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        賣衣服的心理學(xué)

        2014-05-12 02:59:44沈嘉柯
        讀者 2014年10期
        關(guān)鍵詞:童裝款式友人

        沈嘉柯

        我有個(gè)友人在服裝品牌專柜做營(yíng)銷,上周請(qǐng)他吃飯,他問我:“圣誕節(jié)會(huì)不會(huì)‘血拼?”我說:“有這個(gè)打算,但要看當(dāng)時(shí)的情況,如果人山人海、擁擠不堪,我也不想去受那罪,再說也未必真的實(shí)惠,價(jià)格抬高再打折,結(jié)果還不是被宰?!?/p>

        他實(shí)話實(shí)說:“運(yùn)輸、管理、銷售、店面、廣告什么的攤下來大家都要賺一點(diǎn),品牌產(chǎn)品打到七折、八折已經(jīng)很實(shí)惠了,你平時(shí)去買才更容易被宰。我可是我們品牌的區(qū)域銷售之星,是不是購(gòu)物高手,我最多聊三句,就可以辨出。比如男人給女人買衣服,就千萬別使勁推銷,即便出貨量大,惡狠狠地賣出好幾件單品,可是到了女人那里,不是顏色不滿意,就是尺寸不合適,女人很快就會(huì)回來退貨。浪費(fèi)口舌精力卻大半做了無用功。但如果是女人給男人買,只有三個(gè)結(jié)果——大了、小了、剛剛好。充其量是換貨,而不是退單,銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀槐5米 !?/p>

        我聽了大笑,這倒是事實(shí)。他接著侃下去:“上面那些還是雕蟲小技,真正的高手出手,更加厲害。我上次看見一個(gè)太太在店內(nèi)看了半天,一下子選了六套童裝。要知道,我賣的是運(yùn)動(dòng)品牌啊。我上前閑扯幾句,問她是不是給孩子買的,那太太果然說是,因?yàn)楹⒆釉谕饧乃?,衣服懶得洗,干脆一周六套換下來帶回家集中清洗。結(jié)果,我讓那太太又買了好幾件衣服,加起來有幾萬元?!?/p>

        友人吊我胃口:“你猜,我怎么做的?”

        我哪里猜得到。他解釋道:“我就跟那太太建議,如果是孩子的話,還在發(fā)育啊,童裝換起來方便但很快就穿不上了,應(yīng)該再多買一些不同尺寸,甚至是成人款的。您看,您先生也可以穿。這衣服容易洗,又不容易變形,整體算下來不是很經(jīng)濟(jì)嗎?”

        果然很牛,不過還沒完,友人再接再厲:“這還不是頂尖高手,我們店這種運(yùn)動(dòng)品牌,單價(jià)上千元的不多,有一款外衣單價(jià)三千多,幾個(gè)同事說得天花亂墜也沒賣出去一件,而我賣了五件。比如上次,有個(gè)顧客摸了摸那款外衣,其實(shí)質(zhì)量的確可以,但是在同等運(yùn)動(dòng)品牌里也屬于高價(jià)位。我很溫和地跟那位先生說,雖然料子款式都很不錯(cuò),但這個(gè)價(jià)格是高了。您可以看看別的款式,也有便宜的。五分鐘后,他刷卡了。衣服這東西,到了奢侈品的價(jià)格,就只是心里過癮,穿得爽而已?!?/p>

        這下我明白了,搞定女人,才能搞定男人。難怪說商場(chǎng)是開給女人的,男人的衣柜也是女人掌管。我還決定以后在大街上看見衣服得體、有型有款、身著一看就是標(biāo)價(jià)上萬元單品的男同胞,更加要心懷悲憫,那多半是銷售之星們的“成果”——語藏機(jī)鋒、暗中開火,挑起男人內(nèi)心的攻擊性斗志?;ㄥX如上戰(zhàn)場(chǎng),兔子掉進(jìn)陷阱,還想逃出獵人的手心?一切都是心理戰(zhàn)??!

        最后我問:“你在圣誕節(jié)這種超級(jí)購(gòu)物戰(zhàn)役中,是不是要大開殺戒?。 庇讶寺洱X一笑:“完全不必,圣誕節(jié)時(shí)物欲如洪水開閘,銷售純屬體力活,用不上心術(shù)。”

        萬法歸宗,上鉤這種事的最高境界,其實(shí)是自愿。

        (肖 靈摘自上海人民出版社《這么一些些毒舌》一書,〔馬其頓〕古爾加克圖)

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