第一，發(fā)展歷程

“好想你”接觸電商是從2009年開(kāi)始，那時(shí)候接觸電商并不是企業(yè)本意。那時(shí)公司沒(méi)有涉及電商，但很多外地加盟商、經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)上做，打的價(jià)格很低，這還不是影響最深的，最深的是假貨。紅棗誰(shuí)都可以洗洗曬曬，然后包裝拿出來(lái)賣(mài)，尤其是再貼上我們的包裝，一年僅假貨就有1億多。2011年時(shí)，僅在阿里巴巴打假就打掉了6000萬(wàn)的現(xiàn)貨。所以，好想你做電商是被逼的，一個(gè)是串貨、亂價(jià)，一個(gè)是假貨，逼著我們企業(yè)不得不出來(lái)整治這個(gè)市場(chǎng)。

2010年時(shí)，集團(tuán)報(bào)表顯示電商出貨是200多萬(wàn)，2011年不到400萬(wàn)。2012年3月，我在鄭州建立隊(duì)，租辦公場(chǎng)地，招人。在河南，想招到成熟的電商人才很難，我所招的人幾乎都是沒(méi)有任何電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。也正因?yàn)槿绱?，團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力非常強(qiáng)。成立了8個(gè)月就趕上2012年的雙11，我們拿下了雙11紅棗類(lèi)目的第一，當(dāng)天成交580萬(wàn)，比2011年全年的銷(xiāo)售額還高。

當(dāng)然，我們也有硬傷。當(dāng)時(shí)做這一塊就是想要影響集團(tuán)，讓集團(tuán)看到電商的希望，而不僅僅起一個(gè)打廣告或展示品牌的作用。那次我們付出的代價(jià)很高，損失近百萬(wàn)。我們當(dāng)時(shí)跟快遞公司合作，結(jié)果，我們的貨發(fā)了一個(gè)月沒(méi)有發(fā)出去，造成了很多客戶投訴，到最后我們盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)貨品損失將近100萬(wàn)。這是在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中我們有一個(gè)失措的過(guò)程。

從那時(shí)開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始非常注重電商，覺(jué)得電商一天的出貨量這么大，而且是直接面對(duì)終端零售，面對(duì)終端客戶，所以進(jìn)入2013年以后，電商政策開(kāi)始有了調(diào)整。雖然不比現(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店和商超的扶持力度，但是至少對(duì)電商有了一個(gè)明確的規(guī)劃和發(fā)展方向。

2013年時(shí)，我們重新獨(dú)立設(shè)計(jì)了產(chǎn)品，還有電商獨(dú)有的包裝。新品研發(fā)以后，通過(guò)2012年底到2013年初的年貨節(jié)，還有一次聚劃算展現(xiàn)出了我們的實(shí)力，然后阿里巴巴邀請(qǐng)我們作為特約商家，6月的時(shí)候我們上了一次聚定制，包括聚定制到今天有很多的規(guī)則都是當(dāng)時(shí)我們打出來(lái)的案例。“604”的時(shí)候，我們上了一款新品，上線當(dāng)天賣(mài)了400萬(wàn)，這400萬(wàn)的量相當(dāng)于在中國(guó)最好城市上海，在最好的地段，在最好的商超像沃爾馬等一年甚至是18個(gè)月的紅棗銷(xiāo)量。那一次在業(yè)內(nèi)引起了很大的轟動(dòng)，一個(gè)新品上線就售謦了。在之前阿里的搜索權(quán)重上來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)新品，一個(gè)產(chǎn)品想賣(mài)到這樣的地步，需要你有十幾萬(wàn)筆的交易累計(jì)，需要你的好評(píng)要達(dá)到多少才可以，但是我們一個(gè)新品上線就做到了這樣。

之后，2013年的99聚，包括我們又做了2013年的雙11，雙11的時(shí)候又是我們的一個(gè)爆發(fā)。2013年的雙11，單店我們出貨是1300萬(wàn)，占當(dāng)天紅棗銷(xiāo)量的30%，相當(dāng)于第二名到第十名的綜合，跟同行拉開(kāi)的距離非常大。

