進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的日資輔料企業(yè)不僅向日資服裝企業(yè)銷售，為了提高向中國(guó)企業(yè)的內(nèi)銷以及應(yīng)對(duì)急劇增加的成衣生產(chǎn)向東南亞的轉(zhuǎn)移，正積極擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。尤其是近兩年來，由于日元貶值，對(duì)日銷售情況變得嚴(yán)峻，很多企業(yè)把重點(diǎn)放在加強(qiáng)中國(guó)內(nèi)銷、擴(kuò)大向東南亞銷售業(yè)務(wù)上。

各企業(yè)積極展示高品質(zhì)、附加功能、針對(duì)顧客需求的輔料整體解決方案等獨(dú)具日企特色的輔料業(yè)務(wù)。另外，包括日本總公司在內(nèi)，和東南亞網(wǎng)點(diǎn)的合作等，利用國(guó)際化網(wǎng)絡(luò)開展銷售的趨勢(shì)也變得十分明顯。

在華日資輔料企業(yè)如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)狀并展示其存在意義，今后將朝著什么方向制定怎樣的戰(zhàn)略呢？本刊向各企業(yè)中國(guó)法人的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了訪談。

較數(shù)量更重視質(zhì)的深入上海清原董事·總經(jīng)理 魏健剛

上海清原公司迎來了創(chuàng)業(yè)20周年。該公司是日本生產(chǎn)銷售輔料的大型企業(yè)清原公司的中國(guó)法人，在中國(guó)也切實(shí)積累銷售實(shí)績(jī)，銷售量穩(wěn)步上升。今后，中國(guó)市場(chǎng)將進(jìn)入“從量向質(zhì)”改變的時(shí)代，比起擴(kuò)大銷售范圍，該公司更注重對(duì)現(xiàn)有顧客的深入發(fā)掘。

問：本財(cái)年的銷售情況如何？

魏健剛：環(huán)境變得嚴(yán)峻，但本公司銷售比去年更好。對(duì)日本的銷售和去年持平，對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)的銷售獲得增長(zhǎng)。新商品及整體解決方案有力支撐了銷售的提高。對(duì)緬甸及柬埔寨、越南等東南亞國(guó)家的出口也在增長(zhǎng)。盡管在東南亞的生產(chǎn)人工費(fèi)用比中國(guó)低，但生產(chǎn)效率并不理想，到日本的海運(yùn)也不如中國(guó)頻繁，交貨期方面還是中國(guó)更為迅速。今后也考慮根據(jù)情況回到中國(guó)生產(chǎn)。另一方面，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)飛躍成長(zhǎng)，本公司也收到了來自網(wǎng)絡(luò)銷售服裝品牌的詢問，但這些品牌主要以生產(chǎn)廉價(jià)服裝為主。

問：如何看待中國(guó)市場(chǎng)情況？

魏健剛：百貨店的銷售越來越差，市場(chǎng)正在逐漸變化。成衣市場(chǎng)在過去曾大幅度增長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整階段，今后會(huì)淘汰一批廠商。以后，比起數(shù)量將更重視品質(zhì)，優(yōu)秀的商品得以生存下去。我認(rèn)為會(huì)誕生比以往檔次更高的品牌。

問：針對(duì)今后的市場(chǎng)有何方針措施？

魏健剛：開拓新顧客也十分必要，但更致力于對(duì)現(xiàn)有顧客的深入發(fā)掘。很多成衣廠商使用優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，生產(chǎn)水平極高的商品，向這些服裝企業(yè)提供優(yōu)良的商品和優(yōu)良的服務(wù)，切實(shí)加深合作關(guān)系，需要像這樣深入開拓。另外，本公司的顧客以女裝廠商為主，現(xiàn)在有些顧客也開始生產(chǎn)男裝，我們也需要滿足這些顧客的需求。為了推進(jìn)這樣的銷售，本公司致力于人才的培養(yǎng)。對(duì)進(jìn)入公司5年以上的職員派到日本研修，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以上的干部還派到歐洲研修。讓他們拓寬視野，學(xué)習(xí)什么才是優(yōu)良的商品和服務(wù)，在今后的業(yè)務(wù)中得以發(fā)揮。

加強(qiáng)集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)

