周政華

在古巴，革命領(lǐng)袖菲德爾·卡斯特羅是中國(guó)產(chǎn)客車的首席推銷員。

2005年，古巴哈瓦那港口迎來首批12輛宇通集團(tuán)生產(chǎn)的大巴車，不久，一些哈瓦那市民頭一回坐上了帶有空調(diào)和液晶電視的公交車。卡斯特羅與當(dāng)時(shí)來訪的宇通集團(tuán)總裁湯玉祥會(huì)面之后，便要求古巴政府向全國(guó)老百姓介紹宇通客車，至今，宇通在古巴已經(jīng)累計(jì)銷售近5000臺(tái)大中型客車，占到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)新增車輛的90%以上。

幾乎一夜之間，中國(guó)汽車廠商大批涌入拉美。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2013年，拉美市場(chǎng)連續(xù)三年成為中國(guó)汽車出口第一大市場(chǎng)。這年，中國(guó)廠商累計(jì)向該地區(qū)出口近29萬輛汽車，約占中國(guó)全球出口總量的三分之一左右，智利為中國(guó)汽車的第一大出口國(guó)。

盡管從數(shù)量上，中國(guó)產(chǎn)客車不占優(yōu)勢(shì)，但從市場(chǎng)占有率來說，宇通幾乎占據(jù)除巴西、阿根廷、墨西哥之外的其他拉美市場(chǎng)的10%～20%，成為當(dāng)?shù)刂饕目蛙嚻放浦唬嫒?、吉利、東風(fēng)等小型乘用車生產(chǎn)商目前還處于試水階段。在拉美這塊飛速發(fā)展的土地上，不同的汽車廠商正經(jīng)歷著截然不同的命運(yùn)。

大巴疾行

在委內(nèi)瑞拉，宇通幾乎成了客車的代名詞。今年7月底，國(guó)家主席習(xí)近平出訪委內(nèi)瑞拉時(shí)，見證了宇通客車與委內(nèi)瑞拉簽署的1500輛客車、配件、工具、維修及智能公交運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)等的備忘錄，同時(shí)，宇通客車還與委內(nèi)瑞拉工業(yè)部、陸路交通部簽署了關(guān)于在委內(nèi)瑞拉合資建設(shè)客車工廠的框架協(xié)議。

與小汽車不同，客車基本都是B2B市場(chǎng)，即商家對(duì)商家。在古巴、委內(nèi)瑞拉，大客車的主要客戶都是政府機(jī)關(guān)以及下屬單位。如果不能夠與當(dāng)?shù)卣⒘己玫年P(guān)系，生意也無法做下去。

中國(guó)廠商打得最多的就是感情牌。2007年，宇通集團(tuán)與古巴政府簽下了3.7億美元大單，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)汽車出口最大金額紀(jì)錄。隨后的金融危機(jī)讓古巴經(jīng)濟(jì)陷入困境，古巴提出要分四年付清車款。這樣的訂單，接還不是不接，宇通集團(tuán)管理層糾結(jié)再三，還是簽署了協(xié)議。2008年，古巴遭遇颶風(fēng)襲擊，八十萬民眾被緊急轉(zhuǎn)移，宇通立即捐出10萬歐元。

“政府信任你了，其他的事情就好辦了。”宇通集團(tuán)海外營(yíng)銷總監(jiān)胡鋒舉告訴《中國(guó)新聞周刊》記者，無論是在古巴還是委內(nèi)瑞拉，該公司在銷售汽車的同時(shí)，通常還幫助所在國(guó)建立一整套公交運(yùn)營(yíng)體系，包括GPS定位、實(shí)時(shí)監(jiān)控、電子客票等功能。

從2004年至今，在拉美市場(chǎng)，宇通客車由古巴延伸到拉美市場(chǎng)的總出口量超過10000臺(tái)，累計(jì)出口額約10億美元。目前，全球購買的客車，幾乎有一半是中國(guó)制造的，出口數(shù)量也位居全球第一。

打動(dòng)客戶的還有中國(guó)汽車的超高性價(jià)比。目前，性能接近的同級(jí)客車，宇通的價(jià)格比奔馳、沃爾沃要低兩到三成。但這并非是中國(guó)客車征服拉美的全部秘密。根據(jù)古巴客戶反饋，只有三個(gè)品牌的客車能夠在古巴這些路況較差的國(guó)家跑完100萬公里，分別是德國(guó)奔馳、日本日產(chǎn)和中國(guó)宇通。

