接服務并靈活的提供定制化的資費方案。Aeris的M2M門戶(AerPort)提供端到端到設備管理，客戶可以實時監(jiān)控設備、應用及網絡的狀態(tài)，及時發(fā)現問題并處理；客戶還可以實時得到使用量及費用的報告并對超額使用的情況進行預警；同時可以方便的對自行開發(fā)的解決方案進行實地測試。

Aeris為適應M2M解決方案日趨智能化、知識驅動的趨勢，推出了云平臺AerCloud[8]。AerCloud在設備和應用之間提供了一個關鍵的抽象層，使兩者之間不直接交互，而是通過該中間層來進行交互。AerCloud的功能包括以下四方面(如圖6所示)。

圖6 Aeris的云平臺AerCloud

1) 可升級數據管理：采用REST API降低將AerCloud集成到M2M方案和后端系統(tǒng)的難度。應用可采用推送(pushing)和長輪詢(long polling)兩種機制向AerCloud采集數據。AerCloud采用可升級技術，可以升級為向百萬數量級應用和10億數量級設備提供服務的平臺。

2) 數據深入分析：采用批處理和準實時兩種分析技術。通過批處理分析，AerCloud采用機器學習的算法處理各類設備的M2M數據，學習隱含于數據中的分類、模式及規(guī)則。AerCloud將批處理分析中學習到的知識，結合用戶自定義的領域知識及過程，應用于新數據，進行實時的決策支持。

3) 安全數據分享：利用AerCloud，M2M數據不再局限于數據產生者的特定應用，而是可以供第三方分享和消費，增加了數據的商業(yè)價值。利用AerCloud的數據分享接口，可以方便的定義一個數據子集，并授予第三方安全訪問該數據子集的權限。

4) 垂直擴展框架：可以利用AerCloud的基準體系架構，創(chuàng)建垂直擴展(如最常見的跨M2M應用程序和垂直市場的基塊包括地理網格、最近資產搜索等)，并將這些基塊方便的集成到M2M應用，從而加速M2M應用的開發(fā)過程。

3.2 Jasper Technologies

Jasper Technologies(以下簡稱Jasper)于2005年在美國成立。Jasper與移動運營商合作，在汽車、家庭安防與智能家居、農業(yè)、食品/飲料、可穿戴設備、廣告和工業(yè)設備等許多領域提供物聯網及M2M服務。

Jasper通過云平臺提供物聯網服務。其云平臺包括控制中心和連接設備云(Connected Devices Cloud)、連接車輛云(Connect Car Cloud)、企業(yè)移動云(Enterprise Mobility Cloud)和移動參與云(Mobile Engagement Cloud)(如圖7所示)。

圖7 Jasper的云平臺

其中，連接設備云能夠實現連接設備的無縫集成、成本控制、設備配置和管理及實時診斷。連接車輛云能夠在不同區(qū)域和網絡間利用Jasper通用的平臺，幫助汽車制造商向其用戶提供車輛診斷、安全管理、車載信息娛樂系統(tǒng)、WiFi熱點服務等一系列的服務，提升用戶的駕駛體驗。企業(yè)移動云在為用戶提供移動連接的同時，能夠實現自動成本控制、成本構成分析、用量管理、自助的業(yè)務診斷、現有設備的使用情況可視化管理等。移動參與云通過實時的用戶行為和數據分析，幫助移動(虛擬)運營商在適當的時機向用戶推薦適當的產品，從而降低成本、提高客戶忠誠度并開拓新的收入來源。

Jasper與AT&T、NTT Docomo、Telstra等19家全球領先的電信運營商合作，為運營商向用戶提供M2M服務提供“交鑰匙”解決方案。Jasper在與AT&T合作之前，在美國作為MVNO，開展以M2M業(yè)務為主的虛擬運營。2009年，Jasper與AT&T簽署合作協(xié)議，協(xié)議規(guī)定，AT&T是在美國排他性使用Jasper平臺的運營商。從此，Jasper從提供M2M服務的MVNO轉化為MVNE[9]。

3.3 KORE Wireless

KORE Wireless(以下簡稱KORE)成立于2003年，是一家起源于加拿大的移動虛擬運營商。KORE定位于為應用方案提供商(ASP)和企業(yè)提供M2M解決方案。

在合作運營商高質量移動通信網絡的基礎上，KORE增加了自助管理門戶(平臺)、冗余互聯、負載均衡的短消息中心(SMSC)的接入點(APN)路由、為網絡批發(fā)和M2M服務優(yōu)化的計費和應用系統(tǒng)等功能，為ASP和企業(yè)提供24/7/365可靠的M2M網絡解決方案。PRiSMPro自主管理門戶(平臺)，能夠連接客戶信息、賬戶和設備。通過PRiSMPro平臺，可以配置和關聯最終用戶的信息，并將其與賬戶和設備進行關聯，方便的添加各種標簽，并生成定制化的報告。通過PRiSMPro的集成工具包(API)，可以將PRiSMPro平臺直接整合到自己的業(yè)務邏輯中。通過自定義配置文件，可以快速地對新設備進行網絡配置、IP管理、閾值管理等各種激活和取消激活的操作。PRiSMPro平臺將與多個運營商的網絡集成的復雜性屏蔽，向客戶提供一致的界面體驗。PRiSMPro能夠按日提供業(yè)務使用詳單，使其客戶能夠向最終用戶定期提供使用報告。