到現(xiàn)在，我們不再把電商作為一個(gè)傳統(tǒng)正常的品牌的出貨渠道，而是當(dāng)成一個(gè)商業(yè)模式，電商應(yīng)該成為一種商業(yè)模式才能往前發(fā)展的更大。我們現(xiàn)在給自己的定位是服務(wù)于集團(tuán)、服務(wù)于品牌。我們線下有2000多店，還有商超，但是集團(tuán)現(xiàn)在比較缺乏的是信息化的商業(yè)模式。比如線下的2000多家店大部分是加盟商，在管理上和價(jià)格統(tǒng)一、貨品統(tǒng)一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一、VI統(tǒng)一、視覺(jué)統(tǒng)一等等這些都沒(méi)有做到，所以我們要先從后臺(tái)的軟件、系統(tǒng)、財(cái)務(wù)、庫(kù)存開(kāi)始進(jìn)行統(tǒng)一。

在過(guò)去的兩年，我們不斷的做O2O的嘗試，我們未來(lái)想做到O2O的常態(tài)化，就是線上、線下形成一個(gè)互通，大家把力量聚合，也就是渠道的一個(gè)融合，這是我們現(xiàn)在和未來(lái)要做的事情。

最近，我們做了一個(gè)“三八”節(jié)的案子，就是這樣的一個(gè)開(kāi)始。以前我們一做就是全國(guó)電商都加入，造成很多的客戶投訴，為什么？因?yàn)樵?012年的時(shí)候，大家對(duì)于電商還是很抵觸的，覺(jué)得電商搶了線下門(mén)店的生意，搶了他們的客戶?，F(xiàn)在我們是用自己的產(chǎn)品打市場(chǎng)，用我們新的營(yíng)銷(xiāo)手段和新的包裝、定位，來(lái)贏得新的客戶群體。

走到今天，我們對(duì)線下的要求越來(lái)越高，比如第一批符合我們要求的只有500家店可以加入電商的O2O項(xiàng)目。為什么他們從以前的不愿意到現(xiàn)在的愿意？是因?yàn)檫^(guò)去兩年的幾個(gè)案例在他們心目中造成了很大的影響。以前浙江的門(mén)店，一天客流量十幾位，但是我們做一次活動(dòng)，進(jìn)店人數(shù)就上百?？蛻舻降曛螅X(qián)已經(jīng)在網(wǎng)上付過(guò)了，到店是去體驗(yàn)產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品又是線下賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品。所以說(shuō)，到店之后，只要營(yíng)業(yè)員按照我們的要求做相關(guān)的話術(shù)和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，客戶的回頭率和體驗(yàn)、復(fù)購(gòu)率都非常強(qiáng)。所以，現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店都擠著頭跟我們電商單獨(dú)合作。

另外要說(shuō)的是外貿(mào)電商。這一塊兒不光是做這些，現(xiàn)在還要通過(guò)電商讓我們的產(chǎn)品走向亞太地區(qū)。從去年下半年開(kāi)始，我們每個(gè)月都會(huì)接到十幾單，多的時(shí)候有幾十單的來(lái)自全世界不同地區(qū)的訂單。他買(mǎi)一袋棗可能就花了100塊錢(qián)，但是快遞費(fèi)達(dá)500塊錢(qián)，但客戶依然要。我們覺(jué)得這個(gè)絕對(duì)是未來(lái)一個(gè)很好的市場(chǎng)方向。

第二，產(chǎn)品體系

為什么之前有很多的串貨商、加盟商、分銷(xiāo)商也在網(wǎng)上做，但是沒(méi)有做到我們這么大的規(guī)模和體量？首先是產(chǎn)品的問(wèn)題。了解我們企業(yè)的都知道，以前以送禮為主，作品特產(chǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，僅送禮這一塊以前占到我們?nèi)种坏姆蓊~。電商的客戶人群是18歲到39歲之間的活躍人群，線下專(zhuān)賣(mài)店的人群主要集中在35歲以上，這是兩個(gè)完全不同的人群。我們拿線下大包裝的產(chǎn)品在網(wǎng)上賣(mài)，消費(fèi)者并不買(mǎi)賬，他們買(mǎi)賬是因?yàn)樗麄冋J(rèn)知到線下有這個(gè)店，到網(wǎng)上我就是圖便宜的，這不是我們的目的。

