2013年12月4日，神州付在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市，最初市值只有幾億港幣。它被介紹為一個(gè)賣(mài)游戲點(diǎn)卡的公司。神州付的幾個(gè)合伙人相識(shí)超過(guò)10年，都是技術(shù)出身，除了董事長(zhǎng)魏中華畢業(yè)于北京科技大學(xué)，包括CEO孫江濤在內(nèi)的其他數(shù)人全都畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)。從大學(xué)時(shí)代創(chuàng)辦公司易特網(wǎng)聯(lián)起，十幾年間，他們已經(jīng)大大小小做過(guò)十幾個(gè)項(xiàng)目。每個(gè)項(xiàng)目都是從身邊發(fā)現(xiàn)需求痛點(diǎn)，以技術(shù)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，做到一定規(guī)模，以合適的價(jià)格出售。

“我們一直做離錢(qián)近的事。我們很難像58同城的姚總那樣，融很多錢(qián)，把商業(yè)模式干起來(lái)，然后再開(kāi)始賺錢(qián)。其實(shí)這種玩法很厲害，騰訊、百度都是這么玩成的。我們這些年做的所有生意都很小家子氣，開(kāi)張三個(gè)月就得有現(xiàn)金流，第一年就得賺錢(qián)，基本上都是這個(gè)思路。”孫江濤告訴《創(chuàng)業(yè)家》。

思考題

神州付從SP模式走向易貨模式難在哪？需要哪些準(zhǔn)備？全部轉(zhuǎn)可以嗎？

魏中華和孫江濤第一個(gè)成功出售的公司—時(shí)代杰誠(chéng)成立于2001年，做SP業(yè)務(wù)，是第一批拿到電信增值服務(wù)許可證的七家公司之一，2005年收入大約4500萬(wàn)元，以近2億港幣價(jià)格賣(mài)給中華網(wǎng)。2004年前后，孫江濤和團(tuán)隊(duì)做了視頻網(wǎng)站Ukiss（類(lèi)似六間房）、神州付，同時(shí)還孵化了語(yǔ)音通訊、機(jī)器人、人臉識(shí)別……甚至其他叫不出名字的眾多項(xiàng)目。

孫江濤特別佩服福建網(wǎng)龍公司的團(tuán)隊(duì)?！皠⒌陆?、劉路遠(yuǎn)兄弟，做了17173，又做了網(wǎng)龍，再做91無(wú)線(xiàn)賣(mài)給百度。在福建那個(gè)互聯(lián)網(wǎng)非主流的創(chuàng)業(yè)地方，搞出這么成功的企業(yè)來(lái)，絕對(duì)牛。今天，你看他們有一個(gè)上市公司平臺(tái)網(wǎng)龍，融資也很容易，手上有了錢(qián)，也在不停孵化新項(xiàng)目?！?/p>

魏中華、孫江濤顯然是以網(wǎng)龍為榜樣：先把神州付推上市，有一個(gè)融資平臺(tái)，再不斷孵化新項(xiàng)目。2008年，手游的增長(zhǎng)讓他們感到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在快速發(fā)展，所以果斷成立了錢(qián)袋寶，專(zhuān)門(mén)研發(fā)面向微小商戶(hù)的移動(dòng)支付硬件和整體支付方案，現(xiàn)在他們手上有兩張大牌，神州付和錢(qián)袋寶。

一次性支付交易的剛需

在整個(gè)香港聯(lián)交所，很少見(jiàn)到超過(guò)400頁(yè)招股書(shū)的上市公司。一開(kāi)始只寫(xiě)了200頁(yè)，聯(lián)交所擔(dān)心股民看不懂，又讓加寫(xiě)了200頁(yè)。

我們的商業(yè)模式太特殊了。神州付充當(dāng)一個(gè)中間的角色，通過(guò)把使用話(huà)費(fèi)充值卡支付交易的游戲用戶(hù)、需要充值話(huà)費(fèi)的用戶(hù)和游戲商三方匹配，實(shí)現(xiàn)用手機(jī)話(huà)費(fèi)充值卡直接兌換游戲點(diǎn)卡。