胡鋒舉透露，針對(duì)拉美炎熱、潮濕的氣候特點(diǎn)，以及道路坑洼不平的現(xiàn)實(shí)情況，宇通對(duì)國(guó)產(chǎn)的原型車進(jìn)行再設(shè)計(jì)，比如抬高汽車底盤、增加零部件的抗腐蝕性能，改進(jìn)了水箱散熱器的位置和布局；其二是在當(dāng)?shù)亟⒁徽淄暾氖酆篌w系，包括從購車貸款支持和汽車零部件更換一系列措施等等。

經(jīng)過一系列的政府公關(guān)、市場(chǎng)摸底之后，中國(guó)產(chǎn)的大客車逐漸在古巴、委內(nèi)瑞拉、智利、烏拉圭、厄瓜多爾等市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，市場(chǎng)占有率在20%到90%之間，把原本在這些國(guó)家占據(jù)老大地位的奔馳、沃爾沃、馬可波羅都擠了下去。

中國(guó)客車產(chǎn)業(yè)起點(diǎn)低，目前排名前四名的客車企業(yè)宇通、蘇州金龍、廈門金龍和廈門金旅，大都屬于“民營(yíng)草根創(chuàng)業(yè)”，在創(chuàng)辦之初，遠(yuǎn)不如轎車和卡車那樣得到諸多國(guó)家扶持，基本遵循自生自滅的規(guī)則，但最終卻在國(guó)際上獲得了較強(qiáng)的比較優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)董揚(yáng)告訴《中國(guó)新聞周刊》記者，中國(guó)客車在國(guó)際市場(chǎng)的地位，也說明了開放可以讓國(guó)內(nèi)企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)可以讓自主品牌具備全球競(jìng)爭(zhēng)力。

小車卡殼

相比大客車穩(wěn)打穩(wěn)扎，中國(guó)小汽車在拉美可謂命運(yùn)多舛。

2010年7月，奇瑞汽車斥資4億美元，在巴西圣保羅州的雅卡雷伊市動(dòng)工建廠，成為在巴西投資建廠的第一家中國(guó)汽車制造企業(yè)。此前一年，奇瑞在巴西賣出了八千多輛小轎車，嘗到了甜頭。

汽車工業(yè)海外投資一般規(guī)律是“先有市場(chǎng)、再建工廠”，迅猛的銷售勢(shì)頭，促使奇瑞決定在巴西新建一家汽車組裝工廠。

如今，四年過去了，該工廠投產(chǎn)日期一再后延，最新的消息是可能將在今年底投產(chǎn)。 今年6月22日，盡管距離試生產(chǎn)僅有一個(gè)多月的時(shí)間，但奇瑞巴西工廠空空蕩蕩。由于工廠70%的員工都是巴西本地人，世界杯期間，工廠準(zhǔn)許所有巴西員工休假。

中國(guó)汽車定位低端、價(jià)格低廉的特點(diǎn)，恰恰滿足了多數(shù)發(fā)展中國(guó)家汽車普及的需要，短時(shí)間內(nèi)快速進(jìn)入了很多地區(qū)，從而引起了一些國(guó)家的警惕。巴西汽車工業(yè)與中國(guó)類似，合資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位。因此，巴西政府為了保護(hù)本土汽車工業(yè)不受沖擊，也設(shè)置了一系列貿(mào)易和技術(shù)壁壘。

2011年9月，巴西政府突然頒布了明顯針對(duì)中國(guó)的汽車工業(yè)產(chǎn)品稅新政策，受此影響，巴西市場(chǎng)上的進(jìn)口汽車成本將上漲25%至28%。2012年，由于被查出在進(jìn)氣歧管和排氣管以及A3的進(jìn)氣歧管密封墊墊片中誤用了微量的石棉材料，奇瑞在巴西銷售的部分車型被迫召回。此外，由于巴西的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)高于中國(guó)，奇瑞在當(dāng)?shù)匾蟛捎米钕冗M(jìn)的水性漆技術(shù)，成本陡增。

為了避開針對(duì)進(jìn)口汽車的高額關(guān)稅，許多中資汽車企業(yè)不得不在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠。江淮汽車正在和巴西總代理合作建廠；福田汽車的巴西工廠計(jì)劃2015年投產(chǎn)；吉利、長(zhǎng)城也籌劃在巴西建廠；力帆汽車推出了“南美戰(zhàn)略”，著力提升在巴西的品牌影響力。

在巴西建廠，成本之高，超乎想象。一些汽車廠商曾經(jīng)做過測(cè)算，在國(guó)外生產(chǎn)后再將產(chǎn)品出口到巴西，所獲利潤(rùn)仍然要比在巴西本地生產(chǎn)高。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，巴西汽車的整個(gè)生產(chǎn)過程要產(chǎn)生占成本價(jià)30%到40%的稅收?？鐕?guó)車企在巴西設(shè)廠也較為慎重。世界排名前五的日產(chǎn)汽車，直到2014年4月，才首次宣布在巴西里約熱內(nèi)盧州雷森迪市設(shè)立工廠。

