酒香也怕巷子深。在微信賣車之前，smart做了充分的產(chǎn)品溝通。在微信上720度看車APP可能是這次微信賣車最有技術(shù)含量的一環(huán)，轉(zhuǎn)動(dòng)手機(jī)就能看到上下左右所有的內(nèi)飾。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再保證客戶在4S店里的試車體驗(yàn)，“產(chǎn)品好”這一特征就能很好地傳達(dá)給客戶。

這是汽車行業(yè)內(nèi)第一案微信賣車。4月21日，1742個(gè)獲得搶購(gòu)資格的用戶在微信上“刷車”，整個(gè)過程只延續(xù)了三分鐘，388臺(tái)奔馳smart便告售罄。這可能是互聯(lián)網(wǎng)秒殺中單價(jià)最高的商品，也是汽車業(yè)試水新媒體營(yíng)銷最典型的案例。

有人說這是制造饑餓營(yíng)銷的品牌策略，也有人說這是奔馳遭遇經(jīng)銷商詰難后試水互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，也有人說這可能是傳統(tǒng)汽車品牌應(yīng)對(duì)特拉斯這樣的互聯(lián)網(wǎng)概念汽車的一次嘗試，極盡高大上與上綱上線之能事，不一而足。事實(shí)上，熟悉smart的業(yè)界人士知道，這只是smart每年一次的新媒體營(yíng)銷，因?yàn)檫@次在線上預(yù)熱與線下執(zhí)行方面，做到了戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)上的無縫結(jié)合，才會(huì)有這樣的效果。

如何在3分鐘內(nèi)賣掉388臺(tái)車？

smart微信賣車是一個(gè)經(jīng)典案例。雖然其成功在業(yè)界受到的追捧有點(diǎn)言過其詞，但其開創(chuàng)汽車廠家探索O2O的營(yíng)銷思路和敢于嘗新的勇氣，也確實(shí)有其過人之處。在smart的案例中，有一些經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制的，有一些卻是天時(shí)、地利所致，同一品牌下一次再做或者別的品牌再做，就不一定能達(dá)到這個(gè)效果了。也正因?yàn)檫@樣，這次smart的微信賣車，恐怕會(huì)成為一個(gè)難以逾越的經(jīng)典案例。

第一，要在生活中心引爆信息。

奔馳的營(yíng)銷策略是直擊消費(fèi)者的生活中心，而現(xiàn)在人們的生活中心便是微信，這是smart團(tuán)隊(duì)選中微信作為營(yíng)銷平臺(tái)的核心原因。

在奔馳內(nèi)部，這是一個(gè)名為“直擊六億人”的空地協(xié)調(diào)作戰(zhàn)計(jì)劃，總部做空戰(zhàn)——在互聯(lián)網(wǎng)上把作息炸開，經(jīng)銷商做地面戰(zhàn)——保證每一單成交。smart的新媒體賣車早而有之，但這一次邂逅到了集中度特別強(qiáng)大的微信，而使空戰(zhàn)獲得殲滅性效果，從營(yíng)銷的角度上達(dá)到了效益最大化，其次，順便也就完成了388臺(tái)的任務(wù)。

在整個(gè)空戰(zhàn)計(jì)劃中，微信的小紅點(diǎn)是最重量級(jí)的武器。每當(dāng)微信推出新的功能，用戶都可以通過小紅點(diǎn)收到通知。因此，smart團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到：沒有小紅點(diǎn)，單憑smart的微信公眾號(hào)，影響力堪憂。然而，騰訊廣告部在微信事業(yè)群面前是弱勢(shì)群體，即使騰訊投資的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)都沒有得到過小紅點(diǎn)，但smart的品牌價(jià)值卻打動(dòng)了微信創(chuàng)始人張小龍。

第二，4S店才是成交場(chǎng)所，不是微信。

我們都曾經(jīng)以為，微信賣車就是在微信支付上把十多萬交過去，然后順豐就會(huì)把smart快遞到你家門口——這怎么可能！如果你沒有摸過車，沒有開過車，你敢隨便下單買一輛車嗎？與手機(jī)、家電等小型電器產(chǎn)品不同，汽車單價(jià)高，特別是購(gòu)買十多萬車的消費(fèi)者，購(gòu)車是件需要慎重考慮的事情。

