人物簡(jiǎn)介

丹尼斯·衛(wèi)根，1958年1月生于美國(guó)賓夕法尼亞州。美國(guó)順美財(cái)務(wù)集團(tuán)公司CEO。曾在美國(guó)最大商賬追收企業(yè)擔(dān)任副總裁，有21年的國(guó)際商賬追收經(jīng)驗(yàn)，曾為多家中國(guó)出口企業(yè)成功收回海外欠款。

得知環(huán)球人物雜志記者想采訪他，丹尼斯·衛(wèi)根（下文稱衛(wèi)根）正在美國(guó)開(kāi)會(huì)，研究怎么幫一家中國(guó)公司從其美國(guó)客戶手中追回欠款。衛(wèi)根是一名國(guó)際商業(yè)催收行業(yè)的資深人士，他認(rèn)為“世間最無(wú)奈的事情莫過(guò)于，我們辛辛苦苦拉到業(yè)務(wù)，然后努力履行對(duì)客戶的義務(wù)，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶不愿付錢”。他的工作就是教人用最合理的方式跟美國(guó)公司做生意，確保能夠拿到錢。2013年，衛(wèi)根還在財(cái)富中文網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了“海外追賬360”專欄，每月更新一篇文章講解如何防范和對(duì)付洋騙子。

“老外”未必更誠(chéng)實(shí)

在美國(guó)，商賬追收是一個(gè)成熟的行業(yè)，指的是通過(guò)合法手段追討商務(wù)欠債，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)率和壞賬率。在中國(guó)，這類服務(wù)長(zhǎng)期被忽視。

衛(wèi)根最早關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)對(duì)商賬催收的需求始于新世紀(jì)初?！氨娝苤袊?guó)是世界工廠，是國(guó)際市場(chǎng)最大的產(chǎn)品輸出地，美國(guó)很多商品都是中國(guó)制造。我有著21年的國(guó)際商賬追收經(jīng)驗(yàn)，總是在找機(jī)會(huì)幫客戶拿回屬于他們的報(bào)酬?！毙l(wèi)根告訴環(huán)球人物雜志記者，看到中國(guó)出口量越來(lái)越大，他琢磨著中國(guó)出口商可能會(huì)被外國(guó)客戶拖欠貨款，可能需要專業(yè)的催收服務(wù)。于是，他對(duì)此進(jìn)行了深入研究，結(jié)果令他大吃一驚。

據(jù)中國(guó)商務(wù)部估算，海外客戶拖欠中國(guó)出口商應(yīng)收賬款已超過(guò)1000億美元（約合6130億元人民幣），這一數(shù)字還在不斷增加。造成這個(gè)問(wèn)題的很大一部分原因是，中國(guó)出口商習(xí)慣于在售貨時(shí)選用無(wú)擔(dān)保賒銷方式，而非國(guó)外流行的信用證方式。一位中國(guó)朋友告訴衛(wèi)根，中國(guó)出口商對(duì)外商的信用有種迷信，總相信外國(guó)公司比中國(guó)公司更重視信用。實(shí)際上，外國(guó)人絕非天性比中國(guó)人誠(chéng)實(shí)。安然公司和麥道夫丑聞就是兩個(gè)臭名昭著的例子。安然公司曾是世界上最大的電力、天然氣以及電訊公司之一，卻因?yàn)槌掷m(xù)多年的系統(tǒng)化財(cái)務(wù)造假丑聞，而在2002年破產(chǎn)，成為公司欺詐的象征。麥道夫則是美國(guó)歷史上最大詐騙案制造者，詐騙金額超過(guò)600億美元，2009年被判150年監(jiān)禁。這清楚地表明在西方商業(yè)世界里騙子多得是。

2006年，衛(wèi)根與一位在上海的中國(guó)出口商簽訂了合同，并成功幫中方拿回了美國(guó)買家的欠款，這是他在中國(guó)的第一筆生意。從此，他在這一行越做越深。他代理過(guò)很多中國(guó)出口商追討海外客戶貨款的案子，都是“老外”存心欺騙中方。比如，海外買家只付部分貨款，稱貨物運(yùn)達(dá)后再付尾款。貨物來(lái)了，他們就變了卦，不再付余款或要求重新定價(jià)。這時(shí)，中方就陷入被動(dòng)，只能任由買方宰割。洋騙子的另一個(gè)伎倆是宣稱自己也失去了一位主要客戶，因此無(wú)錢可付，或者說(shuō)要等自己的客戶付款后，才能支付中方的貨款。然后某一天，洋騙子的電話打不通了，郵件無(wú)法送達(dá)而被退回，公司也消失了，或者破產(chǎn)了。到這時(shí)，一切為時(shí)已晚。

