王姝晗

近日，中國(guó)興業(yè)銀行與瑞士隆奧銀行“閃婚”?；パa(bǔ)性聯(lián)姻背后，是中資銀行不斷加快進(jìn)軍海外的步伐，也是海外銀行向中國(guó)高凈值群體提供財(cái)富管理等增值服務(wù)的開始。因與興業(yè)銀行簽訂私人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作協(xié)議，瑞士隆奧銀行管理合伙人胡貝爾還召喚工作人員換了一支筆，說(shuō)是協(xié)議簽過(guò)后才發(fā)現(xiàn)鋼筆有點(diǎn)問(wèn)題，需再簽一遍，因這是他們“打算深挖的一座金礦”。

《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，未來(lái)5至10年，中國(guó)富人離岸投資會(huì)跟隨移民海外“二代”的增加而增長(zhǎng)。為滿足客戶境外私人銀行服務(wù)需求，國(guó)內(nèi)銀行“出?！蓖卣箻I(yè)務(wù)勢(shì)在必行。

未來(lái)，60%高凈值人群增加境外投資比例

日前，在上海陸家嘴時(shí)代金融中心的第48樓，興業(yè)銀行行長(zhǎng)李仁杰與瑞士隆奧銀行管理合伙人胡貝爾正式在私人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作協(xié)議上簽字。一邊是日內(nèi)瓦最古老的私人銀行，擁有218年歷史，見證了43 次的金融風(fēng)暴考驗(yàn)屹立不倒；一邊是2011年才成立的私人銀行“新兵”，兩者卻一見傾心，并且閃電“結(jié)婚”。

“去年8月份雙方開始接觸，覺(jué)得彼此在私人銀行業(yè)務(wù)方面沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且具有互補(bǔ)性，有開展合作的潛力?！迸d業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理薛瑞鋒告訴記者。

據(jù)悉，去年9月，瑞士隆奧亞洲區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)以馬內(nèi)利·魯林專程到上海正式洽談合作可行性，隨后薛瑞鋒率隊(duì)前往瑞士隆奧（香港）進(jìn)行考察，與瑞士隆奧合伙人、亞洲區(qū)總裁Vincent Duhamel商討，半年后雙方簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，這并非個(gè)案，成立不到一年的平安銀行私人銀行今年2月與施羅德、美盛集團(tuán)簽約合作為高端客戶開發(fā)個(gè)性化全球投資產(chǎn)品，推出GWS全球資產(chǎn)配置系統(tǒng)。

“正是因?yàn)榭春煤Ｍ馔顿Y，高端客戶的這類投資需求又越來(lái)越大，平安銀行私人銀行才會(huì)推出這一投資管理平臺(tái)?！逼桨层y行私人銀行總裁林曼云稱，相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的資產(chǎn)配置，平安銀行私行的投資方向更加傾向海外股市和房市。

《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，未來(lái)5至10年，中國(guó)富人的離岸投資會(huì)跟隨移民海外“二代”的增加而增長(zhǎng)。已持有境外投資的高凈值人群中近60%受訪者表示未來(lái)會(huì)進(jìn)一步增加境外投資比例。沒(méi)有境外投資的高凈值人士中，超過(guò)50%受訪者表示未來(lái)計(jì)劃境外投資，希望自己的投資組合更加多元化。

薛瑞鋒還告訴記者，在興業(yè)私人銀行客戶中，有海外資產(chǎn)配置需求占比約為15%。該部分客群資產(chǎn)大多在3000萬(wàn)元以上，主要需求特征表現(xiàn)為海外移民、海外置業(yè)以及全球化資產(chǎn)配置。

私人銀行“出?！钡碾p面邏輯

目前，為滿足客戶境外私人銀行服務(wù)需求，國(guó)內(nèi)銀行“出?！蓖卣箻I(yè)務(wù)通常有三種路徑：一是通過(guò)海外分支機(jī)構(gòu)自建海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系；二是直接收購(gòu)境外私人銀行；三是尋找戰(zhàn)略合作伙伴，聯(lián)手外資機(jī)構(gòu)搭建跨境服務(wù)平臺(tái)。

