商業(yè)模式是眾多創(chuàng)始人關(guān)注的重點(diǎn)。到底什么是好的商業(yè)模式？新技術(shù)將給商業(yè)模式帶來哪些變化？企業(yè)該如何重塑互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的商業(yè)模式？近日，黑馬營導(dǎo)師、北極光創(chuàng)投創(chuàng)始人鄧鋒與黑馬營六期學(xué)員分享了自己對(duì)商業(yè)模式和顛覆性創(chuàng)新的理解。以下為鄧鋒口述內(nèi)容：

對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說，做什么生意和怎么做生意是兩個(gè)概念，做什么指產(chǎn)品是什么，而怎么做更多指的是商業(yè)模式上的問題，包括怎么尋找客戶、發(fā)現(xiàn)客戶、低成本獲取客戶、滿足客戶需求以及定義產(chǎn)品。比如眾包模式就是一個(gè)創(chuàng)新，它是在找客戶需求上進(jìn)行了創(chuàng)新；而O2O實(shí)現(xiàn)了通過互聯(lián)網(wǎng)找客戶，這也是一種創(chuàng)新。此外，是賣產(chǎn)品還是平臺(tái)，是面向用戶（2C市場(chǎng)）還是面向企業(yè)（2B市場(chǎng)），這都是不同的模式。

用流量賺錢

投資人投資企業(yè)看什么？首先是看人，其次是看市場(chǎng)，再次就是看你有沒有創(chuàng)新，而且一定要是建立了競爭壁壘的創(chuàng)新。而創(chuàng)新是什么？第一是技術(shù)創(chuàng)新，比如你發(fā)明了一種新的材料，又比如為4G和5G提供語音服務(wù)。第二就是商業(yè)模式上的創(chuàng)新。

開發(fā)新產(chǎn)品的方式是不是也算商業(yè)模式創(chuàng)新？我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該算。舉個(gè)例子，過去軟件開發(fā)通常是一個(gè)大團(tuán)隊(duì)要耗時(shí)一兩年才能完成，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大兵團(tuán)作戰(zhàn)的方式不復(fù)存在，產(chǎn)品開發(fā)基本都是由一個(gè)小團(tuán)隊(duì)完成，谷歌和Facebook公司內(nèi)部都有很多這樣的團(tuán)隊(duì)。

一個(gè)公司的獨(dú)特性不僅體現(xiàn)在怎么做技術(shù)和產(chǎn)品，更體現(xiàn)在你是怎么建造一個(gè)有能力的團(tuán)隊(duì)—這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，能夠做出客戶想要的產(chǎn)品，把產(chǎn)品賣出去，而且能夠服務(wù)好，能夠建立自己的品牌—這意味著你要把最好的人招來和留住。用小團(tuán)隊(duì)取代大兵團(tuán)作戰(zhàn)便是一種對(duì)管理的創(chuàng)新，這也是一種商業(yè)模式創(chuàng)新。

我們正處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，因?yàn)殡S時(shí)隨地和碎片化時(shí)間屬性，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正給我們帶來很多新思維和商業(yè)模式創(chuàng)新。比如過去大家都認(rèn)為零售就應(yīng)該那樣賣東西，后來發(fā)現(xiàn)可以在手機(jī)上通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，用另外一種模式賣東西。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也讓大數(shù)據(jù)帶來商業(yè)模式的創(chuàng)新有了可能，這意味著你可以精準(zhǔn)地針對(duì)每一個(gè)人的行為來做事，賣東西和發(fā)現(xiàn)需求的方式跟之前完全不一樣。

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是一個(gè)“流量經(jīng)濟(jì)”的概念，它就是一個(gè)賺錢方式的改變，比如互聯(lián)網(wǎng)音樂通常不是靠音樂賺錢而是靠經(jīng)營流量。當(dāng)然，用流量賺錢有三個(gè)前提：流量大或者增長高速，獲取成本比較低，有黏性。

