我叫江水平，我沒(méi)有公司，就是個(gè)小施工隊(duì)，靠互聯(lián)網(wǎng)（主要通過(guò)QQ空間和西祠論壇宣傳），年?duì)I業(yè)額1000多萬(wàn)，利潤(rùn)130萬(wàn)，在南京。

我沒(méi)有實(shí)體店也不租辦公室，員工在家辦公，既節(jié)省開(kāi)支，又方便上班。簽約時(shí)，把客人約到肯德基或茶社。

一、怎么做到讓客戶信任我呢？

付款方式是做完一步活，客戶驗(yàn)收合格后再給錢(qián)，業(yè)主解除了后顧之憂，不怕我們拿錢(qián)跑路，更不怕我們不好好做，因?yàn)殄X(qián)在他們手上，他們有控制權(quán)。

很多客戶是老客戶介紹的，介紹時(shí)已經(jīng)把情況說(shuō)明了，一切順理成章。

不是老客戶介紹的為什么也相信呢？很多人都關(guān)注我們很長(zhǎng)時(shí)間了，我的一舉一動(dòng)他都知道，對(duì)我的流程也了如指掌，所以相信。

二、裝修工人管理上有創(chuàng)新

別的公司是工人從老板那里領(lǐng)工資，我這是工人給我開(kāi)工資。

工人自己跟業(yè)主結(jié)賬，然后再給我提點(diǎn)，免去了討薪的麻煩，很多好手藝人死心踏地跟著我干。

工人直接跟業(yè)主結(jié)賬有幾個(gè)隱形好處。首先，我省錢(qián)，每家裝修要結(jié)六步帳，我一年做200家左右，就要跑一千二百次，再加上有的項(xiàng)目經(jīng)理結(jié)賬都是親自參與測(cè)量，那一個(gè)專(zhuān)人結(jié)賬都結(jié)不過(guò)來(lái)，如果工人自己結(jié)，我就不用雇傭一個(gè)專(zhuān)門(mén)結(jié)賬的人了。

還有，工人直接從業(yè)主手里拿錢(qián)，態(tài)度就會(huì)非常客氣，甚至不關(guān)自己的事也會(huì)提建議，得到業(yè)主認(rèn)可和好感，是他們道德高尚嗎？非也，錢(qián)在人家那，關(guān)系處好了結(jié)賬痛快點(diǎn)。

問(wèn)：客戶主要是什么類(lèi)型的？有什么痛點(diǎn)？你怎么解決？

江水平：客戶90%是年輕人，25-40歲之間，女性為主，文化水準(zhǔn)比較高，醫(yī)生、老師、媒體人占一定比例，白領(lǐng)為主。

這類(lèi)客戶的痛點(diǎn)基本就是很務(wù)實(shí)，對(duì)性價(jià)比很在意，我在宣傳以及與客戶交流中一直強(qiáng)調(diào)重生活輕裝飾。

我的格言：再美的裝修，時(shí)間長(zhǎng)了也如棄婦，看都不愿意看，反倒是那些方便的生活設(shè)施，能讓生活充滿幸福。

問(wèn)：網(wǎng)絡(luò)推廣有什么絕活嗎？

江水平：我屬于二把刀階段，比專(zhuān)業(yè)人士做的差很遠(yuǎn)。

初期創(chuàng)業(yè)時(shí)，我手里只有4000元本錢(qián)，一分錢(qián)不敢花，因?yàn)楹⒆舆€小，在南京租房子住，屬于無(wú)本創(chuàng)業(yè)，我就去網(wǎng)吧找論壇發(fā)帖發(fā)硬廣告，這種辦法也是能帶來(lái)一些客戶，但是質(zhì)量不高。

時(shí)間長(zhǎng)了，我就在裝修論壇裝專(zhuān)家，有客戶問(wèn)起問(wèn)題我就打電話問(wèn)真專(zhuān)家朋友，然后解答。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)并且解釋得實(shí)在，所以我提出的建議大多數(shù)都被認(rèn)可，漸漸成了裝修方面真的行家。

接著我就開(kāi)始自己寫(xiě)軟文，第一篇叫一個(gè)包工頭裝修日記，描寫(xiě)裝修黑幕，描寫(xiě)我對(duì)黑幕的態(tài)度，發(fā)出去很火，客戶質(zhì)量進(jìn)一步提升。