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，還有客戶，還有整個(gè)食品行業(yè)客戶人群的分析以后，我們?cè)?013年以后進(jìn)行了七緯度營(yíng)銷(xiāo)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是把我們的客戶劃分為七個(gè)不同人群，七個(gè)人物角色。比如說(shuō)我們的人物形象有棗媽媽?zhuān)诩彝ブ惺悄赣H的角色，我們?nèi)宋镏羞€有棗美美，是都市白領(lǐng)，是愛(ài)美一族，對(duì)養(yǎng)生都比較關(guān)注，還有比如說(shuō)棗吃吃等。通過(guò)這七類(lèi)人群的定位，我們把產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)和劃分，把大包裝進(jìn)行零食化，推出健康零食，不當(dāng)禮品也不當(dāng)特產(chǎn)，。這樣的話，基本上上班族、都市白領(lǐng)、居家的尤其是南方人就特別喜歡吃。以前最早的時(shí)候紅棗在各大平臺(tái)里面是被列為養(yǎng)生滋補(bǔ)品，后來(lái)單列為棗類(lèi)，我們現(xiàn)在又把它引導(dǎo)到零食類(lèi)，零食是很廣闊的一個(gè)市場(chǎng)。

2014年時(shí)，七個(gè)緯度已經(jīng)不能夠代表我們的人群了，所以我們推出了淘棗幫系列，從整個(gè)設(shè)計(jì)和概念上更加的貼近。

產(chǎn)品這一塊，還涉及到產(chǎn)品是靠什么來(lái)傳播的，客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里。要知道，在網(wǎng)上賣(mài)紅棗的有上千家，比如好想你大家都知道是賣(mài)棗的，但是就有一些品牌比如樓蘭密語(yǔ)、昆侖山，在我們的份額中做了一個(gè)小的分類(lèi)，就把客戶人群一分為二。大家應(yīng)該知道就是和田棗，和田棗是好想你以前不愿意賣(mài)的產(chǎn)品，棗大、肉質(zhì)口感很差，棗皮很厚，而且酸澀，但這個(gè)棗的優(yōu)點(diǎn)在哪？品相好，價(jià)格便宜。所以，他們就硬生生地被我們好想你劃分為是賣(mài)灰棗的，不過(guò)也好，既然大家已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)到品類(lèi)細(xì)分化了，就說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)會(huì)越做越大。

在2013年的時(shí)候，我們?cè)诋a(chǎn)品體系中推出一個(gè)阿克蘇系列，以地域來(lái)劃分。為什么取名叫阿克蘇，并不是我們自己把名字定到這個(gè)地方，而且根據(jù)用戶的搜索習(xí)慣，還有數(shù)據(jù)的堆砌。我們看到網(wǎng)上搜索阿克蘇灰棗的人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)搜索和田棗數(shù)量的，所以我們就迎合市場(chǎng)。我們采購(gòu)主要就集中在阿克蘇，迎合這樣一個(gè)市場(chǎng)，推出了這個(gè)系列。通過(guò)一系列的推廣手段，現(xiàn)在看2013年的行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)表會(huì)看到，整個(gè)阿克蘇的搜索量是非常強(qiáng)的，比往年翻了好幾倍，那是我們做出來(lái)的。

我們的產(chǎn)品袋上打什么標(biāo)語(yǔ)，打什么樣的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，都有哪些，這些都是根據(jù)客戶的需求來(lái)制定的，并不是說(shuō)一拍腦子，覺(jué)得客戶應(yīng)該喜歡什么，不是這樣的。一般傳統(tǒng)企業(yè)在做產(chǎn)品時(shí)，老板是產(chǎn)品經(jīng)理，老板根據(jù)多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和了解，覺(jué)得應(yīng)該是出這樣的一個(gè)包裝，這樣的產(chǎn)品，打這樣的廣告，打這樣的定位。其實(shí)我們做電商，大家都知道所有的都來(lái)自于客戶，來(lái)自于終端，來(lái)自于數(shù)據(jù)，我們對(duì)行業(yè)的數(shù)據(jù)和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，和對(duì)客戶人群的數(shù)據(jù)進(jìn)行劃分了以后，我們就可以得出來(lái)客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，喜歡多大規(guī)格的，能接受的單價(jià)，內(nèi)心需求，那么我們的廣告語(yǔ)、定位、價(jià)格、包裝顏色主色調(diào)就可以確定了，我們所研發(fā)每一款產(chǎn)品一推出都是爆品。

