李婷，西南財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士、英國拉夫堡大學(xué)理學(xué)碩士，國際金融理財規(guī)劃師（CFP），金融從業(yè)時間7年。招商銀行私人銀行（廣州）中心擔(dān)任高級客戶經(jīng)理，為千萬級私人客戶及其家族提供境內(nèi)外投融資規(guī)劃和資產(chǎn)管理，管理客戶資產(chǎn)規(guī)模14億元。連續(xù)3屆榮獲招商銀行廣州分行零售客戶經(jīng)理TOP10稱號，獲2012年招商銀行廣州分行客群精英獎，2013年福布斯優(yōu)選理財師全國第3名

福布斯優(yōu)選理財師的評選，是國際著名財經(jīng)雜志《福布斯》中文版攜手富國基金，在全國范圍內(nèi)進行跨行業(yè)與跨區(qū)域的優(yōu)秀理財師評選。對李婷來說，每年歷時數(shù)月的全國福布斯優(yōu)選理財師評選，如同理財行業(yè)一年一度的武林大會，在這里不僅能與高手會過招，相互切磋，更能挑戰(zhàn)自己，追求夢想。

在招行私人銀行條線工作的4年里，李婷接觸了近300個私鉆客戶，他們是各行各業(yè)的成功人士，有著不一樣的行業(yè)背景，不一樣的訴求和性格。她從他們身上學(xué)習(xí)到了不同領(lǐng)域的知識和經(jīng)驗，像一塊海綿一樣汲取了各種豐富甚至傳奇的人生閱歷。李婷說：“我希望成為國內(nèi)首批真正的私人銀行家，像瑞士私人銀行的private banker一樣，用心傾聽客戶的心聲，根據(jù)客戶的需求給出最專業(yè)、最優(yōu)化的建議?！?/p>

客戶的定制需求更加多元化

“我準備在美國舊金山投資一家酒店，希望招行紐約分行能提供貸款意向書用于競標，以及跟進后續(xù)貸款工作?！?廣州私人銀行客戶F總2013年年初對李婷的團隊提出了新要求。目前，F(xiàn)總在招行資產(chǎn)2500萬元，其中永隆銀行美元基金100萬元。

國內(nèi)的富人群體正在以驚人的速度擴大，這顯然給境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來廣闊的發(fā)展前景。但同時富人群體的投資范圍和投資標的也發(fā)生了變化，他們不再滿足于境內(nèi)投資和常規(guī)金融產(chǎn)品投資，這對私人銀行的服務(wù)提出了更高的定制要求。定制服務(wù)是現(xiàn)有服務(wù)的一種補充、豐富和完善，要求更專業(yè)、更個性、更全面。首先，定制服務(wù)更為專業(yè)。在每個客戶身后，都有一個專業(yè)的投資、稅務(wù)、法律團隊在為其提供解決方案，構(gòu)建“1+N”團隊優(yōu)勢。其次，定制服務(wù)更為個性。一對一為客戶采集需求、分析背景、制訂方案、落實執(zhí)行，實行“一站式”服務(wù)。最后，定制服務(wù)更為全面。從境內(nèi)到境外，從投融資到稅務(wù)法律咨詢，滿足客戶全方位的定制化需求。

2013年，總行推出家庭工作室計劃，廣州私行積極響應(yīng)，大力發(fā)展可提升的超大客戶，并有針對性地跟進。在這期間，F(xiàn)總提出準備在美國舊金山國際機場附近投資一家價值1300萬美元的酒店，希望自己出資650萬美元，在美國貸款650萬美元?？蛻粢淹ㄟ^美國經(jīng)紀人與酒店方交涉，由于酒店地理位置很好，多個買家有購買意向。而在美國經(jīng)紀人談判之前，必須先出具客戶在中國內(nèi)地及中國香港的資產(chǎn)證明，以及美國銀行的貸款意向書。面對客戶的個性化需求，李婷團隊覺得這是一個提升超大客戶的好機會，于是重點跟進。他們迅速聯(lián)系永隆銀行為客戶出具資產(chǎn)證明，并通過總行聯(lián)系紐約分行，經(jīng)過多次郵件電話溝通后，在總行私人銀行部領(lǐng)導(dǎo)的努力下，紐約分行為客戶出具了貸款意向書。客戶憑借永隆銀行的資產(chǎn)證明和紐約分行的貸款意向書參與了酒店競標。