“中國(guó)方式”看不透洋騙子

隨著與中國(guó)出口商接觸越來(lái)越多，衛(wèi)根發(fā)現(xiàn)中外文化的差異正在威脅著中國(guó)出口商的利益。

首先，中國(guó)出口商看重關(guān)系，總是羞于追討貨款。中國(guó)人非?？粗亓己玫年P(guān)系和維護(hù)雙方的面子，不想因催促付款而冒犯買方。很多精明的“老外”現(xiàn)在知道了這種文化差異，并利用這一點(diǎn)占中國(guó)人的便宜。還有些中國(guó)商人告訴衛(wèi)根，他們覺(jué)得自己持續(xù)不斷地給外國(guó)客戶發(fā)郵件、打電話，一定會(huì)感動(dòng)對(duì)方，讓對(duì)方還款。衛(wèi)根遺憾地表示，在當(dāng)今的商業(yè)世界，這種文明的耐心等待是不值得提倡的“美德”?！敖?jīng)驗(yàn)告訴我，如果債務(wù)人欠某一個(gè)供貨商的錢，那么他很有可能也欠其他供貨商的錢。就在你耐心地發(fā)送郵件時(shí)，其他債主可能會(huì)升級(jí)追收方式。結(jié)果，他們可能會(huì)拿回欠款，而耐心等待的你得到的僅是欠債人的置若罔聞或空洞承諾?！?/p>

很多中國(guó)商人也試圖了解自己的外國(guó)客戶，看他們是否有誠(chéng)意，是否有付款能力。但在衛(wèi)根看來(lái)，有些中國(guó)商人的判斷方式不科學(xué)。中國(guó)商人“習(xí)慣通過(guò)觀察一個(gè)潛在客戶訪問(wèn)中國(guó)時(shí)的行為，判斷他是否可靠”。他們會(huì)觀察客戶說(shuō)什么、怎么說(shuō)、是否前后一致；客戶有沒(méi)有結(jié)婚、有沒(méi)有孩子、開(kāi)什么樣的車、什么時(shí)候生日；他在KTV最喜歡唱什么歌，等等。衛(wèi)根說(shuō)，這些都是有意思的話題，對(duì)建立積極的商業(yè)關(guān)系也很重要，但這些不能證明對(duì)方公司的財(cái)務(wù)狀況，更無(wú)法幫助中方判斷對(duì)方面臨資金壓力時(shí)的表現(xiàn)。

更可怕的是，很多老到的洋騙子都知道中方的習(xí)慣，投中方所好進(jìn)行“表演”。這些洋騙子演技出色，甚至面對(duì)最擅長(zhǎng)“識(shí)人”的高手，他們也能瞞天過(guò)海。衛(wèi)根提醒中國(guó)出口商：“美國(guó)前總統(tǒng)羅納德·里根說(shuō)過(guò)，他與蘇聯(lián)進(jìn)行削減核武器的談判時(shí)，總是堅(jiān)持‘信任對(duì)方、但要核實(shí)’的理念。擁有美國(guó)、歐盟、加拿大或澳大利亞護(hù)照并不能保證對(duì)方誠(chéng)實(shí)無(wú)欺。出口商在同意交運(yùn)商品前，永遠(yuǎn)不要忘記對(duì)潛在客戶進(jìn)行專業(yè)的背景調(diào)查?！?/p>

當(dāng)然，對(duì)付騙子也不是完全沒(méi)有辦法。衛(wèi)根在2014年1月發(fā)表的最新專欄文章里寫道，如果是和美國(guó)客戶打交道，就要簽訂一份適用美國(guó)法律、而且可以在美國(guó)法庭強(qiáng)制執(zhí)行的合同。更重要的是，這份合同應(yīng)該讓對(duì)手怕打官司，讓對(duì)手意識(shí)到打官司是個(gè)虧本買賣。而之所以要適用美國(guó)法律，是因?yàn)槊绹?guó)法官權(quán)力很大，他們常常認(rèn)為美國(guó)企業(yè)在外國(guó)參加訴訟時(shí)，其權(quán)利得不到充分保護(hù)，所以美國(guó)法庭往往不執(zhí)行其他國(guó)家法庭的裁決。一些中國(guó)商人希望在中國(guó)打贏了官司，然后移交美國(guó)法院執(zhí)行，這在衛(wèi)根看來(lái)“無(wú)疑是浪費(fèi)時(shí)間和金錢”。與其如此，不如一開(kāi)始就用美國(guó)法律來(lái)制約對(duì)方。

