先來談?wù)勎覍?013年市場環(huán)境的一些感受。

外貿(mào)方面。我們有20%的訂單出口，2013年我們感覺美國經(jīng)濟在復(fù)蘇，對美國的出口量在上升，歐洲的情況相對就沒有那么樂觀了。雖然歐債危機結(jié)束了，但是歐盟也變得更加謹(jǐn)慎，他們加強了貿(mào)易保護壁壘，這使得歐洲國家從中國進口商品時需要辦理更多的手續(xù)、繳納更高的費用，在這種背景下，部分訂單已經(jīng)流失到西班牙、北非等國家和地區(qū)了。2013年，我們感受到出口歐盟的企業(yè)訂單在明顯縮水，2014年的出口形勢會相對平穩(wěn)一點，但是也不會有很大的好轉(zhuǎn)。

內(nèi)需方面。激烈的市場競爭仍是每個標(biāo)簽企業(yè)必須要面對的問題。之前我看過一組數(shù)據(jù)，200l～2011年，僅山東地區(qū)的間歇式標(biāo)簽印刷機就引進了140多臺?，F(xiàn)在設(shè)備供應(yīng)商越來越多，他們的競爭也很激烈，原來要10077元的機器，現(xiàn)在也就幾十萬元了；原來必須全額付款，后來改成分期，現(xiàn)在甚至不用首付都可以拿機器了。標(biāo)簽行業(yè)的門檻越來越低，小企業(yè)滿地扎堆。由于這些小企業(yè)的運營不規(guī)范，很多能節(jié)省、不能節(jié)省的成本他們都不需要承擔(dān)，因此在同樣的價格下，我們不能承接的訂單他們反倒能做，無形中進一步擾亂了市場價格。

不過，這兩年我們也看到了一些好的苗頭。一些關(guān)鍵性客戶，雖然他們是民營企業(yè)，但采購工作正日漸正規(guī)，就算是老總也不能插手供應(yīng)商的選擇工作。即便是老總之前介紹來的供應(yīng)商，經(jīng)過幾次考核或評估，成績不合格也必須離場。這對經(jīng)營比較正規(guī)的標(biāo)簽企業(yè)來說，是一個利好的消息。因為我們更多地是憑借質(zhì)量的穩(wěn)定性、服務(wù)的及時性、產(chǎn)品的創(chuàng)新性在打市場，而不是純粹地依賴關(guān)系因素、價格因素。

2013年，青島三慧的銷售額上升了近30%，但其實原有的標(biāo)簽業(yè)務(wù)上升得不多，與2012年基本持平。不過在這一年里，我們做了很多的“挖潛”工作，效果還是很明顯的。

首先是產(chǎn)品類型上的挖潛。2013年，我們購買了寬幅數(shù)碼印刷機，這臺設(shè)備的引入為我們增加了一個新的產(chǎn)品類型。以前我們主營不干膠標(biāo)簽，現(xiàn)在我們做大幅面不干膠粘貼畫，比如公交車貼畫、公交站牌貼畫、冰箱貼畫、展示柜貼畫等。這種貼畫用到的還是以前的不干膠材料，工藝上的區(qū)別也不大，但是它的售價、利潤率和標(biāo)簽是完全不同的。原來一張標(biāo)簽幾分錢，最多幾角錢，現(xiàn)在一張粘貼畫的售價在幾十元錢，利潤率也很不錯。

其次是客戶需求上的挖潛?，F(xiàn)在標(biāo)簽行業(yè)的競爭形勢不是很好，在這種情況下去開發(fā)新客戶有一定的難度，還不如用同樣的精力去挖掘現(xiàn)有客戶的潛力。因為我們與老客戶合作多年，彼此都很了解和信任，我們以前只為他們提供不干膠標(biāo)簽，現(xiàn)在我們的策略是將他們的其他一些標(biāo)簽訂單也爭取過來。

舉個例子，我們了解到有個客戶需要使用熱收縮膜套標(biāo)，以前都是用凹印方式生產(chǎn)的。我們最近購買了一臺基杜數(shù)字柔版印刷機，適應(yīng)性很強，用這臺設(shè)備生產(chǎn)熱收縮膜套標(biāo)，效果好，價格低。將不干膠標(biāo)簽和熱收縮膜套標(biāo)集中起來，在我們公司統(tǒng)一采購，對客戶來說好處更多，他們也比較樂于接受。所以，我們現(xiàn)在主要通過開發(fā)一些客戶需要、我們又可以做的產(chǎn)品，在不增加客戶數(shù)量的基礎(chǔ)上達(dá)到增加總體銷售額的目的。

我們的這種新產(chǎn)品開發(fā)、客戶挖潛行為不是盲目的，還是遵照了一定的內(nèi)在邏輯。比如說我們的粘貼畫和不干膠標(biāo)簽業(yè)務(wù)，這兩者的材料供應(yīng)商是一樣的。我們向供應(yīng)商整幅購買不干膠材料，價格更優(yōu)惠，他們也十分高興，而且會按照我們要求的尺寸對材料進行分切，零頭我們用來印標(biāo)簽，寬幅則用來印粘貼畫。