周路菡

臨沂肥料企業(yè)抱團闖市場，為打造“好肥料臨沂造”的金字招牌搭建一個良好的平臺

位于山東省最東南部的蘇魯交界處的臨沂市臨沭縣，因瀕臨沭河而得名。這里聚集了30多家全國知名的新型肥料企業(yè)，先后培育出了金正大、史丹利、金沂蒙、富士山、邁金農(nóng)等享譽國、內(nèi)外同行業(yè)的知名品牌。臨沭縣先后被科技部及聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織中國投資促進處分別授予“國家火炬計劃復合肥產(chǎn)業(yè)基地”和“綠色肥料產(chǎn)業(yè)基地”稱號。

但是，臨沭當?shù)丶葲]有發(fā)展肥料產(chǎn)業(yè)所必須的煤炭、磷礦石等基礎原料資源，也沒有糧食主產(chǎn)區(qū)的肥料消費市場。臨沭縣是如何催生出龐大的新型肥料產(chǎn)業(yè)集群，成功從大肥料圈突圍呢？

從買賣全國開始起家

地處沂蒙老區(qū)的臨沂市，曾經(jīng)是山東解放區(qū)的首府和華東地區(qū)革命斗爭的指揮樞紐。而將時間撥回到20年前，那時候的臨沂市還是比較貧困的革命老區(qū)。當時的臨沂農(nóng)業(yè)與工業(yè)發(fā)展模式，與山東省很多地區(qū)的發(fā)展模式是相似的。但當時致富的沖動和對機會的把握，再加上山東人敢想敢干的精神，造就出今天臨沂成為中國著名的新型肥料生產(chǎn)基地。

在臨沭縣，史丹利公司董事長高文班的故事幾乎盡人皆知。臨沭縣成為“全國優(yōu)質(zhì)化肥生產(chǎn)基地”，有他濃墨重彩的一筆。

高文班的故事開始有著一個簡單的開始?！霸谧龌手?，我主要是販賣農(nóng)副產(chǎn)品，搞小本經(jīng)營，逐漸我發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)產(chǎn)的BB肥實際上就是把氮磷鉀三種肥料摻混起來，賣給我們后價格就很高。我想，如果咱們自己把這三樣摻混起來，不就完全跟蘇聯(lián)進口的一樣了嗎？我覺得這事兒應該可以做。”這樣一個簡單的想法把高文班推向了中國復合肥創(chuàng)業(yè)之旅。

在一無原料、二無市場、三無交通優(yōu)勢的情況下，高文班用三四把鐵锨、幾個編織袋開始白手起家。1995年，華豐化肥廠成立了，并在短短幾年里，帶領公司實現(xiàn)了超常規(guī)跳躍式發(fā)展，企業(yè)由最初的5間草房發(fā)展成為年產(chǎn)200多萬噸復合肥的化工行業(yè)巨頭，華豐化肥廠發(fā)展成今天的史丹利化肥股份有限公司。

同樣，施可豐是一個原負債50萬元的流通企業(yè)——臨沂供銷實業(yè)公司，僅用了七個年頭，迅速發(fā)展成為一家資產(chǎn)近五億元，利稅過千萬元的翔龍集團公司，其支柱產(chǎn)業(yè)山東施可豐化工股份有限公司年產(chǎn)復合肥50萬噸，成為中華全國供銷總社“龍頭企業(yè)”、“百強企業(yè)”。

當然，山東省龐大的肥料市場也是臨沂肥料企業(yè)迅速集中的重要外在因素之一。山東是我國蔬菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地，是我國蔬菜產(chǎn)業(yè)化水平較高的省份之一。山東境內(nèi)瓜菜加工出口形成四大加工區(qū)，（即以萊陽為主的半島集中加工區(qū)、以安丘為主的魯東集中加工區(qū)、以蒼山為主的魯南集中加工區(qū)、以菏澤牡丹區(qū)為主的魯西加工區(qū)），帶動各地蔬菜加工業(yè)的快速發(fā)展，蔬菜加工企業(yè)發(fā)展到3200多家。山東省蔬菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要大量的肥料，靠著龐大的肥料市場和靠“兩把鐵鍬一口鍋”做摻混肥料，很多企業(yè)就是這樣開始掘到了第一桶金。在一些“先富起來”的人的帶動下，臨沭縣周邊的企業(yè)也紛紛上馬復合肥項目，并逐漸形成燎原之勢。這種“買全國（原料從全國買）、賣全國（產(chǎn)品向全國賣）”也是臨沂肥料企業(yè)最開始運營的基本模式。這樣發(fā)展了大概10年之后，由于不需要太多技術，臨沭縣周邊的復合肥生產(chǎn)廠家爆發(fā)式地發(fā)展，到2005年左右，臨沭縣復合肥年生產(chǎn)能力已達450萬噸，成為全國最大的復混肥生產(chǎn)基地。

