曾捷

“餓”出來(lái)的創(chuàng)業(yè)契機(jī)

2008年，那時(shí)的張旭豪還在上海交通大學(xué)機(jī)械與動(dòng)力工程學(xué)院讀碩士，作為一個(gè)不太安分的人，他不太想畢業(yè)后就找份工作，畢竟那是替別人打工，而他更想的是自己創(chuàng)業(yè)。

既然想創(chuàng)業(yè)，那就得有個(gè)好項(xiàng)目，可是在有創(chuàng)業(yè)想法之初的一段時(shí)間里，張旭豪對(duì)自己要在哪個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)卻并沒有太清晰的想法。由于自己學(xué)的是建筑節(jié)能專業(yè)，于是他約上自己的同學(xué)康嘉開始在本專業(yè)的項(xiàng)目中尋找機(jī)會(huì)。但是，在調(diào)研了好幾個(gè)項(xiàng)目之后，他們卻覺得這些都沒有太大的機(jī)會(huì)。

一天晚上，張旭豪在寢室中和室友們一起玩著電腦游戲。玩著玩著，有人肚子餓了，于是他們準(zhǔn)備叫點(diǎn)外賣，可翻來(lái)覆去把寢室找了個(gè)遍，卻沒有發(fā)現(xiàn)平時(shí)隨處可見的外賣單，看來(lái)只能“挨餓”了。就在“挨餓”的過(guò)程中，一個(gè)靈感卻突然而至：為什么不能組建一個(gè)專門的外賣隊(duì)伍，將各家的外賣信息整合，然后統(tǒng)一為同學(xué)們送外賣呢？

第二天起床后，張旭豪和康嘉就開始搜集校園周邊餐飲店的菜單，匯集整理后打印成冊(cè)，分發(fā)到學(xué)校各處，并留下自己宿舍的電話號(hào)碼作為“呼叫中心”。，然后在宿舍接聽訂餐電話。接到訂單以后，他們先到餐館取餐，再送給訂餐的同學(xué)。幾個(gè)月下來(lái)，大大小小17家飯店將外賣業(yè)務(wù)外包給了張旭豪的小團(tuán)隊(duì)，這個(gè)被取名為“飯急送”的項(xiàng)目也在校內(nèi)出了名。

每天從午間干到午夜，這個(gè)小團(tuán)隊(duì)要接150～200份單子，每單抽成8%。忙的時(shí)候，張旭豪也在校區(qū)內(nèi)跑腿送飯。不過(guò)，這一模式完全依靠體力維持業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有太大的擴(kuò)張余地，唯一的好處是現(xiàn)金流充沛：餐費(fèi)由他們代收，餐館一周結(jié)一次款。

向互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)張

由于這種純體力的模式太過(guò)辛苦，沒過(guò)多久，團(tuán)隊(duì)里就有兩人先后選擇了離開，張旭豪也不得不開始醞釀改革。

經(jīng)過(guò)調(diào)研，張旭豪的小團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)餐飲服務(wù)行業(yè)的分散度很高，“單兵作戰(zhàn)”即不利于商家開拓外賣市場(chǎng)，訂餐者也沒有過(guò)多的選擇余地。如果能夠像當(dāng)年阿里巴巴整合眾多小商戶那樣，利用電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)整合資源實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂餐，或許他們就能打造出一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)餐飲生態(tài)平臺(tái)。說(shuō)干就干，在經(jīng)過(guò)細(xì)致的討論之后，張旭豪和團(tuán)隊(duì)決定開拓網(wǎng)上訂餐市場(chǎng)。

不過(guò)，那時(shí)的他們由于所學(xué)專業(yè)的關(guān)系，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)并不精通。還好，在大學(xué)校園里找?guī)讉€(gè)志同道合的專業(yè)人士卻并不困難。于是，張旭豪在校園網(wǎng)上發(fā)帖，順利招來(lái)了軟件學(xué)院的同學(xué)入伙。半年之后的2009年，“餓了么”網(wǎng)站正式上線。

用BBS漏洞做宣傳

網(wǎng)站上線之后，團(tuán)隊(duì)成員就面臨著推廣的難題。由于他們都是上海交通大學(xué)的學(xué)生，而且“餓了么”的前身“飯急送”也在學(xué)校里頗有名氣。于是，他們決定先從同學(xué)身上下手。

