黃光彩

摘要：游艇展泛濫成災(zāi)，普遍存在效果低下、謊報(bào)數(shù)據(jù)等現(xiàn)象。本文分析了展會(huì)忽悠和綁架游艇制造商和代理商的個(gè)中原因，提出了提高辦展水平，實(shí)現(xiàn)共嬴目標(biāo)的建議，并呼吁展商不要把參展當(dāng)成“華山一條道”，要擁有屬于自己包括電商在內(nèi)的更多營(yíng)銷(xiāo)推廣辦法。

近年來(lái)，伴隨游艇業(yè)興起，游艇展越演越烈、層出不窮，至2014年更是達(dá)到了巔峰，比如從3月的海天盛筵到將要舉辦的12月海口世界游艇盛典，從最南邊的三亞到北國(guó)的大慶將近三十場(chǎng)，僅華南地區(qū)就有十幾場(chǎng)。現(xiàn)在的游艇展已被當(dāng)成了“唐僧肉”，誰(shuí)都想嘗一口，啃一塊。但是，在這熱鬧和沸騰的背后，真正能搭起參展商與現(xiàn)實(shí)及潛在買(mǎi)家互通平臺(tái)的展會(huì)可謂鳳毛麟角。經(jīng)過(guò)來(lái)回折騰，在效用低下的情況下，展商的怨言和失落感與日俱增，大呼被展會(huì)承辦方忽悠和綁架了。因此，從深層挖掘問(wèn)題根源，探究完善游艇展會(huì)的辦會(huì)機(jī)制，增強(qiáng)展商的選擇力，使兩者真正達(dá)到共嬴目標(biāo)，是業(yè)界每個(gè)人的應(yīng)有責(zé)任。

數(shù)據(jù)背后的小動(dòng)作

為了聚集人氣，推銷(xiāo)展位，拉到更多展商和觀眾，實(shí)現(xiàn)自己的利益，不少展會(huì)承辦方玩起了數(shù)據(jù)“游戲”，不管是參展規(guī)模、人數(shù)，還是成交額或者其它正面影響如何，都一概對(duì)外宣稱(chēng)收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，或用“現(xiàn)場(chǎng)簽約”造勢(shì)，或?qū)ν庑Q(chēng)“意向成交額”多少個(gè)億，給人以一種極具誘惑的震撼。其實(shí)，真正成交的并不多，有的甚至一單都沒(méi)做成。雖然地方政府撐足了“面子”，承辦方也賺到了“票子”，但真正損害的是費(fèi)心、費(fèi)力、又費(fèi)錢(qián)的眾多參展商。

造成這種狀況，自然有它的深層原因。游艇業(yè)的未來(lái)空間非常大，也是處于風(fēng)口浪尖上的一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。所以，各地不乏有打著推廣游艇生活、推動(dòng)游艇產(chǎn)業(yè)旗號(hào)者，不加選擇地一窩蜂尋機(jī)搶奪各個(gè)城市的會(huì)展資源，就連地處高原的西藏也要舉行國(guó)際性游艇展，由此可見(jiàn)2014國(guó)內(nèi)游艇辦展的瘋狂程度。從游艇展本身的功能作用與新業(yè)態(tài)推廣需求來(lái)說(shuō)，游艇展的盛行并非壞事，因?yàn)橛瓮д勾_實(shí)可以促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、提升品牌和推廣游艇生活及水上文化等。但問(wèn)題是逐利動(dòng)機(jī)下，承辦者只要有利可圖，不管條件有無(wú)成熟、專(zhuān)業(yè)能力是否具備，誰(shuí)都想來(lái)辦展，這樣的結(jié)果必然是良莠不分、參差不齊，勢(shì)必影響與損毀會(huì)展行業(yè)的聲譽(yù)和形象?？v觀整個(gè)行業(yè)，除了上海世博的船艇展、三亞的海天盛筵與深圳的大梅沙等幾個(gè)展會(huì)做得相對(duì)成功外，大多數(shù)都是無(wú)所作為、濫竽充數(shù)。面對(duì)打濕了頭的局面，他們唯有選擇忽悠了。另外，為了湊人氣，承辦方把游艇展辦成了無(wú)所不包的花招展，如招募機(jī)器人，以日用品充數(shù)，用美女模特等吸引眼球，而這些都不是游艇展商的目標(biāo)客戶(hù)。這對(duì)展商和消費(fèi)者都是莫大的傷害，讓展商們費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)，卻換來(lái)一個(gè)沒(méi)有任何效用、效益體現(xiàn)的結(jié)果，使他們?cè)絹?lái)越不愿意參展；而展商少也進(jìn)一步加劇承辦方作弊、謊報(bào)數(shù)據(jù)之風(fēng)，形成惡性循環(huán)。如果不及時(shí)祛除這種不良風(fēng)氣，雖然暫時(shí)綁架了顧客，但終究害了自己，誤了卿家，做不強(qiáng)，做不大，更走不遠(yuǎn)。

