熊元

栗色的美式西裝外套、滿頭銀發(fā)，培生（Pearson）英語企業(yè)解決方案全球銷售副總裁Jim Griffin，曾經(jīng)專注于企業(yè)級、基于SaaS的解決方案銷售23年，如今供職于一家運(yùn)營290年的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

成立于1724年的培生集團(tuán)旗下品牌業(yè)務(wù)繁多：《金融時報》、企鵝出版社、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志（擁有50%的股權(quán)）、朗文公司……繁盛于印刷品的培生沒有沉醉在舊日的榮光，如今，培生60%收入直接與數(shù)字化相關(guān)，其核心產(chǎn)品——語言培訓(xùn)也在迅速迭代升級。Jim Griffin這類IT背景的人才加盟就是明顯的信號，她的中國之行安排得很滿，她推銷的是企業(yè)級的培訓(xùn)產(chǎn)品，這家全球最大的培訓(xùn)公司不再簡單地賣課程，而是銷售一套基于數(shù)字化的“解決方案”。

細(xì)分客群

40年前，培生即通過《新概念英語》進(jìn)入中國教育系統(tǒng)，但在中國企業(yè)級培訓(xùn)市場一直表現(xiàn)平平，直到2009年以1.45億美元高價從凱雷集團(tuán)收購華爾街英語，而后收購的戴爾和樂寧兩家學(xué)校，其在中國的英語培訓(xùn)中心才達(dá)到65家。

擴(kuò)大中國版圖是培生企業(yè)客戶部深挖新興市場的舉措之一。培生大中華區(qū)公商企業(yè)部總經(jīng)理林峰告訴《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下文簡稱《21CBR》）記者，盡管亞洲地區(qū)貢獻(xiàn)利潤僅占集團(tuán)的9%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國市場65%的比例，但中國在內(nèi)的新興市場成為其業(yè)績增長的潛在引擎。

培生英語的企業(yè)客戶部擁有三大服務(wù)體系：華爾街英語的線下培訓(xùn)、在線培訓(xùn)和Global English，其中，Global English是培生英語針對個人級用戶提供的定制化商務(wù)英語產(chǎn)品，只要打開Global English的在線課堂，經(jīng)過一套測試體系后，系統(tǒng)會根據(jù)測試結(jié)果定制一套適用于測試人的學(xué)習(xí)方案。

依托三大服務(wù)體系，培生為企業(yè)級客戶定制產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)的不同類型（在華跨國企業(yè)、擴(kuò)展海外業(yè)務(wù)的國有企業(yè)以及民營企業(yè)），提供不同的解決方案，比如，單就跨國公司而言，培生在華圈定了3000多家目標(biāo)客戶。同時，培生根據(jù)具體的培訓(xùn)對象，切分成四大目標(biāo)市場。

首先，瞄準(zhǔn)不同業(yè)務(wù)線領(lǐng)域，比如供應(yīng)鏈經(jīng)理、市場營銷副總裁、銷售部副總裁、服務(wù)支持中心副總裁、財務(wù)副總裁等這類涉及具體職位和執(zhí)行需求的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。“相同的業(yè)務(wù)線能非常迅速地理解語言工具在該領(lǐng)域的市場回報，我們也能快速計算出成本?！绷址逭f。

第二個目標(biāo)市場是企業(yè)的人力資源系統(tǒng)。人才保留和收購是HR部門的工作重點(diǎn)，攻下這個市場至關(guān)重要，為此，培生建立了GSE（General Skill of English）系統(tǒng)（一套全球通用的英語技巧和學(xué)習(xí)方法評估體系），借助最佳實踐的分享、有效的評估流程等，以最大化學(xué)習(xí)成果，作為一種基礎(chǔ)設(shè)施，幫助企業(yè)HR進(jìn)行全球商業(yè)人才的語言能力管理。

第三個目標(biāo)是“CXO級別”的高管，“高管是企業(yè)內(nèi)部的指導(dǎo)委員會成員，當(dāng)英語作為跨國企業(yè)在協(xié)作與運(yùn)營中使用的共同語言時，他們需要語言能力與不同地區(qū)、不同業(yè)務(wù)板塊的人溝通，并且把握更多公關(guān)以及對外層面的事務(wù)?！绷址迦绱私忉屍湫枨?，提供的主要為定制化產(chǎn)品。