為了讓同學(xué)們知道“餓了么”網(wǎng)站，在最開始宣傳的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)印制了上萬(wàn)份精美的菜品宣傳冊(cè)，分發(fā)到全校所有的宿舍樓道?？墒?，團(tuán)隊(duì)對(duì)這樣的宣傳并不滿意，又開始想新的辦法。有一天，團(tuán)隊(duì)中有人發(fā)現(xiàn)了學(xué)校BBS中的一個(gè)技術(shù)漏洞，可以向同學(xué)們批量發(fā)送站內(nèi)信。接下來(lái)，一個(gè)點(diǎn)子出爐了，團(tuán)隊(duì)利用這個(gè)漏洞設(shè)計(jì)了一道程序，將3萬(wàn)多份“餓了么”電子傳單以站內(nèi)信的形式送到了所有學(xué)生用戶的信箱里。不過(guò)，這件事很快被BBS站長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)，并對(duì)與“餓了么”相關(guān)的所有內(nèi)容全部進(jìn)行了屏蔽。結(jié)果，第二天早上，全校的BBS用戶都收到了一封空白信。

當(dāng)時(shí)，張旭豪和聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉對(duì)此十分氣憤，還跑到校長(zhǎng)室投訴，結(jié)果反被校長(zhǎng)的法務(wù)助理批評(píng)了一頓，說(shuō)這種批量發(fā)送廣告的行為太猖狂，從沒學(xué)生敢這樣做過(guò)，不可原諒。最終，“餓了么”的成員們?cè)獾搅薆BS站內(nèi)嚴(yán)厲地處罰，賬號(hào)被封停一年。可塞翁失馬焉知非福，收到空白站內(nèi)信的學(xué)生們對(duì)“餓了么”產(chǎn)生了極大的興趣，經(jīng)過(guò)口耳相傳，幾乎所有學(xué)生一夜之間全都知道了“餓了么”，并在網(wǎng)絡(luò)上搜索“餓了么”的頁(yè)面。就這樣，“餓了么”的第一批用戶順利產(chǎn)生了。

線上結(jié)合線下，不是個(gè)容易事

有了平臺(tái)，有了用戶，初生的“餓了么”卻沒有多少商戶加入，急需擴(kuò)充?？墒?，要說(shuō)服餐廳接受互聯(lián)網(wǎng)化的操作經(jīng)營(yíng)卻不是件容易的事。

在接觸過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)許多餐廳老板文化水平并沒有他們想象的那么高，有些甚至根本沒接觸過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，做慣了街邊生意的他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營(yíng)這類新事物的接受度相當(dāng)?shù)??；谶@個(gè)因素，團(tuán)隊(duì)最初的“掃街”工作進(jìn)行得異常艱難，很多餐廳老板拒絕合作，理由卻很簡(jiǎn)單：“憑什么我餐廳的菜單上了你的網(wǎng)站，你就要抽取我每份訂單8%的傭金？”為了解決這些障礙，團(tuán)隊(duì)的成員只能一趟趟地去跟老板溝通，不斷地解釋和演示。有的餐廳，張旭豪和康嘉來(lái)回跑了有20多次。到最后，有的老板看到他們就笑：“就沖你們這種永不言棄的精神，我也愿意嘗試一下！”

可是，隨著與平臺(tái)合作的餐廳越來(lái)越多，新的問(wèn)題也接踵而至。在上線之初，“餓了么”的收費(fèi)方式是抽取餐廳每份訂單的8%作為傭金。在這種收費(fèi)方式下，訂單越多餐廳支付的傭金也越多。因此，有些餐廳在送餐給“餓了么”的線上客戶時(shí)，會(huì)夾帶他們的電話訂餐菜單，希望客戶能退回到原先電話訂餐的方式，從而減少支付給網(wǎng)站的傭金，這樣的做法，無(wú)疑導(dǎo)致了餐廳與網(wǎng)站之間的對(duì)立。要知道，網(wǎng)上訂餐實(shí)際是一個(gè)線上與線下雙向流通的閉環(huán)，在把訂外賣的客戶從線下引到線上來(lái)之前，首先就要讓餐廳愿意把服務(wù)搬到線上來(lái)。但是，不少餐廳卻顯然與“餓了么”創(chuàng)辦的初衷相悖。要解決這個(gè)問(wèn)題，最簡(jiǎn)單最直接的辦法就是讓合作的餐廳享受到“餓了么”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為此，“餓了么”特意為商戶開發(fā)了一套能夠革除常規(guī)電話訂餐過(guò)程中的弊病的網(wǎng)絡(luò)餐飲后臺(tái)管理系統(tǒng)NAPOS。

