“每天都在想怎么打市場(chǎng)。走在人前一點(diǎn)點(diǎn)，才不會(huì)被淘汰?！闭沁@“一點(diǎn)點(diǎn)”，讓張志林對(duì)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，一次次從競(jìng)爭(zhēng)激烈的凈化水市場(chǎng)殺出一條血路，屢戰(zhàn)屢勝。

圖書批發(fā)賺到“第一桶金”

1995年，25歲的張志林，從襄陽(yáng)來到武漢?！拔疫@樣一個(gè)只有高中學(xué)歷的外鄉(xiāng)人，靠打工永遠(yuǎn)出不了頭?！庇谑?，他時(shí)刻留意著創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

一次，住在華師附近的老鄉(xiāng)叫張志林去玩。閑聊中，得知有兩個(gè)老鄉(xiāng)在做圖書推銷，從圖書批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨去賣，“有50%的利潤(rùn)。做好的話，每月可以賺兩三千元”。

張志林心動(dòng)了。但是，他的想法和老鄉(xiāng)不一樣，“五成利潤(rùn)雖然可觀，但書定價(jià)越高，意味著利潤(rùn)越高。那我就賣市場(chǎng)上最貴的書！”

經(jīng)過走訪，張志林了解到，市場(chǎng)上比較貴的就是《資治通鑒》一類的大部頭。當(dāng)時(shí)，市面上這些書并不多見。

現(xiàn)實(shí)問題擺在“新手”張志林面前：如何把這些昂貴的書銷出去？像老鄉(xiāng)們一樣，“守株待兔”等客人，成功幾率太低了，況且過路客不見得有能力消費(fèi)這些書。

經(jīng)過分析，張志林理清了自己的方向：他買了一本電話黃頁(yè)，照著上面的單位電話一個(gè)個(gè)地打，“每天打無(wú)數(shù)個(gè)電話，嗓子都說啞了。第一個(gè)客戶是某公司的老板，當(dāng)時(shí)他在電話里一聽我推薦就很感興趣，于是約我面談。后來這筆生意順利成交了”。

讀書人都有一個(gè)圈子。靠著客戶介紹，張志林的生意越來越好。一個(gè)月下來，他掙了1萬(wàn)元錢。

僅用一年多時(shí)間，張志林凈賺30萬(wàn)元，成功挖到人生的第一桶金。

隨后，他在漢口馬場(chǎng)角的圖書大世界盤下一間門面搞圖書批發(fā)，上下兩層，共100平方米?！白隽闶塾肋h(yuǎn)搞不贏批發(fā)?！边@是他早期創(chuàng)業(yè)階段，去進(jìn)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)的“秘密”：批發(fā)店需要的人手不多，看起來也沒什么顧客。但是人家走的是量，只要來一個(gè)顧客，拿的貨就抵你十個(gè)人零售。

彼時(shí)，湖北周邊的湖南、安徽、河南等省份都尚未建成圖書批發(fā)市場(chǎng)，很多外省客戶有打貨需求。

正是瞅準(zhǔn)這一點(diǎn)，張志林開起了圖書批發(fā)店。這一做，就是10年。

別人賣水他賣設(shè)備

2003年，張志林敏感地嗅到圖書市場(chǎng)漸漸衰退的氣息。他開始尋找新的生意項(xiàng)目。

一本健康雜志引起了他的注意，上面一篇文章提到：國(guó)外早就告別了燒水時(shí)代，改飲直飲水或桶裝水。他覺得，隨著物質(zhì)水平的提高，未來中國(guó)家庭也會(huì)往這方向發(fā)展?！捌鋵?shí)武漢一些工廠和家庭，已經(jīng)開始用桶裝水。而生產(chǎn)桶裝水，就需要設(shè)備?！?/p>

為了摸清市場(chǎng)行情，張志林以顧客的身份進(jìn)各個(gè)桶裝水生產(chǎn)廠家。他發(fā)現(xiàn)，武漢桶裝水生產(chǎn)企業(yè)眾多，用的灌裝設(shè)備都是從浙江等沿海地區(qū)運(yùn)來的，物流成本不菲。這讓張志林找到新的商機(jī)：在武漢本地生產(chǎn)灌裝設(shè)備。

張志林跑到浙江，高薪請(qǐng)人，在武漢建廠生產(chǎn)設(shè)備，并貼上自己的品牌。

2006年中，成品一出，不用他推銷，便有客戶上門來購(gòu)買。當(dāng)時(shí)，整個(gè)武漢市場(chǎng)只有一兩家類似企業(yè)。他的產(chǎn)品往客戶面前一擺，顯眼的品牌標(biāo)識(shí)，便是最好的廣告。一年下來，他賣出了近百臺(tái)灌裝設(shè)備，銷售額數(shù)百萬(wàn)元。

人無(wú)我有人有我優(yōu)