廠(chǎng)家的兩難選擇

在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)尚未完全成熟的現(xiàn)階段，游艇展的確是一種相對(duì)成熟的營(yíng)銷(xiāo)渠道。許多從游艇展走過(guò)來(lái)的廠(chǎng)家對(duì)此也有體會(huì)。目前，我國(guó)游艇消費(fèi)還處于啟動(dòng)階段，大家還沒(méi)有找到更多更好的營(yíng)銷(xiāo)辦法和策略，希望通過(guò)展會(huì)來(lái)提高品牌知名度，來(lái)拉高消費(fèi)份額的心態(tài)可以理解?？墒牵芏嘤瓮д苟疾簧趵硐耄股逃惺?，也很糾結(jié)和猶豫。參展，效果微乎其微，投資和付出基本是打水漂；不參展，又怕同行搶去先機(jī)。還是去看看吧，說(shuō)不定會(huì)有什么奇跡發(fā)生。這其實(shí)就是一種從眾和僥幸心理，一旦沒(méi)有業(yè)績(jī)發(fā)生，展商就會(huì)平添許多怨氣和失望。這也是很多展商明知被綁架也要參展的原因，況且，承辦者往往打著地方政府推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的幌子，更讓不少展商自覺(jué)不自覺(jué)地跌入了不參展不爽，參展更不爽的怪圈。

可以想象，這種矛盾情緒如果繼續(xù)累積，最終遭受重創(chuàng)的依然是展會(huì)行業(yè)，因?yàn)榉磸?fù)失望之下必然會(huì)造成廠(chǎng)家的絕望與決絕。眼下，由于期望值降低，成本控制力度加大，許多廠(chǎng)家和代理商都慢慢淡出展會(huì)。從今年眾多會(huì)展也可以看出端倪，像去年那樣跨地區(qū)、大規(guī)模的展商已不復(fù)存在，無(wú)論是在三亞、上海、大連，還是在青島、威海，參展商都基本以本地為主，長(zhǎng)途跋涉參展的企業(yè)越來(lái)越少。如果辦展質(zhì)量不從根本上轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，廠(chǎng)家的兩難選擇終究會(huì)變成恐慌性的不選。

讓會(huì)展市場(chǎng)回歸正常

舉辦展會(huì)，說(shuō)到底是一種商業(yè)行為，承辦方需要嬴利，無(wú)可厚非，因?yàn)槌修k方大多是協(xié)會(huì)或者企業(yè)，沒(méi)有獲利，就沒(méi)有生存和發(fā)展可言。但是，利從哪里來(lái)？怎樣取得？這些都值得承辦方與主辦方深思。如果只是一味地從展商和觀眾身上索取利益，而忽略了對(duì)方的獲利與好處，這肯定是一條死胡同。因此，政府要退出會(huì)展市場(chǎng)，靠財(cái)政補(bǔ)貼來(lái)維持辦展是不可持續(xù)的，要讓真實(shí)的市場(chǎng)需求與辦展質(zhì)量交給展商及消費(fèi)者來(lái)選擇。承辦方與主辦方要不斷端正辦展態(tài)度，提升運(yùn)作專(zhuān)業(yè)度，處處為展商著想，為展商提供高質(zhì)量、好效果的交易推廣平臺(tái)，讓展商真真切切地從中實(shí)現(xiàn)推廣互動(dòng)目標(biāo)。只有這樣，雙方互利共羸，合作才會(huì)走得更遠(yuǎn)。