第三，客戶體驗(yàn)也就是會(huì)員中心

在網(wǎng)上，不管你怎么玩，你要知道最終的受眾人群是哪些，這就涉及到會(huì)員制和會(huì)員中心以及最終的客戶體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)創(chuàng)新和顛覆的平臺(tái)，我們對(duì)客戶體驗(yàn)并不是說(shuō)拿一個(gè)產(chǎn)品放在網(wǎng)上客戶就認(rèn)可我們，我們要做很多軟性的植入和軟性的價(jià)值服務(wù)。大家知道在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)物是先付款，雖然這個(gè)款沒(méi)有直接到商家，但是你已經(jīng)先花錢(qián)了，然后這個(gè)產(chǎn)品才會(huì)到你這。這就是沖動(dòng)消費(fèi)，沖動(dòng)消費(fèi)需要完善的就是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是在收貨時(shí)能不能達(dá)到他沖動(dòng)消費(fèi)的預(yù)期。這一點(diǎn)很重要。

為什么很多產(chǎn)品不差，比如一些國(guó)際品牌、一線品牌在互聯(lián)網(wǎng)上做時(shí)，他的評(píng)分全都是綠的？產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，但為什么會(huì)這樣呢？就是因?yàn)榭蛻趔w驗(yàn)不好?？蛻趔w驗(yàn)，首先大家覺(jué)得是不是因?yàn)榭爝f慢？快遞只是一個(gè)很小很小的點(diǎn)，更多是在于你是否用心對(duì)待會(huì)員和客戶。比如我們?cè)谧鰞r(jià)值服務(wù)時(shí)，有親筆信、關(guān)懷卡、新品品嘗品，還有給會(huì)員定制的玩偶、卡通形象等等，我們不降價(jià)，毛利比線下高，但是我們?cè)敢獍堰@些錢(qián)再花到客戶身上。

現(xiàn)在的消費(fèi)人群，尤其是18歲到39歲之間的，他們所要的東西和門(mén)店、商超這個(gè)人群要的東西是不一樣的。今天逛超市的人多是40歲以上的主婦或離退休人群，坐著超市的免費(fèi)巴士去購(gòu)物，這些人群的需求點(diǎn)來(lái)自于剛需，買(mǎi)東西要求性價(jià)比，但在網(wǎng)上，他們要的不是這個(gè)，他們是因?yàn)榕d趣、愛(ài)好、知覺(jué)、感官、知覺(jué)來(lái)購(gòu)物的，他們要求好玩、漂亮、視覺(jué)化、東西可愛(ài)。我們客戶人群70%是女性，包括做男裝也是，做男裝60%以上都是女性購(gòu)買(mǎi)。這樣一個(gè)女性人群，你所有的定位和營(yíng)銷(xiāo)都要針對(duì)她們，而且她們是沖動(dòng)消費(fèi)。如果說(shuō)用價(jià)格和視覺(jué)包裝、客戶體驗(yàn)來(lái)比的話，她們的關(guān)注點(diǎn)在后者，絕對(duì)不會(huì)在價(jià)格。所以，你軟性的價(jià)值價(jià)格服務(wù)做的什么樣，才決定了市場(chǎng)和客戶是否能夠忠誠(chéng)。像我們推出一些玩偶，成本百十塊錢(qián)，而且限量。我們?cè)诖蛐缕窌r(shí)會(huì)告訴客戶，你買(mǎi)多少我們送你一個(gè)，買(mǎi)哪款產(chǎn)品我們送你什么樣的東西，這樣就會(huì)形成我們的產(chǎn)品只要一推出就會(huì)非?；?，只要他的各種權(quán)重、好評(píng)率都達(dá)到了，他的排位就是在互聯(lián)網(wǎng)的搜索權(quán)重中就會(huì)排在第一，排到第一也就意味著免費(fèi)的流量，會(huì)有越來(lái)越多的流量和沉淀。

目前互聯(lián)網(wǎng)所流傳的各種各樣打爆款的手段，比如9塊9包郵，1塊錢(qián)付郵試吃這些手段都是很落伍的，而且對(duì)你的品牌傷害很大，我們可以花很少的錢(qián)，又能把客戶價(jià)值、體驗(yàn)和調(diào)性都玩出來(lái)，而且客戶會(huì)變得非常的忠誠(chéng)。這是引入客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。

