口述/馮子豪

2005年，我從中歐商學(xué)院畢業(yè)后，就打算做一個(gè)信息服務(wù)的平臺(tái)。

在這之前，我參與了一家通信設(shè)備公司的創(chuàng)業(yè)，這家公司在2003年上市。那個(gè)時(shí)候，華為、中興已經(jīng)崛起，我認(rèn)為基礎(chǔ)設(shè)備這個(gè)行業(yè)基本沒有太大的空間了，因?yàn)槟阆朐偃ヮ嵏簿揞^基本不可能。我預(yù)計(jì)未來(lái)十年左右，中國(guó)會(huì)成為信息服務(wù)大國(guó)，所以當(dāng)時(shí)就一門心思地打算做信息服務(wù)，開始研究教育、金融、醫(yī)療還有法律。

2006年8月，我們注冊(cè)了公司，名字就叫“百事通”。那時(shí)我滿腦子想的就是做信息服務(wù)的交易商，尤其是高附加值的專業(yè)服務(wù)交易。我認(rèn)為律師、醫(yī)生、教師應(yīng)該獲得高收入，因?yàn)樗麄兪菍I(yè)人士。后來(lái)在嘗試中發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療資源和教育資源的區(qū)域限制太強(qiáng)，唯一在全國(guó)范圍內(nèi)都能做的法律行業(yè)尚是空白，再加上自己又喜歡法律，就鎖定了這一領(lǐng)域。法律還有一點(diǎn)好處：標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，全中國(guó)只有一套法律體系。

這是在2006年底左右做的決定。我覺得我們的使命是讓法律成為中國(guó)人的生活習(xí)慣。能不能做成，還要看造化，但中國(guó)走向法治化、中國(guó)人更懂法律的大方向不會(huì)變。

所以當(dāng)時(shí)的想法是順應(yīng)時(shí)代潮流，如果我們不能在一條河的某個(gè)點(diǎn)上游過(guò)去，那完全可以跑到下游某個(gè)點(diǎn)等著，提前出發(fā)，早點(diǎn)準(zhǔn)備。有人說(shuō)早走半步你會(huì)死，可我覺得早一點(diǎn)，布局和卡位就會(huì)比別人早很多。

但回過(guò)頭來(lái)看，我們還是有些超前了。那時(shí)市場(chǎng)還不夠成熟，法律服務(wù)在中國(guó)還沒有普及，沒有成為大眾消費(fèi)品。做銷售的經(jīng)常愛講一個(gè)故事：某個(gè)海島的居民沒有穿鞋的習(xí)慣，但賣鞋的人上去就說(shuō)我這里有皮鞋、運(yùn)動(dòng)鞋，各自的功能是什么。僅僅這樣說(shuō)，島上的人是沒辦法做出選擇的。同樣，我們也有點(diǎn)太急了。我們假設(shè)法律已經(jīng)成為中國(guó)人的消費(fèi)品，每個(gè)人對(duì)法律多多少少會(huì)熟悉一些。所以2007年和2008年的時(shí)候，我們?cè)谌珖?guó)成立了二十多個(gè)辦事處，跟銀行、政府園區(qū)合作，還成立了B2B的直銷隊(duì)伍，員工拓展到300多人。因?yàn)槟菚?huì)兒產(chǎn)品很復(fù)雜，服務(wù)需要足夠的人力來(lái)支撐。當(dāng)時(shí)我們對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃是細(xì)分成1000元、3000元、6000元、8000元幾個(gè)檔次，用戶可以隨時(shí)找到自己對(duì)應(yīng)的私人律師。比如某用戶每次打電話就是王律師接，但問(wèn)題是這需要多少代價(jià)？市場(chǎng)不夠成熟的情況下，是養(yǎng)不起這種模式的。

2008年我們也談過(guò)融資，還沒等雙方談妥，下半年金融危機(jī)來(lái)了，創(chuàng)業(yè)時(shí)投的錢差不多燒光，公司也差點(diǎn)散伙。我在8月份開了一次大會(huì)，把公司真實(shí)的情況告訴所有人。后來(lái)，所有部門的經(jīng)理崗位都撤掉，全國(guó)的辦事處砍掉了三四個(gè)，銀行、政府園區(qū)和直銷等短期看不到希望的業(yè)務(wù)線拿掉，員工走了整整一半。那一年公司虧了幾千萬(wàn)元。

我覺得當(dāng)時(shí)是自己腦子發(fā)熱，覺得市場(chǎng)很快能起來(lái)，有很多傾向樂(lè)觀的誤判。還好當(dāng)時(shí)有金融危機(jī)的打擊，如果金融危機(jī)沒打擊，我們?cè)偃邳c(diǎn)錢，今天也不知道燒成什么樣了，有可能就完蛋了。人能管住自己還是很不容易的。