神州付2004年注冊(cè)，2005年正式運(yùn)營(yíng)，第一年就開(kāi)始賺錢(qián)。公司現(xiàn)在只有80多人，客戶(hù)服務(wù)30人，運(yùn)維20人，技術(shù)10人左右，10多名銷(xiāo)售。我們卡在一個(gè)剛性的需求點(diǎn)上，未來(lái)再增長(zhǎng)，也不需要再招太多人，可能主要是增加高端服務(wù)器。

我們覺(jué)得一次性支付工具，在人們生活中的需求是必不可少的。它的好處就是安全，用完了就結(jié)束?，F(xiàn)在各種支付工具越來(lái)越豐富，但每個(gè)工具解決的問(wèn)題，面對(duì)的群體都不太一樣。像手游公司，最愿意用短信代扣費(fèi)服務(wù)，方便，但45%的手續(xù)費(fèi)太高了。用戶(hù)充100塊錢(qián)，游戲公司只能結(jié)55塊錢(qián)，賬期一兩個(gè)月。

神州付的用戶(hù)一直保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，有這么幾方面的原因。

第一個(gè)是年齡。一般18歲以下的人沒(méi)有身份證，很少能領(lǐng)到銀行卡。他們?cè)诰€(xiàn)玩游戲需要一個(gè)充值工具。40歲以上的人，對(duì)新鮮事物接受程度會(huì)稍微慢一些，多數(shù)人不太愿意嘗試銀行卡支付的模式。他們過(guò)去10年可能就在用手機(jī)，用話(huà)費(fèi)充值卡?，F(xiàn)在這批人也在網(wǎng)上打打牌、下下棋，需要支付工具，用手機(jī)話(huà)費(fèi)充值卡往游戲賬號(hào)里充值，對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是特別簡(jiǎn)單又放心的事。但并不是說(shuō)我們只服務(wù)小年齡和大年齡兩個(gè)群體，中間年齡的人我們也在服務(wù)。

第二個(gè)是安全和隱私。玩游戲基本是在網(wǎng)吧、家庭兩個(gè)環(huán)境。網(wǎng)吧里的機(jī)器很多人在共用，充斥著木馬和病毒，沒(méi)人敢在上邊用銀行卡支付。如果用話(huà)費(fèi)充值卡一次性支付交易就沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵是沒(méi)有后續(xù)的安全隱患。

在家里，不會(huì)有太大的安全擔(dān)心，但也有一些隱私需求。很多人玩游戲其實(shí)更愿意用隱身的方式，銀行卡支付又要輸姓名，又要輸手機(jī)號(hào)，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是不愿意的。這類(lèi)人也是我們非常忠誠(chéng)的用戶(hù)。

第三個(gè)是方便性。有些人認(rèn)為網(wǎng)上支付插U盾、Token、輸驗(yàn)證碼之類(lèi)的操作很麻煩，話(huà)費(fèi)充值卡的18位密碼填進(jìn)去就完事了。

艾瑞統(tǒng)計(jì)的2012年的數(shù)據(jù)，中國(guó)游戲市場(chǎng)規(guī)模622億元，我們2012年賣(mài)了大概15億元游戲充值卡，未來(lái)三至五年這部分需求還是很剛性。

2012年下半年，我在加拿大、美國(guó)的超市里，看到10美金、20美金的一次性購(gòu)物卡特別普及?？ň驮诟犊钆_(tái)附近，你直接拽下來(lái)，放在袋子里，線(xiàn)上買(mǎi)書(shū)、下載音樂(lè)或線(xiàn)下買(mǎi)東西，一刮開(kāi)就能用，比銀行卡支付方便多了。

