廠家備貨時(shí)，面對經(jīng)銷商的推諉躲避，多些策略性的思考和舉措，也許能化解經(jīng)銷商的阻力。

站在廠家角度來說，在與經(jīng)銷商確定年度銷售計(jì)劃之后，就得要求經(jīng)銷商按照一定的進(jìn)貨計(jì)劃進(jìn)行打款發(fā)貨，尤其在旺季來臨之前，更要經(jīng)銷商確保有足夠的庫存，確保市場旺季時(shí)的足量供應(yīng)。

但是，廠家的備貨計(jì)劃，在實(shí)際執(zhí)行中，也不是一帆風(fēng)順的。極少有經(jīng)銷商會(huì)全盤接受廠家的備貨計(jì)劃，大多則會(huì)強(qiáng)調(diào)當(dāng)前的各類困難，要求降低備貨量，或是趁機(jī)算舊賬，舊賬不清，備貨暫緩。當(dāng)然，也有一些經(jīng)銷商自己已經(jīng)有明確的廠家進(jìn)貨計(jì)劃，任憑你廠家業(yè)務(wù)人員說破嘴皮，也不會(huì)更改?？傮w而言，在備貨這個(gè)問題上，廠家大多數(shù)是主動(dòng)積極推進(jìn)，而經(jīng)銷商則是被動(dòng)抵觸躲閃。廠家之所以熱衷于要求經(jīng)銷商備貨，是因?yàn)檫@備貨對廠家的好處不少：

1 .緩解廠家自身的產(chǎn)能壓力。提前規(guī)劃好旺季的生產(chǎn)安排。通過產(chǎn)能放大，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本及采購成本的進(jìn)一步控制。

2 .逼迫經(jīng)銷商強(qiáng)化對本廠家的產(chǎn)品銷售工作。畢竟，貨都壓了那么多在經(jīng)銷商的倉庫里，你經(jīng)銷商不賣也不行了。

3 .吸走經(jīng)銷商手頭的資金?！澳腥耸诸^有閑錢就會(huì)變壞”，而經(jīng)銷商老板手頭有閑錢，就有可能會(huì)買房置地，引進(jìn)新廠家新產(chǎn)品，或是有可能被其他廠家搞走，所以，得要先下手為強(qiáng)，及時(shí)把經(jīng)銷商手頭的閑錢吸走。

4 .強(qiáng)占經(jīng)銷商及下游客戶的倉庫。即便經(jīng)銷商有意向也有錢引進(jìn)其他廠家的產(chǎn)品，但是，只要是倉庫爆倉，想進(jìn)也進(jìn)不了，下游客戶也是一樣的道理，也許沒有檢測到經(jīng)銷商手頭究竟有多少錢，但至少可以知道經(jīng)銷商的倉庫還能壓下去多少貨。庫位一旦被占用，基本上也就大大壓縮了經(jīng)銷商老板再引進(jìn)其他產(chǎn)品的空間了。

5 .確保年度銷售計(jì)劃的完成。在旺季前的備貨，也就是提前預(yù)收未來的市場銷量。經(jīng)銷商一次足量的備貨，將直接推進(jìn)年度銷售計(jì)劃的完成，先不管市場實(shí)際動(dòng)銷情況如何，至少，這打款發(fā)貨到位，今年的計(jì)劃完成了。廠家的業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)，這顆心算是能放下來了。

6 .對市場正常銷量及品牌形象的維護(hù)。備貨充足，正常的產(chǎn)品銷售工作得以維系，不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)閿嘭洠鴮︿N量及品牌形象所產(chǎn)品所產(chǎn)生的負(fù)面影響。

以上這些是廠家的看法，經(jīng)銷商可不這么認(rèn)為：

1.經(jīng)銷商無需考慮產(chǎn)能的問題，也沒有產(chǎn)能壓力，廠家的產(chǎn)能關(guān)我經(jīng)銷商什么事！

2 .一旦接受廠家的備貨計(jì)劃，自己就被動(dòng)了，與廠家之間也就沒有什么回旋談判的余地了。

3 .一旦廠家的備貨計(jì)劃成功，就意味著經(jīng)銷商自己的資金被廠家占壓，在現(xiàn)金流越來越寶貴，資金借貸成本越來越高的今天，自然要盡量減少自己的資金被外部占壓。