KORE推出了合作伙伴計劃幫助合作伙伴尋找潛在客戶(如圖8)：KORE通過商業(yè)開發(fā)計劃獲取潛在的來自企業(yè)或組織的商業(yè)機會；潛在客戶通過填寫KORE解決方案搜索(KORE Solution Finder)詳述商業(yè)機會的具體要求；KORE SFA數據庫將該商業(yè)機會收錄；智能的中間商引擎(Brokering Engine)將商業(yè)機會與KORE合作伙伴提供的信息進行匹配，找到匹配程度最高的合作伙伴； 該商業(yè)機會的信息反饋給KORE的銷售人員及合作伙伴；合作伙伴(以及KORE的客戶經理)與潛在客戶開展聯系并提供服務。

圖8 KORE的合作伙伴計劃

KORE為運營商客戶提供M2M服務交付平臺(M2M Service Delivery Platform)。KORE的解決方案部署于運營商的網絡內部，使得運營商對該平臺及基于平臺的服務和數據擁有更大的控制權，并由運營商的IT團隊自行負責解決方案的管理及平臺的維護。

3.4 小結

除了上述三家企業(yè)，國外較為成功的M2M虛擬運營商還包括Numerex,m2mAIR、Wyless Group等。這些企業(yè)的特點是技術實力較強，擁有自己的M2M平臺，與多家運營商建立合作關系，能夠為客戶提供全球范圍內的解決方案。同時，多數企業(yè)還以PaaS(Platform as a Service，平臺即服務)等方式向運營商提供M2M平臺。這是在傳統(tǒng)的移動電話運營商日益關注M2M市場的大背景下，M2M服務提供商差異化戰(zhàn)略選擇的結果。

4 國內開展M2M虛擬運營的建議

4.1 M2M平臺提供商

在國內，雖然三家基礎運營商均已建立了M2M平臺并向應用提供商開放M2M的業(yè)務能力，是最具實力的M2M平臺提供商。但目前為止，應用提供商及相關應用的市場規(guī)模仍較小，處于市場培育期。運營商可以借鑒國外M2M平臺提供商的經驗，進一步推動產業(yè)規(guī)模的擴大?？梢圆扇∪缦虏呗?。

1) 提供自助服務門戶：通過自助服務門戶，為ASP提供端到端的設備生命周期管理、設備及網絡狀態(tài)的及時監(jiān)控及預警、使用量及費用的監(jiān)控及預警等功能。

1.2.3 松弛治療法 對患者進行每天30分鐘1次的放松治療,首先,令患者放松頭部,引導患者在緊閉嘴唇厚閉目,將舌頭壓緊,使兩頰肌肉有緊迫感,慢慢松緊牙關,放松頭部的肌肉;再后,引導患者放松四肢,使患者雙手握拳,腳尖用力向上,之后逐漸放松,使患者在逐漸重復這些動作時進行四肢的放松。

2) 為ASP向其最終用戶服務提供支持：例如，通過按日向客戶提供業(yè)務使用詳單等方式，方便ASP向其最終用戶定期提供使用報告等。

3) 提供開放的業(yè)務能力：將各種業(yè)務能力進行封裝，便于ASP利用這些業(yè)務能力開發(fā)豐富的應用，滿足各類客戶的需求。

4) 推廣合作伙伴計劃：通過合作伙伴計劃，幫助合作伙伴尋找潛在的商業(yè)機會，促進產業(yè)鏈的繁榮。

由于國內主導運營商對物聯網投入力度較大、相繼建成M2M平臺，MVNE的市場空間相對有限。具備實力的平臺提供商若要進入該領域，需要與運營商建立密切的合作關系，能夠獲取運營商開放的網絡能力，并需要尋求與運營商M2M平臺差異化的市場定位。

4.2 提供M2M服務的MVNO

對于面向公眾客戶提供服務的MVNO，在可穿戴設備(健康醫(yī)療、老人及兒童的安全定位等)和智能家居領域，擁有較大的市場空間。MVNO在向公眾客戶提供M2M服務時，可以采取如下策略。

1) 全新的品牌定位：部分虛擬運營商選擇全新的品牌開拓市場，在品牌定位之初，即將健康醫(yī)療、智能家居等元素注入品牌，建立差異化的品牌認知，將有助于后期市場的拓展。

2) 渠道協(xié)同：部分虛擬運營商擁有自有的實體渠道或電子渠道，實體渠道可建立M2M相關產品和應用的銷售和體驗專區(qū)，電子渠道也可進行虛擬的產品展示，并通過產品試用等營銷活動提升用戶的認知和購買。

3) 創(chuàng)新的服務模式：M2M的設備和應用相對復雜，虛擬運營商可以建立專門的線下和在線服務的團隊，幫助用戶解決在安裝和使用過程中出現的問題，提升用戶體驗。

面向企業(yè)客戶的MVNO，主要針對所服務的行業(yè)，向客戶提供一體化的通信服務，可以考慮采取如下策略。

1) 延伸的品牌定位：面向企業(yè)客戶MVNO在初期，主要面向原有的目標客戶群開展MVNO服務，因此可沿用原有的品牌。可在原有品牌基礎上，增加通信服務(人與人通信、M2M通信)的元素，賦予品牌新的內涵。

2) 一體化的解決方案：面向企業(yè)客戶的MVNO前身多為行業(yè)應用提供商，成為MVNO后，可以利用自有品牌向用戶提供包括M2M服務在內的通信服務，通信服務在定價方案、業(yè)務組合等方面將更加靈活。MVNO可根據企業(yè)用戶的需求，量身定制一體化的解決方案，統(tǒng)一服務界面，簡化服務流程，提升用戶感知。

參考文獻

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[4]賈雪琴,陳豪,齊飛.物聯網市場結構和商業(yè)模式分析[J].2012全國無線及移動通信學術大會論文集(下):258-261

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[9]周洪波.物聯網技術、應用、標準和商業(yè)模式(第二版)[M].北京:電子工業(yè)出版社,2010