本質(zhì)上，游戲用戶(hù)用充值卡消費(fèi)，跟一次性購(gòu)物卡的消費(fèi)屬性是一致的，就是一次一用，用完結(jié)束。這種需求讓我們對(duì)我們產(chǎn)品未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展擁有了更強(qiáng)的信心，甚至我們都有點(diǎn)想，是不是也做國(guó)外的模式，再推點(diǎn)小面額的一次性支付卡？

現(xiàn)在我們的銷(xiāo)售通道、商戶(hù)渠道已經(jīng)建立起來(lái)了，可以反過(guò)來(lái)自己再發(fā)游戲點(diǎn)卡。8年前我們一出來(lái)就推卡，沒(méi)人敢買(mǎi)，現(xiàn)在我可以把公司股票代碼印上去，買(mǎi)卡的人會(huì)放心很多，這件事是否做，很值得推敲。

—口述/神州付創(chuàng)始人、CEO 孫江濤

話(huà)費(fèi)充值卡的妙用

一個(gè)游戲用戶(hù)花100塊錢(qián)從報(bào)亭老板那兒買(mǎi)了一張充值卡，提交到一個(gè)游戲公司的充值卡支付交易頁(yè)面（實(shí)際上這個(gè)頁(yè)面是我們的，這個(gè)信息提交給我們）。我給這個(gè)游戲公司可能結(jié)95塊錢(qián)。我們要把100塊錢(qián)話(huà)費(fèi)賣(mài)出去。一個(gè)想充話(huà)費(fèi)的用戶(hù)，在報(bào)亭給老板100塊錢(qián)充話(huà)費(fèi)（或通過(guò)淘寶、銀行等任何一種話(huà)費(fèi)充值渠道），老板給他充的實(shí)際上是我已經(jīng)收到了的充值卡密碼（游戲用戶(hù)提交的）。我可能99塊錢(qián)賣(mài)給這個(gè)老板，老板賣(mài)給充值用戶(hù)100塊錢(qián)。大致來(lái)說(shuō)，整個(gè)過(guò)程實(shí)際上我只賺4塊錢(qián)，老板賺了1塊。

神州付最核心的是算法，它實(shí)際上是一種匹配，跟股票有點(diǎn)像，很多人買(mǎi)，很多人賣(mài)。我們是從游戲用戶(hù)進(jìn)來(lái)很多話(huà)費(fèi)充值卡，同時(shí)大量銷(xiāo)售充值卡（給話(huà)費(fèi)充值用戶(hù)）。月初、月末不同時(shí)間段，我們的供貨商和銷(xiāo)售商的量都在變化，價(jià)格都要跟著調(diào)整，我們有一套算法，能夠自動(dòng)即時(shí)調(diào)整和匹配。這個(gè)系統(tǒng)牛就牛在立刻匹配。一個(gè)玩游戲的人，不可能輸入充值卡等明天再給他裝備。

匹配的一方面是收到手機(jī)號(hào)。我要保證充話(huà)費(fèi)一邊的手機(jī)號(hào)多于游戲用戶(hù)提交的充值密碼。還要保證每個(gè)玩游戲的人進(jìn)來(lái)，能夠迅速用充值卡支付交易成功，前提條件是已經(jīng)有一個(gè)（想充值的）手機(jī)號(hào)碼在等待。

早期的時(shí)候，為了保證快速處理密碼，我們走SP方式。大致描述一下，SP業(yè)務(wù)以前是15∶85分賬（運(yùn)營(yíng)商15，SP公司85），有點(diǎn)壞賬，差不多20%的費(fèi)率。我們向游戲公司收30%的手續(xù)費(fèi)（相當(dāng)于100塊錢(qián)的游戲充值卡，需要支付游戲公司70塊），刨去20%給運(yùn)營(yíng)商的，可以賺不到10%的差價(jià)。這種方式的缺點(diǎn)是成本很高，時(shí)間長(zhǎng)了我們跟商戶(hù)要的價(jià)不可能永遠(yuǎn)保持這么高的水平，運(yùn)營(yíng)商的成本又降不下來(lái)，利潤(rùn)越來(lái)越低。