在傳統(tǒng)領(lǐng)域，一個(gè)企業(yè)很難做到壟斷，比如做鋰電池的做不了鎳氫電池。而互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域卻可以通過流量控制做到“壟斷”，比如你既可以在騰訊上看新聞，也可以在上面玩游戲，這是騰訊的賺錢模式之一?；旧?，互聯(lián)網(wǎng)公司通常都是在獲取巨大流量后再用別的方式賺錢，像許多游戲公司。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)開始賺錢的，到目前也是最賺錢的業(yè)務(wù)是手游。手游最早是按時(shí)間收費(fèi)，后來是靠賣虛擬道具，這也是創(chuàng)新。

創(chuàng)新實(shí)例

再舉幾個(gè)創(chuàng)新商業(yè)模式的例子：

Workday：賣服務(wù)而不是軟件

沒有投資Workday公司是我人生中犯的小錯(cuò)誤之一。2009年，Workday融資，創(chuàng)始人是我好朋友，他希望我能投資。這個(gè)公司當(dāng)時(shí)年收入1億美元左右，一年虧損2000多萬美元，而估值卻高達(dá)3.5億美元，我當(dāng)時(shí)沒有投資。而我另外一個(gè)好朋友投了5000萬美元。2012年Workday上市之后，估值大概50億美元，而2013年即使其收入只有3億多美元，虧損1.7億美元，公司估值卻高達(dá)100億美元。

后來我反思，Workday其實(shí)是值那么多錢的，它是在用云服務(wù)的方式做HR軟件。過去賣HR軟件，每年收取15%的服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)在就把軟件當(dāng)成一種服務(wù)，用的時(shí)候再交錢。過去是賣軟件，現(xiàn)在是把軟件給你，商業(yè)模式也就馬上改變了。

百達(dá)翡麗：賣傳承而不是表

我今年1月份去瑞士日內(nèi)瓦出差，在百達(dá)翡麗總店閑逛時(shí)，該店銷售員就問我有幾塊百達(dá)翡麗的表，我回答零并且也不愿意買，因?yàn)樽约翰皇且粋€(gè)欣賞表的人，本身對(duì)高端奢侈品也沒有太大奢望。銷售員問我想不想買？我說不想買，你給我一個(gè)買它的理由。他說您想一想，在您的一生中有什么東西用過后會(huì)傳給自己的子女，他們也能用，而且用的時(shí)候能想到您？我想了想，唯一能夠傳給我兒子的，用過的東西他再用還能想起我的，就是表。

我后來就買了一塊。在我看來，百達(dá)翡麗賣的不是表，而是傳承，從賣東西角度來說，這也是一種商業(yè)模式創(chuàng)新。

NetScreen：賣系統(tǒng)而不是芯片

還有一個(gè)我自己的例子，我是搞芯片出身，在英特爾參與過奔騰1和奔騰2的設(shè)計(jì)。 1997年我創(chuàng)建NetScreen的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)速度從10MB/S提高至100MB/S，所有的軟件都不行了，做芯片是很自然的選擇，因?yàn)樽鲂酒?。做完芯片就想賣芯片，你要將芯片賣給一個(gè)做系統(tǒng)的，由它做好再賣到下邊，而這就有兩個(gè)問題：第一我的成功是建立在下游企業(yè)的成功之上，它成功我才能成功；第二我對(duì)客戶不了解，因?yàn)楫?dāng)中隔了一個(gè)層級(jí)。

我們做防火墻這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)全世界有三十多家防火墻公司，我們就必須考慮怎么賺錢、產(chǎn)品怎么賣、產(chǎn)品怎么到達(dá)客戶等問題。最后，我們選擇不賣芯片而是賣系統(tǒng)，因?yàn)榭蛻糍I了我們的芯片之后只能用我們的系統(tǒng)。而我們一旦做了這個(gè)系統(tǒng)，就比別人好很多。

我做防火墻肯定不如做了很多年的人做得快，因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)只有幾十個(gè)人。我們當(dāng)時(shí)提出一個(gè)“硬件防火墻”的概念，在思科的基礎(chǔ)上，將原來的軟件路由器變?yōu)橛布酚善?，從軟件防火墻升?jí)為硬件防火墻，把其中的芯片做起來叫硬件加速。