4 .倉庫庫位成本現(xiàn)在也是越來越高，在大多數(shù)地級市，已經(jīng)很難找到二十塊以下的市區(qū)倉庫了，甚至，有些經(jīng)銷商已經(jīng)開始把倉庫的貨位成本精確核算到每個(gè)棧板上了。在這個(gè)背景下，經(jīng)銷商自己的倉庫，決不能變成廠家隨意占用的倉庫了。

5 .若是今年的銷售計(jì)劃能順利完成，估計(jì)來年廠家給開出的銷售計(jì)劃會(huì)更高！所以，即便今年能輕松的完成廠家任務(wù)，也得踩踩剎車，至少在表面上，給廠家感覺是我經(jīng)銷商使出吃奶的勁頭，好不容易才完成今年的任務(wù)，明年可別隨便再加了。

6 .至于廠家所強(qiáng)調(diào)的庫存不足，會(huì)導(dǎo)致缺貨什么的，經(jīng)銷商大多不以為然，現(xiàn)在物流很方便，調(diào)貨很快，周邊區(qū)域市場的借貨也很方便，即便這個(gè)廠家的產(chǎn)品缺貨，也可以用同類廠家的產(chǎn)品來彌補(bǔ)嘛，反正都是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，賣哪個(gè)都掙錢。

廠家也能利用備用計(jì)劃，來促進(jìn)經(jīng)銷商對年度銷量計(jì)劃的完成，一般來說，旺季來臨前的備貨，很有可能直接實(shí)現(xiàn)年度銷量計(jì)劃的完成。同時(shí)，經(jīng)銷商的足量備貨，也是在實(shí)際意義上鞏固了廠商合作關(guān)系，這么多貨都壓在經(jīng)銷商的倉庫了，不好好合作也不行啊。

基于廠商雙方對備貨的不同看法，導(dǎo)致雙方在備貨問題上總是有扯不完的皮，而且還是年年扯皮，廠家單方面的備貨規(guī)劃總是被經(jīng)銷商的實(shí)際進(jìn)度所擾亂。為了加快備貨進(jìn)度，廠家也會(huì)針對性的推出一些舉措，例如：

1 .威逼型。備貨計(jì)劃完成不佳的，年終返利、費(fèi)用核銷等方面會(huì)受到直接的牽連，膽敢不從，扣錢扣錢扣錢！

2 .利誘型。給政策，打雞血，在原有返利政策上再推出特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策，只針對備貨計(jì)劃，多備多得，多多益善。

3 .責(zé)任分解到業(yè)務(wù)員。把備貨計(jì)劃直接分解到業(yè)務(wù)人員頭上，甚至與業(yè)務(wù)人員的年終總體考核直接掛鉤，這次備貨計(jì)劃不完成，全年的業(yè)績考核都要打折扣，逼迫廠家業(yè)務(wù)人員把經(jīng)銷商老板纏著不放，裝勤快裝可憐裝孫子等等招數(shù)頻出。

站在客觀的角度，備貨本身也是廠商雙方共同在推動(dòng)業(yè)績提升，運(yùn)作得當(dāng)，也是相得宜彰，本身不是個(gè)壞事情，但是，問題是出在廠家對經(jīng)銷商了解程度不夠深入，較少有換位思考，且備貨手段過于粗糙簡單而導(dǎo)致的。那么，作為廠家，在引導(dǎo)經(jīng)銷商備貨這個(gè)問題上，有哪些方面可以進(jìn)行一些策略性思考呢？

一、備貨的姿態(tài)

有些經(jīng)銷商之所反感廠家的備貨計(jì)劃，是因?yàn)閺S家往往把自己當(dāng)成經(jīng)銷商的上級單位，使用強(qiáng)行命令指揮的姿態(tài)，強(qiáng)令經(jīng)銷商接受備貨計(jì)劃，動(dòng)不動(dòng)還搞出一些懲罰方案出來。