后來(lái)我們開(kāi)始走易貨模式：直接把從游戲用戶(hù)取得的充值卡分銷(xiāo)出去，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的匹配，降低成本。

我們有包括網(wǎng)站商城在內(nèi)的各種渠道。淘寶上很多話(huà)費(fèi)充值的賣(mài)家、地面的報(bào)攤都可能是我們的代理商。報(bào)亭有直接裝我們軟件的，也有我們的代理將接口放給下面的報(bào)亭的。我們還有官方網(wǎng)站，個(gè)人用戶(hù)也可以到官方網(wǎng)站上充值。所有的充值終端，只要通過(guò)我們的軟件直接填一個(gè)手機(jī)號(hào)碼，我們后臺(tái)匹配系統(tǒng)就自動(dòng)給充值。

2013年上半年，我們平均每天處理440萬(wàn)元的游戲點(diǎn)卡，660萬(wàn)元話(huà)費(fèi)充值。話(huà)費(fèi)充值比游戲點(diǎn)卡充值要多200多萬(wàn)元，我們會(huì)從運(yùn)營(yíng)商批發(fā)，充給消費(fèi)者。

——口述/神州付執(zhí)行董事唐斌、

CTO張弘義、錢(qián)袋寶首席運(yùn)營(yíng)官 張敬華

我們向游戲公司收30%手續(xù)費(fèi)（相當(dāng)于100塊錢(qián)的游戲充值卡，需要支付游戲公司70塊），刨去20%給運(yùn)營(yíng)商的，可以賺不到10%差價(jià)。

拿下游戲大戶(hù)

早期我們接入游戲公司，主要靠銷(xiāo)售的嘴硬說(shuō)。前幾家大公司金山、聯(lián)眾是我和我們的副總裁吳雨航一起去談，往后基本上就不太需要費(fèi)太多口舌。開(kāi)游戲公司，神州付成為標(biāo)配，很自然需要接入我們的平臺(tái)。

過(guò)去，我們給游戲公司講，有銀行卡支付，也有自己的游戲點(diǎn)卡支付，我現(xiàn)在再給你提供一個(gè)通道，這個(gè)通道能讓你用戶(hù)的滲透率進(jìn)一步提升。最牛的游戲公司發(fā)的點(diǎn)卡也沒(méi)有中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、電信的話(huà)費(fèi)充值卡滲透率高。你敢說(shuō)到一個(gè)村頭的小賣(mài)店里邊，能找到你們的游戲點(diǎn)卡甚至騰訊的Q幣卡嗎？但那個(gè)小賣(mài)店里一定有話(huà)費(fèi)充值卡。所以只要有話(huà)費(fèi)充值卡的地方，就是神州付也是游戲公司可以覆蓋到的、向用戶(hù)收費(fèi)的網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有游戲公司會(huì)想不通這個(gè)事。

網(wǎng)易是我們比較晚搞定的一個(gè)大客戶(hù)，我跟丁磊談了兩年時(shí)間。

最早是我們的銷(xiāo)售在跟他們對(duì)口部門(mén)一層一層聯(lián)系。2008年我們拿來(lái)IDG的投資，社交圈子也越來(lái)越大，通過(guò)朋友獲得了丁磊的聯(lián)系方式，第一次我發(fā)的短信，他大概過(guò)了兩三天回了一條，說(shuō)找個(gè)時(shí)間通個(gè)電話(huà)。后來(lái)我就打給他，電話(huà)跟他聊了十幾分鐘，把我們的商業(yè)模式介紹了一下。他也沒(méi)說(shuō)什么，一直在聽(tīng)，也沒(méi)表什么態(tài)。