這個(gè)時(shí)候我也明白了，法律服務(wù)在中國(guó)，之所以還沒有像西方社會(huì)那樣成為一種生活方式，是因?yàn)橹袊?guó)人不會(huì)消費(fèi)。法律服務(wù)未來(lái)肯定是有需求的，這個(gè)社會(huì)一定是走向文明、走向法治，所以干這個(gè)事情沒問(wèn)題，沒什么好糾結(jié)的了。想透了，自己又喜歡，接下來(lái)享受這個(gè)過(guò)程就行了。

也就是在2008年以后，我們堅(jiān)定了與渠道商合作的信念。同時(shí)產(chǎn)品聚焦到兩種，個(gè)人包每月10元，企業(yè)包每月30元。這有點(diǎn)像OEM，規(guī)模定制，10塊錢保證基本功能，然后和渠道一起推廣。

為什么會(huì)找渠道？成熟產(chǎn)品是你只要把它的功能做好，然后營(yíng)銷做好了，就可以賣出去。因?yàn)榉煞?wù)還不是成熟的產(chǎn)品，你要讓你的用戶知道它的價(jià)值，這個(gè)過(guò)程是很難的。從創(chuàng)業(yè)的體系來(lái)講，渠道自古以來(lái)都是非常好的路徑。當(dāng)年Windows搭載的軟件都是利用微軟這個(gè)渠道出來(lái)的。我上商學(xué)院后才知道，這叫大哥小弟利益同盟，是有理論基礎(chǔ)的。

很多人都覺得我們應(yīng)該拿自己的品牌獨(dú)立去做，覺得渠道拿這么多分成，應(yīng)該把它扔掉。其實(shí)不是的，任何的商業(yè)合作都是平等的，人家給了你一個(gè)入口，這是有價(jià)值的。如果不和渠道合作，肯定就死了。我們算過(guò)，獲得一家企業(yè)用戶的成本是幾千塊錢。你想從小就賣冰棒，后來(lái)在浙大里面開書屋，對(duì)商業(yè)不陌生。我覺得現(xiàn)在講這個(gè)精神，講那個(gè)精神，其實(shí)商業(yè)的本質(zhì)從來(lái)沒變過(guò)，就是買和賣，只是買和賣中間的交易成本不斷地變化。

其實(shí)法寶網(wǎng)是借助渠道的B到達(dá)C。我認(rèn)為按照現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，信息服務(wù)業(yè)本質(zhì)上是豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)，即供給足夠，缺的是用戶偏好。其實(shí)現(xiàn)在我們講互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，本質(zhì)上都是講產(chǎn)品領(lǐng)先、極致。如果你能知道用戶要什么，你一定能夠?qū)?，資源肯定夠。

我們是靠研究用戶的消費(fèi)習(xí)慣，把后臺(tái)的資源組織起來(lái)相對(duì)應(yīng)。相當(dāng)于把律師的專業(yè)知識(shí)當(dāng)原料，建立起一個(gè)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的后臺(tái)生產(chǎn)線。但是不能成規(guī)模地輸出，而是個(gè)性化輸出，所以蠻復(fù)雜的。這種平臺(tái)我們算了一下，基本上用戶達(dá)到200萬(wàn)的時(shí)候才能盈虧平衡，因?yàn)槲覀兊亩▋r(jià)是普通人都能負(fù)擔(dān)得起的。所以直到2011年左右，法寶網(wǎng)才開始打平，公司也逐漸穩(wěn)定下來(lái)。

我們一直在試錯(cuò)和摸索，這么苦的活兒誰(shuí)會(huì)去學(xué)呢？沒人學(xué)，而且也不要隨便模仿，搞不好會(huì)死在路上。我們現(xiàn)在有3萬(wàn)簽約律師，每天有大量的律師坐班，怎么和他們溝通和運(yùn)營(yíng)，都是這些年積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，這是有大量時(shí)間成本和人員成本的。即使別人學(xué)了去，如果他的用戶不是我們這類特性的用戶，也無(wú)法適用。

很多人也在嘗試不同的做法，我覺得蠻好的。因?yàn)槿绻磕暧写罅康腻X投在這個(gè)領(lǐng)域，老百姓的法律意識(shí)就會(huì)提高，消費(fèi)需求就會(huì)很快被激發(fā)起來(lái)。我們希望成為法律信息服務(wù)最大的入口，最終成為最大的平臺(tái)。

——整理/本刊記者 婁月