對(duì)于廠家業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，在與經(jīng)銷商進(jìn)入正式合作的階段后，首先要做的工作，就是要在經(jīng)銷商面前建立信譽(yù)，否則，后面的業(yè)務(wù)工作也就很難談上有效推動(dòng)了。

在思想層面，每個(gè)人都是從一張白紙開(kāi)始，生下來(lái)什么思想都沒(méi)有，然后開(kāi)始受父母家庭教育影響，學(xué)校教育影響，參加工作以后，又受到政府，媒體，企業(yè)，同事，客戶等等方面的影響，在多方面的影響下，逐漸形成自己的思想及思維模式，當(dāng)然，影響在持續(xù)，每個(gè)人的思想和思維模式也是在持續(xù)的變化，總而言之，人的思想，不是天生的，而是后天受環(huán)境影響的產(chǎn)物。

作為生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，廠家老板肯定要給業(yè)務(wù)人員導(dǎo)入很多思想，引導(dǎo)員工站在廠家的角度，為廠家著想，為廠家的利益最大化而奮斗，對(duì)員工的思想導(dǎo)入工作與人事管理工作是緊密一體的，其實(shí)，所謂的管理工作，很大程度上也就是思想的灌輸與同化工作，只有實(shí)現(xiàn)思想上的同化，接下來(lái)才有可能實(shí)現(xiàn)對(duì)行為動(dòng)作上的有效指揮。

在廠家管理經(jīng)銷商這個(gè)事情上，廠家的態(tài)度是非常鮮明的，要管理，要控制，要爭(zhēng)取經(jīng)銷商的資源，要迫使經(jīng)銷商緊跟廠家的發(fā)展步伐，甚至要迫使經(jīng)銷商減少或是干脆放棄競(jìng)品的經(jīng)銷，不僅僅是思想層面，在技術(shù)層面，廠家也不遺余力地教授輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員，甚至還會(huì)花費(fèi)重金在外部請(qǐng)營(yíng)銷專家來(lái)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員。

不過(guò)，業(yè)務(wù)人員大多是駐外工作，每月甚至是每季度回公司幾天，接受公司教育培訓(xùn)的次數(shù)畢竟有限，雖然現(xiàn)代信息傳遞手段很多，可以通過(guò)手機(jī)或是網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程信息傳遞，但畢竟還是有距離感，效果自然要打折扣。同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍人事管理水平低下，員工對(duì)公司的滿意度普遍較差，也就是容易存在逆反心理，對(duì)于公司的各類管理，教育，培訓(xùn)，引導(dǎo)之類的工作，往往是存在抵觸，要么視而不見(jiàn)，要么是敷衍了事。

人總是在受外部環(huán)境的影響，既然廠家的業(yè)務(wù)人員因?yàn)轳v外工作的關(guān)系，受廠家總部的直接影響要少一些，那么，受誰(shuí)的影響大一些呢？

經(jīng)銷商！

畢竟，廠家的業(yè)務(wù)人員更多是與經(jīng)銷商在一起，吃吃喝喝，聊天洗腳，時(shí)間長(zhǎng)了，自然也就近朱者赤嘛，同時(shí)，經(jīng)銷商老板出于個(gè)人利益的考慮，也會(huì)積極的對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員進(jìn)行洗腦和引導(dǎo)工作，甚至可以說(shuō)，經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的影響力，往往已經(jīng)超過(guò)廠家總部對(duì)業(yè)務(wù)人員的影響力！

廠家業(yè)務(wù)人員越來(lái)越多的受經(jīng)銷商影響，被經(jīng)銷商同化，必然會(huì)出現(xiàn)這樣一些狀況：

1.廠家給業(yè)務(wù)人員灌輸?shù)娜珖?guó)市場(chǎng)概念，被經(jīng)銷商所灌輸?shù)谋镜鼗袌?chǎng)概念所取代，導(dǎo)致廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商一樣，只會(huì)從本地市場(chǎng)的微觀角度來(lái)看待市場(chǎng)。

2.廠家給業(yè)務(wù)人員灌輸?shù)膽?zhàn)略思維模式，被經(jīng)銷商所灌輸?shù)膽?zhàn)術(shù)思維模式所取代，放棄大局觀，長(zhǎng)期規(guī)劃，前期投入，市場(chǎng)建設(shè)等戰(zhàn)略行為，開(kāi)始改為戰(zhàn)術(shù)型思維作為主導(dǎo)，眼光變短，喜歡短平快的工作，市場(chǎng)建設(shè)工作放松，為了迎合經(jīng)銷商，或是完成自己的當(dāng)前任務(wù)，開(kāi)始追求當(dāng)前可以立即見(jiàn)效的方法，甚至不惜透支未來(lái)的市場(chǎng)資源來(lái)完成當(dāng)前的任務(wù)。

3.有些經(jīng)銷商成功的驅(qū)使廠家的業(yè)務(wù)人員主動(dòng)向廠家總部伸手要資源，這與廠家總部引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商爭(zhēng)取資源的管理出發(fā)點(diǎn)背道而馳。