不過，隨著行業(yè)競爭者的增加，利潤的攤薄，該地區(qū)肥料的制假、售假違法行為也愈發(fā)嚴重，非法加工窩點屢禁不止。2005年，臨沂開始對化肥質(zhì)量進行專項整治，嚴厲打擊制假、售假違法行為，堅決制止惡性競爭，取締了一大批質(zhì)量無保證的企業(yè)和非法加工窩點。后來臨沂政府通過名牌帶動、龍頭拉動等方式，通過制定激勵政策，加強業(yè)務指導，加強質(zhì)量管理，努力爭創(chuàng)名牌，臨沭縣的肥料生產(chǎn)也越來越成氣候，后來成為“全國優(yōu)質(zhì)化肥生產(chǎn)基地”。有了完善的制度，借著良好的環(huán)境，生產(chǎn)出質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，臨沭縣化肥從山東漸漸擴張到天下，并依附著質(zhì)量和辦事站穩(wěn)了腳跟。

技術創(chuàng)新書寫肥料業(yè)神話

激烈的競爭讓每個企業(yè)都開始尋求自己的核心技術。值得一提的是，臨沂地區(qū)幾乎所有復合肥企業(yè)都開始與科研院校合作，不斷進行科技創(chuàng)新，多次引導復合肥行業(yè)的技術革命和產(chǎn)業(yè)潮流。由于大家直面競爭，絞盡腦汁地打造自己企業(yè)的核心競爭力，都希望靠自己的獨特之處占領特定的市場。在科技創(chuàng)新方面，各企業(yè)更是各有特色，如紅日的低溫轉(zhuǎn)化硫基復合肥技術、金正大的緩控釋肥技術、史丹利的高塔復合肥技術、常林邁金農(nóng)的專用肥技術、金沂蒙的百萬噸雙塔熔體造粒復合肥技術等。

施可豐應用了以中科院沈陽生態(tài)所石元亮博士為首的專家課題組研制出了技術領先的長效緩釋復合肥，不僅能提高肥效20%～30%，還綠色環(huán)保。后來在原有穩(wěn)定性肥料“穩(wěn)定、長效、節(jié)能、環(huán)?！钡幕A上，進行升級改造，推出新一代穩(wěn)定性長效緩釋肥料；而與華南農(nóng)業(yè)大學持續(xù)深化的合作，也在控釋肥料方面有新的突破，施可豐逐漸推出更加成熟的產(chǎn)品。

金沂蒙則根據(jù)市場需求和中國土壤的特點，先后開發(fā)了高濃度復混肥、BB肥、氨化造粒復合肥、雙塔造粒復合肥、生物有機-無機復合肥等6大系列60余個品種，初步形成了規(guī)模大、品種全的綠色肥料生產(chǎn)基地。先后開發(fā)了金沂蒙系列高氮、高鉀、高氮多彩、高磷高鉀、造粒緩/控釋復合肥、雙塔熔體風冷造粒生態(tài)肥、生物有機肥等產(chǎn)品。其中塔式熔體造粒內(nèi)質(zhì)型緩釋復混肥料列入國家重點新產(chǎn)品計劃。

紅日阿康是我國硫基復合肥技術的開創(chuàng)者。硫元素被稱為植物生長必需的第四大元素，但在農(nóng)業(yè)上硫的施用量遠不如磷，由于作物吸收消耗的硫得不到及時補充從而導致土壤缺硫。紅日阿康自主研發(fā)的氯化鉀低溫轉(zhuǎn)化法專利技術填補了中國硫基NPK復合肥生產(chǎn)空白，并獲得發(fā)明金獎。這項技術也改寫了復合肥依靠進口的歷史，獲得了“國產(chǎn)復合肥締造者”的地位，通過該工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品被國家科技部等5部委聯(lián)合命名為“國家級重點新產(chǎn)品”。 紅日阿康公司后來推出的“硫能”肥料，以“硫+氮磷鉀”養(yǎng)分為特點，養(yǎng)分更均衡，肥效更持久。紅日阿康“艷陽天”品牌旗下的硫能產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)成功了氨硫基、氨硝硫基、摻混、緩控釋、脫氟高純、作物專用肥等6大系列，風靡市場。

行業(yè)龍頭金正大先后完成了緩控釋肥、硝基肥、水溶性肥等100余種新型肥料產(chǎn)品開發(fā)，取得了緩控釋肥、硝基肥、水溶性肥及磷礦資源綜合利用技術和工藝技術裝備的重大創(chuàng)新突破，并主導制定了《緩釋肥料》等8項行業(yè)、國家和國際標準，金正大的“包膜控釋肥”、“水稻專用控釋肥”、“腐植酸包膜控釋肥”被認定為國家重點新產(chǎn)品。