由于游艇展行業(yè)同樣存在激烈競(jìng)爭(zhēng)，招商難也確實(shí)困擾著眾多主辦方及承辦方，盡管許多承辦方也想辦成有人氣、交易率高、影響大的游艇盛宴，不愿落得忽悠和綁架的惡名，但種種原因?qū)е滤麄兪屡c愿違。他們甚至以政府的活動(dòng)補(bǔ)貼推出免費(fèi)展位，但招商仍然步履維艱，展商寥寥無(wú)幾。從這個(gè)角度看，展商又無(wú)形地綁架了展會(huì)。殊不知，這是一種非常不明智的超市場(chǎng)行為，且不說(shuō)主辦方做虧本生意，展商也會(huì)認(rèn)為，之所以免費(fèi)，是因?yàn)闆](méi)有能力招商而采取的權(quán)宜之計(jì)。既然不能給展商帶來(lái)一定的效用與效益，參展也就失去了意義。就像一個(gè)老板會(huì)聘用可銷(xiāo)出10萬(wàn)元產(chǎn)品的月工資1萬(wàn)元的員工，而不會(huì)聘用銷(xiāo)不出一元產(chǎn)品的月工資3000元的員工例子一樣。只要你的展會(huì)能匯集到雙方認(rèn)可的有效資源，就不怕掏不出展商袋里的錢(qián)，因?yàn)檎嬲氖袌?chǎng)來(lái)自于真實(shí)的客戶(hù)。

生命力源自文化與特色

雖然當(dāng)前游艇展會(huì)行業(yè)普遍水平不高、效果不好，但不能因此就斷定該行業(yè)已無(wú)發(fā)展前途。恰好相反，這個(gè)行業(yè)的主體是游艇制造及其消費(fèi)，而游艇業(yè)又是一個(gè)充滿(mǎn)希望的新興產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵是在新的轉(zhuǎn)型要求態(tài)勢(shì)下不能走老路，而要?jiǎng)?chuàng)新，辦出具有區(qū)域特征、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和富有地方文化個(gè)性的游艇展會(huì)。這樣的展會(huì)才會(huì)被展商所接受，也才會(huì)有持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

在這個(gè)行業(yè)里，這樣的成功典范很多。如“海天盛筵”除了善于利用媒體包裝展會(huì)本身外，還非常注重為客戶(hù)創(chuàng)造額外價(jià)值。如利用自有資源與摩洛哥等國(guó)游艇聯(lián)合會(huì)合作，聯(lián)動(dòng)招募各地知名企業(yè)參展，得到了客戶(hù)充分認(rèn)可。此外，還十分注意挑選部分高端展商與潛在客戶(hù)對(duì)象組織豐富的VIP聯(lián)誼對(duì)接活動(dòng)。就連門(mén)票制作和進(jìn)場(chǎng)管理都做到了人卡統(tǒng)一，體現(xiàn)了較高的辦展水平。它的展位價(jià)格、入場(chǎng)門(mén)票價(jià)格都不低，但絲毫沒(méi)有影響它的旺盛人氣，照樣吸引了眾多世界品牌商入駐。正是體現(xiàn)了辦展的客戶(hù)至上理念與自身的辦展特色，海天盛筵的崛起氣勢(shì)如虹，已經(jīng)成為了高端游艇展的代名詞。

整合之路在哪里？

展會(huì)與展商的關(guān)系息息關(guān)聯(lián)，既可以互惠互利，又可以利益捆綁。讓它們魚(yú)水一體，互利共嬴，這才是我們最愿意看到的結(jié)果。

作為展會(huì)，除了加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)度、推廣度、策劃執(zhí)行力外，在一定的輻射區(qū)域內(nèi)，對(duì)辦展時(shí)間交叉與相關(guān)資源的整合同樣重要。如3月的三亞“海天盛筵”到4月的廣州蓮花山“海陸空展”，再到深圳的“大梅沙展”等，這對(duì)于展商的展品要來(lái)回往返，既增加長(zhǎng)途轉(zhuǎn)運(yùn)成本，又耗費(fèi)奔波精力。各主辦方完全可以通過(guò)全國(guó)性及省市協(xié)會(huì)之間的協(xié)調(diào)，使展會(huì)冬春季盡量往南展開(kāi)，夏秋季往北展開(kāi)，形成一個(gè)以區(qū)域性企業(yè)參與為主，邀請(qǐng)部分外省市特定企業(yè)與特色產(chǎn)品順路參展的巡回展格局。另外，由于目前游艇展多而雜，像目前三亞就有4、5個(gè)，廣州有3個(gè)，深圳也有3、4個(gè)。這既不利于提高辦展水平，也會(huì)增加展商成本，造成資源的浪費(fèi)。可以通過(guò)資源對(duì)接，統(tǒng)一規(guī)劃，盡量實(shí)現(xiàn)一個(gè)城市只辦一個(gè)有特色的游艇會(huì)展，這樣參與企業(yè)的選擇性會(huì)更強(qiáng)，參與性會(huì)更高。

