曉坤

在沈陽有一家專門銷售反季女裝店，如夏天銷售春冬兩季的服裝，別看劍走偏鋒，但是收益卻不少，月均凈利潤約3萬元，比很多銷售應(yīng)季服裝店更賺錢。那么店主有哪些經(jīng)驗(yàn)可以介紹呢？

貨源：品牌雜牌三七搭

店主小劉透露，雖然是銷售反季女裝，但是絕不是銷售滯銷、庫存女裝，否則會(huì)讓人認(rèn)為小店是一個(gè)“廢品回收站”，會(huì)起到相反的作用。我經(jīng)過一年多的摸索，女裝搭配比例是，品牌服裝（如國內(nèi)一二線女裝品牌）占到3成，小品牌（如地方品牌）占到7成。

品牌服裝毛利并不高，大約只有15%—25%，反倒是小品牌的銷售毛利更高，大約有40%。

原因有二：一是，小品牌在處理過季商品的折扣力度更大，而且往往能拿到一手貨源，所以利潤空間高；二是，像小劉這樣的門店根本拿不到大品牌的一手貨源，只能從二級代理商或者一些專賣店里拿貨，所以利潤空間不高。

品牌服裝的作用就是吸引顧客進(jìn)店，量不能大，一是量大了，肯定會(huì)讓顧客認(rèn)為是高仿；二是品牌服裝的最低價(jià)有底限，加上有網(wǎng)店的沖擊，進(jìn)量大了占壓資金太多，風(fēng)險(xiǎn)大。另外，量小反而會(huì)讓顧客有一種淘寶的感覺。同時(shí)，因地方品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)知度較高，購買潛力大，只要價(jià)位適當(dāng)，量會(huì)走得很大。

款式：

只要上季爆款

小劉表示，自己進(jìn)貨有一個(gè)原則，即只要上一季或前兩季的爆款，普通款基本上不要。因?yàn)楸顚τ谧约盒”窘?jīng)營者而言，最大好處就是省去了宣傳，只要將爆款服裝往小店門口一掛，10名女性顧客路過，至少有7人會(huì)回頭看看，至少有5人會(huì)進(jìn)店看看，而且爆款之前受到追捧，所以自己銷售起來難度也不大。

有人說了，爆款還不夠廠家賣的，哪里還有庫存呢？其實(shí)錯(cuò)了，大多數(shù)爆款都是企業(yè)主打款式，產(chǎn)量很大，之所以會(huì)給顧客一種缺貨的感覺，往往都是廠家、代理商故意控制發(fā)貨速度和發(fā)貨量，并不是真正缺貨。所以爆款貨源并不難尋。

店址：扎堆女裝店一條街

小劉的門店周邊都是女裝店。小劉表示，這是自己特意選擇的，這個(gè)門店也是前年底從一個(gè)女裝店主手里盤過來的。選擇扎堆的好處，不必為客流量發(fā)愁，因?yàn)檫@一帶都是女裝店，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了口碑效應(yīng)。同時(shí)，由于自己經(jīng)營的反季商品，與周邊同行不產(chǎn)生競爭，有自己的特點(diǎn)，經(jīng)營效果還不錯(cuò)。

雖然現(xiàn)在已經(jīng)有一些同行看到自己賺錢也開始轉(zhuǎn)型銷售反季服裝，但是自己的品牌效應(yīng)已經(jīng)打出來了，加之顧客多為老顧客，或者是老顧客介紹來的，所以影響不是特別大。

“私人定制”：隱形利潤不可忽視

至于每個(gè)月的凈利潤是否能達(dá)到3萬元這個(gè)問題，小劉表示，應(yīng)該不止這個(gè)數(shù)，一般地方品牌的女裝，大多售價(jià)一兩百元，我基本上能有40%的毛利，平均一天可賣四五十件，一天毛利也就2000多元，品牌服裝，平均一天能賣十件左右，一天毛利約1000元左右，扣除房租、水電、稅費(fèi)等，一天的凈利潤約1000元。另外，自己還有一項(xiàng)業(yè)務(wù)“私人定制”，就是專門幫助老顧客去尋找自己心儀的服裝，畢竟自己店里的服裝貨不全，有的爆款沒有進(jìn)，而顧客有需求，于是自己就開展“私人定制”。這樣的服裝，雖然銷售價(jià)比正價(jià)便宜，但是比反季銷售價(jià)高，而且多為大品牌服裝，利潤空間不錯(cuò)，至于一些緊俏的爆款，利潤更高。

