節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到計(jì)劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買率、促銷廣告的到達(dá)率等。

“李總，紅山白酒已經(jīng)開始做促銷了，每進(jìn)五箱產(chǎn)品，就送2.5升色拉油一桶，力度很大呀，我們應(yīng)該怎么辦？”剛剛走進(jìn)辦公室，還沒有坐下的新樂酒廠營(yíng)銷副總李輝，就接到了永山市辦事處經(jīng)理的“十萬火急”電話，他照例點(diǎn)燃了一支煙，走到窗前看著已有些節(jié)日氣氛的喧囂街景，伴隨著煙霧的升騰，他陷入了沉思，他明白，一場(chǎng)新的大戰(zhàn)、惡戰(zhàn)就要開始了，作為一年當(dāng)中為數(shù)不多、既有銷量又有效益的雙節(jié)他必須要抓住，緊緊抓住。

第二天，李輝帶領(lǐng)銷售部以及市場(chǎng)部的人員開始走訪市場(chǎng)，這是他擬定市場(chǎng)方案前的慣例，也是他快速“出手”既狠又準(zhǔn)的必做“功課”。通過走訪市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)，一方面紅山白酒確實(shí)如辦事處經(jīng)理所說已經(jīng)開始大規(guī)模地做促銷鋪貨，但另一方面，他也看到，更多的一些終端商卻處于一種觀望狀態(tài)，意在尋找更大的賺錢機(jī)會(huì)，畢竟，這樣的機(jī)會(huì)在一年當(dāng)中并不多見；同時(shí)，其他幾個(gè)白酒競(jìng)品廠家也正在躍躍欲試地在一些終端商店進(jìn)行演說式“熱身”宣傳，其中，有一家才打進(jìn)來的東北酒品牌正在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大街上懸掛宣傳條幅，而大規(guī)模的終端鋪貨卻尚未開始，看到此情此景，李輝心里有了底，但他也深深感受到，他今年面對(duì)的“敵人”，不僅有打打停停、交手了好多年的老對(duì)手，而且，還有以善打價(jià)格戰(zhàn)而著稱的東北某品牌白酒廠家。市場(chǎng)大戰(zhàn)肯定是不可避免的，好在是各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才開始在市場(chǎng)上“摩拳擦掌”，尚未進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的渠道占倉(cāng)式壓貨封鎖，下一步市場(chǎng)操作可以迅速展開，而不必?fù)?dān)心市場(chǎng)固若金湯，缺少進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。

事不遲疑，李輝立即召集研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷各部門人員會(huì)議，會(huì)上，李輝針對(duì)目前的節(jié)日市場(chǎng)狀況，決定采取三種推進(jìn)方案：

一、整合產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；推出新品，引領(lǐng)節(jié)日市場(chǎng)。

二、另類招商，煽風(fēng)點(diǎn)火，搶人一步封鎖終端。

三、火上澆油，拉動(dòng)終端，借勢(shì)引爆市場(chǎng)。針對(duì)節(jié)日營(yíng)銷可能會(huì)出現(xiàn)的產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度、物流配送、生產(chǎn)計(jì)劃、原料采購(gòu)、賬款結(jié)算等配套協(xié)調(diào)工作，決定成立節(jié)日營(yíng)銷臨時(shí)指揮部，明晰崗位職責(zé)及權(quán)限，營(yíng)銷副總李輝任總指揮，全權(quán)負(fù)責(zé)節(jié)日期間所有與營(yíng)銷有關(guān)的工作，并對(duì)各工作崗位制定獎(jiǎng)懲及考核細(xì)則，確保節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

時(shí)間就是金錢，效率就是財(cái)富，在“一寸光陰一寸金”的雙節(jié)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，任何的疏忽與麻痹大意，都有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瞬間湮沒。因此，李輝決定快速行動(dòng)，他要跟時(shí)間賽跑，他要在最短的時(shí)間內(nèi)，點(diǎn)燃他的三把火計(jì)劃。

第一把火：整合產(chǎn)品，引領(lǐng)市場(chǎng)

李輝首先要點(diǎn)燃的第一把火，就是所有營(yíng)銷活動(dòng)都要圍繞其開展的產(chǎn)品梳理與整合上。雖然新樂白酒是省著名品牌，其大本營(yíng)永山市場(chǎng)每年有著9000多萬元的市場(chǎng)銷量，是新樂賴以生存與發(fā)展的“紅色根據(jù)地”，但該省大大小小10余家白酒企業(yè)擠進(jìn)這里，卻讓這里連年征戰(zhàn)，以致“紅海”一片，新樂白酒同樣出現(xiàn)了規(guī)模與效益割裂的現(xiàn)象，而近年來原輔料物價(jià)的不斷上漲，幾乎讓新樂白酒無利可圖，造血功能嚴(yán)重不足，甚至有時(shí)還要“侵蝕”老本，畢竟，作為中低端品類占據(jù)90%份額的新樂系列產(chǎn)品，實(shí)際的贏利能力并不強(qiáng)。為此，這種狀況必須利用節(jié)日營(yíng)銷來進(jìn)行調(diào)整以及巧妙改善。

