段宇飛

【摘要】 隨著通信行業(yè)的蓬勃發(fā)展，移動(dòng)定制終端逐漸走進(jìn)了人們的生活，給人們的生活帶來(lái)前所未有的便利，加強(qiáng)移動(dòng)定制終端銷售也因此成為業(yè)內(nèi)企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)的重要途徑。鑒于此，本文對(duì)移動(dòng)定制終端銷售溝通技巧進(jìn)行探討，以期為提高移動(dòng)定制終端銷售量提供參考。

【關(guān)鍵詞】 移動(dòng)定制終端 銷售 技巧 分析

移動(dòng)終端定制指終端供應(yīng)商，在滿足運(yùn)營(yíng)商提出的規(guī)范要求的基礎(chǔ)上，實(shí)施手機(jī)生產(chǎn)的一種行為。目前移動(dòng)定制終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，怎樣提高自身銷售水平，擴(kuò)大市場(chǎng)占有量是終端供應(yīng)商一直關(guān)注的話題。

一、了解定制終端基礎(chǔ)知識(shí)

移動(dòng)定制終端銷售應(yīng)具備一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，能夠?yàn)橄M(fèi)進(jìn)行系統(tǒng)的講解，一方面專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)能夠給消費(fèi)者留下良好的印象，有利于挖掘潛在消費(fèi)者。另一方面，銷售人員具備良好的基礎(chǔ)知識(shí)，可增加消費(fèi)者的信賴，提高銷售成交率。因此，無(wú)論從哪個(gè)方面分析，銷售人員均應(yīng)掌握一定的移動(dòng)終端基礎(chǔ)知識(shí)。為此，終端供應(yīng)商及銷售商，應(yīng)重點(diǎn)做好以下工作，提高銷售人員的專業(yè)水平，使其掌握一定的銷售技巧。首先，定期對(duì)移動(dòng)定制終端銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。為銷售人員講解基本的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)講解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，以及不同品牌定制終端市場(chǎng)占有情況，使銷售人員心中有數(shù)；其次，定期召開(kāi)銷售技巧交流會(huì)。要求銷售人員在會(huì)上大膽發(fā)言，探討銷售溝通技巧。同時(shí)，為激勵(lì)銷售人員努力工作，應(yīng)給予銷售業(yè)績(jī)比較突出的銷售人員適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以達(dá)到鞭策其他銷售人員的目的；最后，鼓勵(lì)銷售人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在閑暇時(shí)間能夠利用互聯(lián)網(wǎng)，查詢相關(guān)的移動(dòng)定制終端知識(shí)，不斷豐富自己的知識(shí)儲(chǔ)備，提高自身銷售技巧，為產(chǎn)品的銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，凡是具有良好銷售業(yè)績(jī)的銷售人員一般都善于學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，因此，加強(qiáng)移動(dòng)定制終端基礎(chǔ)知識(shí)的了解和掌握是銷售的開(kāi)始，是進(jìn)行良好溝通的基礎(chǔ)。

二、提高溝通服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量是影響產(chǎn)品成交與否的關(guān)鍵因素，也是銷售行業(yè)比較重視的內(nèi)容之一。移動(dòng)定制終端銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)注重溝通服務(wù)質(zhì)量的提高。目前市場(chǎng)上移動(dòng)定制終端品牌多種多樣，競(jìng)爭(zhēng)激烈殘酷，研究發(fā)現(xiàn)，溝通服務(wù)質(zhì)量是成為影響銷售的重要因素。因此，銷售人員應(yīng)注重銷售工作的細(xì)節(jié)，不斷進(jìn)行總結(jié)和反思，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得消費(fèi)者的信賴。首先，銷售人員應(yīng)根據(jù)單位要求，掌握基本的禮貌待人的方式和技巧，尤其在給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)尊重事實(shí)，既不能夸大產(chǎn)品功能，也不能通過(guò)詆毀其他品牌的定制終端；其次，認(rèn)真把握消費(fèi)者內(nèi)心，通過(guò)相關(guān)參數(shù)的介紹和對(duì)比，了解消費(fèi)者具體需求，給消費(fèi)提供針對(duì)性移動(dòng)定制終端產(chǎn)品；最后，注重自身修養(yǎng)的提高。銷售人員應(yīng)注重自身修養(yǎng)的提高，抱著耐心、平和的心態(tài)為消費(fèi)者服務(wù)，尤其應(yīng)及時(shí)將消費(fèi)者反饋的信息，反映到上級(jí)部門，為不斷優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量與功能提供參考。