正是新技術的不斷涌現(xiàn)，讓臨沭成為我國新型肥料的創(chuàng)新洼地，所帶來集群的整體反應和新一輪的技術開發(fā)，從而帶動技術的不斷升級及良性發(fā)展。目前，臨沂市肥料行業(yè)的產(chǎn)能約占全國肥料行業(yè)的1/3，擁有硫基復合肥、高塔熔體造粒復合肥、包膜控釋肥、長效緩釋肥、生物有機肥等五大系列800多個肥料品種，年產(chǎn)量在800萬噸以上，年銷售收入近200 億元。如今的臨沂肥料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了產(chǎn)品精細化、配套化、系列化發(fā)展格局，成為目前全國最大的新型肥料研發(fā)、生產(chǎn)和銷售基地。

差異化經(jīng)營鋪就集體發(fā)展之路

同質(zhì)競爭是區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段性產(chǎn)物，一個大的產(chǎn)業(yè)集群不可能靠同質(zhì)化競爭做大做強，追求差別才能最終走上區(qū)域協(xié)作。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，臨沭縣各家肥料企業(yè)的共同追求就是“人無我有，人有我優(yōu)”的差異化經(jīng)營路線，盡管各家企業(yè)大多生產(chǎn)緩控釋肥料，但是生產(chǎn)技術各不相同，在生產(chǎn)工藝上的差別也十分顯著，每個企業(yè)都擁有自己的核心技術。而究其根源，還在于臨沂的肥料企業(yè)與各大科院院所建立了緊密的聯(lián)系，從源頭開始就使技術的發(fā)展方向不同，也就避免了同質(zhì)化競爭的后果。

比如金沂蒙肥業(yè)先后與中國農(nóng)科院、中國科學院合肥物質(zhì)研究院、華南農(nóng)業(yè)大學等科研院校圍繞環(huán)保型緩/控釋肥料、增值增效型生物有機無機肥料開展科研工作，研制開發(fā)了納米聚合糖包膜肥、內(nèi)質(zhì)分子網(wǎng)型（內(nèi)質(zhì)型）緩釋肥、內(nèi)緩外控包膜肥、多彩多效控釋肥等。

施可豐公司聘請山東大學、天津大學、北京化工研究院、臨沂師院等20余名專家組成科研隊伍，先后完成了“硝酸鉀復合肥”、“稀土改性復合肥”等五項新產(chǎn)品的技術開發(fā)，并獲得國家發(fā)明專利。后來施可豐公司在原生產(chǎn)復混肥設備的基礎上，投資300萬元，引進工藝，進行技術改造，采用料漿法工藝生產(chǎn)高氮型尿基復合肥，該產(chǎn)品投入市場以來，保持了強勁增長的好勢頭。

作為我國硫基復合肥技術的開創(chuàng)者的紅日阿康，其自主研發(fā)的氯化鉀低溫轉(zhuǎn)化法專利技術填補了中國硫基復合肥生產(chǎn)空白，獲得發(fā)明金獎，至今仍是復合肥行業(yè)的重要技術，被許多同行企業(yè)沿用。除此之外，遠東國際、邁金農(nóng)、中化山東肥業(yè)等單位也都在激烈的競爭中努力尋求著自己的技術支撐點。正是這種差別化的追求和探索，使臨沂成為了全國復合肥前沿生產(chǎn)技術最集中的區(qū)域。

品牌營銷打造肥料新時代

在臨沂，企業(yè)都有一個共同的想法，就是孤掌難鳴。只有臨沂的產(chǎn)業(yè)集群做出規(guī)模來了，大家才能都從中受益。他們采取在央視黃金時段投放廣告、明星代言、與農(nóng)資行業(yè)的主流媒體聯(lián)合開展各種品牌推廣活動等方法，不僅很好地宣傳了品牌，也在經(jīng)銷商心目中樹立了良好的社會形象。“好肥料，臨沂造”，“好肥料，臨沭造”已經(jīng)深入人心。臨沂開啟了中國新型肥料產(chǎn)業(yè)品牌營銷的新時代。

首先是明星代言。把名人、大腕請到企業(yè)來做產(chǎn)品的宣傳，對于絕大多數(shù)的化肥企業(yè)來說可能想都不敢想，但臨沂人很快就接受了這種做法并迅速推廣開來，趙本山、宋丹丹、陳佩斯、朱時茂……這些億萬農(nóng)民都熟悉的面孔，一夜之間成了臨沂企業(yè)的形象代言人。紅日阿康注冊并推出了“艷陽天”品牌“硫能”系列產(chǎn)品，借助《鄉(xiāng)村愛情》電視劇中“劉能”代言“硫能”，廣告效應錦上添花。

