驍飛

經(jīng)濟學(xué)家做了這樣一個實驗：在一家超市里擺放了幾十套價廉物美的餐具，每套餐具包括：8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都完好無損。在另一家超市也擺放了幾十套餐具，每套40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經(jīng)破損了。

實驗結(jié)果表明，放在第一家超市里的餐具銷售很好，一周內(nèi)全部賣出，每套售價是33美元；而放在第二家超市里的銷售情況很不理想，一周只賣出3套，盡管每套只按處理價24美元銷售。雖然第二套餐具比第一套多出了6個好的杯子和1個好的茶托，而且支付的錢也更少，但人們?nèi)员憩F(xiàn)冷淡。

這個實驗表明，人們在做決策時，并不會計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。在上述實驗中，兩套餐具中的物件數(shù)量多少，如果不互相比較是很難引起注意的，但是整套餐具到底完好無缺還是已經(jīng)破損卻很容易判斷。此時，人們要求被選擇對象的“完整性”成為主導(dǎo)心理需求，盡管這實際上并不劃算。

人們的這種缺乏理性的決策，常常被商家利用，他們會通過讓商品“看上去很美”來達到利潤最大化。世界上的“騙術(shù)”其實都不高明，只是人們太喜歡“看上去很美”的東西罷了，所以很容易就陷入了用表面完美裝飾的“陷阱”里。