我不敢太騷擾他，因?yàn)槿思沂浅?jí)成功人士。我大概每四五個(gè)月給他打一次電話(huà)，他要沒(méi)接我就再發(fā)短信給他。那段時(shí)間，他也在關(guān)注我們，他最大的擔(dān)心是，神州付這個(gè)渠道太強(qiáng)了，網(wǎng)易自己的游戲點(diǎn)卡渠道會(huì)受到重大沖擊。

后來(lái)實(shí)在沒(méi)招了，我就每過(guò)一段時(shí)間發(fā)短信告訴他，有哪個(gè)大的游戲公司，已經(jīng)用我們的服務(wù)了，然后把網(wǎng)址發(fā)給他，請(qǐng)他有空兒去驗(yàn)證一下。最后，差不多所有的游戲公司都用神州付了，他還是擔(dān)心。網(wǎng)易跟別家不一樣，有些游戲公司線(xiàn)下的點(diǎn)卡渠道不好，用神州付的渠道一下就完美了。網(wǎng)易一直想把它的“一卡通”做好，所以特別怕受到?jīng)_擊。

大約2010年左右，他說(shuō)，好吧，我先用郵箱試一下。網(wǎng)易用郵箱做了一下收費(fèi)的嘗試，半年后，發(fā)現(xiàn)神州付的介入讓一部分從來(lái)不付錢(qián)的免費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)化成了付費(fèi)用戶(hù)。

如果之前用網(wǎng)易“一卡通”付過(guò)錢(qián)的用戶(hù)現(xiàn)在變成用神州付的了，等于是搶了網(wǎng)易的渠道，這是他最不愿意看到的。但如果說(shuō)原來(lái)從來(lái)不付錢(qián)的用戶(hù)突然付錢(qián)了，那就是凈增的收費(fèi)用戶(hù)。他會(huì)做一下大數(shù)據(jù)比較，一定是發(fā)現(xiàn)了凈增的用戶(hù)遠(yuǎn)大于那些減少的用戶(hù)，所以最終網(wǎng)易游戲平臺(tái)也用了神州付。直至合作成功，我都始終沒(méi)機(jī)會(huì)見(jiàn)到丁磊。我們現(xiàn)在總共有700多家合作伙伴，游戲相關(guān)的占絕大多數(shù)，其他的模式，比如看個(gè)書(shū)或者殺個(gè)毒，總量還都比較小。

—口述/神州付創(chuàng)始人、CEO 孫江濤

快錢(qián)驚醒了我們

曾經(jīng)，在游戲支付或交易中，中國(guó)移動(dòng)的短信扣費(fèi)，手續(xù)費(fèi)45%，我們第二，收30%。前五年只有我們一家，屬于躺著掙錢(qián)。快錢(qián)進(jìn)來(lái)后，我們有點(diǎn)手忙腳亂。

應(yīng)該是2008年IDG投我們之前，快錢(qián)的關(guān)國(guó)光看中了我們。關(guān)總最開(kāi)始給我打了一張牌，說(shuō)要把我們買(mǎi)了。后來(lái)面談的時(shí)候他開(kāi)了一個(gè)價(jià)，5000萬(wàn)元人民幣，一部分現(xiàn)金，一部分快錢(qián)的股權(quán)。談完，我們覺(jué)得，賣(mài)了也行，因?yàn)閯傎u(mài)過(guò)一個(gè)公司（2006年賣(mài)了時(shí)代杰誠(chéng)）。那時(shí)候快錢(qián)勢(shì)頭也挺不錯(cuò)。

后來(lái)又談了幾次。我也挺謹(jǐn)慎，不敢說(shuō)太多商業(yè)模式，但也說(shuō)了一些，也沒(méi)簽什么協(xié)議。我們還挺積極的，快錢(qián)那邊后來(lái)就沒(méi)信了。又過(guò)了一段時(shí)間，大概在2009年前后，快錢(qián)自己就把跟我們相似的產(chǎn)品推出來(lái)了。