其實(shí)，針對(duì)新樂產(chǎn)品贏利能力不足的現(xiàn)狀，李輝曾在幾個(gè)月前就耗費(fèi)腦筋圖謀改變，但他認(rèn)為，雙節(jié)前期進(jìn)行調(diào)整較為可行，于是，他快速推出了醞釀已久的兩大整合與調(diào)整招式：

第一、推出“1+1”新產(chǎn)品。該產(chǎn)品屬于“新新品類”，具有如下的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）：

1.極具節(jié)日特色。副品牌名稱為“雙喜臨門”，借此寓意表達(dá)節(jié)日歡天喜地的熱鬧氛圍，滿足消費(fèi)者追“喜”心理，以迎合節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)與潮流。

2.定位為禮品酒。在新樂所覆蓋的銷售區(qū)域，包括臨近的周邊省份，還沒有出現(xiàn)過真正意義上的禮品酒，因此，該款新產(chǎn)品的推出，可以達(dá)到“無招勝有招”以及“敵無我有”的差異化效果，可以吸引渠道商及終端消費(fèi)者的眼球，更可以用此產(chǎn)品沖擊和打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占雙節(jié)市場(chǎng)份額。

3.包裝奢華大方。產(chǎn)品僅有兩瓶裝一種規(guī)格，黃緞帶提手的禮品盒底色采用帶有底紋的大紅包裝，顯得奢華大氣，莊重典雅，包裝盒子里面黃緞鋪底，包裹著兩瓶水晶玻璃“靚女”瓶型。較為“抓”人眼球。

4.“1+1”調(diào)合模式。常規(guī)酒一般只有一種酒精度，而這款“雙喜臨門”，不僅是兩瓶裝，而且，還帶有兩種酒精度，即它在瓶蓋的地方，采取了一種專利技術(shù)，預(yù)留瓶蓋空間，里面裝了一定量的56度的“原漿酒”（俗稱酒頭），而主體瓶子里裝的是38度酒。因此，它的最大的賣點(diǎn)是，除了可以原汁原味地適量喝到這兩種酒外，還可以像在酒吧那樣，喝到自己“調(diào)制”的類“雞尾酒”。

6.價(jià)格定位中檔。針對(duì)永山以及周邊市場(chǎng)白酒消費(fèi)水平高的特點(diǎn)，鎖定有一定消費(fèi)能力，追求時(shí)尚，講究排場(chǎng)的工薪消費(fèi)階層，終端價(jià)格定為68元，統(tǒng)一終端售價(jià)，同時(shí)，預(yù)設(shè)和固定渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間，對(duì)違反指導(dǎo)價(jià)格銷售的渠道商將取消次月才能兌現(xiàn)的返利或者獎(jiǎng)勵(lì)。

7.促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)。在促銷方面，針對(duì)節(jié)日喜慶的氣氛，新樂酒廠推出了“雙節(jié)大尋寶”活動(dòng)，箱內(nèi)設(shè)有刮刮卡，內(nèi)設(shè)“小金豬”，或者按照活動(dòng)規(guī)則，集一定數(shù)量的獎(jiǎng)卡可以兌現(xiàn)“省內(nèi)三日游”等獎(jiǎng)勵(lì)，并在箱體上非常醒目地“突顯”出來，以給節(jié)日帶來點(diǎn)刺激與情趣，吸引更多的消費(fèi)者前來嘗試和購(gòu)買。

第二、針對(duì)老產(chǎn)品，推出“組合套餐”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。具體內(nèi)容是：

凡銷售公司的老產(chǎn)品，高檔：中檔：低檔=2：3：1，以500箱為最低起點(diǎn)，3000箱為一組，給予12000元的終端進(jìn)店、陳列等費(fèi)用支持；其次，以1000箱為起點(diǎn)，6000箱為一組，除了給予26000元的終端進(jìn)店、陳列等費(fèi)用支持外，還給予10000元地方電視或戶外廣告支持。

新產(chǎn)品推出后，李輝一方面安排市場(chǎng)部趕制15秒鐘的電視播放廣告，以趕在雙節(jié)前的一個(gè)月內(nèi)播出，另外一方面，李輝又通知所有銷售人員，一律封鎖新產(chǎn)品渠道消息，任何人都不能透露一點(diǎn)風(fēng)聲。同時(shí)，對(duì)于老產(chǎn)品“組合套餐”政策，讓銷售內(nèi)勤快速通知銷售人員并告知所有的市場(chǎng)渠道商。

8月25日，新產(chǎn)品“1+1”“雙喜臨門”廣告如期在包括永山在內(nèi)的新樂基地市場(chǎng)以及戰(zhàn)略市場(chǎng)所在地電視臺(tái)投放，廣告播出后，銷售熱線電話便開始響個(gè)不停，很多新老經(jīng)銷商都在詢問有關(guān)這款新產(chǎn)品的消息，而李輝卻不動(dòng)聲色，因?yàn)樗栏嗟暮脩蜻€在后頭。萬里長(zhǎng)征，這其實(shí)才走完了第一步。