□《中國農(nóng)資》記者高遠

薛廣振：細分市場，有針對性地推廣產(chǎn)品

□《中國農(nóng)資》記者高遠

1990年，薛廣振進入當?shù)氐霓r(nóng)資公司，風華正茂的他并沒有想到自己會將幾乎全部的職業(yè)生涯奉獻給農(nóng)資事業(yè)。如今，他已經(jīng)投身農(nóng)資行業(yè)24年，作為河北魏縣富田農(nóng)資經(jīng)銷有限責任公司的董事長，現(xiàn)在成為當?shù)剞r(nóng)資行業(yè)不折不扣的“領頭羊”。

1997年，剛剛進入魏縣富田農(nóng)資經(jīng)銷有限責任公司的薛廣振選擇了天脊為其合作廠家。當年，公司天脊化肥的銷量就超過了1700噸。慢慢地，天脊產(chǎn)品靠著質(zhì)量在當?shù)厥袌稣加幸幌?。“邯鄲本來就處于三省交界處，加之耕地面積多，所以市場競爭異常激烈。隨著一些價格低廉的化肥進入市場，天脊的銷售一度受到嚴重的沖擊。不過，最后天脊還是靠過硬的品牌和服務奪回和擴大市場占有率。”薛廣振說。

薛廣振將市場劃分為大田作物用肥和經(jīng)濟作物用肥兩部分。針對大田作物用肥，他每年都會組織當?shù)氐霓r(nóng)技人員下鄉(xiāng)做技術指導。近兩年，技術指導的形式有所改變?！皬娜ツ觊_始，我們每年組織兩場推廣會，每場推廣會受益一千多人。參加推廣會的主要有當?shù)氐姆N田大戶和忠實用戶。”第一場推廣會時間安排在4月份，恰是玉米用底肥時期；第二場推廣會則選在了小麥底肥銷售旺季的8月底、9月初。

魏縣的鴨梨種植有近千年的歷史，是當?shù)刈钪匾慕?jīng)濟作物。薛廣振在魏縣的邵屯村、羅莊村和西南溫村設立3塊天脊試驗田，在每年果樹成長的關鍵期組織觀摩會，給果農(nóng)講解科學施肥、防病蟲害等專業(yè)知識。組織實地觀摩會，既能讓果農(nóng)學到種植技術，又能讓果農(nóng)看到實際的增產(chǎn)效果，一舉兩得，更有利于天脊化肥的推廣。

今年，魏縣富田農(nóng)資經(jīng)銷有限責任公司的天脊化肥銷量超過了7000噸，更重要的是，天脊靠著多年來的口碑，在當?shù)負碛辛艘慌覍嵱脩簟?/p>

“做好農(nóng)資，做好天脊”，薛廣振還將繼續(xù)靠這八個字的座右銘，堅守在農(nóng)資第一線。

大區(qū)經(jīng)理寄語

雖然今年化肥市場行情不好，但邯鄲周邊不少經(jīng)銷商對天脊產(chǎn)品的銷售量大幅增加，收益頗豐。在當前的市場形勢下，加強對銷售區(qū)域的規(guī)劃和管理是維護市場的重要舉措。首先，管好市場是第一任務。邯鄲地區(qū)每年天脊化肥銷售量較大、網(wǎng)點比較多，但同時也帶來市場不好管理的弊端?；鶎愉N售相互串貨，市場越來越亂，導致零售商利潤微薄，甚至出現(xiàn)賣肥積極性不高的情況。今年，天脊集團各分公司聯(lián)合起來，下決心控制市場，把庫房從代理商處收回，并且按需供貨，從而避免基層串貨的情況。隨著市場逐步規(guī)范，零售商賣天脊肥的積極性也不斷提高。其次，建立專營店，直接促進銷量增長。今年在邯鄲地區(qū)聯(lián)合代理商建立天脊化肥直營店，不僅向零售商提供天脊全系列產(chǎn)品，而且?guī)椭闶凵探y(tǒng)一設計門店。實踐證明，這種方式很成功，可以為零售商帶來更大的利益，影響范圍越來越大，吸引更多經(jīng)銷商與天脊集團合作。與此同時，天脊集團也會在選擇直營經(jīng)銷商時設立門檻，并且成功一個再開一個，保證直營店有序擴展。

天脊集團邯鄲分公司經(jīng)理楊武社