莎摩服裝輔料（上海）總經(jīng)理 藤田雄二

日本知名襯布廠商TOHKAI THERMO公司的中國(guó)法人莎摩服裝輔料（上海）公司，生產(chǎn)粘合襯并銷售各種襯布，通過和集團(tuán)企業(yè)TOHKAI THERMO（香港）公司、東海莎摩紡織（深圳）公司的合作，全力開拓市場(chǎng)。

問：今年到現(xiàn)在為止的銷售情況如何？

藤田：整體銷售情況在增長(zhǎng)，但對(duì)日出口由于日元貶值，形勢(shì)變得嚴(yán)峻。另一方面，中國(guó)內(nèi)銷有所增長(zhǎng)，向其他國(guó)家的出口也在增長(zhǎng)。

問：請(qǐng)介紹一下中國(guó)內(nèi)銷的情況。

藤田：集團(tuán)位于深圳的銷售企業(yè)東海莎摩紡織（深圳）公司的銷售在增長(zhǎng)，本公司支持深圳公司的銷售，因此本公司銷售也獲得提高。銷售主要針對(duì)深圳周邊的高級(jí)女裝廠家。

問：出口情況怎么樣？

藤田：和TOHKAI THERMO（香港）公司合作，對(duì)香港的出口順利增長(zhǎng)，針對(duì)男女裝兩個(gè)用途的出口都在增長(zhǎng)。

問：今后將采取怎樣的戰(zhàn)略？

藤田：和過去一樣，包括來自日本的技術(shù)轉(zhuǎn)移在內(nèi)，中日合作充實(shí)高附加值商品，這一點(diǎn)不會(huì)改變。關(guān)于出口，必須促進(jìn)中國(guó)內(nèi)銷和對(duì)其他國(guó)家的出口，關(guān)鍵在于加強(qiáng)與其他集團(tuán)企業(yè)的合作。把上海作為商品供應(yīng)基地之一，憑借集團(tuán)整體力量拉動(dòng)銷售。

問：中國(guó)內(nèi)銷也開始銷售日本生產(chǎn)的高級(jí)毛襯了。

藤田：由于日元貶值，日本產(chǎn)品又開始受到關(guān)注，和以前相比價(jià)格方面更易于購(gòu)買。對(duì)高級(jí)毛襯的關(guān)注度很高，希望能實(shí)現(xiàn)真正的銷售，準(zhǔn)備在上海儲(chǔ)備一定量的現(xiàn)貨開展銷售。

問：對(duì)東南亞地區(qū)的出口情況如何？

藤田：從日本直接向東南亞銷售的情況在增加。從中國(guó)的銷售則主要是批發(fā)給中間商，由中間商向東南亞出口。東南亞是正在成長(zhǎng)的市場(chǎng)，會(huì)加以重視。

中國(guó)內(nèi)銷是重要課題

島田商事（上海）副董事長(zhǎng)·總經(jīng)理 佐藤淳一

島田商事（上海）公司銷售以運(yùn)動(dòng)服裝領(lǐng)域?yàn)橹鞯母鞣N輔料。參加運(yùn)動(dòng)用品展會(huì)“ISPO”以及中國(guó)的“intertextile秋冬面輔料展”等，積極提高自身知名度，力爭(zhēng)進(jìn)一步提高銷售。

問：最近銷售情況如何？

佐藤：由于日元貶值，所以對(duì)日本的出口比較嚴(yán)峻。有些商品在日本國(guó)內(nèi)采購(gòu)反而更為便宜。而歐美企業(yè)也逐漸把生產(chǎn)撤離中國(guó)。另一方面，中國(guó)的成衣廠商由于這幾年海外品牌大量涌入，出現(xiàn)飽和趨勢(shì)，因此情況不容樂觀。

問：在嚴(yán)峻的環(huán)境中，要想突破的關(guān)鍵是什么？

佐藤：中國(guó)內(nèi)銷是重要的課題。只要網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在中國(guó)，就必須向中國(guó)企業(yè)銷售。