某種程度上，NetScreen之所以成功是源于幾個(gè)創(chuàng)新：第一是技術(shù)創(chuàng)新，硬件上有自己的芯片；第二是商業(yè)模式創(chuàng)新，我不賣芯片，而是和系統(tǒng)結(jié)合在一起賣，將硬件加速放在整個(gè)系統(tǒng)里。這意味著，單做芯片的廠商無法跟我打，而一個(gè)軟件公司要做硬件就必須改變自己的DNA，不是買硬件就能解決問題。

原來許多對(duì)手都將防火墻看成安全產(chǎn)品，我把它看成是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，因?yàn)橐幌盗械木W(wǎng)絡(luò)安全都是基于各種網(wǎng)絡(luò)的協(xié)議。我這么一定位，商業(yè)模式便和對(duì)手產(chǎn)生了差異化。而一旦這樣定位以后，員工組織也不一樣，NetScreen的員工有一半做網(wǎng)絡(luò)，一半做安全，對(duì)手也很難追。

雖然賣的可能是同一個(gè)東西，但如果你把定位和角度變一變，結(jié)局可能就徹底不一樣。坦率地講，我自己最喜歡的項(xiàng)目就是在一個(gè)已經(jīng)存在的高速成長市場(chǎng)中，采用技術(shù)上或者商業(yè)模式上的破壞性創(chuàng)新來服務(wù)客戶。NetScreen就是采用不同的產(chǎn)品定位和技術(shù)，一開始主打需要高性能產(chǎn)品的客戶，然后逐漸把功能再跟上，再一下子擴(kuò)大。僅僅用了4年，NetScreen就從零做到了公司上市，上市第一天市值就高達(dá)24億美元。

要堅(jiān)持，但別太悲情

聽了黑馬營的營歌《堅(jiān)持》我很有感觸，“堅(jiān)持”講的是一種創(chuàng)業(yè)心態(tài)。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該持有什么心態(tài)是一個(gè)很有意思的問題，比如你為什么堅(jiān)持？有些人為了理想而堅(jiān)持，有些人為了責(zé)任感，還有些人說，即使這個(gè)公司不行了，我也要最后一個(gè)倒下去。從領(lǐng)導(dǎo)力方面來看，責(zé)任感、理想和胸懷等這些都是很好的素質(zhì)。

然而，創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一件快樂的事，你不應(yīng)該悲情地去堅(jiān)持，你應(yīng)該是因?yàn)橄矚g而天天干自己的事，而不是為了達(dá)到上市目標(biāo)，不是為了給投資人或者父母一個(gè)交代，否則你就會(huì)太累太辛苦了。

確實(shí)，創(chuàng)業(yè)有的時(shí)候要靠聰明，要靠信念，然而這種信念一定是源于你喜歡做這個(gè)事。即使你相信做一件事能給你帶來金錢，但如果不能快樂地做就很難用心去做，而如果不用心去做就會(huì)很辛苦很累。

我曾投資過一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)很聰明的海歸，他做事也很接地氣，我也有幸投資了他。但是幾年之后，我發(fā)現(xiàn)他的企業(yè)雖然沒犯過什么特別大的錯(cuò)誤，但做得總是不溫不火。不久前，他把公司賣掉了，我們從中也賺了不少的錢。我就問他，為什么賣公司，他坦率地講：我是在用腦子做企業(yè)，不是用心去做。某種程度上，他也是在堅(jiān)持，這種堅(jiān)持是責(zé)任感的一種體現(xiàn)，但卻沒有那種熱情和激情，因?yàn)樗幌矚g自己所做的事。

有人問我的理想是什么，我的理想就是做投資，能不能做投資人里的第一不重要，每天能跟創(chuàng)業(yè)者打交道和頭腦激蕩本身就是一件令我高興的事。我追求的是一個(gè)狀態(tài)，而不是最終結(jié)果。

總之，別太悲情，如果你把創(chuàng)業(yè)做成特別悲情的事，要經(jīng)歷多少苦最后達(dá)到目標(biāo)？最后就算掙錢了，身體和家庭可能都會(huì)受到影響。

—整理/案例中心 王根旺

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學(xué)員互動(dòng)