快錢(qián)出來(lái)之后就搶市場(chǎng)、打低價(jià)。假如我們跟金山是15%的手續(xù)費(fèi)，它就找金山，12%。金山會(huì)馬上給我們打電話(huà)：有一家公司找我們，12%手續(xù)費(fèi)。一般游戲公司說(shuō)不清楚是誰(shuí)，我們就不理，因?yàn)槊考矣螒蚬径枷胱屖掷m(xù)費(fèi)更便宜一些。但如果有名有姓，我們就要應(yīng)對(duì)。一年之內(nèi)，基本上所有公司都反應(yīng)說(shuō)快錢(qián)找他們了。

我們基本上是價(jià)格跟進(jìn)。就像割肉一樣，能盡量少割就少割吧，割出去的都是我們的凈利潤(rùn)。最開(kāi)始我們手續(xù)費(fèi)是30%，后來(lái)降到15%，再后來(lái)大概都降到8%以下了。它搞了一圈下來(lái)，其實(shí)也沒(méi)搶走什么客戶(hù)，也沒(méi)有影響我們的交易量，但把我們的毛利水平拉下來(lái)了。

老是有商戶(hù)來(lái)問(wèn)能不能降價(jià)。煩躁之下，當(dāng)時(shí)做了一個(gè)非常笨拙的舉動(dòng)：我們也開(kāi)始給游戲公司提供完整的支付解決方案。網(wǎng)銀支付的商業(yè)模式大家都能做，我們抄了幾天就做出來(lái)了，體驗(yàn)又差不多，大家就拼價(jià)格，都是成本線(xiàn)以下來(lái)做，做一筆虧一筆。而且它的頁(yè)面特別多，各種各樣的功能，都要照著抄，沒(méi)完沒(méi)了，開(kāi)發(fā)人員的消耗挺大。這實(shí)際上是以己之短，攻彼之長(zhǎng)。后來(lái)我們才想清楚，我們得在專(zhuān)業(yè)中比出個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)，而不是別人做什么就跟著做什么。所以做了幾個(gè)月，我們就停下來(lái)了。

快錢(qián)（的競(jìng)爭(zhēng)）給我們帶來(lái)的好處是，我們開(kāi)始重視服務(wù)了。原來(lái)我們覺(jué)得慢點(diǎn)就慢點(diǎn)，更沒(méi)有7×24小時(shí)的客服。2009年下半年，我們慢慢開(kāi)始改造，把客服中心建起來(lái)，7×24小時(shí)客服要倒三班，要招大概兩倍多的人，成本增加了兩倍，而且我們進(jìn)一步提升技術(shù)水平，減少撮合時(shí)間，改進(jìn)產(chǎn)品體驗(yàn)。到2010年上半年，我們的服務(wù)水平才真正提高。

其實(shí)快錢(qián)給我們帶來(lái)了另外一個(gè)非常大的好處，就是交易量巨量上升。原先游戲公司覺(jué)得我們收的手續(xù)費(fèi)很高，只把我們作為一個(gè)補(bǔ)充渠道，放在最后，用戶(hù)看不到，也不怎么在它的用戶(hù)群里推廣。下調(diào)了手續(xù)費(fèi)，游戲公司把我們當(dāng)作主要渠道，給了很多展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，經(jīng)常做一些推薦，告訴用戶(hù)有這么一個(gè)方式。2008年IDG投我們的時(shí)候，可能一年也就是幾千萬(wàn)元的交易量。跟快錢(qián)打過(guò)后，到了 2012年是15億元的交易量。

一家上市公司，不僅僅說(shuō)有利潤(rùn)就行了，流水也很重要。我們?nèi)ツ暝?huà)費(fèi)充值賣(mài)了20多億元的流水，游戲點(diǎn)卡交易大約15億元，這些都是資本市場(chǎng)很關(guān)注的要素。

—口述/神州付創(chuàng)始人、CEO 孫江濤