□《中國農(nóng)資》記者 吳江

焦點(diǎn)5版

新型肥料“云”啟動(dòng)走出主流大行情“第四屆新型肥料行業(yè)營銷高峰論壇”在武漢引爆行業(yè)新亮點(diǎn)

□《中國農(nóng)資》記者 吳江

11月19日至20日，“第四屆新型肥料行業(yè)營銷高峰論壇”在武漢隆重舉行。論壇由中國農(nóng)技推廣雜志社、國家微量元素研究中心、新型肥料應(yīng)用與推廣聯(lián)盟、山東老刀網(wǎng)絡(luò)科技有限公司聯(lián)合主辦，中美諾威特生物營養(yǎng)(湖北)有限公司、濰坊樂多收生物工程有限公司承辦會(huì)議。楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院黨委書記曹毓剛、湖北省土肥站副站長徐輝出席會(huì)議并致辭。大會(huì)由全國農(nóng)技推廣服務(wù)中心處長、中國農(nóng)技推廣雜志社總編輯田有國，中國農(nóng)資傳媒記者吳江共同主持。來自行業(yè)的近400位代表出席會(huì)議。

此次會(huì)議就新型肥料未來關(guān)注的焦點(diǎn)問題、熱點(diǎn)話題以及引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵性問題進(jìn)行探討，特別是營銷實(shí)戰(zhàn)技巧的運(yùn)用成為研討重點(diǎn)。會(huì)議聚焦?fàn)I銷戰(zhàn)略、電商模式以及農(nóng)場主個(gè)性化服務(wù)，特別是首次將新型肥料的視線，投向肥料引起的農(nóng)業(yè)面源污染，并將引領(lǐng)未來肥料“減施”和提升肥效的行業(yè)主流熱潮。

作為站位肥料前沿領(lǐng)域的新型肥料，是一個(gè)有別于傳統(tǒng)肥料的特殊群體。目前，新型肥料正在由“補(bǔ)給型”、“差異型”向“專屬服務(wù)型”和“區(qū)域主導(dǎo)型”定位發(fā)力，并逐漸拓展代表大勢的主流行情。他們更加注重實(shí)戰(zhàn)技巧和營銷策略等方面的優(yōu)勢，也成就這個(gè)群體在個(gè)性化服務(wù)凸顯的時(shí)代脫穎而出，并廣泛受到肥料行業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注。

營銷開道：星火傳遞燎原肥企

新型肥料如同行業(yè)介質(zhì)，傳遞著其在部分區(qū)域和個(gè)別領(lǐng)域中的巨大能量。一直善于定位差異化營銷、位于肥料行業(yè)營銷最前沿的新型肥料群體，開始“盯上”大農(nóng)場，敏銳的嗅覺令他們將視線轉(zhuǎn)向家庭農(nóng)場和大農(nóng)戶營銷。正像田有國在致辭中闡述的那樣，“家庭農(nóng)場等規(guī)模經(jīng)營戶初步興起，全國土地流轉(zhuǎn)速度加快，并呈現(xiàn)出向新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體集中的趨勢?！边@些變化，將深刻影響農(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)與營銷方式。田有國說：“新型肥料企業(yè)未來發(fā)展應(yīng)該朝著產(chǎn)品綠色化、功能復(fù)合化、技術(shù)輕簡化、推廣人本化、服務(wù)專業(yè)化方向發(fā)展。新型肥料企業(yè)要關(guān)注技術(shù)集成、農(nóng)業(yè)機(jī)械化與新型肥料的結(jié)合，關(guān)注新型肥料的推廣與服務(wù)方式，關(guān)注新型農(nóng)民的培育?！庇袆e于傳統(tǒng)肥料“大而全”的營銷規(guī)模，新型肥料無疑將未來新型技術(shù)和個(gè)性服務(wù)開發(fā)的主體。

對于新型肥料企業(yè)發(fā)力的方向，學(xué)術(shù)界也在以專業(yè)方式引導(dǎo)行業(yè)轉(zhuǎn)型。華中農(nóng)業(yè)大學(xué)吳禮樹教授指出，新型肥料行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)面臨行業(yè)發(fā)展的“瓶頸”，產(chǎn)業(yè)發(fā)展亟待升級(jí)轉(zhuǎn)型?！皞鹘y(tǒng)的物理混配方法生產(chǎn)新型肥料已經(jīng)不再符合市場的發(fā)展要求。”吳禮樹說：“只有借鑒農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品生產(chǎn)應(yīng)從簡單的物理混配升級(jí)為科學(xué)的化學(xué)合成，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)一步降低肥料產(chǎn)品價(jià)格，才能滿足農(nóng)戶對新型肥料日益增長的需求?！?/p>