那么，如何讓客戶的復(fù)購(gòu)率、忠誠(chéng)度、口碑傳播做出來(lái)？這就需要在會(huì)員體系搭建完之后，引導(dǎo)他為粉絲，而不僅僅是會(huì)員。就像比較火的文章出軌事件。很多人罵他，但是他的粉絲絕對(duì)是維護(hù)他的，我們可以看他的微博，他的粉絲都在維護(hù)他，他的粉絲在給他找借口，告訴大家，文章是因?yàn)樘霊蛄耍缓蟛荒艹鰬?，這是敬業(yè)的表現(xiàn)，這樣的出軌是可以被原諒的。這就是粉絲，當(dāng)你出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，粉絲可以維護(hù)你的品牌，為你說(shuō)話，但會(huì)員不一樣，會(huì)員是你給我好處，我會(huì)來(lái)。粉絲是我買(mǎi)不買(mǎi)你都在我心里，你一出危機(jī)，我就會(huì)站出來(lái)替你說(shuō)話。這就是粉絲和會(huì)員的區(qū)別。

這是我們一直在努力做的事情，需要很多大的犧牲。比如在我們做很多讓步，很多的客戶體驗(yàn)中，客戶只要收到我們的產(chǎn)品有任何不滿意或者是我們的原因，那就是十倍賠償，絕不會(huì)讓客戶去做鑒定，拍照，我們直接就是，你也不用給我退回，也不用寄給我，我直接十倍賠償給你。

去年雙11，我們不是為了銷(xiāo)量，目標(biāo)很明確——10萬(wàn)好評(píng)，就是說(shuō)我們需要有10萬(wàn)個(gè)客戶為我們打分。實(shí)際上我們的訂單量也就是12萬(wàn)，所以目標(biāo)肯定是能實(shí)現(xiàn)的，為什么？因?yàn)?1號(hào)買(mǎi)的客，12號(hào)80%都收到貨了，全國(guó)這么大的市場(chǎng)，雙11是一個(gè)爆量，我們能做到這個(gè)地步，前期我們花了兩個(gè)月的時(shí)間做市場(chǎng)分析，就是我們雙11該怎么定，怎么賣(mài)，賣(mài)哪些產(chǎn)品，組合套餐應(yīng)該怎么做，購(gòu)物流程該怎么設(shè)計(jì)，客戶應(yīng)該通過(guò)怎樣的展現(xiàn)，通過(guò)哪個(gè)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，會(huì)對(duì)其他的哪些產(chǎn)品感興趣，這些我們?nèi)慷纪ㄟ^(guò)后臺(tái)的數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)，包括客戶在哪些地區(qū)購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，什么樣的包裹，什么樣的特單價(jià)，會(huì)有多少等等，都有一個(gè)盡量精確的分析。在雙11之前，10月底就把我們所有的訂單全部都打包好了，在江浙滬設(shè)了一個(gè)倉(cāng)，把包裹都打包好，就等著雙11當(dāng)天訂單出來(lái)貼單發(fā)貨。所以，我們?cè)陔p11結(jié)束的第二天，客戶基本上就收到貨了，我們沒(méi)有幾乎造成任何的庫(kù)存擠壓，或者是出現(xiàn)包裹誤差率，我們的誤差率非常低。之后我們又做了一個(gè)小活動(dòng)，把剩下的庫(kù)存全部消耗掉了。當(dāng)時(shí)雙11的時(shí)候?qū)Π鼫y(cè)算的是非常精準(zhǔn)的，所以當(dāng)時(shí)各項(xiàng)指標(biāo)都非常優(yōu)異。

我們所有的一切都是圍繞以客戶的核心訴求為主展開(kāi)的，這是我們客戶體驗(yàn)的一部分。

第四，整合營(yíng)銷(xiāo)

我們先說(shuō)現(xiàn)有的資源有哪些，專(zhuān)賣(mài)店、商超，有很多品牌展示，那么如何把專(zhuān)賣(mài)店、商超融進(jìn)來(lái)？電商要推動(dòng)整個(gè)公司實(shí)現(xiàn)電商化轉(zhuǎn)型，要去承接從軟件到服務(wù)、到配套措施所有標(biāo)準(zhǔn)的制定。整合營(yíng)銷(xiāo)這一塊兒最主要的核心就是會(huì)員，我們是以會(huì)員為核心，整合新媒體，對(duì)以不同平臺(tái)，不同品牌商的會(huì)員整合、資源整合……比如2012年我們第一次做品牌聯(lián)合是食品類(lèi)目的8個(gè)品牌，有德芙巧合力，還有母嬰用品，我們整合了8個(gè)品牌，做了一個(gè)品牌聯(lián)合，當(dāng)時(shí)效果非常好，在業(yè)內(nèi)造成了很大的轟動(dòng)。2013年我們又整合了母嬰、美妝、食品，做了一些跨界聯(lián)合。原本需要一個(gè)品牌去推的，可能需要砸?guī)装偃f(wàn)的廣告，但是當(dāng)多品牌共同在講故事，共同互動(dòng)，把大家的會(huì)員集合在一起時(shí)，我的會(huì)員到你這里可以享受特權(quán)，在他那里也可以享受會(huì)員，那么我的會(huì)員就會(huì)覺(jué)得我作為你的會(huì)員很有價(jià)值。這是會(huì)員互通。