問：在擅長(zhǎng)的運(yùn)動(dòng)服裝領(lǐng)域銷售情況如何？

佐藤：過去中國(guó)運(yùn)動(dòng)服裝廠商生產(chǎn)的大多是位于運(yùn)動(dòng)服裝延長(zhǎng)線上的運(yùn)動(dòng)風(fēng)格休閑服裝，現(xiàn)在則致力于開發(fā)包括競(jìng)技服裝在內(nèi)的正式運(yùn)動(dòng)服裝，使用的輔料也是附加值較高、不會(huì)輕易被仿造的產(chǎn)品。這是本公司所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，具有很好的銷售實(shí)績(jī)，對(duì)本公司產(chǎn)品的詢問也在增加。另外，中國(guó)的戶外運(yùn)動(dòng)商品也在增長(zhǎng)，本公司將針對(duì)這一領(lǐng)域加強(qiáng)開拓。

問：貴公司的整體供應(yīng)體系受到好評(píng)，請(qǐng)介紹一下。

佐藤：有很多顧客看到用本公司輔料生產(chǎn)的日本服裝商品，很想生產(chǎn)同樣的商品，就請(qǐng)我們提供輔料的整體解決方案。但難點(diǎn)在于就算被采用一次，顧客從下個(gè)季節(jié)開始為了削減成本而把整個(gè)規(guī)劃拿去找更便宜的地方生產(chǎn)，這樣就無法產(chǎn)生回頭客。

問：貴公司積極地參加“ISPO”及“intertextile秋冬面輔料展”等展覽會(huì)。

佐藤：有不少顧客是在展會(huì)上對(duì)本公司產(chǎn)生認(rèn)知的。很多情況是，看到展會(huì)上展出的方案，或者看到店鋪中的商品后前來向本公司詢問。上海還有很多歐美企業(yè)的采購(gòu)辦公室，對(duì)此也十分期待。

包括面料的整體解決方案

上海褲洛布貿(mào)易董事·總經(jīng)理 木川昭雄

日本的CropOzaki公司銷售服裝輔料，其中國(guó)法人是上海褲洛布貿(mào)易公司。上海褲洛布貿(mào)易公司不僅銷售服裝輔料，現(xiàn)在還開展面料銷售業(yè)務(wù)，增加商品種類，準(zhǔn)備以整體解決方案擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售渠道。

問：今年到現(xiàn)在為止的銷售情況如何？

木川：收入略微增長(zhǎng)，利潤(rùn)也有所增長(zhǎng)。對(duì)日本的銷售減少了，但由于改為用美元結(jié)算，所以因匯率變動(dòng)而受到的損失大幅度減少。另外，盡管所占比例不高，但中國(guó)內(nèi)銷也在逐漸提高。

問：請(qǐng)介紹一下中國(guó)內(nèi)銷的情況。

木川：這兩年來一直在增長(zhǎng)。由于過去幾乎沒有中國(guó)內(nèi)銷，所以一直呈增長(zhǎng)勢(shì)頭。尤其是現(xiàn)在還銷售面料，這也獲得了顧客的好評(píng)，從面料銷售入手，提供服裝輔料的整體解決方案。面料銷售日本產(chǎn)品，以日本的面料商等有現(xiàn)貨儲(chǔ)備但在中國(guó)沒有銷售網(wǎng)點(diǎn)的面料企業(yè)為主，挑選面料向中國(guó)銷售。銷售對(duì)象不是大型的成衣廠商，而是中小規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品的服裝廠商。但不局限于男裝或女裝，材料也包括羊毛、化纖、棉等，十分廣泛。盡可能擴(kuò)大銷售對(duì)象范圍，積極開展銷售。

問：去年和今年都參加了intertextile秋冬面輔料展，請(qǐng)介紹一下情況。

木川：去年時(shí)隔數(shù)年重新參加intertextile秋冬面輔料展，此后的一年取得了銷售成果。有很多觀眾前來參觀，展會(huì)結(jié)束后整理了收到的名片并回訪推動(dòng)銷售。反響很好并實(shí)現(xiàn)了實(shí)際的銷售。

問：針對(duì)東南亞的銷售情況如何？

木川：銷售在增長(zhǎng)，主要針對(duì)越南、泰國(guó)、緬甸等國(guó)家。就像過去的中國(guó)一樣，現(xiàn)在東南亞也成為縫制基地之一，但服裝生產(chǎn)所需的各種材料的供應(yīng)鏈還不完善，我認(rèn)為是今后發(fā)展的方向之一。東南亞還有品質(zhì)及交貨期的問題，現(xiàn)在有些服裝廠商又回到中國(guó)生產(chǎn)，因此必須加強(qiáng)中國(guó)內(nèi)銷。