大農(nóng)場營銷戰(zhàn)略也引導(dǎo)企業(yè)做出選擇和思考。會(huì)議上，福建坤晟農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司總經(jīng)理史金生將行業(yè)視線引向“以管理為導(dǎo)向的農(nóng)資經(jīng)營模式”。澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司則關(guān)注到“大農(nóng)戶時(shí)代的作物營養(yǎng)方案探索”。

我們不難發(fā)現(xiàn)，小眾前沿技術(shù)和差異化營銷空白，一直是新型肥料最初生存的獨(dú)特空間。例如，濰坊樂多收公司，拋卻熱火朝天的大眾型水溶肥領(lǐng)域，開疆拓土清液型液體肥料藍(lán)海。武漢諾威特更是定位獨(dú)特的“藥、肥合一”，獨(dú)樹一幟地將殺蟲劑和水溶肥的融合方案推向市場，并引燃了區(qū)域差異化市場的強(qiáng)勢需求。如今，他們依然以營銷策略開道，拓展屬于自己的強(qiáng)勢主流行情。

在這次會(huì)議上，樂多收總經(jīng)理劉磊則以引起廣泛關(guān)注的農(nóng)資電商營銷模式在論壇上點(diǎn)燃“戰(zhàn)火”。諾威特總經(jīng)理王文波更是拋出“新型肥料品牌建設(shè)困惑”的話題，點(diǎn)中了新型肥料目前缺乏強(qiáng)勢品牌的掣肘之痛，點(diǎn)撥企業(yè)突出以競爭為導(dǎo)向的營銷思路、向“心智時(shí)代”轉(zhuǎn)型。河南眾人聯(lián)合農(nóng)化有限公司總經(jīng)理李松科同樣針對“農(nóng)資經(jīng)營破除賒銷困局”進(jìn)行探討。

農(nóng)業(yè)面源治污：未來發(fā)力需求市場

這次會(huì)議中，相關(guān)主管、政策部門所關(guān)注的重點(diǎn)領(lǐng)域和專家研究動(dòng)向的不謀而合，折射出未來政策密集發(fā)力的主要方向。

“當(dāng)前，產(chǎn)地土壤重金屬污染形勢嚴(yán)峻。綜合多部門調(diào)查結(jié)果判斷，從分布來看主要集中在長三角、珠三角等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)，中南、西南重金屬礦區(qū)及東北等老工業(yè)基地，南方酸性水稻土區(qū)，大中城市郊區(qū)和一些高投入農(nóng)業(yè)集約化生產(chǎn)基地?！鞭r(nóng)業(yè)部農(nóng)業(yè)生態(tài)與資源保護(hù)站鄭順安博士也專門針對“農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地環(huán)境污染防治”進(jìn)行警示。農(nóng)業(yè)面源污染問題突出，農(nóng)田氮磷排放量大，農(nóng)田“白色污染”問題嚴(yán)重?！皬奈廴疚飦砜矗饕擎k、砷、鉛、汞、鉻、銅等，從超標(biāo)作物來看，稻米鎘超標(biāo)較為嚴(yán)重?！彼嘎?，污染面積大的耕地土壤重金屬污染必須得到有效治理，同時(shí)，這也是未來巨大的需求市場。

在會(huì)上，國家化肥質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心常務(wù)副主任王旭提出，我國土壤酸化程度日益嚴(yán)重，特別是部分紅壤地區(qū)的酸化情況非常突出，對我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成嚴(yán)重影響。為此，王旭側(cè)重風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)、針對土壤調(diào)理劑的應(yīng)用發(fā)展進(jìn)行了闡述。她強(qiáng)調(diào)，評(píng)審原則在于“保證原料持續(xù)穩(wěn)定供給，安全高效利用原產(chǎn)地資源，防止廢棄物再次排放造成二次污染，完善企業(yè)管理制度?！庇捎谵r(nóng)業(yè)環(huán)境越來越受到關(guān)注，可持續(xù)農(nóng)業(yè)對于中國農(nóng)業(yè)的實(shí)踐具有重要意義。

華南農(nóng)業(yè)大學(xué)張承林教授從控制肥料的安全濃度、控制肥料的合理用量、促進(jìn)作物的養(yǎng)分平衡等三方面指導(dǎo)企業(yè)為農(nóng)戶改善土壤條件做出科學(xué)指導(dǎo)。他指出：“不合理的施肥方式等原因，加劇了我國土壤條件的日益惡化。新型肥料行業(yè)如何面對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件和市場環(huán)境的變化，以適應(yīng)不同用戶和不同作物的針對性需求，是擺在每一個(gè)新型肥料企業(yè)的嚴(yán)峻考驗(yàn)?！睆埑辛謱ⅰ胺柿嫌行耘c土壤的關(guān)系”引入企業(yè)技術(shù)層面，提出“土壤在一定程度上將影響肥效、不改良土壤肥料效果將功虧一簣”的論點(diǎn)。他認(rèn)為，營銷肥料要了解區(qū)域土壤基本情況，做到因地制宜，“依據(jù)土壤數(shù)據(jù)、合理用量、養(yǎng)分平衡”是推廣肥料的關(guān)鍵。

