劉丹尼

今年4～6月間，我在大眾點評網負責品牌推廣工作，那時我們打響了一個進軍三四線城市的品牌推廣活動，橫跨樓宇LCD、地面推廣、社會化媒體營銷、移動端等九大渠道，覆蓋全國25個城市。其中一些城市，我連名字都不曾聽說過，同樣，那里的人對大眾點評網也是前所未聞。從某種意義上來說，這是一個從零開始的“創(chuàng)業(yè)”項目。

作為項目負責人，我要與10多個部門負責人對接，工作十分繁忙、瑣碎，幾千萬元的推廣資金壓在一個人頭上，壓力可想而知，兩個月下來體重就掉了10斤。不過讓我引以為傲的是，我們把品牌推廣最司空見慣的一個環(huán)節(jié)——發(fā)傳單，做到了極致。

大部分電商O2O發(fā)傳單的市場轉化率通常在0.3%～0.5%之間，最高者也只能達到1.0%，而我們的轉化率卻達到了驚人的22.3%。那么問題來了，我們是如何做到的？

第一招：讓用戶無法抗拒

作為產品經理，我們不僅需要深度理解、挖掘用戶需求，提高產品黏性，還要牢牢抓住產品思維的核心，即用戶場景。

對于發(fā)廣告?zhèn)鲉?，我們不妨將其用戶場景細分為三個：接受廣告?zhèn)鲉蔚膱鼍啊㈤喿x廣告內容的場景、根據內容做出行動的場景。

傳統(tǒng)市場營銷人員認為CTA（行為召喚）一定基于產品優(yōu)惠，實際上，這是一個錯誤的思維定式。著名神經學家安東尼奧·R.達馬西奧曾在其科學巨著《笛卡爾的錯誤》一書中指出：人類幾乎所有行動決策的臨門一腳都是由情感驅動的。

用戶看到地推人員往往是在商場門口或來去匆匆的道路上。他是忙碌的，對廣告?zhèn)鲉螏в幸欢ǖ牡钟|情緒。不少地推人員發(fā)傳單時，要么冷冰冰地一句話不說，要么滔滔不絕地講半天營銷術語，這不僅與用戶的情緒不相匹配，而且降低了工作效率。那么，如何做好簡單、高效的第一步呢？

我們的做法是：地推人員對用戶送上一個大大的微笑，說道，“你好，送給你五塊錢的快樂?！闭f完就遞上傳單，然后轉向下一位。

“五塊錢的快樂”到底是什么？用戶在好奇心的驅使下，主動接受了傳單。從心理學的角度來看，大部分人決定是否接受傳單，只有不到0.3秒的時間思考，根本沒有邏輯思考，完全是情緒驅動。

第二招：復雜的世界，一個就夠了

用戶接到傳單后，閱讀的時間通常也只有短暫的幾秒鐘。因此，那些印滿優(yōu)惠商品和打折信息的傳單向來不被用戶所喜愛，以至于幾秒鐘后，它們就被揉成一團丟進了垃圾箱。

那么，你的廣告如何介入他們的視野，從而激發(fā)他們的行為？

我們給出的答案是：沒有任何優(yōu)惠商品、沒有折扣力度、沒有下載APP提示，甚至連周圍的小字都是因為設計團隊認為“不加實在是太丑陋了”才加上去的。我們的目的只有一個，在最短的時間內向用戶傳達一個最容易產生情感共鳴的信息：掃描二維碼，你會獲得快樂。

可能有人會問，你連優(yōu)惠都沒有交代，根本沒有達到目的啊。在我看來，用戶行為路徑的每一個步驟，只需要一個指令，多了會導致用戶不知所措。

第三招：細節(jié)決定行動力

現(xiàn)在用戶決定行動了，但此時的他們正行走在沒有Wifi的大街上，你必須幫助他們輕松完成整個操作。

傳統(tǒng)電商的做法是：讓用戶掃描二維碼，引導他們到應用商店下載。但是，耗費幾十MB流量會讓他們直接放棄下載念頭。

針對這一細分場景，我們又進行了優(yōu)化：用戶掃描二維碼之后，會直接進入我們的微信公眾號，在這個公眾號的簡介中，我們終于揭開了“只需5塊錢就可以看一場電影”的懸念，而當用戶關注之后，系統(tǒng)推送的第一條信息就是APP下載鏈接。

由此一來，用戶如果不在乎流量就可直接下載，或保留鏈接到了Wifi環(huán)境中進行下載，一旦用戶忘記了下載，我們會通過后續(xù)的內容推送來提醒他。

更厲害的是，我們以最快的速度建立了一個服務于本地用戶的龐大的自媒體平臺，這對日后線上推廣的益處不言而喻。

只有數(shù)據才不會騙你

通過對用戶場景的優(yōu)化，我們獲得了出人意料的成功，不過，再回到起點——我們的傳單是如何定位的？

早在開荒之前，我們發(fā)現(xiàn)，三四線城市的用戶對大眾點評網的需求幾乎為零，而對風靡一時的團購產品卻情有獨鐘，所以才采取了“以5元爆款團購為主題”的大促銷策略。

而在廣告?zhèn)鲉蔚脑O計上，大部分產品經理都有一個通病，他們喜歡往上面疊加各種酷炫設計和產品FAB（屬性、作用、益處），這也使得在轉化率為0.5%的傳單上，優(yōu)惠促銷信息無處不在。可是，這類傳單被推向市場后，用戶卻不買賬。為什么？原因很簡單，因為你沒有站在用戶需求的角度出發(fā)，換言之，你沒有真正切入用戶場景。比如，同樣是一張20元的抵用券，用戶在超市結賬時與在上班路上時的需求向來存在巨大偏差。

五個廣告版本

做品牌營銷最忌諱紙上談兵，即便有了非常完美的營銷思路，依然不能直接推向市場，因為所有結論都還停留在假設階段，在沒有得到最終數(shù)據的正向支持之前，它就是虛構的，甚至是錯誤的。

為了驗證我們的思路，我們共設計了五個不同版本的傳單，每個版本各印刷了1000份，分5天發(fā)了出去。測試結果顯示，其他四個版本的轉化率都在個位數(shù)，只有“五塊錢的快樂是什么”這一版本轉化率最高，當天下載量就達到了驚人的25%，同時帶來了223個微信公眾號關注。更讓我們欣喜的是，我們用該版本在其他兩個城市進行測試，同樣得到了22%的轉化率，最終才敲定了這一方案。

這看似簡單的設計，其實它一點也不簡單。