另外，這種“私人定制”服務(wù)利用的是自己的人脈、渠道，一般競爭對手還不是特別好復(fù)制，也算是給自己設(shè)立了一個(gè)隱形壁壘吧！

雖然這樣的業(yè)務(wù)不是特別多，但是運(yùn)氣好的話，特別是春季的時(shí)候，一個(gè)月也能有一兩萬元進(jìn)賬，運(yùn)氣差的話，一個(gè)月也能有萬八千入賬。

顧客：三五成群交易成功率低

小劉表示，做生意還要會(huì)看人，往往三五成群的女性顧客進(jìn)店，交易成功率并不高。因?yàn)?，她們更多以逛為主，很少?huì)真正消費(fèi)，而且人多口雜，有人說好，有人說不好，弄得想買衣服的人不知所措。相反，一個(gè)人或者兩個(gè)人進(jìn)店，交易成功率比較高，一個(gè)人不用多說，逛店主要目的就是為了買衣服，兩個(gè)人逛店，要么是母女，要么是閨蜜，往往提出的意見比較中肯，而且她們多半是為了陪人來購物，所以交易成功率較高。

因此，一般我見到三五成群的女性顧客進(jìn)店，也不會(huì)專心照顧她們，由她們自己看。另外，帶小孩的顧客也不是你的菜。買服裝不像買其他商品，不是快餐式服務(wù)。買女裝需要的就是時(shí)間，要一件一件挑，一件一件試，而小孩兒往往不會(huì)有太大的耐心等候別人試服裝，這樣的顧客更多是拿實(shí)體店當(dāng)試衣間，試個(gè)號，然后去網(wǎng)上買。

競爭：貼個(gè)膠條，避免成為試衣間

小劉表示，自己真正的競爭對手不是實(shí)體店，而是網(wǎng)店，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上有不少商家也都是銷售反季，由于他們的吃貨量大，進(jìn)貨價(jià)便宜，所以售價(jià)比自己便宜。剛開店那會(huì)兒，自己發(fā)現(xiàn)，進(jìn)店客人挺多，但是消費(fèi)的不多，后來就找到問題了，顧客拿我的店當(dāng)試衣間，找到合適的號到網(wǎng)上買。為了避免這個(gè)問題繼續(xù)發(fā)生，自己便在服裝的吊牌上的編號貼一個(gè)膠條，或者畫花了，這樣顧客根本抄不到編號，也就無法到網(wǎng)店上進(jìn)行采購。

其結(jié)果就是，只要試衣服了，成交率就八九不離十。

微信：將顧客變成朋友

小劉是一個(gè)典型的潮人，在平日做生意時(shí)不時(shí)地?cái)[弄著手機(jī)。小劉表示，自己可不是瞎玩，而是利用微信進(jìn)行宣傳。自己一般都會(huì)將顧客的資料進(jìn)行備案，一是為了自己開展“私人定制”服務(wù)做資料庫；二是為了留住顧客，防止被別人撬走。現(xiàn)在她已經(jīng)有了近800多名忠實(shí)顧客了。小劉表示，其實(shí)只要你服務(wù)到位，就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客也是挺懶的。所以小劉將很多顧客都加為微信好友，只要一有新貨到店，就會(huì)發(fā)給微信通知顧客們，有些顧客真的很懶，因?yàn)樯硇钨Y料已經(jīng)在小劉這里備案，便直接通過微信下單購物。平時(shí)，小劉還會(huì)發(fā)發(fā)一些關(guān)于服裝時(shí)尚話題的內(nèi)容，與顧客進(jìn)行互動(dòng)，雖然方法有些老套，但是效果還不錯(cuò)，至少每天都有百余人與她互動(dòng)?，F(xiàn)在有些顧客發(fā)現(xiàn)了好貨源，會(huì)主動(dòng)直接微信小劉。

出租：開始試水，開拓新盈利點(diǎn)

雖然小店經(jīng)營得還不錯(cuò)，但是小劉并不滿足，自己已經(jīng)有了不少想法，比如開分店。不過最先落實(shí)的當(dāng)數(shù)出租業(yè)務(wù)。她特意采購了一批品牌的女性晚禮服，用于出租業(yè)務(wù)。她表示，現(xiàn)在不少企業(yè)，特別是外企都會(huì)有年會(huì)、周年會(huì)等，而且很多女性白領(lǐng)為了應(yīng)酬還要參加一些客戶舉辦的酒會(huì)等，對晚禮服需求不小，至少自己登記在冊的老顧客中就有近百人有此需求，所以我開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)也是為了滿足她們。至于她們是否認(rèn)可我的服裝，現(xiàn)在不好說，先嘗試著，如果有效果，就繼續(xù)擴(kuò)大。