李婷說：“類似這樣的超大客戶還有很多，他們涉及的業(yè)務(wù)非常廣泛，有許多創(chuàng)新和突破性的定制需求，需要我們提供量身定制的貸款方案、法律咨詢、稅務(wù)籌劃，以及信托架構(gòu)，這促使我們私人銀行業(yè)務(wù)不斷完善，滿足日益提高的定制化需求?！?/p>

高凈值客戶日益增長的多元化需求，對私人銀行客戶經(jīng)理提出了更高要求?？蛻舫３Ｄ镁硟?nèi)僅發(fā)展了幾年時間的私人銀行業(yè)務(wù)和境外上百年成熟的私人銀行業(yè)務(wù)做對比，不僅希望客戶經(jīng)理具備豐富的金融知識和經(jīng)驗，還要在個人、企業(yè)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理等其他的金融服務(wù)都具備知識和經(jīng)驗。除了金融之外，在生活方面也要是個多面手，對時尚、奢侈品也要有獨特的理解，可以給客戶提供多方位，增值的服務(wù)。

“1+N”專業(yè)團隊與螺旋提升四步工作法

在介紹團隊工作模式時，李婷提到了“1+N”專業(yè)團隊?！?”——即一位資深、專業(yè)、穩(wěn)定的客戶經(jīng)理，“一對一”服務(wù)一位私人銀行客戶，而李婷就是這個“1”。

“N ”——每位私人銀行高級經(jīng)理身后，都有一個資深的“投資顧問團隊”做支持。他們由招行全球招募，團隊中的每一位，都是一類金融領(lǐng)域的專家，透過他們，可以調(diào)動整個招商銀行的平臺資源。

“1+N ”——每位私人銀行客戶，有任何理財要求，只要找到自己專屬的“私人銀行高級經(jīng)理”，就等于招商銀行的全部資源都隨伺在側(cè)。

螺旋提升四步工作法：傾聽——用心傾聽客戶需求；建議——提出財富管理方案；實施——協(xié)助客戶實施方案；跟蹤——持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績效。

“螺旋提升四步工作法”將為私人銀行客戶檢視財富管理過程中的每一步成效，記錄每一次溝通，每一筆交易，每一次收益，步步為“盈”。對客戶的財富增值實施全方位的關(guān)注，全過程的保護，讓每一個細節(jié)都在客戶的掌握之內(nèi)，真正實現(xiàn)“私人”銀行的宗旨。

保障性理財產(chǎn)品需求將持續(xù)上升

對未來的理財市場，李婷作了一番展望。

首先，固定收益類的穩(wěn)健投資產(chǎn)品依然是投資熱點，銀行理財、債券、信托仍然是投資的重點品類。2013年3月，銀監(jiān)會在官方網(wǎng)站公布了2013年第8號文——《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資運作有關(guān)問題的通知》（以下簡稱《通知》），對商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)尤其是“非標準化債權(quán)資產(chǎn)”的理財業(yè)務(wù)進行了規(guī)范。這對銀行理財產(chǎn)品市場的增長將有兩方面影響：從長期來看，《通知》的出臺有利于規(guī)范銀行理財市場，使其達到風(fēng)險可測量、成本可核算、信息披露充分的監(jiān)管要求，實現(xiàn)銀行理財市場的穩(wěn)健發(fā)展；從短期來看，對“非標準化債權(quán)資產(chǎn)”比例的控制將可能使產(chǎn)品預(yù)期收益類下降。但是預(yù)計銀行理財產(chǎn)品的增速依舊將高于總體財富市場的增速，銀行理財產(chǎn)品以其風(fēng)險相對較低、收益穩(wěn)健以及認購便利的特性將繼續(xù)受到投資者青睞。另外隨著股市前景的日益明朗，投資信心增強，選擇增持權(quán)益類資產(chǎn)的客戶人數(shù)也相繼增多。

其次，隨著財富保障意愿的增強，保障性理財產(chǎn)品如保險的需求也將持續(xù)上升。過去的定價政策讓傳統(tǒng)壽險毫無競爭性，其單純的保障功能無法滿足大多數(shù)消費者追求投資的需求，所以傳統(tǒng)壽險在整個保費占比中也一直較低，利率市場化過程會加劇保險產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品的競爭。導(dǎo)致保單在設(shè)計時，除了對定價利率進行調(diào)整外，還會嘗試嵌入更高的退?，F(xiàn)金價值、更高的保單抵押貸款比率以及更高的保證收益率條款來贏得競爭優(yōu)勢。未來產(chǎn)品調(diào)整中，提高保單保證利率、提高退?，F(xiàn)金價值和提高保單抵押貸款利率是大趨勢，倚重銀保渠道的公司在相關(guān)條款的調(diào)整方面會更加激進。