□《中國農(nóng)資》記者 陳熙

走上差異化銷售之路
——訪中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司山東分公司經(jīng)理王厚連

□《中國農(nóng)資》記者 陳熙

中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司山東分公司于2013年9月份開始組建，11月份正式運(yùn)營。然而僅用短短一年的時(shí)間，中農(nóng)控股山東分公司卻交出了一份驕人的成績(jī)單。在分公司建立之初，產(chǎn)品方面銷售品種還比較單一；渠道方面處于初步建設(shè)階段，客戶數(shù)量較少，在今年春季擁有總計(jì)70-80個(gè)客戶，其中大部分為縣級(jí)代理商，少部分是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)代理；銷量方面包括磷酸二銨和普通復(fù)合肥,初期銷售量?jī)H為2-3萬噸，但截至第三季度末，中農(nóng)控股山東分公司共銷售產(chǎn)品十幾萬噸，實(shí)現(xiàn)了較好的經(jīng)營收益。那么，中農(nóng)控股山東分公司如何發(fā)展并快速走上了經(jīng)營軌道呢？《中國農(nóng)資》記者通過與中農(nóng)控股山東分公司經(jīng)理王厚連交流尋得答案。

《中國農(nóng)資》記者：中農(nóng)控股山東分公司組建后，具體做了哪些工作？獲得哪些成效？

王厚連：為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)，中農(nóng)控股山東分公司在建成以后，依靠探索新模式，在穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)上獲得不少成效，主要把工作重點(diǎn)放在基層市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、差異化產(chǎn)品銷售及為總部提供產(chǎn)品分銷服務(wù)上。其中穩(wěn)步推進(jìn)基層渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，依靠“中國農(nóng)資”品牌的固有影響力，在良好的信譽(yù)度下分公司能夠?yàn)檗r(nóng)民提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，老百姓很認(rèn)可。當(dāng)前除青島及濱州的部分縣市，其他各縣市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)無盲點(diǎn)銷售，在部分經(jīng)濟(jì)作物地區(qū)，正在進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)試點(diǎn)直銷。經(jīng)過近一年時(shí)間篩選，分公司已確立核心客戶43家、直接合作客戶近200家，銷售磷酸二銨5.7萬噸，銷售普通及差異化復(fù)合肥4.5萬噸，其他原料及水溶肥、有機(jī)肥、菌肥等小肥種網(wǎng)絡(luò)銷售3.8萬噸，所有產(chǎn)品銷售中“中國農(nóng)資”品牌市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售近7萬噸。

《中國農(nóng)資》記者：你剛才提到差異化，具體一點(diǎn)呢？

王厚連：在中農(nóng)控股山東分公司建設(shè)過程中我們始終堅(jiān)持先打牢基礎(chǔ)工作，之后再創(chuàng)新，否則風(fēng)險(xiǎn)成本太高。做差異化產(chǎn)品時(shí)，中農(nóng)控股山東分公司也是通過普通產(chǎn)品協(xié)同差異化產(chǎn)品銷售，一個(gè)上銷量，一個(gè)上利潤。目前，第三季度共投放網(wǎng)絡(luò)的差異化產(chǎn)品多達(dá)七八個(gè)品種，其中包括酶控復(fù)合肥、總部的酶控有機(jī)肥、自行設(shè)計(jì)加工的生物菌肥、大量元素水溶肥、開磷牌及中國農(nóng)資品牌的硝硫基復(fù)合肥、硝氯基復(fù)合肥、在長江實(shí)業(yè)下屬的紅太陽集團(tuán)加工的含腐植酸的復(fù)合肥、總部的“海元寶”系列海藻肥等，這些差異化產(chǎn)品在投入市場(chǎng)后均受到好評(píng)。

《中國農(nóng)資》記者：為了支撐產(chǎn)品差異化，你們是否有自己獨(dú)特的做法？

王厚連：是的。差異化就是“自己有而別人沒有”，但對(duì)農(nóng)民而言主要還是看效果，因此我們?cè)诤粚?shí)渠道網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，加大投入服務(wù)引導(dǎo)力度。比如今年我們?cè)谏綎|棲霞建設(shè)200畝蘋果示范基地，通過用我們自己的肥料，讓老百姓看到實(shí)際效果；再聯(lián)系農(nóng)藝師為農(nóng)民直接解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)“地里的難題，在地里解決”。此外，完善分公司會(huì)議營銷。在產(chǎn)品豐富，部分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局基本完成的情況下，山東分公司八九月份在網(wǎng)絡(luò)布局較好的各縣市同經(jīng)銷商一起召開由基層經(jīng)銷商、合作社負(fù)責(zé)人及種田大戶共同參加的產(chǎn)品推介會(huì)議，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)重點(diǎn)介紹中農(nóng)控股，在著力擴(kuò)大“中國農(nóng)資”品牌影響，加深地方經(jīng)銷商對(duì)中農(nóng)控股了解的同時(shí)，為區(qū)域差異化產(chǎn)品的營銷推廣發(fā)揮了積極作用。

《中國農(nóng)資》記者：中農(nóng)控股山東分公司2014年開了一個(gè)好局，為今后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，下一步有何打算呢？

王厚連：接下來，我們會(huì)進(jìn)一步做扎實(shí)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)，規(guī)劃產(chǎn)品銷量，特別是提高利潤比較高的差異化產(chǎn)品銷售份額，從而提高分公司的盈利能力。另外，我們計(jì)劃做套餐肥，同時(shí)計(jì)劃聘請(qǐng)部分農(nóng)化專家，新增部分宣傳車輛，做好差異化產(chǎn)品下鄉(xiāng)宣傳、試驗(yàn)田等農(nóng)化服務(wù)工作。讓老百姓感覺中農(nóng)控股就像所巨大的“莊稼醫(yī)院”，有需要幫助的地方隨時(shí)找我們，將服務(wù)做到老百姓心坎里。