許多廠(chǎng)家都把參展當(dāng)作唯一市場(chǎng)推廣渠道，這是營(yíng)銷(xiāo)渠道缺失所致，也注定了它要被展會(huì)承辦商綁架的命運(yùn)。游艇企業(yè)不能只有“華山一條道”，要有一種戰(zhàn)略眼光與對(duì)應(yīng)的實(shí)施策略，擁有屬于自己包括電商在內(nèi)的更多營(yíng)銷(xiāo)推廣辦法。比如規(guī)模性制造企業(yè)要提升企業(yè)內(nèi)功，把團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)，把品牌做好。中小型企業(yè)應(yīng)更多地采用靈活的方式，與經(jīng)銷(xiāo)商、委托分銷(xiāo)商、特定客戶(hù)群、眾籌合作體等形成互動(dòng)。屆時(shí)，你不僅無(wú)需依賴(lài)展會(huì)推廣自己，而是展會(huì)想方設(shè)法拉你來(lái)提升其知名度，這不是沒(méi)有可能。至于要不要參展，在魚(yú)龍混珠的大環(huán)境中，我們的企業(yè)要擦亮眼睛，學(xué)會(huì)考量、選擇怎樣的展會(huì)才能給自己帶來(lái)預(yù)期的效果。有一個(gè)方法很實(shí)在：可以通過(guò)同行去了解該展會(huì)的人氣、效果和影響力，千萬(wàn)不要輕信展方的對(duì)外數(shù)字。

游艇市場(chǎng)的希望所在

不管是游艇廠(chǎng)家、代理商，還是游艇展會(huì)商，歸根到底，目的都是希望有成交量，能簽下交易合同。換句話(huà)說(shuō)，就是希望有市場(chǎng)，但我國(guó)目前的游艇業(yè)還處于培育階段，市場(chǎng)的總體消費(fèi)量還很有限。這需要整個(gè)游艇行業(yè)共同來(lái)推廣普及大眾化的親水生活方式，讓他們接受深厚的海洋文化的熏陶，讓人們有親水、愛(ài)水的觀念，從而愛(ài)上游艇、享受游艇生活，進(jìn)而全面拉動(dòng)游艇消費(fèi)。只有國(guó)民的真實(shí)需求和消費(fèi)上來(lái)了，大市場(chǎng)才會(huì)形成，才會(huì)從根本上推動(dòng)游艇會(huì)展業(yè)和整個(gè)游艇業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

因此，作為直接鏈接文化認(rèn)知與生活消費(fèi)橋梁的游艇展會(huì)，更多的要發(fā)揮它的生活推廣、產(chǎn)品推介、產(chǎn)業(yè)推動(dòng)的應(yīng)有作用，通過(guò)多組織一些趣味性、知識(shí)性、時(shí)尚性俱佳的生活體驗(yàn)活動(dòng)，使游艇及其文化更加深入人心，唯如此，中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)才會(huì)迎來(lái)美好的明天，游艇展和展商或許才會(huì)從中跳出互相綁架的尷尬局面。

游艇展與展商就像一對(duì)親兄弟，如何促進(jìn)它們之間的良性發(fā)展，的確是游艇行業(yè)的一個(gè)重大問(wèn)題，而如何消除展會(huì)行業(yè)存在的毒瘤，還展會(huì)的本來(lái)面目，并通過(guò)不斷創(chuàng)新和完善，使游艇展更好地為展商服務(wù)，為游艇行業(yè)的快速發(fā)展發(fā)揮應(yīng)有的作用，是到了該反思和重視的時(shí)候了。