備貨應(yīng)該是廠商雙方在平等狀態(tài)下的協(xié)商結(jié)果，而不是指揮命令！

二、為什么要備貨

這個(gè)備貨究竟是站在誰的角度上的？若只是廠家為了完成自己的年度規(guī)劃，促進(jìn)廠家自己的產(chǎn)品銷售工作，對不起，經(jīng)銷商不一定買這個(gè)賬，若是換個(gè)角度呢？

1 .是幫助經(jīng)銷商拓展市場空間。

2 .是幫助經(jīng)銷商強(qiáng)化自身的銷售能力，深挖業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及下游客戶的銷售潛力。

3 .是共同排擠競爭對手，利用備貨來建立防御線，阻擊競爭對手對下游客戶的備貨計(jì)劃。

三、備貨之前

既然知道經(jīng)銷商不是那么喜歡備貨，也知道經(jīng)銷商會(huì)在備貨這個(gè)事情上找出一些理由出來，為什么不把工作做在前面？

1 .當(dāng)?shù)厥袌隹瞻捉K端網(wǎng)點(diǎn)（經(jīng)銷商還沒有做進(jìn)去的）的統(tǒng)計(jì)分析。

2 .下游客戶的銷量提升空間分析及試驗(yàn)點(diǎn)證明。

3 .廠商之間歷史遺留問題的清理，爭取在備貨之前有所解決，至少也要啟動(dòng)解決程序。

四、是廠家備貨，還是廠家的業(yè)務(wù)員備貨

這是備貨問題中最大的障礙，經(jīng)銷商不是不相信廠家，咬咬牙的話也能接受廠家的備貨計(jì)劃。有些時(shí)候，之所以死活不接受，主要是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員的問題。

也就是說，經(jīng)銷商認(rèn)為這個(gè)備貨計(jì)劃根本就不是廠家的行為和意圖，而是廠家某個(gè)業(yè)務(wù)人員，或是某個(gè)省區(qū)經(jīng)理，為了個(gè)人年度業(yè)績的完成，乃至個(gè)人的獎(jiǎng)金收入，而出臺的個(gè)人行為。甚至，還有些廠家業(yè)務(wù)人員，在鼓動(dòng)經(jīng)銷商超額完成備貨計(jì)劃，自己拿到獎(jiǎng)金之后，就拍拍屁股離職了，留下爆倉的貨物和一堆的口頭承諾，讓經(jīng)銷商自個(gè)兒慢慢消化去吧。

這些情況不是危言聳聽，而是在實(shí)際中大量出現(xiàn)，搞得經(jīng)銷商一朝被蛇咬，十年怕井繩，所以，作為廠家高層，要有所考慮，在廠家總部層面與經(jīng)銷商保持通暢的溝通，在信息傳遞方面，確保傳遞出來的備貨計(jì)劃是廠家的企業(yè)行為，而不是廠家某個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為。

五、提供增值服務(wù)

有些經(jīng)銷商也不是不想備貨，而是實(shí)在沒錢備貨，錢呢，被壓在應(yīng)收賬款里，面對廠家的備貨計(jì)劃，心有力而余不足。面對這種情況，一味地向經(jīng)銷商施加備貨壓力也沒有多少實(shí)際意義，而應(yīng)該主動(dòng)來幫經(jīng)銷商一把，例如幫助經(jīng)銷商優(yōu)化其應(yīng)收賬款管理體系，清理收賬難的障礙原因，分析下游客戶的結(jié)算規(guī)律，培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的收賬效率，設(shè)計(jì)專用的收賬策略，在總體上提升收賬效率，推動(dòng)經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款逐漸的良性化改善，畢竟，這些應(yīng)收賬款壓在下游客戶那里，不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，是死錢，而收回來，拿去備貨，則是活錢。經(jīng)銷商也會(huì)對廠家心存感激，備貨方面的溝通和推進(jìn)起來也會(huì)順暢很多。（編輯：袁航market@vip.sina.com）