第四塊目標(biāo)市場是IT部門，語言能力有助于其跟上最新的技術(shù)進(jìn)步。為了抓住目標(biāo)市場，培生英語企業(yè)客戶部更像一家解決方案供應(yīng)商，而不單純是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?！拔覀冴P(guān)注的是商業(yè)結(jié)果，而非培訓(xùn)結(jié)果?！盝im Griffin告訴《21CBR》記者。

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

如何把英語培訓(xùn)的生意做成解決方案？主要方法是定制化服務(wù)，尤其是針對特定業(yè)務(wù)線的目標(biāo)市場。

培生企業(yè)解決方案和GTM副總裁Nicole Brown告訴《21CBR》記者，其在中國有一家高科技跨國企業(yè)客戶，有大量本土員工，同時在印度設(shè)有一個呼叫中心。培生根據(jù)其IT手冊為他們開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部培訓(xùn)資料，幫助一線員工減少英語口音，了解他們的IT指南以及升級情況。任何地區(qū)的員工有語言困難時，可從兩個方面獲得支持：從呼叫中心獲得基于其電腦制造業(yè)務(wù)的具體解決方案，或者基于其自身角色了解業(yè)務(wù)關(guān)鍵技能。如此一來，即使作為不同地區(qū)的員工，同一崗位仍然擁有同樣的語言能力。

提供定制服務(wù)的同時，培生英語同步開發(fā)了“通用服務(wù)體系”，便利商務(wù)人士借助通用英語來發(fā)展所需技能，比如談判、陳述、接受采訪等?！拔覀儾⒉皇墙淌谛枰L期學(xué)習(xí)才能掌握的熟練英語，而是在教授商業(yè)技能，上完課后回到工作崗位就可以使用英語來展示技能?！盢icole Brown解釋。

基于語言的“商業(yè)技能解決方案”，包括面對面、真人溝通以及虛擬教學(xué)等不同教學(xué)方法。近年來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，在虛擬教學(xué)市場上正在興起一個叫“Flipped Classroom”（翻轉(zhuǎn)教室）的新名詞。人們在線上學(xué)習(xí)英語，然后進(jìn)行課堂實踐，練習(xí)他們所學(xué)到的技能。比如，利用“翻轉(zhuǎn)教室”，培生提供一個虛擬教室進(jìn)行模擬談判，學(xué)員首先各自在線上學(xué)習(xí)時長為一小時或一天的相關(guān)技巧，然后來到虛擬教室進(jìn)行一個小時的模擬英語談判，通過Skype跟老師和其他成員會面討論，英語老師和小組成員會分別提供一些指導(dǎo)和信息。學(xué)員學(xué)習(xí)的是一個技能，而不只是上課看書。

“現(xiàn)在企業(yè)都在尋求快速的投資回報，不再希望花費(fèi)兩三年時間來提高員工英語水平。通過虛擬的方式加上英語教練對關(guān)鍵技能的一對一訓(xùn)練，以及學(xué)習(xí)平臺的構(gòu)建，可幫助學(xué)員掌握關(guān)鍵的技能?！盢icole Brown說，“結(jié)合實體教學(xué)的混合式體驗是企業(yè)需要的?！睋?jù)其透露，數(shù)字化是培生戰(zhàn)略的核心，但高回報的增長來自支持?jǐn)?shù)字化的其他學(xué)習(xí)方式，“培生25%的利潤來自數(shù)字化，而混合教學(xué)方式帶來的利潤則增長了200%”。

作為解決方案供應(yīng)商，培生英語要面臨的是企業(yè)客戶對于投資回報率的嚴(yán)苛計算。如何考核語言的應(yīng)用效果一直以來沒有標(biāo)準(zhǔn)化的衡量方式，在培生看來，語言應(yīng)用雖然無法有效量化，但成本和生產(chǎn)力是可以量化的。

上個月，培生英語發(fā)布了現(xiàn)有客戶的調(diào)查研究，數(shù)據(jù)顯示，22.5萬名學(xué)生中，有92%的人技能得到提升，通常的耗時大概在30多天左右。另外，通常一個有1000名雇員的公司，每年用于購買包括虛擬教室、教師等混合式語言服務(wù)的花費(fèi)在100萬美元左右，其回報體現(xiàn)在：76%的員工能夠?qū)栴}做出更好的響應(yīng)；84%的員工在理解電子郵件上有提高，78%的員工在撰寫電子郵件方面有提高。生產(chǎn)力、成本以及時間的數(shù)據(jù)正逐步可量化和追蹤，更能直觀地體現(xiàn)出培訓(xùn)的商業(yè)結(jié)果。