4.廠家業(yè)務(wù)人員在被經(jīng)銷商同化后，往往會(huì)雙方聯(lián)合起來(lái)，抵觸廠家的新管理措施，為自己或是為經(jīng)銷商爭(zhēng)取更大的自由度和掌控度，例如這些年廠家在經(jīng)銷商群體中推行的網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)及實(shí)時(shí)庫(kù)存監(jiān)管系統(tǒng)，之所以難以推進(jìn)下去，很大程度就是出于廠家業(yè)務(wù)人員的從中干擾。

廠家的業(yè)務(wù)人員，剛出來(lái)工作的時(shí)候，肯定是受廠家總部的思想所主導(dǎo)，抱著如何管理經(jīng)銷商，如何爭(zhēng)取經(jīng)銷商資源，如何讓經(jīng)銷商配合廠家的全國(guó)戰(zhàn)略等等指導(dǎo)思想的，但是，由于實(shí)際工作中更多的與經(jīng)銷商在一起，離廠家總部遠(yuǎn)，且見(jiàn)面溝通機(jī)會(huì)相對(duì)少很多，廠家的影響力逐漸開(kāi)始下降，不過(guò)，廠家業(yè)務(wù)人員又是怎么開(kāi)始逐漸接受經(jīng)銷商思想的呢？

1.廠家總部對(duì)業(yè)務(wù)人員有具體而細(xì)致的要求，有著一波接一波的各種壓力，卻很少在技術(shù)支持，經(jīng)驗(yàn)分享，問(wèn)題分析，壓力緩解等方面有配套的工作，通俗點(diǎn)說(shuō)，就是只有要求，沒(méi)有幫助。而經(jīng)銷商卻能與廠家業(yè)務(wù)人員在一起分析問(wèn)題，研究辦法，分享經(jīng)驗(yàn)，這會(huì)讓廠家業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到，這是經(jīng)銷商在與自己共同承擔(dān)，在心理感覺(jué)上自然向經(jīng)銷商靠近很多。

2.作為廠家業(yè)務(wù)人員，在廠家總部那里只是下屬，只是被動(dòng)的接受命令，而在經(jīng)銷商這里，卻是可以平等與經(jīng)銷商共同溝通協(xié)商，甚至有些聰明的經(jīng)銷商老板還會(huì)故意裝傻，有些事情還故意讓廠家的業(yè)務(wù)人員來(lái)出主意或是直接指揮，這會(huì)讓廠家業(yè)務(wù)人員非常有成就感，有被重視被尊重的感覺(jué)，比廠家總部只會(huì)對(duì)自己發(fā)布命令，批評(píng)挨訓(xùn)給壓力，感覺(jué)上肯定是好多了。

3.有些廠家老板也知道經(jīng)銷商老板與自己的業(yè)務(wù)員走的太近，但沒(méi)覺(jué)得有什么問(wèn)題，也許還會(huì)認(rèn)為說(shuō)明自己的業(yè)務(wù)人員拿得住經(jīng)銷商，這也是好事嘛，并沒(méi)有從態(tài)度上重視，在體系上有對(duì)應(yīng)的措施，這就進(jìn)一步導(dǎo)致了經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員越走越近。

4.經(jīng)銷商老板也好，廠家業(yè)務(wù)人員也好，都是商人，商人都看重利益，有些經(jīng)銷商同化廠家的業(yè)務(wù)人員，也會(huì)直接使用利益手段，這樣更快，雖然廠家也會(huì)給業(yè)務(wù)人員發(fā)工資發(fā)獎(jiǎng)金，但是，廠家給業(yè)務(wù)人員的利益兌現(xiàn)速度普遍很慢，兌現(xiàn)期也很長(zhǎng)，不如經(jīng)銷商直接給來(lái)的快！

5.生活上的關(guān)心。廠家總部對(duì)駐外業(yè)務(wù)人員在生活層面的關(guān)心可謂少之又少，認(rèn)為這都是業(yè)務(wù)人員自己的事情，自己搞定，反正有些費(fèi)用廠家也給報(bào)銷嘛。在這個(gè)方面，經(jīng)銷商老板往往發(fā)揮的不錯(cuò)，噓寒問(wèn)暖，幫助找酒店租房子，在當(dāng)?shù)赜惺裁词虑椋习鍘椭o搞定，甚至還能幫助給介紹對(duì)象什么的。相比冷冰冰的廠家總部，這經(jīng)銷商老板肯定是親切多了。

總而言之，經(jīng)銷商為了自己的利益最大化，往往會(huì)主動(dòng)同化廠家的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然了，能被經(jīng)銷商同化的廠家業(yè)務(wù)人員，肯定還是有價(jià)值的，沒(méi)價(jià)值的廠家業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷商老板還沒(méi)那個(gè)心思來(lái)同化呢。不過(guò)，廠家的業(yè)務(wù)人員逐漸被經(jīng)銷商同化后，思維方式逐漸就會(huì)被改變，不僅僅是站在經(jīng)銷商角度思考問(wèn)題，而是完全屁股開(kāi)始歪過(guò)來(lái)了，若再有一些利益成分在其中的話，估計(jì)就歪的更厲害了。

那么，說(shuō)了這么多，你如果是一位廠家的業(yè)務(wù)人員，你被經(jīng)銷商同化了嗎？