三、制定詳細(xì)的定制終端營(yíng)銷策略

制定定制終端營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)重點(diǎn)把握兩點(diǎn)：其一，明確定制終端目標(biāo)市場(chǎng)；其二，制定不同營(yíng)銷方案。下面逐一對(duì)其進(jìn)行講解。

首先，年輕人，尤其是成功人士、公司白領(lǐng)等，對(duì)新科技比較熱衷，喜歡追求高科技，因此，定制終端目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)將消費(fèi)人群鎖定在具有消費(fèi)能力，且愿意嘗試新鮮事物的這類人群；其次，制定營(yíng)銷方案時(shí)應(yīng)確保手機(jī)價(jià)格制定的合理性，并配合使用一定的優(yōu)惠策略，以吸引更多的消費(fèi)者。例如，給繳納信用金的消費(fèi)者一定的優(yōu)惠，即當(dāng)消費(fèi)者信用金達(dá)到一定的數(shù)額，可免費(fèi)贈(zèng)送相關(guān)型號(hào)的手機(jī)；同時(shí)，還可采取充值類方式進(jìn)行優(yōu)惠，即消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額可贈(zèng)送或補(bǔ)貼相關(guān)型號(hào)的手機(jī)。

四、手機(jī)終端產(chǎn)品銷售細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)決定成敗，不僅強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的重要性，更重要的是細(xì)節(jié)透露出做事人的用心程度。因此手機(jī)終端產(chǎn)品銷售也應(yīng)重視細(xì)節(jié)工作。通過(guò)大量調(diào)查發(fā)現(xiàn)，完成一次銷售需經(jīng)過(guò)很多流程，為提高銷售成功率，要求銷售人員在不同流程中注重細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)上打動(dòng)消費(fèi)者。首先，銷售人員應(yīng)主動(dòng)、禮貌的詢問(wèn)消費(fèi)者需求，并主動(dòng)給消費(fèi)者介紹相關(guān)機(jī)型的性能、優(yōu)勢(shì)等。針對(duì)沒(méi)有確定購(gòu)買哪種款型手機(jī)的客戶，銷售人員應(yīng)積極進(jìn)行引導(dǎo)，例如“這個(gè)品牌的手機(jī)正在做活動(dòng)，價(jià)格比較優(yōu)惠，性能比較好，要不要看看等”，以吸引消費(fèi)者的注意；其次，通過(guò)與消費(fèi)者談話，銷售人員應(yīng)有個(gè)基本的判斷，即消費(fèi)者對(duì)哪種款型手機(jī)比較信賴，從而給消費(fèi)者有針對(duì)性的進(jìn)行推薦。例如，一些女性消費(fèi)者比較喜歡拍照，銷售人員可推薦具有強(qiáng)大拍照功能的手機(jī)等，最終完成交易。

五、總結(jié)

總之，移動(dòng)定制終端銷售具有很多技巧，需要銷售人員不斷進(jìn)行總結(jié)和學(xué)習(xí)，多向經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員請(qǐng)教，尤其應(yīng)通過(guò)與消費(fèi)者溝通準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求，并在了解消費(fèi)者心理特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，為消費(fèi)者推薦合適功能的產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等，最終打動(dòng)消費(fèi)者完成成交。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 雷俊玲. 移動(dòng)通信CDMA網(wǎng)營(yíng)銷策略研究[J]. 科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì). 2007（23）

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