周風(fēng)波

經(jīng)銷商是品牌得以在市場快速發(fā)展的橋梁，每一個成功品牌的背后都有許多經(jīng)銷商與之合作共贏的精彩故事。經(jīng)過雙方的共同努力，品牌在市場扎下了根并讓企業(yè)快速壯大，而經(jīng)銷商也成了區(qū)域的王者。但優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的形成并不是一蹴而就，而是經(jīng)過多年的風(fēng)吹雨打，不斷地學(xué)習(xí)與提升，才得到了今天的地位。

經(jīng)銷商做大了、做強了，是不是就只接納大品牌，而對小品牌沒有合作欲望、也不想了解呢？小品牌又如何才能引起優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作興趣，讓雙方同舟共濟呢？作為企業(yè)，是否明白優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的心里到底在想什么？

適度利潤空間：確定關(guān)系的第一步

經(jīng)銷商需要利潤是所有企業(yè)的共識，經(jīng)銷商的利潤來源只有一個渠道，就是將所經(jīng)銷的產(chǎn)品賣好，讓所有的產(chǎn)品都貢獻相應(yīng)的利潤。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品搭配一定是高、中、低的產(chǎn)品組合，會有一到兩個大品牌作為產(chǎn)品支柱，但“好賺錢的不好賣，好賣的不賺錢”是行業(yè)的慣例，所以，經(jīng)銷商在其產(chǎn)品組合中，會配置大品牌作為市場的開拓者，再配置潛力型品牌作為自己的利潤來源?？蓾摿π推放频闹炔灰欢ǜ?，這就需要廠家與經(jīng)銷商共同精耕市場，才會獲得收益。

很多小品牌在與經(jīng)銷商的溝通中都會以為找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，銷售額就會直線上升，當(dāng)銷售額沒有達到預(yù)期目標時就要求經(jīng)銷商拉低價格沖擊市場，以為這樣就能讓市場快速升溫，達到企業(yè)的目標。但在實際操作中企業(yè)的銷售額非但沒有上升，反而開始下滑，其原因就是廠家強制要求經(jīng)銷商降價讓經(jīng)銷商的利潤受損。作為小品牌，要為經(jīng)銷商留出適度的利潤空間，先在經(jīng)銷商的品牌規(guī)劃中占有一席之地，將關(guān)系穩(wěn)固，再尋找擴大銷量的方法。這是小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商確定關(guān)系的第一步。

個性營銷方案：雙方持續(xù)發(fā)展的根本

小品牌為什么沒有快速做大？原因有很多，但基本原因無非是企業(yè)資金不足、產(chǎn)品競爭力不強、營銷策略無新意等。經(jīng)銷商與小品牌能夠合作，主要是看中了品牌的潛力，作為小品牌，如果有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與其合作，市場推廣就有了迅速成功的基石。

品牌的潛力怎樣才能發(fā)揮出來？產(chǎn)品有優(yōu)點肯定是關(guān)鍵，但適合市場的營銷策略才是讓品牌落地的法寶。大品牌經(jīng)過多年的市場錘煉，已經(jīng)提煉出了屬于自己品牌的營銷策略與方案，市場推廣中只需要復(fù)制和稍加修改就可以。

小品牌因為各種原因，沒有自己獨特的營銷策略，這就要因地制宜，為每個區(qū)域市場單獨設(shè)計營銷推廣方案。只要品牌定位準了，產(chǎn)品優(yōu)勢表述完美了，渠道推廣精準了，小品牌也能在區(qū)域稱雄。

小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商能否持續(xù)合作并不斷發(fā)展，在于小品牌能否時刻關(guān)注市場動態(tài)、與經(jīng)銷商共同制定有利于當(dāng)前區(qū)域的營銷推廣方案。產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售額上升了，廠商關(guān)系自然穩(wěn)固，關(guān)系自然會更加深厚。

創(chuàng)新商業(yè)模式：將廠商關(guān)系融為一體

經(jīng)銷商與廠家怎樣才能將利益與感情融為一體，許多企業(yè)與經(jīng)銷商都在尋求有效的辦法。

強勢品牌能與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商達成相對滿意的合作關(guān)系，是源于品牌的強勢能夠給經(jīng)銷商帶來利益。同時我們也應(yīng)該看到，大經(jīng)銷商雖然資金與渠道運作能力很強，但在與大品牌的合作中占不了主導(dǎo)地位，處于弱勢。經(jīng)常與大品牌的博弈讓雙方的合作處于不確定狀態(tài)，經(jīng)銷商要持續(xù)壯大，就需要穩(wěn)定的合作伙伴。

小品牌在優(yōu)勢不大的情況下，能與經(jīng)銷商達成融洽的“魚水關(guān)系”是非常不容易的事情。作為小品牌，則需要經(jīng)銷商為自己開拓市場，雙方的訴求完全一致。有了共同的理想，與互利的商業(yè)模式進行結(jié)合，就形成了合力。如品牌與經(jīng)銷商之間可以采用互相參股的形式共同打造品牌與市場，當(dāng)雙方都有了資源的投入，就會不分彼此，用最大的資源與精力來搶占市場、塑造品牌，最終讓小品牌煥發(fā)大活力。當(dāng)然，這樣的成功案例在現(xiàn)有的商業(yè)活動中還不多見，但能提前領(lǐng)悟這種新商業(yè)模式的企業(yè)，就會走在時代的前沿。