一個裝滿橙子的自動售貨機(jī),從2013年下半年開始,陸續(xù)出現(xiàn)在北京、上海、長春等30多個一二線城市人流量大的公共場所。這是“維果部落”的鮮榨橙汁自動販賣機(jī),投幣后只需45秒,機(jī)器中的5個橙子就會榨出一杯橙汁,只要10元。
一個橙子從農(nóng)民手里到超市貨架,價格翻了三倍,果商、物流、渠道商、超市的上架費(fèi)用,橙子在一二線城市的超市中,平均每個3元左右,5個就要15元。維果部落保證低價,原因是橙子從產(chǎn)地直接進(jìn)入銷售終端。
維果部落與三峽附近中國主要橙子產(chǎn)區(qū)的果農(nóng)簽了10-15年的協(xié)議,規(guī)模種植,通過物流,橙子被送往已經(jīng)鋪有終端的城市。
創(chuàng)業(yè)之前,周祺曾在法國生活7年,為雀巢公司做糖果的自動銷售終端,也就是自動販賣機(jī)。在國內(nèi)做橙汁的原因是,他發(fā)現(xiàn)糖果不是一個健康的品類,也沒法做全產(chǎn)業(yè)鏈,他希望有一個新的品類可以做。
從2009年創(chuàng)立維果部落至今,周祺的目標(biāo)就是讓維果部落的品牌形象成為“來自中國的橙汁類星巴克”。為了更好記,周祺還把銷售終端的名字直接改成了“5個橙子”。
2011年底,在上海的一家商場中,維果部落放一臺相當(dāng)于5臺冰箱大小的測試版自動販?zhǔn)劢K端,除橙汁以外還提供香蕉牛奶和蘋果汁的銷售,用以測試市場。數(shù)據(jù)顯示,銷量最好的還是橙汁。
周祺說:“不同城市在橙汁的銷售數(shù)量方面基本持平,日平均能夠消耗一整柜銷售終端內(nèi)預(yù)存的橙子,人流量較為密集的購物商場每天需要換好幾柜”。杭州銀泰百貨運(yùn)營商的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,商場內(nèi)的三臺販賣機(jī)在最近一個周末創(chuàng)造的峰值達(dá)到683杯,這個數(shù)字意味著僅銀泰百貨一天內(nèi)就消耗了3400多個橙子。受氣候與生活環(huán)境因素影響,北方比南方表現(xiàn)出了更強(qiáng)的市場需求?!跋奶鞖鉁馗撸煊捎谑覂?nèi)開放暖氣而導(dǎo)致空氣溫?zé)崆腋稍?,人們傾向于選擇橙汁這種冰涼又酸酸甜甜的健康飲品?!彼f,像徐州這樣的三線城市,每臺銷售終端每天能賣出80-90杯橙汁?!?/p>
維果部落從開始就打定主意“用自建物聯(lián)網(wǎng)的方式賣橙汁”。自動榨汁要比賣零食或罐裝飲品復(fù)雜得多,目前擁有十幾項專利,除了能夠采集橙汁的銷量信息和終端內(nèi)的橙子、杯子、杯蓋等原料庫存以外,機(jī)體內(nèi)部還設(shè)置了眾多感應(yīng)裝置,保證5℃恒溫(橙子的最佳保存溫度)和足夠的臭氧濃度等。每一臺銷售終端都能把這些信息實時自動發(fā)送到后臺進(jìn)行反饋。與此同時,維果部落在各個城市的自建物流配送團(tuán)隊均能夠通過專門的手機(jī)App即時掌握終端設(shè)備的運(yùn)行狀況以及原料的存儲情況,一旦出現(xiàn)問題或原料不足,維護(hù)及物流團(tuán)隊就能及時進(jìn)行維修或補(bǔ)貨,同時在App上勾選自己的工作記錄以便后臺掌握調(diào)控情況。
“這樣一來整個管理就變得非常輕,”周祺說,把每一臺銷售終端想象成掛在互聯(lián)網(wǎng)上的一個節(jié)點(diǎn),我們完全是像一個大腦中樞一樣在控制所有的地面人員,大量節(jié)約了傳統(tǒng)人為反復(fù)巡查的無效時間。
自建果園、獨(dú)立設(shè)計銷售終端、與運(yùn)營商合作在每個城市建立自己的物流配送團(tuán)隊、研發(fā)高度集成的App,維果部落的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營模式已經(jīng)基本成形?!百u橙汁”這件事看起來已經(jīng)進(jìn)行得差不多了?!暗绻虑橹挥羞@么簡單的話,我們應(yīng)該叫‘維果橙汁’而不是‘維果部落’。”周祺說。
周祺的規(guī)劃中,橙子的銷售終端不但可以累積消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù),同時也可以讓公司與消費(fèi)者,消費(fèi)者之間形成更多的互動行為,而這些最終將形成一個社區(qū)。
2013年年初,維果部落推出了用來充值和付費(fèi)的“優(yōu)享卡”。當(dāng)消費(fèi)者刷卡購買橙汁時,終端能夠自動識別持卡人的用戶信息,并為其提供不同種類的互動服務(wù)。
“我們的渠道覆蓋全國大量的核心商場,強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)意味著你可以在全國任何一個地方出現(xiàn),可以讓任何一個人關(guān)注你。”周祺解釋說。維果部落銷售終端的右上方嵌載了一塊可以遠(yuǎn)程播放的顯示屏,但不是用來播放廣告,在等待榨汁的45秒時間內(nèi),顯示屏上會出現(xiàn)20個維果部落會員的消費(fèi)者頭像,用戶可以選擇其中的一個人,查看生活狀況,也可以添加關(guān)注。隨后,用戶就能在App中看到關(guān)注對象每天發(fā)布的生活信息,并與其進(jìn)行互動。
這45秒還有開發(fā)的價值。比如,公司正在進(jìn)行的“千農(nóng)計劃”。周祺打算為種植橙子的1000個果農(nóng)每人拍攝一條45秒的視頻,并在目前所有的銷售終端上進(jìn)行循環(huán)播放,讓消費(fèi)者增強(qiáng)對于維果部落的品牌好感度。
而每一臺橙汁機(jī)終端信息所匯集的數(shù)據(jù)可以用來分析用戶的消費(fèi)習(xí)慣,幫助公司進(jìn)行更好的商業(yè)拓展?!懊看卧谄聊簧宵c(diǎn)紅酒的人,我們會認(rèn)為他是紅酒愛好者。我甚至可以在線上做一個紅酒的產(chǎn)品,然后賣紅酒給他。”周祺說。
食品安全危機(jī)的環(huán)境造就了一批渴望天然、無添加劑、放心產(chǎn)品的人群,而重組產(chǎn)業(yè)鏈、大幅降低成本賣安全的橙汁,可以用來滿足這部分人的需求。“橙汁是一種行走文化,不像咖啡和茶都是坐下來的文化?!迸c星巴克受門店位置和店鋪租金影響不同,維果部落的先天優(yōu)勢在于只需要很小的位置。
隨著在更多城市鋪開終端所展現(xiàn)出的市場潛力,周祺決定:2014年把維果部落推向全國范圍內(nèi)的200個城市,銷售終端也要增加至5000臺。