2014年的時(shí)候我們做了一個(gè)閨蜜節(jié)，以前沒(méi)有這個(gè)概念，這是今年才提出的。我們有16個(gè)品牌聯(lián)合，有來(lái)自于母嬰、食品、美妝等等這些，16家共同在互聯(lián)網(wǎng)上掀起了一陣風(fēng)，然后尋找你的閨蜜，講述說(shuō)你和閨蜜的故事，來(lái)贏取我們的獎(jiǎng)品和禮品。我們的主人群都是女性，18到39歲之間，所以閨蜜這個(gè)主題非常切合，大家也會(huì)非?？鞓?lè)地進(jìn)行互動(dòng)，比如拍照、講述閨蜜之間的故事，一個(gè)是表達(dá)自己之間的友情，一個(gè)是順便跟我們的品牌互動(dòng)之后可以得到獎(jiǎng)品。其實(shí)每家并沒(méi)有花多少錢(qián)，就是拿出了價(jià)值幾千塊錢(qián)到一萬(wàn)塊錢(qián)的禮品，就把整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的圈給掀起來(lái)了，達(dá)到了當(dāng)時(shí)整個(gè)話題的一個(gè)頂峰。

通過(guò)不斷的品牌聯(lián)合和客戶的互動(dòng)，讓消費(fèi)者更加了解品牌和了解產(chǎn)品，不再像以前一樣，覺(jué)得跟品牌之間距離非常遠(yuǎn)，而是覺(jué)得任何一個(gè)舉動(dòng)或者任何的一個(gè)信息，品牌商就會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)回復(fù)我跟我互動(dòng)，這樣客戶恩會(huì)覺(jué)得被重視，客戶的感覺(jué)是不一樣的，他就會(huì)主動(dòng)的去傳播和維護(hù)。這是我們所做的一些品牌的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)創(chuàng)新的東西，不局限于形式，也不局限于任何的模式和品牌，都可以做跨界。

第五，團(tuán)隊(duì)

作為電商，到底什么樣的團(tuán)隊(duì)能夠承接，能夠在電商這個(gè)行業(yè)中，在這個(gè)市場(chǎng)中突圍而出建立一個(gè)品牌？團(tuán)隊(duì)建設(shè)是非常重要的，在電商里面如果用傳統(tǒng)的架構(gòu)來(lái)管理，會(huì)限制團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新性和團(tuán)隊(duì)的靈性、活躍度。電商每天都會(huì)出現(xiàn)很多新鮮的事物，如果你是一個(gè)循規(guī)蹈矩的人，就不太適合這個(gè)行業(yè)，因?yàn)闆](méi)創(chuàng)新，沒(méi)亮點(diǎn)，你不了解客戶，也不愿意互動(dòng)，那么所做的一切都沒(méi)有意義，你只是個(gè)賣(mài)貨的。我們今天所做的都是在強(qiáng)調(diào)品牌，品牌需要有調(diào)性，需要有粉絲，有互動(dòng)，有口碑。

在我們團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有提成制，我們從來(lái)不說(shuō)提成，在薪資模式考核中劃分為基本工資和考核工資，這是作為日常的收入。在考核工資中又分為兩項(xiàng)，分別是價(jià)值考核和KPI考核。KPI考核的不是銷(xiāo)售，是考核和他相關(guān)的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的參數(shù)應(yīng)該是多少，我們跟他個(gè)人進(jìn)行溝通，你覺(jué)得你能做到怎么樣，我們團(tuán)隊(duì)今年需要做到怎么樣，你的能力不足我們可以共同開(kāi)頭腦風(fēng)暴，來(lái)制定方案，如果你覺(jué)得自己需要學(xué)習(xí)，我們可以送你出去培訓(xùn)或者是內(nèi)部培訓(xùn)。這樣，我們把責(zé)權(quán)利進(jìn)行了對(duì)等，通過(guò)價(jià)值觀，在團(tuán)隊(duì)之間形成凝聚力和合力。

