〔日〕村松達夫

某家日本料理店的老板，每天都要去市場進貨，店里堅持只賣自己嚴選的料理。因此口碑漸漸做起來，店里經常是預約客滿的狀態(tài)。

雖然顧客不斷上門，生意很好，但是因為套餐的制作相當費時，柜臺旁的10個座位每天能輪替兩次就已經是極限了。也就是說，每天最多只能做20個人的生意，幾乎沒有利潤可言。

怎么辦？難道白天也營業(yè)嗎？這樣做確實可以增加些許收入，但是隨之而來的人力成本也會增加，結果既賺不到錢，也會因為變得更忙，導致無法做好晚間的料理準備，失去了品質，反而失去原本具有高消費力潛力的顧客。

我建議他不要白天營業(yè)，而是調漲晚間的套餐定價，聚集真正了解本店價值的人，使他們成為一個社群。

首先，要詳細確認套餐的價格與內容。200元的套餐有5道菜，350元的套餐有7道菜，500元的套餐也是7道菜，但是內容越來越豪華，例如，從鮪魚的下腹肉變成高級的鮪魚肚肉。

仔細研究一年間的顧客點菜資料，我發(fā)現(xiàn)點350元與500元套餐的人數(shù)明顯多于200元的套餐，因此得到一個假設：刪去200元的套餐應該沒有關系。

然后將350元的套餐調漲成430元，500元的套餐調漲成600元。然后，重新構想出800元的套餐。

設計800元的套餐，是為了進一步提升這家店的品質。此外，要他們自行設計更昂貴的套餐，是為了促使他們想出提升套餐附加價值的點子。因此，要求店里的廚師根據(jù)這樣的價格去思考商品的表演法（在不改變成本的前提之下）。

最后他們想出了“向客人翔實地說明料理食材等信息”的做法。也就是說，告訴客人這道料理的食材是從哪里取得的、有什么特點，借由這些資訊，使食材更具有價值。

料理的提供方式如何讓顧客產生期待呢？

第一個點子是與顧客輕松對談，將話題自然而然地引導至下一道菜，讓顧客在聊天的過程中感受“短暫的優(yōu)雅時光”。

第二個點子是只要顧客不希望再吃一次，上回光顧時吃過的料理，原則上就不會出現(xiàn)了。而且，這一點會在介紹手冊上注明，提高顧客的期待感。

“可以開始漲價了?！碑斎唬蝗恢g漲價可能破壞顧客的心情，因此必須采取一些方法，避免這種狀況發(fā)生。

具體的做法是親筆寫一份通知，寄給常客。內容大致如下：

“本店自10月1日起，套餐菜單的定價修改如下：……我們設計了讓您更滿意的菜單與上菜方式，衷心期盼您的惠顧。”

事實上，很多顧客都基于好奇，想要知道新菜單到底是什么內容，結果預約名單立刻就排到3個月以后了。而且，前來光顧的顧客有九成以上都持續(xù)來消費，顧客人數(shù)幾乎沒有減少，并且成功提高了客單價。

以經營數(shù)字來看的話，營收從每年400萬元大幅增加到560萬元，竟然增加了80萬元的純利。

為什么能順利漲價？

老板想出了“向顧客說明料理的食材”，這就是應用了“故事橋段”。顧客了解食材之后，對于商品的興趣就會增加。與顧客聊天的過程中，自然而然地談起下一道菜，這是“引君入甕”方式的應用，誘導顧客，使客人能夠享受用餐氛圍。

不提供同樣的東西，這是運用了“知識”。發(fā)揮料理的專業(yè)知識，讓顧客享受新的味覺體驗，借此提升他們的期待感，促使客人持續(xù)來消費。