討論

黑馬營學(xué)員：我覺得沒有所謂的商業(yè)模式創(chuàng)新和顛覆，它僅僅是把原來的因素進(jìn)行重新的排列和組合，或者加一些新的因素進(jìn)行加減重新排列。商業(yè)模式上很多東西都可以找到原型，并沒有所謂新的東西。

鄧鋒：你的觀點(diǎn)本身也是一種創(chuàng)新?！罢驹诘孛娴娜恕笨吹降乃^顛覆式創(chuàng)新，“在飛機(jī)上的人”看來都是小兒科，站在上帝的角度來看，太陽底下無新事。

黑馬營學(xué)員：硅谷特別注重2B這塊市場(chǎng)，中國的VC現(xiàn)在也開始關(guān)注了。您怎么看中美在2B市場(chǎng)的區(qū)別？

鄧鋒：中國2B市場(chǎng)和美國2B市場(chǎng)很不同，因?yàn)橹袊?B企業(yè)多囿于本土市場(chǎng)，而美國2B企業(yè)則多是全球經(jīng)營。另外，中國的2B市場(chǎng)是一個(gè)比較黑暗的領(lǐng)域，因?yàn)榻?jīng)?？筷P(guān)系做生意，但你不可能跟所有人都有關(guān)系。

比如付賬問題，某通信運(yùn)營商，你給它提供服務(wù)不僅不簽合同，即使簽了合同，平均賬期也長達(dá)兩年，這都是以中小企業(yè)的贏利為代價(jià)的。很多2B企業(yè)都是這樣被 “糟?！绷?。

不過，現(xiàn)在我們看到一些曙光，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的苗頭出現(xiàn)了。此外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大大提高了中小企業(yè)的IT水平，他們對(duì)管理效率也更敏感，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及，做中小企業(yè)軟件的創(chuàng)業(yè)者的機(jī)遇也將到來。

黑馬營學(xué)員：您有沒有通過簡單的商業(yè)模式創(chuàng)新而顛覆行業(yè)第一名的案例？

鄧鋒：從技術(shù)角度來講，后來者趕上前者的機(jī)會(huì)肯定是有的?，F(xiàn)在最擔(dān)心的不是自己行業(yè)內(nèi)的后來者，而是從別的行業(yè)闖進(jìn)來的“門外漢”，比如樂視和小米都在用行業(yè)外的方法做電視。顛覆也往往來自于行業(yè)外那些看似懵懂的入侵者，就像小米開始做手機(jī)時(shí)，任何一個(gè)行業(yè)專家都說小米不行，越是這種表面上沒有資源整合能力的反而可能更容易顛覆。

黑馬營學(xué)員：您怎么看互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)領(lǐng)域？您又為什么會(huì)選擇投資點(diǎn)融網(wǎng)這個(gè)企業(yè)？

鄧鋒：就像零售被互聯(lián)網(wǎng)顛覆一樣，金融也被互聯(lián)網(wǎng)顛覆了。互聯(lián)網(wǎng)金融也是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的行業(yè)：第一，不管是利潤還是規(guī)模，整個(gè)金融行業(yè)的錢都很多；第二，傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)效率很低；第三，政策最終是會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)放開的；第四，金融是可以用互聯(lián)網(wǎng)來做的；第五，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)做不了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)事，換句話說，這給很多新型企業(yè)留了機(jī)會(huì)。

北極光創(chuàng)投更看重平臺(tái)型的公司，雖然做起來不容易、風(fēng)險(xiǎn)大、來錢慢、燒錢時(shí)間長，但平臺(tái)型公司一旦做成了價(jià)值會(huì)更大。我個(gè)人也比較喜歡平臺(tái)型公司，不太喜歡就靠一個(gè)具體業(yè)務(wù)來賺錢的公司。我們關(guān)注所謂商業(yè)模式，除了看定位以外，還看未來的賺錢能力，就算你能賺錢，賺不了大錢我們也不考慮。此外，還有一個(gè)很重要的因素是團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)是否豐富、戰(zhàn)斗力是否強(qiáng)、創(chuàng)始人能不能適應(yīng)本土情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)等等。