然后引導(dǎo)客戶寫(xiě)裝修日記，這兩個(gè)辦法讓我的客戶質(zhì)量比一般裝修公司還好。

后期我自己在西祠胡同免費(fèi)拿了一個(gè)討論版，然后寫(xiě)軟文，依然鼓勵(lì)業(yè)主寫(xiě)裝修日記。

這時(shí)我的布局是全面展示我的企業(yè)，全方位對(duì)比我的企業(yè)模式各個(gè)方面與他人的不同。也寫(xiě)了自己的故事，很多人根本不看別的，看我的故事就直接找我做。

現(xiàn)在年輕人拿的都是期房，第一次置業(yè)，很興奮，買(mǎi)房就開(kāi)始關(guān)注裝修，看見(jiàn)好的裝修版塊就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間潛水。

針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，我寫(xiě)文章的角度多樣化，經(jīng)常描寫(xiě)表現(xiàn)我個(gè)人生活的方面，比如孝敬老人、夫妻感情，表現(xiàn)我本人文藝化的一面，表現(xiàn)工人，反正是把產(chǎn)品詳細(xì)描畫(huà)。

我還在QQ空間做了一些細(xì)節(jié)，與客戶互動(dòng)。

問(wèn)：在南京裝修行業(yè)你們大概是什么位置，有沒(méi)有類(lèi)似模式的公司，他們做得如何？

江水平：目前有幾家，有年產(chǎn)值三千萬(wàn)的，也有兩千萬(wàn)的，不完全和我一樣，半線下半線上，屬于裝修公司搬到線上做的形式。

我一千萬(wàn)水準(zhǔn)，屬于中等公司，從收入接單量都是這個(gè)檔次。

我的這些辦法只夠維持千萬(wàn)左右的水準(zhǔn)，但推廣費(fèi)低，基本我一個(gè)人在運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，如果改善，大力推廣，突破三千萬(wàn)不是什么難事。

問(wèn)：每年全國(guó)的家庭裝修市場(chǎng)大概是什么規(guī)模。

江水平：一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的規(guī)模?？傮w來(lái)說(shuō)，很多公司無(wú)法和互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，所以才讓我這樣的二把刀做的很好。

房地產(chǎn)火熱以及城市化的推進(jìn)，催生了裝修行業(yè)的持續(xù)紅火，最少還需要二十年的時(shí)間才可以把城市話滿足。

我的第一批客戶大約在七八年前，這些人已經(jīng)成長(zhǎng)到二次置業(yè)地步，他們需求高了，屬于改善型的，無(wú)形中增加了單筆的額度，這種翻盤(pán)每隔一段時(shí)間就會(huì)有一次，也是不可小觀的。

我沒(méi)有力量整合主材市場(chǎng)，如果整合得好，是可以讓業(yè)績(jī)?cè)俅畏摹?/p>

問(wèn)：工人和你是什么關(guān)系呢？

江水平：小包給他們，他們提點(diǎn)給我。公司和工人之間少了一層項(xiàng)目經(jīng)理，工人得到實(shí)惠。

問(wèn)：工人只和你合作，還是也和其他公司合作？

江水平：只和我合作，我的活他們都干不完。

問(wèn)：你有多少工人，有培訓(xùn)嗎？

江水平：大概有80多個(gè)。有培訓(xùn)，一般我招人先考察他手藝、人品。然后教一些和業(yè)主打交道的立場(chǎng)問(wèn)題，教一些招牌工藝。

點(diǎn)評(píng)：模式的三點(diǎn)微創(chuàng)新

1.利用互聯(lián)網(wǎng)自媒體工具把自己打造成了明星，讓潛在客戶對(duì)你充分了解后，取得了他們的信任。

在很多裝修公司還不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，你已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)推廣用得非常熟練，而且還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)打造了自己的個(gè)人品牌和公司品牌。

2.先干活，裝修完一部分收一部分錢(qián)，讓客戶掌握充分的主動(dòng)權(quán)，對(duì)比其他裝修公司，先收客戶60%訂金的模式，讓客戶放心很多。

3.裝修工人從客戶那里收錢(qián)，再給老板發(fā)工資。充分信任裝修工人，把人的價(jià)值放大。這其實(shí)是非常大的顛覆，不但管理上省心，同時(shí)工人會(huì)牢牢得很你捆綁在一起。

這會(huì)形成一個(gè)吸附效驗(yàn)，不斷會(huì)吸引優(yōu)秀的裝修工人到你這里來(lái)，因?yàn)樵谄渌b修公司干，可能工資被老板拖欠，在你這里他們給老板發(fā)工資，那是一個(gè)天壤之別。

這三個(gè)微創(chuàng)新疊加起來(lái)，其實(shí)是裝修領(lǐng)域的一個(gè)顛覆。