商界沒有永恒的藍(lán)海，跟風(fēng)者蜂擁而至，灌裝設(shè)備生意競(jìng)爭(zhēng)慘烈。“人無(wú)我有，人有我優(yōu)。想要活下去，只有拓展產(chǎn)品生產(chǎn)線，培育新的市場(chǎng)?！睆堉玖肿鰣D書批發(fā)時(shí)，常跟學(xué)校打交道，發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生的桌子旁擺著個(gè)大開水瓶，不僅不方便，還容易引發(fā)燙傷等安全隱患。

能否將學(xué)校的水凈化后，送到每個(gè)教室？孩子們要喝水，投幣或刷卡就行。張志林琢磨著。

當(dāng)時(shí)，全國(guó)都沒有類似的做法。之前的，只是單個(gè)機(jī)器，而想進(jìn)學(xué)校，必須要達(dá)到像中央空調(diào)一樣，將凈化后的水加熱后分送到各個(gè)教室，必須系統(tǒng)開發(fā)成套設(shè)備。

張志林首先想到的是去沿海發(fā)達(dá)地區(qū)尋找廠家。轉(zhuǎn)了一圈，沒有一家有現(xiàn)成設(shè)備。他決定研發(fā)，到深圳請(qǐng)來專業(yè)技術(shù)人員，反復(fù)試驗(yàn)，半年后，一套完整的直飲水設(shè)備終于誕生了。

好不容易產(chǎn)品出爐了，可誰(shuí)愿意“第一個(gè)吃螃蟹”？張志林自己心里都沒底。

黃岡的一個(gè)朋友答應(yīng)幫忙，先在當(dāng)?shù)匾凰鶎W(xué)校安裝試用，至于費(fèi)用，成功再給。

張志林決定賭一把。經(jīng)過復(fù)雜的安裝調(diào)試，當(dāng)看到冒著熱氣的開水緩緩流出時(shí)，張志林的額頭上滲滿汗珠，懸著的心終于放下來了。此后，他的產(chǎn)品從黃岡銷到全國(guó)近20個(gè)省市。

張志林心里有一本賬：以一個(gè)3000人的學(xué)校、每生每年水費(fèi)80元計(jì)，一套設(shè)備成本在十五六萬(wàn)元，一年就能回本。他清醒地意識(shí)到這一行的前景，自己注冊(cè)了武漢億加能環(huán)?？萍加邢薰?。

快人一步甩掉“跟風(fēng)者”

經(jīng)過兩年發(fā)展，億加能的運(yùn)營(yíng)成熟了。但幾乎一夜之間，全國(guó)冒出一二十家類似公司。

張志林一查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，竟是自己的企業(yè)網(wǎng)站出賣了自己。當(dāng)初為了宣傳，他把產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心技術(shù)都掛到了網(wǎng)上，同行紛紛效仿生產(chǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)序幕拉開，經(jīng)驗(yàn)告訴他：必須走在別人前面。

機(jī)會(huì)又在不經(jīng)意間來臨。一次，張志林去醫(yī)院探訪病人，他留意到，住院部里仍用著上世紀(jì)七十年代的鐵皮燒水器，不僅不健康還耗能。由于不收費(fèi)，浪費(fèi)現(xiàn)象突出。這幾乎是所有醫(yī)院的供水現(xiàn)狀。

他決定轉(zhuǎn)攻醫(yī)院。

說來也巧。早在2011年初，河南南陽(yáng)的一些學(xué)校已經(jīng)安裝了張志林的直飲水設(shè)備。一次，某醫(yī)院院長(zhǎng)去學(xué)校辦事，發(fā)現(xiàn)這所學(xué)校的每間教室都有刷卡凈水器，覺得方便又節(jié)約，于是向校方要了張志林的聯(lián)系方式。院長(zhǎng)想在醫(yī)院里裝刷卡凈水器。但他心里也沒底，淘汰鐵皮開水器是否劃算？張志林立馬找來電工，讓電工對(duì)一臺(tái)開水器安裝單獨(dú)電表。結(jié)果顯示，單臺(tái)啟動(dòng)功率為24千瓦的開水器，一天耗電近百度。以全院24臺(tái)機(jī)器計(jì)算，一個(gè)月光電費(fèi)就是一筆不小的支出。

院長(zhǎng)心動(dòng)了，但他并沒有馬上安裝張志林的直飲水設(shè)備，他還要觀察。

這一觀察就一年。其間，張志林又花了60萬(wàn)元進(jìn)行針對(duì)醫(yī)院的設(shè)備改造試驗(yàn)。當(dāng)年底，南陽(yáng)醫(yī)院方確定安裝。去年4月，該院建新院區(qū)，再次安上了直飲水設(shè)備。

但張志林并未就此止步。未來，他還要繼續(xù)對(duì)設(shè)備進(jìn)行改造，譬如加上制冰功能，讓大家不僅冬天能喝上熱水，夏天還能喝上冰水。