如何創(chuàng)新？創(chuàng)新需要有獎(jiǎng)勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)中我們稱(chēng)作項(xiàng)目制。如果在你的崗位中你有新的創(chuàng)新，你可以立項(xiàng)，立項(xiàng)之后就可以在團(tuán)隊(duì)進(jìn)行備案，在年終時(shí)會(huì)進(jìn)行全盤(pán)考核。比如說(shuō)去年我們把七緯度的營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)項(xiàng)目，把會(huì)員體系包括一些軟硬件作為一個(gè)項(xiàng)目。我們現(xiàn)在用的所有軟件一半是買(mǎi)，一半自主開(kāi)發(fā)。他們?cè)谧鲞@些事時(shí)，我沒(méi)有說(shuō)你必須要做這樣一個(gè)東西，是他告訴我說(shuō)他想做個(gè)這樣的東西，他有這樣一個(gè)想法，那么我們?cè)谀杲K的時(shí)候來(lái)考核。考核滿分是3分，1分就相當(dāng)于他一個(gè)月的基本工資。我們?nèi)ツ曜罡叩娜四昧?0多分，年終獎(jiǎng)拿了27多萬(wàn)，比他兩年的工資都高，而且今年他從一個(gè)職員組長(zhǎng)進(jìn)到核心骨干，成為精英。這樣有能力的人，他發(fā)展到骨干人員的時(shí)候，所接觸的側(cè)面和受到外圍獵頭的溝通會(huì)越來(lái)越多，我們要留住這樣的人。除了這些，我們還有體現(xiàn)他更大的價(jià)值，就是精英獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。精英獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，就是你能帶什么樣的團(tuán)隊(duì)，我需要你所帶的團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都像你一樣，精英獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃就是針對(duì)這一部分人來(lái)做的。

整個(gè)這個(gè)體系做下來(lái)以后，我們的團(tuán)隊(duì)是非常穩(wěn)固的，而且是不斷的創(chuàng)新，不斷的裂變，不管今天是30人，明天是300人，還是未來(lái)是3萬(wàn)人，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀不會(huì)改變，我們團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新和裂變不會(huì)改變。所有的項(xiàng)目都不是我提出的，管理層只做方向性的東西，所有項(xiàng)目的創(chuàng)新和執(zhí)行都是每個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)新人來(lái)做的，這是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理模式。

在團(tuán)隊(duì)里，我們不追求個(gè)人英雄，要求的是對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠顧全大局的，這是我們考核模式能夠兼顧的。我們的考核分為50%的價(jià)值觀和50%的KPI。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有的人個(gè)人英雄主義很強(qiáng)，個(gè)人業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng)，但是他不合群，不愿意跟別人合作，就想我付出了我就要回報(bào)，這個(gè)人的KPI肯定是非常高的，但價(jià)值觀的考核評(píng)分就會(huì)降低，每個(gè)月收入很高，但年終進(jìn)行年終項(xiàng)目考核和精英獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的時(shí)候，他拿的這一部分獎(jiǎng)金就會(huì)低，這是一種平衡機(jī)制。比如有另外一種人，個(gè)人能力沒(méi)有那么強(qiáng)，但是他非常維護(hù)團(tuán)隊(duì)的利益，比如這個(gè)月的考核，他明知道如果自己這么做了，他的個(gè)人KPI肯定會(huì)很高，但是從團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)考慮的話，這個(gè)東西是傷害團(tuán)隊(duì)的，那么他可能不去做這個(gè)事，寧愿自己吃虧。這樣的話，他的價(jià)值觀考核評(píng)分是很高的，到年終的時(shí)候他所拿到價(jià)值觀的獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)非常高。這樣的話，什么樣的人進(jìn)入我們的團(tuán)隊(duì)我們都可以包容，都可以融合，而且在這個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷的晉級(jí)過(guò)程中會(huì)逐漸成為符合我們團(tuán)隊(duì)需求的核心人員。這是我們團(tuán)隊(duì)的管理模式。