國(guó)有大行多采取第一種方式，如中國(guó)銀行私人銀行在香港、澳門等地建立了私人銀行服務(wù)平臺(tái)，目前海內(nèi)外私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)已發(fā)展到30余家。但這種模式成本高，中資私人銀行起步較晚，缺乏海外財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)境外法律和開拓海外市場(chǎng)并不熟悉，客戶在選擇境外投資時(shí)更愿意信任歷史悠久、經(jīng)驗(yàn)豐富的外資銀行。因此，2012年中國(guó)銀行最終選擇將瑞士子公司轉(zhuǎn)給瑞士寶盛銀行，退出了瑞士私人銀行業(yè)務(wù)，并與瑞士寶盛簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

相比與直接收購(gòu)中的理念、人才和文化差異問(wèn)題，聯(lián)手外資機(jī)構(gòu)搭建跨境服務(wù)平臺(tái)是當(dāng)下較好的選擇。對(duì)中資私人銀行而言，這種戰(zhàn)略合作不用花太多成本和時(shí)間即能迅速提高服務(wù)能力。而對(duì)外資銀行來(lái)說(shuō)，可間接進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，分享中國(guó)高凈值人群迅猛發(fā)展的市場(chǎng)蛋糕。近期，興業(yè)銀行香港分行剛剛成立，私人銀行部便聘請(qǐng)普華永道做香港市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)成立私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本非常高。薛瑞鋒告訴記者，與瑞士隆奧合作“相當(dāng)于‘借船出海，因?yàn)闆](méi)必要自己費(fèi)神費(fèi)力地去搭建全球化服務(wù)平臺(tái)”。

而一些外資銀行，卻又有另一番謀劃。

“2011年以來(lái)，亞洲區(qū)已超過(guò)美洲區(qū)成為財(cái)富管理行業(yè)增長(zhǎng)速度最快的區(qū)域之一?！比鹗柯W合伙人、亞洲區(qū)總裁杜哈梅爾告訴記者，中國(guó)已經(jīng)占有亞洲區(qū)增長(zhǎng)的50%，擁有100萬(wàn)美元可投資資金的人超過(guò)270萬(wàn)，他們的財(cái)產(chǎn)已達(dá)到2.7萬(wàn)億美元?！斑@是所有私人銀行比較垂涎的一塊大肥肉?！?/p>

“私人銀行業(yè)務(wù)主要針對(duì)高凈值人群提供專屬私密的整體服務(wù)，是當(dāng)前國(guó)際主流商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)之一，也是近年興業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略重點(diǎn)業(yè)務(wù)?！迸d業(yè)銀行行長(zhǎng)李仁杰告訴記者，與瑞士隆奧在私人銀行方面有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，這決定了雙方未來(lái)合作空間巨大。

瑞士隆奧當(dāng)然不愿意失去服務(wù)中國(guó)富人的機(jī)會(huì)，但目前中國(guó)的監(jiān)管環(huán)境對(duì)外資銀行直接投資服務(wù)國(guó)內(nèi)私人銀行客戶還有著很多限制，杜哈梅爾稱，在中國(guó)主要業(yè)務(wù)是針對(duì)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理，比如作為中國(guó)社?；鸷Ｍ馔顿Y管理人，但他承認(rèn)服務(wù)中國(guó)私人銀行客戶方面做得還非常少。

互補(bǔ)性很強(qiáng)的兩家銀行一拍即合。根據(jù)協(xié)議，雙方將在私人銀行客戶全球資產(chǎn)配置、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、海外高端增值服務(wù)、專業(yè)培訓(xùn)、IT系統(tǒng)等領(lǐng)域展開全面合作。目前一切還是剛剛開始。薛瑞鋒表示，將循序漸進(jìn)，從最具可行性業(yè)務(wù)與項(xiàng)目合作開始，成熟一項(xiàng)推出一項(xiàng)，合作深入到一定程度后“還將探討更加緊密的合作模式”。

“熱戀”背后是文化和理念的矛盾

“跟興業(yè)合作的共同目標(biāo)是幫助第一代人去創(chuàng)造財(cái)富，幫助第二代人去保有財(cái)富并傳承到下一代?！倍殴窢柛嬖V記者，第一代的財(cái)富擁有者有強(qiáng)烈的“增富”需求，通常風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較強(qiáng)，而第二代傳承人則重在傳富，首先是保有財(cái)產(chǎn)，并希望有效增長(zhǎng)以傳遞給下一代，這“對(duì)他們來(lái)講控制風(fēng)險(xiǎn)非常重要”。