其二是央視廣告。紅日阿康在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了6個第一：第一個提出實施名牌戰(zhàn)略，第一個導入了CI，第一個實行了服務承諾制度，第一個在央視做廣告，第一個建起知識型的銷售隊伍，第一個啟用形象代言人提高品牌親和力。短短3年，紅日阿康成功布局了一個“以縣級總經(jīng)銷為主體，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級和村級分銷商為支撐”的銷售網(wǎng)絡，區(qū)域遍布全國30多個省市自治區(qū)的主要農(nóng)業(yè)區(qū)。史丹利是此方面敢于大膽投入的企業(yè)。其旗下的“史丹利”、“華豐”品牌在央視新聞聯(lián)播之后的天氣預報廣告常年投放，這種做法引領了一大批化肥廣告走上央視黃金廣告時段。

其三是開展活動。如山東金正大生態(tài)工程股份有限公司連續(xù)兩屆獨家冠名協(xié)辦了《農(nóng)資導報》的肥料知識大獎賽，致力于普及肥料知識，體現(xiàn)出強烈的社會責任感。同時借助媒體的力量。為經(jīng)銷商和農(nóng)民提供更豐富、更全面、更有效的服務，促進行業(yè)健康發(fā)展，為三農(nóng)服務。而史丹利公司則通過參加《農(nóng)資導報》主辦的中國農(nóng)資質(zhì)量萬里行系列活動冠名中國農(nóng)資發(fā)展論壇、中國農(nóng)民喜愛的農(nóng)資品牌以及救助特殊困難經(jīng)銷商等公益活動，借助《農(nóng)資導報》在基層經(jīng)銷商中的廣泛影響力，不僅很好地宣傳了史丹利品牌，也在經(jīng)銷商心目中樹立了良好的社會形象。

山東浩倫農(nóng)資公司總經(jīng)理茍磊表示：“化肥是利潤很薄的產(chǎn)品，通過廣告和明星代言實現(xiàn)品牌增值是可取的。在品牌形象樹立后，企業(yè)下一步應該考慮如何培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度了?！迸R沂肥料企業(yè)的品牌打造手段的確是十分活躍而且有創(chuàng)新意識的，其致力于品牌打造的努力也取得好的成績，目前當?shù)匾延辛似G陽天、史丹利、金大地、施可豐、金沂蒙等一批國內(nèi)外知名品牌，復合肥年銷售收人近200億元。

2007年6月8日，臨沂市肥料行業(yè)協(xié)會應運而生。為更好地塑造全國優(yōu)質(zhì)肥料基地形象，更好地展示臨沂市優(yōu)質(zhì)肥料企業(yè)，2007年7月申請注冊了臨沂市肥料行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站（臨沂肥料信息網(wǎng)）并以最快的速度完成了臨沂肥料信息網(wǎng)站的建設工作，為協(xié)會所屬企業(yè)的形象展示和信息交流提供一個很好的交流平臺。

2013年，第五屆中國（臨沂）農(nóng)資交易博覽會暨第五屆中國優(yōu)質(zhì)肥料采購訂貨會（原臨沭肥料產(chǎn)業(yè)博覽會）在中國國際貿(mào)易促進委員會臨沂市委員會和臨沂市科學技術協(xié)會的主辦下開幕，成為臨沂新型肥料的推廣平臺。

2013年12月，國家質(zhì)檢總局組織有關專家來臨沂，對國家化肥產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心（山東）進行了驗收。國家化肥質(zhì)檢中心（山東）是臨沂市第一個國家級質(zhì)檢中心將成為第三個國家級化肥質(zhì)檢中心。承擔國家監(jiān)督檢驗、社會委托檢驗、檢驗結果國際互認的公共實驗檢驗機構，是集檢驗、科研、培訓、技術開發(fā)于一體的服務平臺，并在化肥產(chǎn)品的科技攻關、標準制修訂、信息傳播等方面發(fā)揮重要作用。

臨沂的肥料行業(yè)現(xiàn)已發(fā)展成為一個產(chǎn)業(yè)集群，作為全國優(yōu)質(zhì)肥料產(chǎn)業(yè)基地，已經(jīng)形成規(guī)模并發(fā)展成為肥料生產(chǎn)的集散地。臨沂肥料企業(yè)抱團闖市場、為打造“好肥料臨沂造”的金字招牌搭建一個良好的平臺經(jīng)驗，也為各地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供了寶貴經(jīng)驗。