中國(guó)出口商要改變策略

環(huán)球人物雜志：中國(guó)出口商的呆賬率在5%到30%之間，而美國(guó)公司的呆賬率卻維持在1%的水平。這個(gè)差距說(shuō)明了什么？

衛(wèi)根：有一個(gè)古老的說(shuō)法：“沒(méi)有付錢之前，交易并未完成?！睂?duì)一家公司而言，呆賬率越高意味著現(xiàn)金流越少，其結(jié)果就是收益萎縮，最終只能是關(guān)門。中國(guó)出口商的呆賬率比美國(guó)公司要高許多，這是因?yàn)橹袊?guó)的出口商們大多沒(méi)有一套成型的信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款管理流程。而美國(guó)公司則通過(guò)成熟的應(yīng)收賬款管理流程，將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，減少因拖欠賬款帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。

環(huán)球人物雜志：國(guó)際買家想賴賬時(shí)會(huì)有哪些表現(xiàn)？

衛(wèi)根：一樁海外生意延遲付款或者賴賬會(huì)有很多預(yù)警信號(hào)。比如，買家在收貨之后的90天或者120天還未給出口商回復(fù)，出口商就應(yīng)該警覺(jué)：他們可能要面對(duì)買家拖欠款這樣一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題了。時(shí)間越長(zhǎng)，出口商能收款的可能性就越小。拖欠3個(gè)月的未付款，能收回來(lái)的可能性是73%；拖欠6個(gè)月的話，收回的可能性有50%；如果拖欠12月，收回的可能性就只有25%了。

環(huán)球人物雜志：你怎樣幫助中方追回欠款？

衛(wèi)根：我們提供專業(yè)服務(wù)來(lái)幫助雙方解決問(wèn)題。我們?cè)S多客戶喜歡稱我們“大叔”，因?yàn)槲覀儙椭S系雙方的關(guān)系。但是有時(shí)買家故意不付款，我們就需要施加壓力來(lái)維護(hù)客戶的權(quán)益。老話說(shuō)，“信息就是武器”，這句話在商賬追收行業(yè)中很適用。我們會(huì)做大量調(diào)查來(lái)挖掘買家的消息，我們也搜集信息來(lái)評(píng)估負(fù)債公司的資產(chǎn)和償還能力。我們還雇傭具有豐富經(jīng)驗(yàn)的收款人，他們懂得在拖欠賬款的溝通中如何取得有利地位，他們會(huì)讓拖欠款的一方覺(jué)得自己沒(méi)有優(yōu)勢(shì)并且自愿還錢。

環(huán)球人物雜志：最難的是什么？

衛(wèi)根：最困難的是我們的中國(guó)客戶遭到蓄意詐騙的情況。許多騙子知道怎么鉆中西方文化和法律差異的空子，利用這些差異來(lái)欺騙出口商。我給中國(guó)供應(yīng)商的建議是，了解你的顧客，在賣給新顧客產(chǎn)品之前，要對(duì)他們做詳細(xì)的背景調(diào)查。比如，供應(yīng)商可以要求潛在新買家填一份簡(jiǎn)單的信貸申請(qǐng)表，表中包含銀行信用調(diào)查和至少3項(xiàng)交易記錄作為參考，這可以幫助出口商評(píng)定買家可不可信。在西方商業(yè)圈，填寫信貸申請(qǐng)表是必經(jīng)的一項(xiàng)過(guò)程。中國(guó)的出口商應(yīng)該敢于讓新買家填寫這份文件，任何合法的買家都是愿意填寫這份文件的。這在國(guó)際上其實(shí)是一個(gè)很常見(jiàn)的做法。

環(huán)球人物雜志：中國(guó)商人在這方面要有哪些改進(jìn)？

衛(wèi)根：中國(guó)在改革開(kāi)放后的變化讓人吃驚。中國(guó)人在短時(shí)間內(nèi)成就顯著。從1978年改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)全球制造和貿(mào)易領(lǐng)袖。然而，中國(guó)制造商和出口商依靠低價(jià)來(lái)獲得利益已經(jīng)不再適用于未來(lái)社會(huì)發(fā)展了。為了保證他們的產(chǎn)品仍舊有競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)出口商們需要知道并且接受新的企業(yè)管理策略，否則他們的地位岌岌可危。過(guò)去中國(guó)出口商們的表現(xiàn)值得表?yè)P(yáng)，但他們必須要向前看，愿意學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗(yàn)，這樣他們才會(huì)在未來(lái)繼續(xù)創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)成功。