以往中國(guó)私人銀行主要服務(wù)于第一代財(cái)富擁有者，多以高收益理財(cái)產(chǎn)品吸引客戶，客戶粘度較低?！敖?jīng)歷了中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，財(cái)富持有者已進(jìn)入到第二個(gè)時(shí)期，剛開始的時(shí)候他們大都比較保守。”endprint

薛瑞鋒亦告訴記者，從發(fā)展角度看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已逐步從高增長(zhǎng)區(qū)域進(jìn)入中增長(zhǎng)區(qū)域，未來(lái)穩(wěn)健的投資風(fēng)格也將逐步被高凈值人群所理解和接受。瑞士隆奧則是一家“保守”銀行，具有鮮明的偏于穩(wěn)健保守投資風(fēng)格。由于其本身是世代傳承的家族企業(yè)，且采取無(wú)限責(zé)任合伙制，意味著某一天銀行倒閉后，合伙人將用全部身家來(lái)償還客戶損失，使其與客戶的資產(chǎn)達(dá)到了共損共榮的程度。

“對(duì)于瑞士隆奧來(lái)說(shuō)，需要了解中國(guó)客戶真實(shí)的財(cái)富擁有情況、投資習(xí)慣、投資理念和思維方式。因此，隆奧需要扎根在國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，并與之形成密切互動(dòng)?！睂?duì)于興業(yè)銀行的“借船出?！?，中國(guó)銀河證券董事劉鋒表示，這種合作亦存在風(fēng)險(xiǎn)。早在2005年，中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行開展了全面合作，因?yàn)殡p方都比較強(qiáng)勢(shì)以及在文化、經(jīng)營(yíng)理念和方式的沖突，導(dǎo)致在具體業(yè)務(wù)如何做上出現(xiàn)分歧，包括誰(shuí)賺多誰(shuí)賺少等，最后合作宣告失敗。“跨國(guó)婚姻中有很多矛盾是天然的，熱戀初期看不出什么，很久之后的事則難以判斷。”

據(jù)了解，上海自貿(mào)區(qū)開閘細(xì)則逐漸披露也為境內(nèi)外投資者帶來(lái)想象空間。興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理薛瑞峰告訴記者，隨著人民幣國(guó)際化的推進(jìn)以及資本項(xiàng)下可兌換的放開，資本實(shí)現(xiàn)海內(nèi)外雙向流動(dòng)是大趨勢(shì)，客戶需要更多專業(yè)化服務(wù)。從調(diào)研來(lái)看，單獨(dú)搭建全球化網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)成本很高，而且短時(shí)間內(nèi)很難在全球業(yè)務(wù)上達(dá)到領(lǐng)先水平?！敖璐龊＃苍S是中國(guó)私人銀行開展海外業(yè)務(wù)的明智選擇?！?/p>

想您所想，用心服務(wù)

2月17日早上6：00多，三位旅客來(lái)到濟(jì)南機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)打印行程單，當(dāng)天值班的張紅霞接待了他們，她先給兩位旅客出了往返程，當(dāng)給第三位旅客劉浩先生打印的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)用劉先生提供的士兵證號(hào)碼提不出記錄，接著她就根據(jù)前兩位的航班信息，用名字把劉浩先生的信息提取出來(lái)，發(fā)現(xiàn)該證件的信息與他提供的相差了一個(gè)數(shù)字，劉先生提供的證件號(hào)碼是14010028，而定座信息里卻是14040028，由于航班上重名的旅客大有人在，證件信息改動(dòng)必須在真實(shí)無(wú)誤的情況下進(jìn)行，絲毫不能馬虎……

所以經(jīng)過(guò)仔細(xì)詢問(wèn)，核實(shí)旅客的訂票電話信息等后，確定此機(jī)票就是劉浩先生的，原來(lái)旅客有兩個(gè)士兵證，他拿錯(cuò)證件了，如果劉先生回家拿證，就來(lái)不及趕航班了，且濟(jì)南西安的票全天滿員，即使來(lái)了，也沒(méi)法改后續(xù)的航班了，所以張紅霞直接把訂座的編號(hào)的證件修改成他現(xiàn)拿的證件，并又調(diào)出他回程的機(jī)票信息，證件信息都改成一致的證件信息。劉先生對(duì)山航的服務(wù)表示非常滿意，并當(dāng)場(chǎng)留言感謝，寫下了“好客山東”的感謝信。endprint