要知道，外賣訂單的并發(fā)性很強(qiáng)，在中午和晚上的兩個(gè)訂單高峰時(shí)段，上百?gòu)堄唵魏芸赡苄枰性谝粌蓚€(gè)小時(shí)內(nèi)完成。僅靠人工接聽電話，電話占線、抄錄菜名和送餐地址出錯(cuò)等問(wèn)題很常見，效率也較低。有了NAPOS系統(tǒng)，用戶在“餓了么”平臺(tái)上下單，餐廳就能即時(shí)收到到了信息完整的訂單，并且可以直接傳送到廚房，一鍵打印出訂單信息。除了提高接收外賣訂單的效率和準(zhǔn)確性之外，餐廳欠缺的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)也通過(guò)這套NAPOS系統(tǒng)也得以彌補(bǔ)。哪些菜品受歡迎，哪些菜品銷量低迷，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)一目了然，餐廳可以據(jù)此對(duì)菜品和風(fēng)味進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，從而提高營(yíng)收。除了開發(fā)出NAPOS后臺(tái)管理系統(tǒng)外，團(tuán)隊(duì)還同時(shí)取消了8%傭金抽取的收費(fèi)方式，改為收取商戶入駐平臺(tái)費(fèi)和增值服務(wù)費(fèi)。

可是，由于NAPOS是全國(guó)第一個(gè)專門針對(duì)餐廳商戶后臺(tái)管理所研發(fā)出的軟件，餐廳老板們?cè)谧畛鯀s并不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行嘗試。為了讓老板們了解并接受這套網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)管理系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)一家一家地免費(fèi)試裝，耐心地講解用法，請(qǐng)他們來(lái)“餓了么”公司參觀，給他們講述公司的理念。這樣耐心細(xì)致的工作收到了效果，不少中小型餐廳第一次安裝電腦，第一次上網(wǎng)，都是因?yàn)椤梆I了么”平臺(tái)。

事后，團(tuán)隊(duì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，正是由于NAPOS戳中商戶們的痛點(diǎn)，有效地解決了他們面對(duì)的問(wèn)題，因而受到了商戶們的歡迎。在“餓了么”平臺(tái)上，合作商戶的留存率高達(dá)90%以上。截止發(fā)稿日，“餓了么”已覆蓋全國(guó)近50個(gè)大中城市，加盟餐廳超過(guò)5萬(wàn)家，日均訂單量超過(guò)三十萬(wàn)，2013年在線交易額超過(guò)12億元，已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)最大的餐飲“外賣”訂餐平臺(tái)。

下一步，做好中高端市場(chǎng)

就在今年，“餓了么”拿到了大眾點(diǎn)評(píng)8 000萬(wàn)美元的投資，這讓張旭豪和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)充滿了信心。他們相信，在不久的將來(lái)，“餓了么”會(huì)為餐廳提供物流模塊、結(jié)算模塊和財(cái)務(wù)模塊等更多配套的模塊化服務(wù)。

由于接入了大眾點(diǎn)評(píng)的平臺(tái)，“餓了么”除了能享受其帶來(lái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)外，還可以接入大眾點(diǎn)評(píng)平臺(tái)上大量的中高檔餐廳資源。而與大眾點(diǎn)評(píng)合作，也正是“餓了么”介入中高端外賣市場(chǎng)的契機(jī)?，F(xiàn)在，“餓了么”已經(jīng)開始逐步接入中高端餐廳的外賣業(yè)務(wù)，以圖對(duì)整個(gè)餐飲產(chǎn)業(yè)進(jìn)行外賣覆蓋。

除此之外，“餓了么”接下來(lái)還將搭建專注于食物外賣的物流平臺(tái)，并和更多物流第三方企業(yè)合作，讓第三方物流能夠標(biāo)準(zhǔn)化地介入到整個(gè)外賣的鏈條中來(lái)。屆時(shí)，餐廳可以在 NAPOS系統(tǒng)里選擇和更換與自己對(duì)接的物流?！梆I了么”希望借此催生出一批區(qū)域化物流團(tuán)隊(duì)，從而逐步建立起基于餐廳外賣配送的生態(tài)系統(tǒng)。