此外，新型肥料群體依然在高效化前沿技術(shù)和特殊領(lǐng)域，依然保持著自己的強(qiáng)勁優(yōu)勢。會(huì)議上，華中農(nóng)業(yè)大學(xué)教授陳守文針對聚谷氨酸這一逐漸受到關(guān)注的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了解讀。美國陶氏益農(nóng)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理陶文琪、天津紐艾格農(nóng)業(yè)科技有限公司市場運(yùn)營總監(jiān)李東軍、北京華豐德勝生物科技有限公司鄭宏啓則針對硝化抑制劑的市場機(jī)遇、細(xì)胞破壁技術(shù)以及生物刺激素作物逆境的解決方案進(jìn)行了分析。此外，圍繞新型肥料領(lǐng)域重點(diǎn)關(guān)注的水溶肥領(lǐng)域，海升集團(tuán)采購專員陳文娟、成都紐安杰農(nóng)業(yè)科技公司總經(jīng)理梁小坤以及以色列耐特菲姆農(nóng)業(yè)科技有限公司邱振存，分別圍繞企業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品原料、作物營養(yǎng)注入系統(tǒng)進(jìn)行了專門性分析。

農(nóng)資電商：一個(gè)前沿性敏感話題

近年來，農(nóng)資電商模式日益受到行業(yè)廣泛關(guān)注。在會(huì)上，濰坊樂多收總經(jīng)理、山東老刀網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人劉磊，農(nóng)一網(wǎng)總經(jīng)理張福寬、北京天辰云農(nóng)場科技股份有限公司總經(jīng)理熊彬，分別針對電商模式運(yùn)行方式和與會(huì)代表進(jìn)行交流。劉磊將視線“瞄準(zhǔn)”農(nóng)資電商模式存在的合理性?！翱缃珀J進(jìn)來的都是外行。”“二八現(xiàn)象”決定了電商做80%的生意，實(shí)體做20%的生意，互聯(lián)網(wǎng)帶來的用戶增長將非常驚人。劉磊拋出“互聯(lián)網(wǎng)改變的是經(jīng)營理念”、“電商是我們的二次創(chuàng)業(yè)”等觀點(diǎn)。他認(rèn)為，對于反映產(chǎn)品營銷重要環(huán)節(jié)的價(jià)格，電商則改變了交易成本，可以給用戶創(chuàng)造更多驚喜。

張福寬認(rèn)為，“農(nóng)資電商模式能夠壓縮流通環(huán)節(jié)、增加產(chǎn)品價(jià)格競爭力，通過信息化手段快速解決蟲害方案以及整合資源方面，是未來的發(fā)展方向。”熊彬的“云農(nóng)場”模式，則將“靶心”指向電商模式優(yōu)勢?！八挟a(chǎn)品均直接來自生產(chǎn)廠家，簡化了眾多的流通環(huán)節(jié)，節(jié)約了大量的經(jīng)營成本。”云農(nóng)場獨(dú)創(chuàng)的“捧殺模式”讓廣大農(nóng)戶購買農(nóng)資便宜20%—60%，讓廣大用戶真正實(shí)現(xiàn)輕松種地。

在訪談環(huán)節(jié)中，代表們針對劉磊提出的“部分中間環(huán)節(jié)將不復(fù)存在”展開熱議。有代表認(rèn)為，農(nóng)資電商不可能“斬?cái)唷眳^(qū)域經(jīng)銷商的生存空間。農(nóng)資電商不同于純粹的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，對于具有特殊性的農(nóng)資產(chǎn)品，不僅僅需要解決配送問題，還需要化解農(nóng)資產(chǎn)品后期維護(hù)的矛盾。為此，區(qū)域內(nèi)農(nóng)化服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)是廠家和區(qū)域級(jí)縣市經(jīng)銷商的“紐帶”，成為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廠商與市場對接的有力助手和得力觸手。

作為值得關(guān)注的另一個(gè)亮點(diǎn)，外商代表彼得先生首次將農(nóng)民職業(yè)教育納入農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的視野。他認(rèn)為：“農(nóng)民的教育是新技術(shù)推廣的基礎(chǔ)，教育是改變觀念的關(guān)鍵”，引起與會(huì)者的強(qiáng)烈反響。

新型肥料營銷改變的是方式，顛覆的是思維。在變革思維的過程中，獨(dú)特定位和永恒創(chuàng)新無疑是新型肥料群體日益活躍的驅(qū)動(dòng)力。這種正能量將引領(lǐng)肥料行業(yè)跨越一個(gè)又一個(gè)巔峰時(shí)刻，并逐漸走出區(qū)域主流大行情。

編輯：張高科 電話：010-63733584 郵箱：nzzk2001@163.com