針對(duì)這樣的消費(fèi)心理，在整個(gè)微信賣車的過程中，奔馳400熱線以及各經(jīng)銷商才是作戰(zhàn)的主力部隊(duì)，也即整個(gè)計(jì)劃中的地面戰(zhàn)。400熱線是線上、線下的銜接關(guān)鍵，預(yù)訂信息分散于全國(guó)各地，除了smart經(jīng)銷商覆蓋城市，在其他的城市中 smart品牌也有一定的知名度。只要填上信息的人，400熱線保證在24小時(shí)內(nèi)邀請(qǐng)到經(jīng)銷商店中看真車。在一周的回訪與經(jīng)銷商店看車后，六千多人中有1742個(gè)在微信上預(yù)交了999元的訂金。但這些只是訂金，而不是車款，最后會(huì)退給消費(fèi)者。就移動(dòng)終端購(gòu)買大宗商品的接納度而言，不僅僅集中在北、上、廣、深四地的用戶，其他城市、甚至非省會(huì)的地級(jí)市中也有非常高的接受程度。整個(gè)交易過程與傳統(tǒng)賣車并無差別，流程都在4S店中完成。這也是汽車電商目前無法逾越的一個(gè)鴻溝，微信賣車只是為4S店做鋪墊。

第三，產(chǎn)品溝通非常重要。

與過去幾年的smart在互聯(lián)網(wǎng)上賣車不同，這一次smart團(tuán)隊(duì)特別注重車的質(zhì)量。為了讓微信賣車與普通4S店的車款不同，這388輛smart訂制成BoConcept北歐風(fēng)情特別版。BoConcept是歐洲著名品牌，其沙發(fā)動(dòng)則五萬、十萬一套，懂得行情的人都能深切感受到這款車內(nèi)飾的吸引力。

酒香也怕巷子深。在微信賣車之前，smart做了充分的產(chǎn)品溝通。在微信上720度看車APP可能是這次微信賣車最有技術(shù)含量的一環(huán)，轉(zhuǎn)動(dòng)手機(jī)就能看到上下左右所有的內(nèi)飾。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再保證客戶在4S店里的試車體驗(yàn)，“產(chǎn)品好”這一特征就能很好地傳達(dá)給客戶。

smart的車主是一群挑剔的人，他們有著強(qiáng)烈的價(jià)格敏感，信任度很低，而且在10萬到20萬的區(qū)間，品牌和車型選擇都很多。smart如何能脫穎而出，不僅靠產(chǎn)品本身的實(shí)力，更靠高效的產(chǎn)品溝通。

如何找到那些標(biāo)新立異的消費(fèi)者

smart是標(biāo)新立異的車，有勇氣的人才會(huì)買。為了找到這些標(biāo)新立異的人，多年來smart就在一些標(biāo)新立異的地方做營(yíng)銷。他們放棄了車展和電視的傳統(tǒng)發(fā)布形式，直接找到了消費(fèi)者的生活中心。

在過去四年中，奔馳追隨著消費(fèi)者的生活中心的改變，在不同的平臺(tái)上做著冒險(xiǎn)式的營(yíng)銷。2010年，smart在淘寶聚劃算做團(tuán)購(gòu)，用3小時(shí)23分賣出205輛車，是全年20分之一的銷量；2012年做京東，89分鐘賣出300輛；2013年做微博，8小時(shí)賣出666臺(tái)。2014年是微信。

微博是比微信更好的傳播平臺(tái)。微博點(diǎn)對(duì)面，可以大范擴(kuò)散，這一點(diǎn)微信沒法做到。微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，要得到大傳播的效果，只有通過小紅點(diǎn)。這正是微信在營(yíng)銷初期做出的讓步，也就是說，以后再拿到小紅點(diǎn)的機(jī)率是很低的。這正是這次微信賣車難以復(fù)制的原因。

汽車營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)思維

在互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)了人們的碎片時(shí)間甚至整片時(shí)間以后，品牌營(yíng)銷專家們?cè)絹碓蕉嗟卦诨ヂ?lián)網(wǎng)上演繹自己的品牌故事，甚至把銷售也直接搬到互聯(lián)網(wǎng)上。一陣名為特斯拉的美國(guó)風(fēng)把傳統(tǒng)汽車業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)吹在了一起。“互聯(lián)網(wǎng)思維”在汽車行業(yè)也成為熱詞。互聯(lián)網(wǎng)真的會(huì)取代傳統(tǒng)汽車的銷售閉環(huán)，像小米沖擊手機(jī)分銷渠道那樣，微信賣車最終會(huì)變成傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)直銷的探索嗎？

對(duì)純粹的互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售，smart團(tuán)隊(duì)仍然持否定態(tài)度，他們只在電商上提供限量版產(chǎn)品，而不會(huì)與經(jīng)銷商渠道進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。這次微信賣車，從消費(fèi)者看車和交錢都在4S店，也是一次實(shí)實(shí)在在的地面銷售。微信賣車雖然很成功，但這不會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)汽車直銷的開始，因?yàn)槠嚺c手機(jī)太不相同了，對(duì)smart而言，互聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)只是一個(gè)品牌營(yíng)銷的場(chǎng)所。

與大部分只賺眼球的營(yíng)銷案例不同，smart微信賣車除了賺足眼球，還是一場(chǎng)漂亮的O2O銷售戰(zhàn)役。

摘編自第427期《新周刊》