從2012年起，中國(guó)車企在巴西遭遇銷量下滑勢(shì)頭，市場(chǎng)份額總體下滑，頹勢(shì)一直持續(xù)到2014年初。

在這一輪大滑坡中，奇瑞和哈飛表現(xiàn)最為慘淡。2012年下半年開始，奇瑞在巴西銷量因經(jīng)銷權(quán)變更滑坡，一度把年銷售目標(biāo)下調(diào)近三分之一。2013年，奇瑞銷量嚴(yán)重縮水，市場(chǎng)占有率一度下滑至不足0.25%。

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)師建華對(duì)《中國(guó)新聞周刊》記者表示，中國(guó)汽車物美價(jià)廉，在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎，但在南美市場(chǎng)還面臨通用、福特、豐田等國(guó)際巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，由于南美國(guó)家目前自身經(jīng)濟(jì)疲軟，中國(guó)車企在當(dāng)?shù)剡€遇到了匯率損失和融資難等問題，直接影響了汽車銷售。

希望之地

拉美已成為中國(guó)車企布局全球化的最重要舞臺(tái)之一。早在2011年，拉美地區(qū)超越亞洲成為中國(guó)汽車產(chǎn)品第一大出口市場(chǎng)。

客車、卡車企業(yè)進(jìn)入拉美地區(qū)，采取了先易后難的策略，即先進(jìn)入委內(nèi)瑞拉、古巴、巴拉圭等經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后的地方，通過極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，贏得客戶。例如，宇通客車盡管至今仍未進(jìn)入巴西、阿根廷等較發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體，但在其他拉美國(guó)家的市場(chǎng)占有率均在快速攀升，在多個(gè)市場(chǎng)占有率位居前三，在古巴、委內(nèi)瑞拉、烏拉圭等市場(chǎng)處于首位。

最近兩年，秘魯、智利和委內(nèi)瑞拉，中國(guó)品牌卡車出口增長(zhǎng)都在50%以上。2013年6月，安徽江淮汽車股份有限公司出口委內(nèi)瑞拉重卡590輛。

中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)汽車分會(huì)副秘書長(zhǎng)楊愛國(guó)對(duì)《中國(guó)新聞周刊》記者表示，經(jīng)過多年的市場(chǎng)開拓，很多海外用戶充分肯定中國(guó)卡車的技術(shù)和品質(zhì)，形成了較強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度，歐美卡車的市場(chǎng)占有率連年倒退。

宇通集團(tuán)海外營(yíng)銷總監(jiān)胡鋒舉表示，小轎車在中國(guó)的合資品牌很多，但是客車、工程車輛的合資品牌基本上沒來，至少從目前來看，中國(guó)自主品牌客車的性價(jià)比是可以和國(guó)際的品牌去競(jìng)爭(zhēng)，這是中國(guó)客車能走出去的重要原因。

相比之下，扎堆巴西的中國(guó)轎車企業(yè)，其市場(chǎng)表現(xiàn)則遠(yuǎn)為遜色。秘魯有90多個(gè)品牌的中國(guó)小汽車，但僅有一半提供售后服務(wù)。在哥倫比亞，20個(gè)中國(guó)的汽車品牌的全部市場(chǎng)份額加起來僅有1%。

一些自主品牌的產(chǎn)品穩(wěn)定性仍有待校驗(yàn)，如汽車發(fā)動(dòng)機(jī)在高溫高寒地區(qū)的壽命在縮減，底盤、變速器等關(guān)鍵零部件的故障率偏高，比如門把手容易拉斷、電風(fēng)扇容易損害等一些小的毛病還是時(shí)有發(fā)生，但是影響還是比較大的。

車企之間“同室操戈”的情況也不時(shí)出現(xiàn)。奇瑞汽車高管就曾公開抱怨，在拉美，只要有一種汽車產(chǎn)品在某一個(gè)國(guó)家賣得好，其他的汽車產(chǎn)品就一哄而上。沒過幾個(gè)月都是中國(guó)制造的同類型產(chǎn)品，而且價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)極為嚴(yán)重。

中投顧問高級(jí)研究員李宇恒告訴《中國(guó)新聞周刊》，要想在拉美站穩(wěn)腳跟，中國(guó)自主品牌如何在當(dāng)?shù)赝顿Y設(shè)廠降低成本并通過合資形式掌控價(jià)格、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、樹立良好的品牌和形象等多個(gè)方面都將面臨新的考驗(yàn)。